商務(wù)談判的溝通培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧
2024-12-30 17:20 本頁(yè)面
【正文】 ? 吳儀在中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判的過(guò)程中，始終處于兩難選擇，既要向美國(guó)人討價(jià)還價(jià)，力爭(zhēng)最大限度地通融，又要使我方的讓步能夠被國(guó)內(nèi)所接受。在一定意義上，后者比前者更難。 1992年 1月 17日下午，長(zhǎng)達(dá) 2年零 8個(gè)月之久的中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判終于有了結(jié)果。中美雙方代表，兩位女性，美國(guó)貿(mào)易談判代表卡拉 希爾斯和中國(guó)代表吳儀，在一份文件上分別簽署了自己的名字。這一天，香港股票市場(chǎng)的恒生指數(shù)勁增 。 ? 兩年過(guò)去了 ， 這場(chǎng)談判的意義看得越來(lái)越清楚 ， 當(dāng)時(shí)吳儀在談判桌上所做的一些讓步 ， 已被實(shí)踐證明 ， 代表了中國(guó)的一種進(jìn)步 ，文明的進(jìn)步 。 ? 1993年底 ， 吳儀到西雅圖參加亞太經(jīng)貿(mào)會(huì) 。 會(huì)談結(jié)束后 ， 坎特送給了吳儀三個(gè)形容詞 。 概括了他對(duì)這位女部長(zhǎng)的印象：一個(gè) “ 情況熟悉 ” ， “ 難以對(duì)付 ” 但又 “ 令人感興趣 ” 的對(duì)手 。 吳儀之所以在國(guó)際貿(mào)易談判中令對(duì)手折報(bào) ， 是與其自身所具備的真誠(chéng) 、 坦率 、 干脆利落 、 直面現(xiàn)實(shí) 、 不畏艱難的人格魅力分不開(kāi)的 。 ? 吳儀具有較強(qiáng)的現(xiàn)代意識(shí) 。 她極為重視新聞?dòng)浾叩男麄髯饔?， 從來(lái)不拒新聞?dòng)谇Ю镏?。 她很樂(lè)意回答記者們提出的問(wèn)題 ， 每次參加新聞發(fā)布會(huì)后 ， 總要留時(shí)間讓記者自由發(fā)問(wèn) 。 當(dāng)然 ， 允許提問(wèn) ， 就意味著要回答問(wèn)題 。 外國(guó)記者可從來(lái)不管什么清規(guī)戒律 ， 什么問(wèn)題敏感 ， 他們就問(wèn)什么 。面對(duì)這樣的發(fā)問(wèn) ， 吳儀并不怵頭 。 她特別擅長(zhǎng)臨場(chǎng)發(fā)揮 ， 對(duì)方問(wèn)題提得越尖銳 ， 她的反應(yīng)越敏捷 ，言辭越流利 。 那是 1992年 8月的一個(gè)黃昏 ， 吳儀正在俄羅斯聯(lián)邦共和國(guó)遠(yuǎn)東地區(qū)考察 。 宴會(huì)剛散 ，暮色蒼茫 。 在面對(duì)阿穆?tīng)枮车囊粋€(gè)陽(yáng)臺(tái)上 ， 幾位俄羅斯記者截住了她 ， 由 《 俄羅斯早報(bào) 》 記者安 普列亞欣打頭 ， 對(duì)她進(jìn)行了一次突然襲擊式的采訪 。 ? ? 據(jù)說(shuō) ， 安 普列亞欣素以發(fā)問(wèn)厲害著稱 。 這一次 ， 他連珠炮般地提出的問(wèn)題 ， 并不涉及吳儀主管的外貿(mào) ， 而多是圍繞女人當(dāng)部長(zhǎng)這個(gè)話題： “ 您認(rèn)為您達(dá)到部長(zhǎng)的崗位容易嗎 ?”“ 您是否經(jīng)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)才證明了自己比別人更加勝任這一工作 ?”“ 您是否專制 ?”“ 您的工作與私人生活是否有沖突 ?”“ 您內(nèi)心是否向往更高的職務(wù) ?” ? 在一般外國(guó)記者眼里 ， 中國(guó)官員一般只談工作 ， 鮮談自己 。 出乎安 普列亞欣的意料 ， 吳儀不回避 ， 不含糊 ，對(duì)答如流 。 