【文章內(nèi)容簡介】 做得好，可以向?qū)Ψ斤@示出你的誠意，并可幫助樹立起你談判形象。造成一種友好、和諧、寬松的談判氣氛，切不可忽視。談判人員食宿安排不僅包括雙方談判人員吃，住，而且還應(yīng)包括他們行，來回飛機、車，船票的購買。并且要注意各國，各族的文化習(xí)俗差異，盡可能滿足談判人員的合理要求，從而保證談判能夠順利進(jìn)行。談判本身所需物質(zhì)準(zhǔn)備包括向談判雙方提供安靜，具有通風(fēng)、照明，取暖的談判房間，有條件的還應(yīng)提供雙方各自討論場所。根據(jù)各類不同談判以及談判之間休息場所選擇好談判用的桌子，安排談判人員的座位。一般談判用圓桌為好，給人以一種團(tuán)結(jié)一致之感。談判各方宜坐在一起，便于談判期間的商量與討論。，一俟談判準(zhǔn)備妥后，還可以進(jìn)行一個別致的準(zhǔn)備，那就是選幾個人充當(dāng)對方談判人員的角色，進(jìn)行一次模擬談判，預(yù)演談判過程。通過模擬談判，可以檢查談判的準(zhǔn)備工作，從而使談判的準(zhǔn)備工作更趨完善，在談判中立于有利之地位。(二)戰(zhàn)略決策在談判前的準(zhǔn)備階段中，戰(zhàn)略決策是至關(guān)緊要的一環(huán)，正由于其重要性，所以我們另專設(shè)一節(jié)，以引起讀者的特別注意。調(diào)查研究分析的目的就是為談判的戰(zhàn)略決策提供可靠的資料與信息，談判人員就從這些信息來決策戰(zhàn)略。一場談判的成功與否，戰(zhàn)略決策起著至關(guān)緊要的作用。但是，戰(zhàn)略決策也不是一成不變的。在一場談判中，要隨著談判形勢的變幻而不斷更改、修整，使其日趨完善，直至談判成功。戰(zhàn)略決策一般從以下幾方面著手：A 談判對象的決策：談判對象決策包括選擇多少談判對象，選擇怎樣的談判對象。以生意買賣談判而言，在做此決策之前，首先要考慮一下，此交易是長期進(jìn)行，還是“一錘子”式的買賣。如果是長期貿(mào)易，就應(yīng)該選準(zhǔn)一家，并以幾家“后繼”。如果是“一錘子”，則可以進(jìn)行一下“多角戀愛’。再次考慮能做此交易的企業(yè)有幾家(從中挑選)，考慮一下這幾家企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量，市場行情，生產(chǎn)能力以及各種信息服務(wù)。估評一下幾家企業(yè)的地位、并與自己作一比較，從而決定與哪一家(幾家)談判。B 談判目標(biāo)的確定，選擇了談判對象一家或幾家后，就應(yīng)該決策此次談判的目標(biāo)了。也就是決策這次談判最高目標(biāo)和最低目標(biāo)。對于一場貿(mào)易談判的賣方來說，就是希望獲得的最高價和能退讓的最低價。有些談判的目標(biāo)應(yīng)試制定得很明確，使談判人員在談判場有明確的目標(biāo)。而有些談判的目標(biāo)則可以一般化些，有些回旋余地，使談判人員在談判場上有一定的靈活性。究竟如何，可視具體參加談判的人員，談判的內(nèi)容以及性質(zhì)而定。另外，目標(biāo)的決策還應(yīng)該考慮此次談判對自己的重要性和時間上的要求。如果這次談判的成功與否，直接影響了企業(yè)的死活，那么就應(yīng)該將目標(biāo)確定得低些，使談判盡可能地趨向成功。C談判策略的決策：在有了大量的案頭資料和信息，(有關(guān)于談判本身的，如對方的生產(chǎn)能力，貨物的質(zhì)量、市場行情等，有關(guān)于談判人員的，如對方某一主宰談判的人的性格、愛好等)以后，應(yīng)該制定出整個談判的策略來，也就是開局采用何種方式，報價采用何種方式??總之，用哪幾種談判策略來進(jìn)行這次談判，從而達(dá)到這次談判的最高目標(biāo)。談判的策略有多種多樣，在每一場談判中也不可能只應(yīng)用一個或二個，而是多種策略交替使用，多次使用，以應(yīng)付風(fēng)云突變的談判局勢，所以在決定談判策略時，還需特別考慮一下談判時可能出現(xiàn)的特別性問題，有備無患。而且談判策略在決定時只能是一個大概范疇，談判策略還應(yīng)隨著談判局勢之變化而變化的。