商務(wù)溝通與談判中的心理和倫理-文庫(kù)吧
2025-02-06 12:27 本頁(yè)面
【正文】 可在談判中感情用事。 ? 任何時(shí)候在談判桌上，都要理智戰(zhàn)勝感情，而不要感情戰(zhàn)勝理智。 ? 五戒只顧自己 ? 只顧自己的談判大都是失敗的談判，雙贏(yíng)哲學(xué)是當(dāng)今世界上基本的談判哲學(xué)。 ? 雙贏(yíng)不是利益的完全均衡。但自顧自己可能導(dǎo)致拒不妥協(xié)，這是一種誤區(qū)。 ? 須知“沒(méi)有妥協(xié)就沒(méi)有談判”，善于妥協(xié)是智慧的表現(xiàn)。 ? 談判的座右銘：理想的談判就是雙方都有利益的談判。 ? 六戒假設(shè)自縛 ? 有哲人指出，主觀(guān)臆斷是哈佛商學(xué)院有一個(gè) “ 原則談判法則 ” ， ? 其核心就是打破立場(chǎng)的僵化，破除假設(shè)的自縛，尋求利益的合理分配。 ? 一般人的通病 : 別讓你的經(jīng)驗(yàn)成為永恒的事實(shí)，作為談判者就是要冒風(fēng)險(xiǎn)，掙脫過(guò)去經(jīng)歷的束縛，對(duì)臆測(cè)提出疑問(wèn)，從你現(xiàn)有的經(jīng)驗(yàn)之中作出新的嘗試。 ? 六戒假設(shè)自縛 ? 不要表現(xiàn)得仿佛你有限的經(jīng)驗(yàn)代表了全球性的真理。 ? 盡量先去實(shí)驗(yàn)一下自己的猜測(cè)是否正確，迫使自己走出經(jīng)驗(yàn)之外，別固守著落伍的方式做事情。 ? 七戒掉以輕心 ? 談判是永遠(yuǎn)不可掉以輕心的事業(yè)，不僅獲勝前不能掉以輕心，就是獲勝后也不能掉以輕心。 ? 反之，則功敗垂成，或到處樹(shù)敵。 ? 八戒失去耐心 ? 能耐就耐，能夠忍耐才是真能耐 。 ? 談判也是一種耐力的競(jìng)賽，沒(méi)有耐力素質(zhì)的人，不易進(jìn)入談判。 ? 一路春光的談判，一般都含有某種危機(jī)在其中 。 ? 在充滿(mǎn)變幻莫測(cè)的談判桌上，忍耐性是一個(gè)不可忽視的因素。 ? 二 . 談判中的心理戓 ? 在一切勸說(shuō)人的工作中都存在運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)的問(wèn)題 ， 推銷(xiāo)術(shù)中稱(chēng)之為 “ 頭腦戰(zhàn)爭(zhēng) ” 或 “ 心理操作 ” 。 ? 商業(yè)推銷(xiāo)中有一種叫做 “ 套牢箱 ” 的推銷(xiāo)技巧，其實(shí)就是廣義談判的心理戰(zhàn)，套牢箱僅僅是心理戰(zhàn)術(shù)的比喻。 1. 套牢箱的構(gòu)成 2. 對(duì)套牢箱的解釋 ? 1. 套牢箱 的構(gòu)成 ? 套牢箱的六個(gè)面包括：熱心程度、可信性、誠(chéng)實(shí)、耐心、關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)、共鳴。 可信性 誠(chéng)實(shí) 顧客 共鳴 耐心 關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí) 熱心程度 ? 2. 對(duì)套牢箱的解釋 套牢箱的六個(gè)面就是心理戰(zhàn)的技法和過(guò)程，是推銷(xiāo)員遇見(jiàn)顧客的一剎那就裝配起來(lái)的心理網(wǎng)箱。意在將顧客套牢，以贏(yíng)得生意。 ? 熱心是開(kāi)箱納客的第一步，熱心程度將決定門(mén)開(kāi)的大??