采訪越到后來(lái)越精彩 。 ? 記者：英國(guó)有句話 ， “ 女士們往前走 ” 。 您對(duì)這句話有何看法 ? ? 吳儀：我正在往前走 ， 但這并不意味著我要做高官 ， 而是要跟上時(shí)代的步伐 。 中國(guó)改革開(kāi)放的步伐很快 ， 世界經(jīng)濟(jì)與科技也在飛速發(fā)展 ， 我必須向前走 ， 才能不落后 。 ? 記者：您的座右銘是什么 ? ? 吳儀：一個(gè)是中國(guó)古代著名詩(shī)人屈原的名句： “ 路漫漫其修遠(yuǎn)兮 ， 吾將上下而求索 。 ” 一個(gè)是你們?cè)K聯(lián)《 鋼鐵是怎樣煉成的 》 一書作者奧斯特洛夫斯基所說(shuō)的 “ 人的一生應(yīng)當(dāng)這樣度過(guò) ， 當(dāng)他回首往事的時(shí)候 ，不因虛度年華而悔恨 ， 也不因碌碌無(wú)為而羞恥 。 ” ? 記者： “ 您是理想主義者還是現(xiàn)實(shí)主義者 ? ? 吳儀：我是現(xiàn)實(shí)主義者 。 國(guó)家強(qiáng)大 ， 是實(shí)干出來(lái)的 ，不是空想出來(lái)的 。 ? 記者：我最后再提一個(gè)問(wèn)題 ， 如果您突然落在一個(gè)荒無(wú)人煙的孤島上 ， 您首先選擇什么 ? ? 吳儀毫不猶豫地回答：我要墾荒 ， 為自己創(chuàng)造生存的條件 。 ? 旁聽(tīng)的幾個(gè)俄羅斯記者不約而同地為中國(guó)女部長(zhǎng)的這句回答叫好。安 普列亞欣后來(lái)在他所發(fā)表的訪問(wèn)記中寫道：“真是這樣，依我看，這位不平凡的女性全部本質(zhì)就表現(xiàn)在這句話里， 語(yǔ)言的基本訓(xùn)練 ? 任何一門藝術(shù)都必須有較扎實(shí)的功底。語(yǔ)言的基礎(chǔ)訓(xùn)練必須從語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)等方面開(kāi)始。語(yǔ)音是指在正確的呼吸、共鳴、吐字歸音等方法上的發(fā)音?！皻饽寺曋础睔庀⒌膹?qiáng)弱直接影響著聲音的大小高低，影響著語(yǔ)勢(shì)的強(qiáng)弱和感情的表達(dá) 。 語(yǔ) 調(diào) 語(yǔ) 調(diào) 語(yǔ) 調(diào) ? 語(yǔ)調(diào)包括高低 、 強(qiáng)弱 、 停頓 、 重音 、快慢 、 升降等基本要素 。 下圖顯示了一段講話中的聲音高或低的情況： ? 未經(jīng)訓(xùn)練， 太平淡 語(yǔ)調(diào) 有高低變化 ， 但波峰少 ， 只在開(kāi)始 、中間 、 最后三地方出現(xiàn)高低音 。 停 頓 ? 首先 ， 停頓是語(yǔ)調(diào)的組織要素 ， 也是一種重要的口語(yǔ)修辭手段 。 合理的停頓 ，可是語(yǔ)義表達(dá)更加明確 ， 有節(jié)奏感 ， 更容易使聽(tīng)者理解和接受 。 在發(fā)音時(shí) ， 應(yīng)該有適當(dāng)?shù)耐ｎD ， 分為 語(yǔ)法停頓 和 強(qiáng)調(diào)停頓 ， 停頓的時(shí)間長(zhǎng)短為： ? 段落 〉 層次 〉 句子 重 音 ? 重音是指在口語(yǔ)表達(dá)中需要著重突出或強(qiáng)調(diào)的字、詞或短語(yǔ) ? 在口語(yǔ)實(shí)踐中，找準(zhǔn)重音，運(yùn)用合適的力度表達(dá)好重音，可突出語(yǔ)句重點(diǎn)，把語(yǔ)音表達(dá)得更加準(zhǔn)確鮮明，感情表達(dá)得更加充分。重音位置不同，可以表達(dá)出不同的潛在語(yǔ)：曉王明天去北京 ? 重音分為語(yǔ)法重音和強(qiáng)調(diào)重音兩大類 快 慢 ? 語(yǔ)速的快慢變化要適宜，快和慢總是相對(duì)的，不要一直用快速高調(diào)，像
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