商務(wù)溝通與談判技巧講義-文庫吧
2025-02-06 12:27 本頁面
【正文】 的依據(jù)； ◇直接告訴你的目的，節(jié)約時(shí)間； ◇聲音洪亮，目光接觸，充滿信心； ◇要有計(jì)劃，注重落實(shí)； ◇直奔結(jié)果，從結(jié)果反推； 溝通技巧 30 和藹型 ◇合作 ◇面部表情和藹可親 ◇友好 ◇頻繁的目光接觸 ◇贊同 ◇說話慢條斯理 ◇耐心 ◇聲音輕柔 ,抑揚(yáng)頓挫 ◇輕松 ◇使用鼓勵(lì)性的語言 ◇辦公室里有家人照片 特征表現(xiàn) 31 和藹型 ◇ 首先要建立好關(guān)系； ◇ 溝通過程中要時(shí)刻充滿微笑； ◇ 說話要慢，注意抑揚(yáng)頓挫； ◇鼓勵(lì)他，多征求他的意見； ◇ 同他要有頻繁的目光接觸。 溝通技巧 32 ◇外向 ◇合群 ◇直率友好 ◇熱情 ◇動(dòng)作和手勢比較快 ◇不注重細(xì)節(jié) ◇活潑好動(dòng) ◇語調(diào)生動(dòng)活潑、抑揚(yáng)頓挫 ◇令人信服 ◇幽默 ◇語言有說服力 特征表現(xiàn) 33 表現(xiàn)型 ◇聲音一定相應(yīng)的要洪亮； ◇要有一些動(dòng)作和手勢； ◇多從宏觀的角度去講問題； ◇說話要非常直接； ◇進(jìn)行書面的確認(rèn)，反復(fù)提醒。 溝通技巧 34 改善溝通的七要決 ?推敲意念，達(dá)成共識 ?認(rèn)清目標(biāo) ?集思廣益（頭腦風(fēng)暴法） ?爭取天時(shí)地利人和（取勢，明道，優(yōu)術(shù)） ?為他人著想 ?細(xì)心聆聽 ?跟進(jìn)成效 35 小結(jié) 我知道問題出在哪里了！我再去找李總！ 36 商務(wù)談判提綱 （一）談判與商務(wù)談判的概念 （二）商務(wù)談判的主要特點(diǎn) （三）商務(wù)談判的基本流程 （四）商務(wù)談判的原則 （五）商務(wù)談判的方法 （六）公司銷售談判的基本技巧 （七）公司銷售談判的表現(xiàn)形式 （八）商務(wù)談判的禁忌 （九）商務(wù)談判中的讓步策略 37 38 (一 )什么是談判？ 談判是人們?yōu)榱?協(xié)調(diào) 彼此之間的 關(guān)系 ，滿足 各自的 需要 ，通過 協(xié)商 而爭取達(dá)到意見 一致 的行為和過程。 政治談判、軍事談判、外交談判、經(jīng)濟(jì)談判 談判的概念 39 (二 )什么是商務(wù)談判？ 商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以 經(jīng)濟(jì)利益 為目的，就雙方的 商務(wù)關(guān)系 而進(jìn)行的談判。 貨物買賣、工程承包、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資合作 商務(wù)談判的概念 40 41 商務(wù)談判的主要特點(diǎn) （一）以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的 ，但其最終目標(biāo)是經(jīng)濟(jì)利益； 、效率和效益； ； ，商務(wù)談判就失去了價(jià)值。 42 商務(wù)談判的主要特點(diǎn) （二）以價(jià)值談判作為核心 ； ； ； ，又不能僅僅局限于價(jià)格； 43 44 商務(wù)談判的基本流程 ?前期準(zhǔn)備 ?正式談判 ?決策 45 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 1. 儀表、氣質(zhì)： ? 良好的心態(tài)：必定獲勝的心態(tài)、面對挫折時(shí)不言放棄 ? 專業(yè)的形象：著正裝與運(yùn)動(dòng)裝的區(qū)別 ? 專業(yè)知識：通過自己的長處影響客戶 與客戶面對面時(shí)，要讓客戶對你在第一時(shí)間產(chǎn)生好感，留下深刻、美好的第一印象（個(gè)人親和力） 46 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 、準(zhǔn)備： 知己知彼百戰(zhàn)百勝，在談判前需要收集你的目標(biāo)客戶諸多相關(guān)數(shù)據(jù)信息，從而初步判斷談判方向和目標(biāo)。 ? 需準(zhǔn)備的資料：數(shù)據(jù)證明資料 ? 需要收集的信息： 目標(biāo)客戶的商業(yè)信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、業(yè)務(wù)量、市場份額、與其他單位合作方式、人事結(jié)構(gòu)（誰能拍板算數(shù)、權(quán)力分配構(gòu)造） ? 收集信息渠道 : 藥販子 、廠家業(yè)務(wù)員、同區(qū)域其他客戶 … 47 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 ? 方案制定 ? 最壞結(jié)果的解決預(yù)案 ? 事后有總結(jié)反饋 48 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 ? 最優(yōu)期望 ? 實(shí)際需求 ? 可接受的 ? 最低目標(biāo) 49 談判前準(zhǔn)備 目標(biāo)分類 結(jié)合你前期收集到的綜合信息結(jié)合公司要求，初步擬定談判目標(biāo)。盡量將實(shí)行目標(biāo)優(yōu)化管理。 ? 目標(biāo)歸結(jié)起來有四類，從低到高依次是： 最低 可接受 實(shí)際需要 最優(yōu)期望 …… 各種目標(biāo) 。 ? 談判的過程中能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的向上遞增是最好的。 50 談判前準(zhǔn)備 1. 最優(yōu)期望目標(biāo)＝實(shí)際需求＋增加值。 是不易實(shí)現(xiàn)，但卻是最佳的理想目標(biāo) 。 注意： 期望目標(biāo)制定是否適合 例如： 預(yù)付款 +高毛利 +自提 2. 實(shí)際需求目 標(biāo) 實(shí)際需求目標(biāo)是較理想的最佳的目標(biāo)。 51 談判前準(zhǔn)備 ： 只滿足了部分需求，實(shí)現(xiàn)了部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)?，F(xiàn)實(shí)的態(tài)度是： “ 得到部分需求就算成功的談判 ” ，而不是硬充好漢，不可抱著 “ 談不成，出口氣 ” 的態(tài)度，把關(guān)系搞僵，形成誤解，影響正常合作。 注意客戶具體承受能力和談判人員權(quán)利、性格 52 談判前準(zhǔn)備 ： 即公司要求的最低底線，低于此線以下將使公司蒙受損失 注意： 留一定的余地，切忌一開始就量底牌 例如： 有單位需要承兌貼點(diǎn)，目前公司的最低底線是在 %，你的權(quán)力范圍是在 0— %之間浮動(dòng)，高于 %以上，意味著你要補(bǔ)貼中間差額，同時(shí)將受公司制度處罰 53 54 商務(wù)談判的原則 ?誠實(shí)守信 ?公平公正 ?利益最大化 ?堅(jiān)持公司原則 ?合理讓步 ?風(fēng)險(xiǎn)意識，有備無患 談判原則 ： 掌握主動(dòng)權(quán)是關(guān)鍵 55 商務(wù)談判原則 取大同、存小異 利益最大化原則 談判中爭取綜合利益最大化是談判雙方的追求的目標(biāo)。綜合利益最大化包含兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是要以最小的代價(jià)爭取最大的
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