商務(wù)溝通與談判中的心理和倫理(編輯修改稿)
2025-03-06 12:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 對手易于認可自己表述意見的真實性收到積極的效果。 ? ⑵心理狀況對談判的影響 但是它也同樣會帶來消極的后果，也易使對方產(chǎn)生誤會、誤解，進一步擴大分歧，甚至促使談判流產(chǎn)。 二是劣質(zhì)性格的情感表露，即一言不和就拍案而起，不會講理，只會蠻橫，或者是人身攻擊，意氣用事 ，這些只會帶來難于彌補的過失。 ? （ 3） 明智的情感策略 ? 明智的情感策略是指利用情感的發(fā)泄來影響對手的談判立場。 ? 由于影響對手的情感發(fā)泄具有極強的目的性，所以它應(yīng)該既是理性的、策略的個人情感行為，又是談判人員常用來支持自己立場的有力手段 。 ? 具體操作有兩種方式： ? （ 3） 明智的情感策略 ①以理智性的情感發(fā)泄影響對手。 所謂理智性就是情感的自我控制性。 所謂控制，就是使談判能沿著談判的功利目的、關(guān)系目的等去流瀉。 ? ⑶明智的情感策略 ②以策略性的情感發(fā)泄影響對手。 所謂策略性就是戲劇性，具有很強的導演性和演出性，即劇情需要什么情感，演員就演什么情感。 這里又有軟和硬兩種不同表現(xiàn)形式：軟性的情感發(fā)泄包括愁、悲、懼、及親善等形式；硬性的情感發(fā)泄包括急躁、不滿、氣憤等形式。 一般的談判都需軟硬兼施，各得其所。 ? 2. 對談判者的動機要求 ? 不同的談判動機會直接影響談判的走向或失敗。 ? 只代表個人利益的談判可以允許各種動機的存在，而代表集體、國家利益的談判則必須具有為國家、為集體的動機。 ? 這是談判人員必須具備的第一位的心理素質(zhì)。否則一切談判理論都會坍塌。 ? 我們還要在正確談判動機的指引下，如何發(fā)現(xiàn)對手的動機，如何利用對手的動機。 ? 3. 對談判者的行為要求 ? 行為是感情、動機的外化，但又不是完全等同的 . ? 我們提出以下幾點行為要則 : ⑴要為談判準備必要的 物質(zhì)條件 ⑵談判人員之間要注意 建立友好的人際關(guān)系 ⑶要注意 尊重談判對手 ⑷適時地 對對方所做的努力和工作成果表示贊賞 ? ⑴要為談判準備必要的物質(zhì)條件 ? 這里所說的物質(zhì)條件不僅是指談判人員在衣、食、住、行等方面的生活條件， ? 而且還包括樣品、合同文本、有關(guān)技術(shù)資料、談判場地、通訊設(shè)備等方面的條件，因為這些條件也是談判得以順利進行的物質(zhì)基礎(chǔ)。 ? ⑵談判人員之間要注意建立友好的人際關(guān)系 ? 談判人員并不是只講物質(zhì)利益的 “ 經(jīng)濟動物 ” ，而是一個有感情的人。他們也追求友情，希望在友好合作的氣氛中共事。 ? 無論是雙方談判人員之間，還是在一方談判小組內(nèi)部，都要建立良好的人際關(guān)系。 ? 這要求談判人員一方面要注意在談判過程中本著友好合作的態(tài)度，利用各種機會建立和發(fā)展雙方的友情。 如為對方舉行宴會、邀請對方參加聯(lián)歡活動、贈送禮品、回顧雙方的愉快合作等。 ? ⑶要注意尊重談判對手 ? 在與談判對手交往中，要處處注意對方的地位、人格、學識、宗教信仰等表示尊重。 ? 例如，由身份對等的人出面接待，談判中注意認真傾聽對方的發(fā)言，不使用侮辱性語言，尊重對方的風俗習慣和宗教信仰等，由此增加對方的好感。 ? ⑷適時地對對方所做的努力和工作成果表示贊賞 ? 在商務(wù)談判中，適時地對對方的學識、見解表示佩服，對其主觀上所做的努力和過人的能力表示贊賞，能使他心理上產(chǎn)生滿足感和自豪感。 ? 4. 談判心理三要素 ⑴深沉 ⑵理智 ⑶調(diào)節(jié) ? ⑴深沉 ? 談判者應(yīng)冷靜沉著、掩而不露、從容不迫地板應(yīng)對他所面臨的問題，盡量避免喜怒哀樂沖動于表、急躁心切于行。 ? 深沉可以為思路清晰創(chuàng)造良好的心理基礎(chǔ)。 ? 驚恐、忙亂是談判之大忌。 ? ⑵理智 ? 談判者對自己處理問題的能力必須非常清楚，對于無法處理、無法控制的問題切不可喪失理智。 ? 換句話說，能處理的問題一定要冷靜處理好，不能處理的問題必須尋求其他的途徑解決。 ? 有的談判由于無節(jié)制性，結(jié)果本來清晰的思路也被對方設(shè)置的圈套擾亂了。 ? ⑶調(diào)節(jié) ? 談判者必須注意根據(jù)實際情況的變化和需要及時調(diào)節(jié)自己的心緒。 ? 一個人的心理平衡往往會因為外部條件的變化而受到干擾甚至被打破，因此談判者要通過相應(yīng)的調(diào)節(jié)保持或重新建立起新的心理平衡。 ? ⑶調(diào)節(jié) ? 當對手的談判條件發(fā)生變化時、更換談判人員時、談判環(huán)境改變時、原有協(xié)議被新協(xié)議代替時、雙方談判實力對比發(fā)生變化時等等，都會對談判者的心理狀態(tài)產(chǎn)生影響。 ? 這時候，盡快調(diào)節(jié)自己的心理狀態(tài)，是談判者應(yīng)付外界變化或?qū)崿F(xiàn)自己意圖的重要心理基礎(chǔ)。 ? 第二節(jié) 商務(wù)談判中的倫理 ? 談判的本質(zhì)是交際，是處理人與人之間關(guān)系的方式之一，有了關(guān)系就有了倫理。
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1