【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 做得好，可以向?qū)Ψ斤@示出你的誠(chéng)意，并可幫助樹立起你談判形象。造成一種友好、和諧、寬松的談判氣氛，切不可忽視。談判人員食宿安排不僅包括雙方談判人員吃，住，而且還應(yīng)包括他們行，來(lái)回飛機(jī)、車，船票的購(gòu)買。并且要注意各國(guó)，各族的文化習(xí)俗差異，盡可能滿足談判人員的合理要求，從而保證談判能夠順利進(jìn)行。談判本身所需物質(zhì)準(zhǔn)備包括向談判雙方提供安靜，具有通風(fēng)、照明，取暖的談判房間，有條件的還應(yīng)提供雙方各自討論場(chǎng)所。根據(jù)各類不同談判以及談判之間休息場(chǎng)所選擇好談判用的桌子，安排談判人員的座位。一般談判用圓桌為好，給人以一種團(tuán)結(jié)一致之感。談判各方宜坐在一起，便于談判期間的商量與討論。，一俟談判準(zhǔn)備妥后，還可以進(jìn)行一個(gè)別致的準(zhǔn)備，那就是選幾個(gè)人充當(dāng)對(duì)方談判人員的角色，進(jìn)行一次模擬談判，預(yù)演談判過(guò)程。通過(guò)模擬談判，可以檢查談判的準(zhǔn)備工作，從而使談判的準(zhǔn)備工作更趨完善，在談判中立于有利之地位。(二)戰(zhàn)略決策在談判前的準(zhǔn)備階段中，戰(zhàn)略決策是至關(guān)緊要的一環(huán)，正由于其重要性，所以我們另專設(shè)一節(jié)，以引起讀者的特別注意。調(diào)查研究分析的目的就是為談判的戰(zhàn)略決策提供可靠的資料與信息，談判人員就從這些信息來(lái)決策戰(zhàn)略。一場(chǎng)談判的成功與否，戰(zhàn)略決策起著至關(guān)緊要的作用。但是，戰(zhàn)略決策也不是一成不變的。在一場(chǎng)談判中，要隨著談判形勢(shì)的變幻而不斷更改、修整，使其日趨完善，直至談判成功。戰(zhàn)略決策一般從以下幾方面著手：A 談判對(duì)象的決策：談判對(duì)象決策包括選擇多少談判對(duì)象，選擇怎樣的談判對(duì)象。以生意買賣談判而言，在做此決策之前，首先要考慮一下，此交易是長(zhǎng)期進(jìn)行，還是“一錘子”式的買賣。如果是長(zhǎng)期貿(mào)易，就應(yīng)該選準(zhǔn)一家，并以幾家“后繼”。如果是“一錘子”，則可以進(jìn)行一下“多角戀愛(ài)’。再次考慮能做此交易的企業(yè)有幾家(從中挑選)，考慮一下這幾家企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量，市場(chǎng)行情，生產(chǎn)能力以及各種信息服務(wù)。估評(píng)一下幾家企業(yè)的地位、并與自己作一比較，從而決定與哪一家(幾家)談判。B 談判目標(biāo)的確定，選擇了談判對(duì)象一家或幾家后，就應(yīng)該決策此次談判的目標(biāo)了。也就是決策這次談判最高目標(biāo)和最低目標(biāo)。對(duì)于一場(chǎng)貿(mào)易談判的賣方來(lái)說(shuō)，就是希望獲得的最高價(jià)和能退讓的最低價(jià)。有些談判的目標(biāo)應(yīng)試制定得很明確，使談判人員在談判場(chǎng)有明確的目標(biāo)。而有些談判的目標(biāo)則可以一般化些，有些回旋余地，使談判人員在談判場(chǎng)上有一定的靈活性。究竟如何，可視具體參加談判的人員，談判的內(nèi)容以及性質(zhì)而定。另外，目標(biāo)的決策還應(yīng)該考慮此次談判對(duì)自己的重要性和時(shí)間上的要求。