管理溝通與商務(wù)談判的定義-文庫吧
2024-11-20 04:21 本頁面
【正文】 期兩年的合同，你們的價格優(yōu)惠是多少? (2)如果我們采取現(xiàn)金支付和采用分期付款的形式；你們的產(chǎn)品價格會有什么差別? (3)我們有意購買你們其他系列的產(chǎn)品，能否在價格上再優(yōu)惠些？ (4)如果我們要求你們培訓(xùn)技術(shù)人員，你們可否按現(xiàn)價出售這套設(shè)備？ (5)如果我們要求對原產(chǎn)品有所變動，價格上是否有變化?,談判策略,三、討價還價策略,有取舍的讓步 (1)不作無謂的讓步； (2)讓步要讓得恰到好處； (3)有節(jié)奏的緩慢讓步； (4)如果做出的讓步欠周妥，應(yīng)及早收回； (5)即使做出的讓步使我方損失不大，也要使對方覺得讓步來之不易； (6)在準備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法； (7)讓步的目標，必須反復(fù)明確； (8)在接受對方讓步時應(yīng)心安理得。 目標分解 最后報價,第三節(jié) 談判技巧 ▲ 入題技巧 ▲ 闡述技巧 ▲ 提問技巧 ▲ 答復(fù)技巧 ▲ 說服技巧,一、入題技巧,迂回入題 從題外話入題 從介紹己方談判人員入題 從“自謙”入題 從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況入題 先談細節(jié)，后談原則性問題 先談一般原則，后談細節(jié)問題 從具體議題入手,談判技巧,二、闡述技巧,開場闡述 (1)開場闡述的要點： 一是開宗明義； 二是表明我方通過洽談應(yīng)當?shù)玫降睦妫?三是表明我方的基本方場； 四是開場闡述應(yīng)是原則的，而不是具體的； 五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖。 (2)對對方開場闡述的反應(yīng)包括： 一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述； 二是如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大時，應(yīng)先讓對方說完，再從側(cè)面進行反駁。 讓對方先談 坦誠相見,談判技巧,二、闡述技巧,注意正確使用語言 (1)準確易懂 (2)簡明扼要，具有條理性 (3)第一次就要說準 (4)語言富有彈性 (5)發(fā)言緊扣主題 (6)措詞得體，不走極端 (7)注意語調(diào)、語速、聲音、停頓和重復(fù) (8)注意折沖迂回 (9)使用解圍用語 (10)不以否定性的語言結(jié)束談判,談判技巧,三、提問技巧,1．提問的類型 封閉式提問 “您是否認為售后服務(wù)沒有改進的可能?” 開放式提問 “您是否認為售后服務(wù)沒有改進的可能?” 婉轉(zhuǎn)式提問 “這種產(chǎn)品的功能還不錯吧?您能評價一下嗎?” 澄清式提問 “您剛才說對目前正在進行的這宗生意可以作取舍，這不是說您擁有全權(quán)與我進行談判?” 探索式提問 “我們想增加購貨量，您能否在價格上更優(yōu)惠些?”,談判技巧,三、提問技巧,1．提問的類型 借助式提問 “我們請教了某某顧問，對該產(chǎn)品的價格有了較多了解，請您考慮，是否把價格再降低一些?” 強迫選擇式提問 “付傭金是符合國際貿(mào)易慣例的，我們從法國供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的傭金，請貴方予以注意?！?引導(dǎo)式提問 “經(jīng)銷這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交。”“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之四，你一定會同意的，是嗎?” 協(xié)商式提問 “你看給我方的折扣定為3％是否妥當?”,談判技巧,三、提問技巧,2．提問的時機 對方發(fā)言完畢之后提問 對方發(fā)言停頓、間歇時提問 “您剛才說的意思是……?” “細節(jié)問題我們以后再談，請談?wù)勀闹饕^點好嗎?” “第一個問題我們聽明白了，那第二個問題呢?” 自己發(fā)言前后提問 發(fā)言前：“您剛才的發(fā)言要說明什么問題呢?我的理解是……。對這個問題，我談幾點看法”。“價格問題您講得很清楚，但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢?我先談?wù)勎覀兊囊?，然后請您答?fù)?！?發(fā)言后：“我們的基本立場和觀點就是這些，您對此有何看法呢?” 議程規(guī)定的辯論時間提問,談判技巧,三、提問技巧,3．提問的其他注意事項 注意提問的速度 注意對手的心境 提問后給對方以足夠的答復(fù)時間 提問應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性,談判技巧,四、答復(fù)技巧 1．不要徹底答復(fù)對方的提問 2．針對提問者的真實心理答復(fù) 3．不要確切答復(fù)對方的提問 4．降低提問者追問的興致 5．讓自己獲得充分的思考時間 6．禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題 7．找借口拖延答復(fù) 五、說服技巧(環(huán)節(jié)、原則、技
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