； ? 第二步要通過(guò)一系列的舉止言談、接人待物，表現(xiàn)出令人信服的人品 —誠(chéng)實(shí)； ? 2. 對(duì)套牢箱的解釋 ? 第三步，推銷(xiāo)員要以令人不可質(zhì)疑的可信性介紹關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)； ? 第四步，要用無(wú)比的耐心、熱心、和誠(chéng)實(shí)將套牢箱的門(mén)關(guān)好，直至顧客產(chǎn)生了共鳴 —套錢(qián)買(mǎi)產(chǎn)品，方才放顧客出箱門(mén)。 ? 三 . 談判者的心理素質(zhì)要求 ? 談判是人的一種社會(huì)活動(dòng)，而一切社會(huì)活動(dòng)必須接受人際交往法則的制約 。 ? 因此談判對(duì)人的心理素質(zhì)是有相當(dāng)嚴(yán)格的要求的。 ? 所謂心理素質(zhì)主要是指人的情感（包括情緒、態(tài)度等）、動(dòng)機(jī)（包括需求、欲望等）和行為。 ? 三 . 談判者的心理素質(zhì)要求 ? 1. 對(duì)談判者情感心理的要求 ? ⑴談判中的主要情感表現(xiàn) ? ⑵心理狀況對(duì)談判的影響 ? ⑶明智的情感策略 ? ⑴談判中的主要情感表現(xiàn) ? 應(yīng)該說(shuō)在談判實(shí)踐中，人的情感表現(xiàn)是非常豐富的但歸納起來(lái)主要有：喜、怒、憂(yōu)、驚、悲、懼等六種。 ? “喜” 在談判之初表現(xiàn)為樂(lè)于合作，在談判中期表現(xiàn)為進(jìn)展?jié)M意，在計(jì)謀得逞時(shí)表現(xiàn)為沾沾自喜，在各方滿(mǎn)意時(shí)表現(xiàn)為皆大歡喜。 ? ⑴談判中的主要情感表現(xiàn) ? “ 怒 ” 同樣可以表現(xiàn)為氣惱于初、愈演愈烈和不歡而散。 ? “ 憂(yōu) ” 可以表現(xiàn)為一種較為持久的心理狀態(tài)，憂(yōu)是憂(yōu)愁和顧慮的綜合情緒。 憂(yōu)的理由很多，因談判勝算的虛弱無(wú)底，因談判對(duì)手的高壓氣勢(shì)，因本方的意見(jiàn)分歧，多會(huì)增加 “ 自憂(yōu) ” 的心理氛圍。 ? ⑴談判中的主要情感表現(xiàn) ? “驚” 是談判中的驚訝與奇怪的感覺(jué)，這種感覺(jué)主要出現(xiàn)在始料不及的事情發(fā)生之時(shí)，這種事情多出在對(duì)手、助手上司的言行所帶來(lái)的后果上。 ? “悲” 是愧悔、傷心、悵嘆與委屈的混合情感流露，一般出現(xiàn)在兩種情況下一是失算，二是被誤解。 ? “懼” 是談判中的一種畏縮、害怕的情緒。這種情緒主要出現(xiàn)在以下幾種情況中：討價(jià)還價(jià)時(shí)、使用邊緣政策時(shí)、做重大問(wèn)題或陌生問(wèn)題的決策時(shí)。 ? ⑵心理狀況對(duì)談判的影響 談判者在談判過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的情感肯定會(huì)影響談判對(duì)手的心理和行為，但是這種影響我們也應(yīng)該從兩方面去理解： 一是個(gè)人感情的真實(shí)流露，該喜則喜，該憂(yōu)則憂(yōu)，該愁則愁，該懼則懼，處于一種自然性的發(fā)泄，給人一種誠(chéng)實(shí)、實(shí)在的感覺(jué)，從而使
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