如果這次談判的成功與否，直接影響了企業(yè)的死活，那么就應(yīng)該將目標(biāo)確定得低些，使談判盡可能地趨向成功。C談判策略的決策：在有了大量的案頭資料和信息，(有關(guān)于談判本身的，如對(duì)方的生產(chǎn)能力，貨物的質(zhì)量、市場(chǎng)行情等，有關(guān)于談判人員的，如對(duì)方某一主宰談判的人的性格、愛(ài)好等)以后，應(yīng)該制定出整個(gè)談判的策略來(lái)，也就是開(kāi)局采用何種方式，報(bào)價(jià)采用何種方式??總之，用哪幾種談判策略來(lái)進(jìn)行這次談判，從而達(dá)到這次談判的最高目標(biāo)。談判的策略有多種多樣，在每一場(chǎng)談判中也不可能只應(yīng)用一個(gè)或二個(gè)，而是多種策略交替使用，多次使用，以應(yīng)付風(fēng)云突變的談判局勢(shì)，所以在決定談判策略時(shí)，還需特別考慮一下談判時(shí)可能出現(xiàn)的特別性問(wèn)題，有備無(wú)患。而且談判策略在決定時(shí)只能是一個(gè)大概范疇，談判策略還應(yīng)隨著談判局勢(shì)之變化而變化的。D 談判組人員的選擇，談判組人員的選擇包括兩個(gè)方面：1．談判組的構(gòu)成、需要多少人參加談判。2．談判人員的素質(zhì)。（三）創(chuàng)建和諧的談判氣氛試想一下這樣兩個(gè)場(chǎng)景：場(chǎng)景1．一間寬敞而又明亮、潔凈的房里，正在進(jìn)行著一場(chǎng)關(guān)于某項(xiàng)貿(mào)易的談判，談判雙方圍坐在一張圓桌旁，你一言、我一語(yǔ)，并不時(shí)爆發(fā)出一陣陣開(kāi)懷之笑，談判人員輕松自如，談判氣氛熱烈且活躍??場(chǎng)景2．一間昏暗而又骯贓凌亂的屋里，也正在進(jìn)行著一場(chǎng)貿(mào)易談判，談判雙方又占據(jù)一角，你爭(zhēng)我吵，談判人員個(gè)個(gè)面紅耳赤，談判氣氛緊張??你愿意置身于哪場(chǎng)談判之中，你覺(jué)得哪個(gè)談判場(chǎng)景更利談判呢?毋庸置疑!大家都愿意參加場(chǎng)景1的談判，因?yàn)閳?chǎng)景1不僅使談判人員感到輕松，安寧，和諧，符合談判人員的心理要求，而且也利于談判的成功。和諧，寬松的談判氣氛是談判能夠順利進(jìn)行的一個(gè)重要保證，也是談判中的一個(gè)重要方面，輕松，活潑、和諧的談判場(chǎng)面使談判者心悅，但和諧的談判場(chǎng)面靠談判人員創(chuàng)立，如何創(chuàng)造建立一個(gè)和諧的談判氣氛是談判人員必須掌握的談判技巧之一，所以一個(gè)稱職的談判人員必須抓住一切機(jī)會(huì)積極，主動(dòng)地去為談判創(chuàng)造，建立一個(gè)和諧，寬松的氣氛，使談判向成功邁進(jìn)一大步。那么在談判的序幕里，談判雙方該談些什么呢?請(qǐng)談中性話題吧!此話題最可以活躍談判氣氛，引起雙方的共鳴，利于和諧氣氛的建立。何謂中性話題?即指與談判主題不相干的話題。中性話題有積極與消極之分，談判人員應(yīng)盡量避免使對(duì)方尷尬和沮喪的話題。一般可以采用以—F幾個(gè)方面的話題，1．來(lái)參加者的旅途見(jiàn)聞，經(jīng)歷。2．體育與文娛消息。3．個(gè)人愛(ài)好，如：你喜歡橋牌嗎?你喜歡哪支歌等等。4．天氣情況。5，對(duì)本地印象。6．對(duì)于一些已認(rèn)識(shí)或前已合作過(guò)的談判者，可以淡些以往的成功合作和以前一些令雙方都感到高興的事情。