D 談判組人員的選擇，談判組人員的選擇包括兩個方面：1．談判組的構(gòu)成、需要多少人參加談判。2．談判人員的素質(zhì)。（三）創(chuàng)建和諧的談判氣氛試想一下這樣兩個場景：場景1．一間寬敞而又明亮、潔凈的房里，正在進(jìn)行著一場關(guān)于某項貿(mào)易的談判，談判雙方圍坐在一張圓桌旁，你一言、我一語，并不時爆發(fā)出一陣陣開懷之笑，談判人員輕松自如，談判氣氛熱烈且活躍??場景2．一間昏暗而又骯贓凌亂的屋里，也正在進(jìn)行著一場貿(mào)易談判，談判雙方又占據(jù)一角，你爭我吵，談判人員個個面紅耳赤，談判氣氛緊張??你愿意置身于哪場談判之中，你覺得哪個談判場景更利談判呢?毋庸置疑!大家都愿意參加場景1的談判，因為場景1不僅使談判人員感到輕松，安寧，和諧，符合談判人員的心理要求，而且也利于談判的成功。和諧，寬松的談判氣氛是談判能夠順利進(jìn)行的一個重要保證，也是談判中的一個重要方面，輕松，活潑、和諧的談判場面使談判者心悅，但和諧的談判場面靠談判人員創(chuàng)立，如何創(chuàng)造建立一個和諧的談判氣氛是談判人員必須掌握的談判技巧之一，所以一個稱職的談判人員必須抓住一切機會積極，主動地去為談判創(chuàng)造，建立一個和諧，寬松的氣氛，使談判向成功邁進(jìn)一大步。那么在談判的序幕里，談判雙方該談些什么呢?請談中性話題吧!此話題最可以活躍談判氣氛，引起雙方的共鳴，利于和諧氣氛的建立。何謂中性話題?即指與談判主題不相干的話題。中性話題有積極與消極之分，談判人員應(yīng)盡量避免使對方尷尬和沮喪的話題。一般可以采用以—F幾個方面的話題，1．來參加者的旅途見聞，經(jīng)歷。2．體育與文娛消息。3．個人愛好，如：你喜歡橋牌嗎?你喜歡哪支歌等等。4．天氣情況。5，對本地印象。6．對于一些已認(rèn)識或前已合作過的談判者，可以淡些以往的成功合作和以前一些令雙方都感到高興的事情。除了談判雙方交談外，許多無聲的東西也會影響和諧氣氛的建立，如談判人員的服裝、握手姿勢、坐態(tài)等等。大家不難想象一個衣冠不整的談判者會給對方談判人員留下什么印象。談判不是一場戰(zhàn)斗，必須決一雌雄，談判不是棋賽，不用分清勝負(fù)。所以，談判人員還可利用、抓住一切機會，向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出你的誠意和友好，從而使談判在寬松，和諧的氣氛中進(jìn)行，并獲得成功，使雙方均達(dá)到預(yù)期的目的。（四）談判的一般過程整場談判包括：開局、報價、還價、拍板和簽訂合同五個程序。A 開局如果說，談判氣氛的創(chuàng)立是在為一場成功談判作開場前的培養(yǎng)情緒之工作，那么，開局就是揭開談判之序幕了。剛一開始宣布時，雙方談判人員的精力，注意力都會非常集中、充沛而且思路敏捷，但令人遺憾的是這段時間持續(xù)得并不長，往往只有幾分鐘時間。所以，在你知道了這個現(xiàn)實以后，就必須把握控制好開局時間。首先開局不宜過長，只要趁著雙方見面時寒暄所建立起來的和諧，寬松的談判氣氛之機會，簡單扼要地把談判序幕拉開。開局階段延續(xù)了前階段的氣氛，又為以后的談判起了啟下之作用。而且開局階段還基本決定了以后的談判的形式，諸如談判地位，等級等在開局階段也已基本形成。所以談判者必須重視談判的開局，把握，控制談判的開局局勢。如何開局，是談判者須掌握的談判技巧之一。一般可以輕松、愉快的口氣。以詢問商量的方式與對方交換些容易達(dá)成一致意見的話題。容易達(dá)成一致意見的有關(guān)談判的話題有談判的目的，談判的程序等，如，你們和我們一起設(shè)計一下談判程序好嗎?我們先對證一下談判的過程吧，這些話題，與談判有關(guān)而又非實質(zhì)性問題，一般不會引起對方反感，即使有一些異議，也是較容易解決的。由于一開始提出的有關(guān)談判的問題就得到了對方的首肯，這就會培養(yǎng)出一致之感覺，以后再加上談判者以后談判階段的悉心照顧，那么就容易達(dá)成互惠互利的協(xié)議來。B 報價其實在一些正式的、重要的貿(mào)易談判中，在開局和報價之中還有一段插曲——探測。