管理溝通與商務(wù)談判的定義-預(yù)覽頁
【正文】 ；你們的產(chǎn)品價格會有什么差別? (3)我們有意購買你們其他系列的產(chǎn)品，能否在價格上再優(yōu)惠些？ (4)如果我們要求你們培訓(xùn)技術(shù)人員，你們可否按現(xiàn)價出售這套設(shè)備？ (5)如果我們要求對原產(chǎn)品有所變動，價格上是否有變化?,談判策略,三、討價還價策略,有取舍的讓步 (1)不作無謂的讓步； (2)讓步要讓得恰到好處； (3)有節(jié)奏的緩慢讓步； (4)如果做出的讓步欠周妥，應(yīng)及早收回； (5)即使做出的讓步使我方損失不大，也要使對方覺得讓步來之不易； (6)在準(zhǔn)備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法； (7)讓步的目標(biāo)，必須反復(fù)明確； (8)在接受對方讓步時應(yīng)心安理得?！?引導(dǎo)式提問 “經(jīng)銷這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交。” 發(fā)言后：“我們的基本立場和觀點就是這些，您對此有何看法呢?” 議程規(guī)定的辯論時間提問,談判技巧,三、提問技巧,3．提問的其他注意事項 注意提問的速度 注意對手的心境 提問后給對方以足夠的答復(fù)時間 提問應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性,談判技巧,四、答復(fù)技巧 1．不要徹底答復(fù)對方的提問 2．針對提問者的真實心理答復(fù) 3．不要確切答復(fù)對方的提問 4．降低提問者追問的興致 5．讓自己獲得充分的思考時間 6．禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題 7．找借口拖延答復(fù) 五、說服技巧(環(huán)節(jié)、原則、技巧）,談判技巧,CHECKLIST: key points about negotiating,Negotiating is about power and influence, and agreeing on issues which generate conflict between the parties. It does not have to be a win/lose situation. Try to work towards a win/win situation. Both parties have to live with the agreements made and with each other afterwards. Structure the negotiation to satisfy both parties. Effective negotiation needs careful preparation. You need to plan and identify best outcomes。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示“聽不明白”，只要求“回去研究一下”。措手不及的美方代表終于不得不同日本人達(dá)成了一個明顯有利于日方的協(xié)議。,Case13： 蘇聯(lián)人與美國人 出售奧運會電視轉(zhuǎn)播權(quán)一直是主辦國的一項重大權(quán)益。普希金號上，參加了一次十分豪華的晚會。用美國廣播公司體育部主任茹思因為他們以前曾多次進行奧運會轉(zhuǎn)播，經(jīng)驗最豐富，而且這時的報價也最高。談判進行到這個階段，人們都認(rèn)為哥倫比亞廣播公司已經(jīng)穩(wěn)操勝券了。這使美國人極為憤怒。這是一家極小的公司。經(jīng)過這一番努力后，奄奄一息的斗士們終于又爬回了竟技場。 第二步：挑起競爭，爭相抬價。由于公司的興旺發(fā)達(dá)，自你兩年前被安排這個職位以來，你的職務(wù)說明書和你所負(fù)有的責(zé)任都發(fā)生了巨大變化。更有甚者，他居然不承認(rèn)你工作的高效率，但是他愿意同你就加薪的問題進行交談。 (4)回顧、檢查談判情況。你的一名最優(yōu)秀的推銷員告訴你說，你的一個大客戶已經(jīng)投靠了另一家供應(yīng)商，投靠的具體原因不詳。 (2)與另外兩人共同扮演談判中的角色，其中一人扮演這家公司的總經(jīng)理，另一人扮演談判觀察員。12:47:4712:47:4712:4711/17/2024 12:47:47 PM 做一枚螺絲釘，那里需要那里上。2024年11月17日下午12時47分24.11.1724.11.17 精益求精，追求卓越，因為相信而偉大。下午12時47分47秒下午12時47分12:47:4724.11.17 每天都是美好的一天，新的
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