除了談判雙方交談外，許多無(wú)聲的東西也會(huì)影響和諧氣氛的建立，如談判人員的服裝、握手姿勢(shì)、坐態(tài)等等。大家不難想象一個(gè)衣冠不整的談判者會(huì)給對(duì)方談判人員留下什么印象。談判不是一場(chǎng)戰(zhàn)斗，必須決一雌雄，談判不是棋賽，不用分清勝負(fù)。所以，談判人員還可利用、抓住一切機(jī)會(huì)，向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出你的誠(chéng)意和友好，從而使談判在寬松，和諧的氣氛中進(jìn)行，并獲得成功，使雙方均達(dá)到預(yù)期的目的。（四）談判的一般過(guò)程整場(chǎng)談判包括：開(kāi)局、報(bào)價(jià)、還價(jià)、拍板和簽訂合同五個(gè)程序。A 開(kāi)局如果說(shuō)，談判氣氛的創(chuàng)立是在為一場(chǎng)成功談判作開(kāi)場(chǎng)前的培養(yǎng)情緒之工作，那么，開(kāi)局就是揭開(kāi)談判之序幕了。剛一開(kāi)始宣布時(shí)，雙方談判人員的精力，注意力都會(huì)非常集中、充沛而且思路敏捷，但令人遺憾的是這段時(shí)間持續(xù)得并不長(zhǎng)，往往只有幾分鐘時(shí)間。所以，在你知道了這個(gè)現(xiàn)實(shí)以后，就必須把握控制好開(kāi)局時(shí)間。首先開(kāi)局不宜過(guò)長(zhǎng)，只要趁著雙方見(jiàn)面時(shí)寒暄所建立起來(lái)的和諧，寬松的談判氣氛之機(jī)會(huì)，簡(jiǎn)單扼要地把談判序幕拉開(kāi)。開(kāi)局階段延續(xù)了前階段的氣氛，又為以后的談判起了啟下之作用。而且開(kāi)局階段還基本決定了以后的談判的形式，諸如談判地位，等級(jí)等在開(kāi)局階段也已基本形成。所以談判者必須重視談判的開(kāi)局，把握，控制談判的開(kāi)局局勢(shì)。如何開(kāi)局，是談判者須掌握的談判技巧之一。一般可以輕松、愉快的口氣。以詢問(wèn)商量的方式與對(duì)方交換些容易達(dá)成一致意見(jiàn)的話題。容易達(dá)成一致意見(jiàn)的有關(guān)談判的話題有談判的目的，談判的程序等，如，你們和我們一起設(shè)計(jì)一下談判程序好嗎?我們先對(duì)證一下談判的過(guò)程吧，這些話題，與談判有關(guān)而又非實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，一般不會(huì)引起對(duì)方反感，即使有一些異議，也是較容易解決的。由于一開(kāi)始提出的有關(guān)談判的問(wèn)題就得到了對(duì)方的首肯，這就會(huì)培養(yǎng)出一致之感覺(jué)，以后再加上談判者以后談判階段的悉心照顧，那么就容易達(dá)成互惠互利的協(xié)議來(lái)。B 報(bào)價(jià)其實(shí)在一些正式的、重要的貿(mào)易談判中，在開(kāi)局和報(bào)價(jià)之中還有一段插曲——探測(cè)。在這個(gè)階段里，雙方可以互表誠(chéng)意以及關(guān)于這次談判的一些觀點(diǎn)，諸如自己對(duì)哪一方面較感興趣，哪些方面我可以優(yōu)先考慮，有哪些希望，有什么擔(dān)憂等等。此番發(fā)言的基本要求是言簡(jiǎn)意賅，誠(chéng)摯友好，準(zhǔn)確無(wú)誤地闡述自己的立場(chǎng)和觀點(diǎn)。一方在發(fā)育，另一方就應(yīng)該洗耳恭聽(tīng)，并可澄清對(duì)方的發(fā)言，概括對(duì)方談話的要點(diǎn)。