在這個階段里，雙方可以互表誠意以及關(guān)于這次談判的一些觀點，諸如自己對哪一方面較感興趣，哪些方面我可以優(yōu)先考慮，有哪些希望，有什么擔(dān)憂等等。此番發(fā)言的基本要求是言簡意賅，誠摯友好，準(zhǔn)確無誤地闡述自己的立場和觀點。一方在發(fā)育，另一方就應(yīng)該洗耳恭聽，并可澄清對方的發(fā)言，概括對方談話的要點。在談判的探測階段，談判雙方還可以展開自己想象的翅膀，并找各種各樣的合作機會，使談判獲得成功。雙方談話的內(nèi)容可以廣泛些，在多樣化中尋求統(tǒng)一，但避免在某一問題上糾纏不清，深究不休，從而也失去了探測階段的作用。在探測階段，一方面正確闡述自己的觀點。另一方面也需傾聽，澄清、分析對方的觀點，以調(diào)整以后談判的策略。探測階段一結(jié)束，馬上就可言歸正傳一一報價開始了。這里的報價一詞，并不是詞面上的報價意義，而是對各種談判的要求，貿(mào)易談判中的報價，索賠談判中的索賠要求等等的統(tǒng)稱。在談“價格”問題以前，雖已經(jīng)過了調(diào)查分析，并且還在談判開始后經(jīng)過了開局，探測階段，對談判形勢已有了初步的估計，但還須審慎，周密地考慮一番。在報價時，必須是嚴(yán)肅，明白，并不加以任何評論。嚴(yán)肅，使對方相信我方的“價格”的正確性和認(rèn)真性。明白，使對方對你的報價不會產(chǎn)生反義與誤解，也避免由于報價含糊，模棱兩可而造成的損失。在一些重大，正式的談判中，能用書面報價則更好。如果你在報出“價格”后，主動向?qū)Ψ浇忉?，評論“價格”問題，不僅會暴露你自己的意圖，實力等秘密。而且會流露出你的不足信心。如果對方對你的報價有不清之處，他自會質(zhì)疑的。C 討價還價：在完成了報價后，即開始了談判場上最精彩的一幕，談判的重頭戲——討價還價。談判場內(nèi)風(fēng)云突變，討價還價期更為風(fēng)起云涌，討價還價的技巧和謀略足能表現(xiàn)一個談判者的好壞，在討價還價中包括許多談判所需的知識。為此，將特辟一節(jié)來專題討論討價還價。(詳見第六章：報價、討價還價。)D 拍板、簽訂合同：經(jīng)過一番“唇槍舌戰(zhàn)”，取得了一致的意見，最后雙方將拍板并簽訂合同，以書面形式或其他法定形式將談判成交的內(nèi)容固定下來，至此一場談判結(jié)束。在整個談判過程中，談判人員還應(yīng)注意這樣一個問題：即把握控制談判的進(jìn)程。談判過程中，局勢常以迅雷不及掩耳之勢變化著。而且經(jīng)常會出現(xiàn)許多令人難堪局面或使談判誤入歧途等閑題。這就需要談判人員有其良好的談判素質(zhì)，能夠從容不迫地在整個談判過程中，自始至終地把握談判進(jìn)程和局勢。使整場談判既在輕松、和諧中進(jìn)行，又始終向著自己有利的方向發(fā)展，那么如何具體地把握、控制談判局面呢?請詳見第六章的打破談判僵局。前已述及，在談判過程中，應(yīng)針對實際情況把自己的戰(zhàn)略決策作一番調(diào)整與修改。尤其在一些重大的，正式的談判中，更應(yīng)在談判進(jìn)行中，對自己作以下幾方面的檢查；1．談判是否在和諧、友好氣氛中進(jìn)行，是否需要進(jìn)一步加強。2．談判內(nèi)容是否一直圍繞著主題，目標(biāo)的實現(xiàn)。3．談判的各種策略制定得是否妥當(dāng)，運用得是否有效，形式是否合適。4．談判執(zhí)行計劃的結(jié)果與談判進(jìn)展如何?是否已取得進(jìn)展。5．談判組各個成員之間配合是否默契，對談判目標(biāo)、策略理解是否清楚。E 談判收尾談判結(jié)束，雙方都會有種如釋重負(fù)之感，且慢，此時你還有一大堆收尾工作需要你去做。首先，應(yīng)將一直縈繞在談判桌上的和諧、友好的氣氛在你與他之間繼續(xù)下去。想方設(shè)法把你精心培育出來的對方對你的好感、信任感繼續(xù)下去，以利于你以后的各種談判。其次，對于一些貿(mào)易談判而言，還將回到原來單位之中，馬上落實各項事務(wù)，以保證你所簽訂合同的履行。