在談判的探測(cè)階段，談判雙方還可以展開(kāi)自己想象的翅膀，并找各種各樣的合作機(jī)會(huì)，使談判獲得成功。雙方談話的內(nèi)容可以廣泛些，在多樣化中尋求統(tǒng)一，但避免在某一問(wèn)題上糾纏不清，深究不休，從而也失去了探測(cè)階段的作用。在探測(cè)階段，一方面正確闡述自己的觀點(diǎn)。另一方面也需傾聽(tīng)，澄清、分析對(duì)方的觀點(diǎn)，以調(diào)整以后談判的策略。探測(cè)階段一結(jié)束，馬上就可言歸正傳一一報(bào)價(jià)開(kāi)始了。這里的報(bào)價(jià)一詞，并不是詞面上的報(bào)價(jià)意義，而是對(duì)各種談判的要求，貿(mào)易談判中的報(bào)價(jià)，索賠談判中的索賠要求等等的統(tǒng)稱。在談“價(jià)格”問(wèn)題以前，雖已經(jīng)過(guò)了調(diào)查分析，并且還在談判開(kāi)始后經(jīng)過(guò)了開(kāi)局，探測(cè)階段，對(duì)談判形勢(shì)已有了初步的估計(jì)，但還須審慎，周密地考慮一番。在報(bào)價(jià)時(shí)，必須是嚴(yán)肅，明白，并不加以任何評(píng)論。嚴(yán)肅，使對(duì)方相信我方的“價(jià)格”的正確性和認(rèn)真性。明白，使對(duì)方對(duì)你的報(bào)價(jià)不會(huì)產(chǎn)生反義與誤解，也避免由于報(bào)價(jià)含糊，模棱兩可而造成的損失。在一些重大，正式的談判中，能用書面報(bào)價(jià)則更好。如果你在報(bào)出“價(jià)格”后，主動(dòng)向?qū)Ψ浇忉?，評(píng)論“價(jià)格”問(wèn)題，不僅會(huì)暴露你自己的意圖，實(shí)力等秘密。而且會(huì)流露出你的不足信心。如果對(duì)方對(duì)你的報(bào)價(jià)有不清之處，他自會(huì)質(zhì)疑的。C 討價(jià)還價(jià)：在完成了報(bào)價(jià)后，即開(kāi)始了談判場(chǎng)上最精彩的一幕，談判的重頭戲——討價(jià)還價(jià)。談判場(chǎng)內(nèi)風(fēng)云突變，討價(jià)還價(jià)期更為風(fēng)起云涌，討價(jià)還價(jià)的技巧和謀略足能表現(xiàn)一個(gè)談判者的好壞，在討價(jià)還價(jià)中包括許多談判所需的知識(shí)。為此，將特辟一節(jié)來(lái)專題討論討價(jià)還價(jià)。(詳見(jiàn)第六章：報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)。)D 拍板、簽訂合同：經(jīng)過(guò)一番“唇槍舌戰(zhàn)”，取得了一致的意見(jiàn)，最后雙方將拍板并簽訂合同，以書面形式或其他法定形式將談判成交的內(nèi)容固定下來(lái)，至此一場(chǎng)談判結(jié)束。在整個(gè)談判過(guò)程中，談判人員還應(yīng)注意這樣一個(gè)問(wèn)題：即把握控制談判的進(jìn)程。談判過(guò)程中，局勢(shì)常以迅雷不及掩耳之勢(shì)變化著。而且經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)許多令人難堪局面或使談判誤入歧途等閑題。這就需要談判人員有其良好的談判素質(zhì)，能夠從容不迫地在整個(gè)談判過(guò)程中，自始至終地把握談判進(jìn)程和局勢(shì)。使整場(chǎng)談判既在輕松、和諧中進(jìn)行，又始終向著自己有利的方向發(fā)展，那么如何具體地把握、控制談判局面呢?