最后，還須對此次談判過程進(jìn)行一個總結(jié)，對于一些重要，正式的談判，對于一些經(jīng)常從事談判的人來說，可以作一份詳細(xì)的書面總結(jié)。總結(jié)內(nèi)容有，1．談判的戰(zhàn)略決策：包括目標(biāo)制定，談判對象的選擇，談判組的成立。2．談判的準(zhǔn)備：包括談判的調(diào)研，物質(zhì)準(zhǔn)備，談判的程序安排。3．談判氣氛建立。4．談判中運用的各種策略，技巧。5．談判對手各種情況，包括對手個人習(xí)慣，愛好，對手運用的策略，技巧，對手的目標(biāo)等等。四合作型談判的一般技巧大家已經(jīng)知道，合作型談判方針，不是為了損害別人的利益，而是要在不損害我方利益的前提下，尋找為雙方提供最大滿足的最好的方式，是使談判焦點由擊敗對方轉(zhuǎn)移到每個人都可以獲利的擊敗問題上來。要滿足上述談判方針，使用適合的談判技巧十分重要。本節(jié)介紹一些合作型談判的一般技巧供參考。（一）體會 當(dāng)談判進(jìn)行到一定時間或遇到某種障礙時，可以提出體會幾分鐘。體會時，雙方走出會談室，回顧一下洽談的進(jìn)展情況，重新考慮自己的談判中的地位，或清醒一下頭腦，使談判人員有機會恢復(fù)體力和調(diào)整對策，推動談判的順利進(jìn)行。這是十分必要的，也是合作型談判者經(jīng)常使用的策略。因為，在一般情況下，休會的建議往往會得到雙方的積極響應(yīng)，它不僅有利于己方，也對雙方、對共同合作十分有益。一方莊采用體會策略時，只有征得對方同意方能發(fā)揮作用。因此，①提議休會的一方要看準(zhǔn)時機，看準(zhǔn)對方的態(tài)度變化，力爭在對方亦有休會需要時提出，②提出建議時要清楚，委婉，明白無誤地讓對方知道你的需要，并說明休會的必要性，③休會前簡單總結(jié)一下剛才的進(jìn)展情況，并提出新的建議。比如，“我們已經(jīng)尋找了半天解決價格與折扣問題的方法。我建議現(xiàn)在大家想想是否還有別的解決途徑??”，④確定休會時間，⑤避免提出新議題。在需要休息時，不要讓對方產(chǎn)生討論新議題的激情。如果對方想提出新的議題來討論，要求池在休息后再說。在休會的時候，應(yīng)利用時間研究下一階段的談判怎樣進(jìn)行，對休會前討論的問題歸納一下，檢查己方工作情況，考慮一些有利的新設(shè)想和準(zhǔn)備重新開談，最好帶著新的建議重新進(jìn)入談判。休會后再談時，仍然要采用在每次開談時所采取的步驟：用幾分鐘“入題”一重申雙方已一致同意的談判議程—一一重申雙方已同意的其余的洽談計劃或者共同修改了的某個計劃——再次作開場陳述。（二）截止時限每次或每輪談判必須確定結(jié)束酌時間，以便防止出現(xiàn)拖拖沓沓，“馬拉松”式的局面，要形成一種緊張的氣氛，促使雙方談判人員集中精力，提高效率，靈活性、創(chuàng)造性地合作解決面對的問題。如何提出截止時限不僅會關(guān)系到此策略運用的效果，還會影響整個談判的結(jié)果。請比較下面兩種提法：①“如果在五月七日以前，我們還不能達(dá)成協(xié)議，那么，我們奉命要與加拿大人合作了”或“我已經(jīng)訂好了十一點三十分的飛機票，此前若不能結(jié)束，我是無能為力了”。②“如果我們能按時結(jié)束這次會淡，使我趕上十一點三十分的飛機，我將非常感謝。讓我們盡量在此之前結(jié)束會談，你認(rèn)為怎樣?”這兩種提法，前者是單方面宣布，強硬而直言不諱，似“最后通諜”一般，常使人感到——種威脅，從而引起不滿和反駁。后者顯得委婉、彬彬有禮，“截止時限”是在協(xié)商的基礎(chǔ)上共同確定的，氣氛融洽，使對方為你的誠意所動。在適當(dāng)?shù)臅r候提出截止時限同樣很重要。否則，過早提出會產(chǎn)生消極影響，強人所難，而被拒絕。（三）假設(shè)(“假定??將會(如何))采用假說條件的策略，能使談判形式靈活機動、不拘一格，有利于雙方達(dá)成互惠交易。在談判中，尤其在摸底或倡議階段，不斷提出如下種種問題(比如：“如果我方擴大訂貨數(shù)量，價格會便宜些嗎?”“如果我方自己檢驗質(zhì)量，那么貴方在技術(shù)上會有什么新的規(guī)定嗎?”等等)，將有助于雙方為了共同的利益選擇最佳的成交方式。