請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)第六章的打破談判僵局。前已述及，在談判過(guò)程中，應(yīng)針對(duì)實(shí)際情況把自己的戰(zhàn)略決策作一番調(diào)整與修改。尤其在一些重大的，正式的談判中，更應(yīng)在談判進(jìn)行中，對(duì)自己作以下幾方面的檢查；1．談判是否在和諧、友好氣氛中進(jìn)行，是否需要進(jìn)一步加強(qiáng)。2．談判內(nèi)容是否一直圍繞著主題，目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。3．談判的各種策略制定得是否妥當(dāng)，運(yùn)用得是否有效，形式是否合適。4．談判執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)果與談判進(jìn)展如何?是否已取得進(jìn)展。5．談判組各個(gè)成員之間配合是否默契，對(duì)談判目標(biāo)、策略理解是否清楚。E 談判收尾談判結(jié)束，雙方都會(huì)有種如釋重負(fù)之感，且慢，此時(shí)你還有一大堆收尾工作需要你去做。首先，應(yīng)將一直縈繞在談判桌上的和諧、友好的氣氛在你與他之間繼續(xù)下去。想方設(shè)法把你精心培育出來(lái)的對(duì)方對(duì)你的好感、信任感繼續(xù)下去，以利于你以后的各種談判。其次，對(duì)于一些貿(mào)易談判而言，還將回到原來(lái)單位之中，馬上落實(shí)各項(xiàng)事務(wù)，以保證你所簽訂合同的履行。最后，還須對(duì)此次談判過(guò)程進(jìn)行一個(gè)總結(jié)，對(duì)于一些重要，正式的談判，對(duì)于一些經(jīng)常從事談判的人來(lái)說(shuō)，可以作一份詳細(xì)的書面總結(jié)?？偨Y(jié)內(nèi)容有，1．談判的戰(zhàn)略決策：包括目標(biāo)制定，談判對(duì)象的選擇，談判組的成立。2．談判的準(zhǔn)備：包括談判的調(diào)研，物質(zhì)準(zhǔn)備，談判的程序安排。3．談判氣氛建立。4．談判中運(yùn)用的各種策略，技巧。5．談判對(duì)手各種情況，包括對(duì)手個(gè)人習(xí)慣，愛(ài)好，對(duì)手運(yùn)用的策略，技巧，對(duì)手的目標(biāo)等等。四合作型談判的一般技巧大家已經(jīng)知道，合作型談判方針，不是為了損害別人的利益，而是要在不損害我方利益的前提下，尋找為雙方提供最大滿足的最好的方式，是使談判焦點(diǎn)由擊敗對(duì)方轉(zhuǎn)移到每個(gè)人都可以獲利的擊敗問(wèn)題上來(lái)。要滿足上述談判方針，使用適合的談判技巧十分重要。本節(jié)介紹一些合作型談判的一般技巧供參考。（一）體會(huì) 當(dāng)談判進(jìn)行到一定時(shí)間或遇到某種障礙時(shí)，可以提出體會(huì)幾分鐘。體會(huì)時(shí)，雙方走出會(huì)談室，回顧一下洽談的進(jìn)展情況，重新考慮自己的談判中的地位，或清醒一下頭腦，使談判人員有機(jī)會(huì)恢復(fù)體力和調(diào)整對(duì)策，推動(dòng)談判的順利進(jìn)行。這是十分必要的，也是合作型談判者經(jīng)常使用的策略。因?yàn)?，在一般情況下，休會(huì)的建議往往會(huì)得到雙方的積極響應(yīng)，它不僅有利于己方，也對(duì)雙方、對(duì)共同合作十分有益。一方莊采用體會(huì)策略時(shí)，只有征得對(duì)方同意方能發(fā)揮作用。因此，①提議休會(huì)的一方要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，看準(zhǔn)對(duì)方的態(tài)度變化，力爭(zhēng)在對(duì)方亦有休會(huì)需要時(shí)提出，②提出建議時(shí)要清楚，委婉，明白無(wú)誤地讓對(duì)方知道你的需要，并說(shuō)明休會(huì)的必要性，③休會(huì)前簡(jiǎn)單總結(jié)一下剛才的進(jìn)展情況，并提出新的建議。比如，“我們已經(jīng)尋找了半天解決價(jià)格與折扣問(wèn)題的方法。我建議現(xiàn)在大家想想是否還有別的解決途徑??”，④確定休會(huì)時(shí)間，⑤避免提出新議題。在需要休息時(shí)，不要讓對(duì)方產(chǎn)生討論新議題的激情。如果對(duì)方想提出新的議題來(lái)討論，要求池在休息后再說(shuō)。在休會(huì)的時(shí)候，應(yīng)利用時(shí)間研究下一階段的談判怎樣進(jìn)行，對(duì)休會(huì)前討論的問(wèn)題歸納一下，檢查己方工作情況，考慮一些有利的新設(shè)想和準(zhǔn)備重新開(kāi)談，最好帶著新的建議重新進(jìn)入談判。休會(huì)后再談時(shí)，仍然要采用在每次開(kāi)談時(shí)所采取的步驟：用幾分鐘“入題”一重申雙方已一致同意的談判議程—一一重申雙方已同意的其余的洽談?dòng)?jì)劃或者共同修改了的某個(gè)計(jì)劃——再次作開(kāi)場(chǎng)陳述。（二）截止時(shí)限每次或每輪談判必須確定結(jié)束酌時(shí)間，以便防止出現(xiàn)拖拖沓沓，“馬拉松”式的局面，要形成一種緊張的氣氛，促使雙方談判人員集中精力，提高效率，靈活性、創(chuàng)造性地合作解決面對(duì)的問(wèn)題。如何提出截止時(shí)限不僅會(huì)關(guān)系到此策略運(yùn)用的效果，還會(huì)影響整個(gè)談判的結(jié)果。請(qǐng)比較下面兩種提法：①“如果在五月七日以前，我們還不能達(dá)成協(xié)議，那么，我們奉命要與加拿大人合作了”或“我已經(jīng)訂好了十一點(diǎn)三十分的飛機(jī)票，此前若不能結(jié)束，我是無(wú)能為力了”。②“如果我們能按時(shí)結(jié)束這次會(huì)淡，使我趕上十一點(diǎn)三十分的飛機(jī)，我將非常感謝。讓我們盡量在此之前結(jié)束會(huì)談，你認(rèn)為怎樣?”這兩種提法，前者是單方面宣布，強(qiáng)硬而直言不諱，似“最后通諜”一般，常使人感到——種威脅，從而引起不滿和反駁。后者顯得委婉、彬彬有禮，“截止時(shí)限”是在協(xié)商的基礎(chǔ)上共同確定的，氣氛融洽，使對(duì)方為你的誠(chéng)意所動(dòng)。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出截止時(shí)限同樣很重要。否則，過(guò)早提出會(huì)產(chǎn)生消極影響，強(qiáng)人所難，而被拒絕。（三）假設(shè)(“假定??將會(huì)(如何))采用假說(shuō)條件的策略，能使談判形式靈活機(jī)動(dòng)、不拘一格，有利于雙方達(dá)成互惠交易。在談判中，尤其在摸底或倡議階段，不斷提出如下種種問(wèn)題(比如：“如果我方擴(kuò)大訂貨數(shù)量，價(jià)格會(huì)便宜些嗎?”“如果我方自己檢驗(yàn)質(zhì)量，那么貴方在技術(shù)上會(huì)有什么新的規(guī)定嗎?”等等)，將有助于雙方為了共同的利益選擇最佳的成交方式。