【正文】 的談判語言或著重介紹產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，側(cè)重介紹己方的經(jīng)營狀況，或反復(fù)說明產(chǎn)品的價(jià)格合理等。如果在談判中語調(diào)呆板，聲音沙啞或尖亢，會(huì)減弱說服力，有損于談話內(nèi)容的傳遞。o 表示同情時(shí)聲調(diào)略為低沉。o 比如 :飯煮夾生了，劈頭大罵： “你怎么這么笨喔 ?!養(yǎng)到這么大，連飯都不會(huì)煮，真要把我氣死 !” o 經(jīng)常聽到的帶有權(quán)威的語言例如：o “我奉勸你們 … “你們不能 …” “你們不準(zhǔn) …” o 不可能 ! 你以為你是誰啊 ? 沒什么好商量的 ! o 你用這種口氣說話，與你交談的另一方會(huì)怎么樣？o 可能出現(xiàn)四種情勢：o ① 是明顯抗拒，拒絕接受； o ② 是心里防衛(wèi)，表面冷靜；o ③ 是迫于權(quán)勢，勉強(qiáng)接受但心里不服； o ④ 是處于弱勢，唯唯諾諾，照章行事，但永不積極；o 慈愛式關(guān)懷語言 由上而下、柔性訴求，關(guān)懷溫馨的體貼話語，或是協(xié)助式的表達(dá)。 真拿你沒辦法 。o 兒童式用語 多用 “我 ”，表示他多么需要關(guān)注。 例如 :o “我明白您的感受，讓我們冷靜一下，找出解決方法 ” 。通過人的體態(tài)、行為舉止表達(dá)出來的語言，叫身體語言。把筆套收好，整理衣服和發(fā)飾，表明做好結(jié)束會(huì)談的準(zhǔn)備。o 和英國布萊爾見面時(shí) :兩人手握手搖來搖去，久久不忍松開。弗洛伊穗說，沒有人可以隱藏秘密。o 所以在信息傳遞中，話的內(nèi)容只表達(dá)了真正信息的 7％，其次是聲調(diào)，表達(dá)占 38％。（ 1）眼睛（目光語）o 在談判進(jìn)行的過程中，談判組成員往往要用身體語言與其搭檔進(jìn)行信息的交流。視線環(huán)顧可使每個(gè)接受者都感到在同自己說話，從而滿足他們要求發(fā)言的心理，提高他們交談的興致。 o 在人的身體姿態(tài)語言中，眼睛是最能傳達(dá)人的心理信息的。用這種目光語與公眾打交道，相互正視片刻，很容易獲得對方的信任，達(dá)到溝通并取得成效。莫洛托夫的這一舉動(dòng)給他留下了十分強(qiáng)烈的印象，以至終生難忘。o ④ 若目光左顧右盼，表明他已對你的話心不在焉。微笑表示自己輕松自如，感受對方的感情態(tài)度，理解對方的思想觀點(diǎn)，從而共同創(chuàng)造出理想的言語交際效果。o ② 對方談判人員面紅耳赤往往是激動(dòng)的表現(xiàn)，臉色蒼白可能是過度激動(dòng)或身體不適，臉色鐵青是生氣或憤怒。o ① 嘴唇肌肉緊張表明其態(tài)度上拒絕，或有防備、抗御的心理。身體姿態(tài)o 身體姿態(tài)的主要表現(xiàn)部位是手、腿腳。o 用手撫摸下巴、捋胡子等動(dòng)作姿態(tài)，往往表明對提出的問題、材料感興趣并進(jìn)行認(rèn)真的思考。o (2) 腿腳o 腿腳的動(dòng)作較易為人們所忽視。 第二節(jié) 商務(wù)談判的溝通技巧 o 談判專家指出：談判技巧的最大秘訣之一，就是善于將自己要說服對方的觀點(diǎn)一點(diǎn)一滴地滲進(jìn)對方的頭腦中去。o 溝通的方式 包括說、聽、問、答。o 你也可以說： “你講的是什么 ?我不明白。 二、溝通的技巧o （一）、傾聽技巧 o 傾聽的作用o 成功的談判人員在談判時(shí) 把 50％以上的時(shí)間都用來聽 。 o 很多缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。還未聽完整件事或還未獲得重要細(xì)節(jié)之前，就在心里作出了結(jié)論。o 林克萊特問他： “你為什么要這么做 ?”小孩的答案出人意料： “我要去拿燃料，我還要回來 !”o (2)自我防衛(wèi)o 人類有一種與生俱來的自我防衛(wèi)機(jī)制 ， 由于害怕聽到不好的消息 ， 不愿意認(rèn)真聽 。o 傾聽障礙造成人們在 “聽 ”的時(shí)候往往只能獲得 25%的真意。o 聽的過程對重要的內(nèi)容要確認(rèn)自己所理解的是否就是對方所講的，如 “您剛才所講的意思是不是指 ……” 、 “我不知道我聽得對不對，您的意思是 ……” 。這種提問在談判法中常會(huì)使被問一方陷入進(jìn)退維谷的尷尬之中。o 開放式問法 是指在廣闊的領(lǐng)域內(nèi)具有廣泛答復(fù)的問法，通常無法采用 “是 ”或 “否 ”等簡單的措辭作出答復(fù)。o 當(dāng)需要了解對方需求，對條款的看法、意見時(shí)，應(yīng)使用開放式詢問方式。o （ 2）探索式。o 如 “經(jīng)銷這種商品，我方利潤少得可憐，如果貴方不給3％以上的折扣，我方難以成交 ”。o 第二次世界大戰(zhàn)期間，一些美國科學(xué)家試圖說服羅斯?？偨y(tǒng)重視原子彈的研制，以最有效地打擊德國法西斯，盡快結(jié)束戰(zhàn)爭，減少無謂的人員傷亡。這時(shí)，一位年輕的美國發(fā)明家富爾頓來到了這位法國皇帝面前，建議把法國戰(zhàn)船的桅桿砍掉，撤去風(fēng)帆，裝上蒸汽機(jī)，把木板換成鋼板。羅斯?？偨y(tǒng)默默沉思了幾分鐘，然后取出一瓶拿破侖時(shí)代的法國白蘭地，斟滿了酒遞給薩克斯，輕緩地說： “你勝利了。封閉式問法一般包括以下形式：o （ 1）選擇式。o 澄清式問法 是指針對對方的答復(fù)重新措辭，使對方證實(shí)或補(bǔ)充原先答復(fù)的一種問法。這種問法本身已強(qiáng)烈暗示出預(yù)期答案。o 如 “老李認(rèn)為談判小組要把工作中心放在成交日期上，你以為如何 ?”“這份合同是你們董事長簽的字，是嗎 ?”o 含第三者意見的問法中，如果參照的意見是對方熟悉的人，會(huì)對談判對方產(chǎn)生重大的影響，談判對方就有可能同意。提問的要訣：o 預(yù)先準(zhǔn)備好問題；o 避免提出那些可能會(huì)影響對方讓步的問題；o 既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起 問題接連不斷；o 提出問題的句式應(yīng)盡量簡短；o 如果對方回避不答，不要強(qiáng)迫地問；o 提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方的回答。在談判中，一直是美方代表滔滔不絕地講，日方代表認(rèn)真傾聽和記錄。等到美國人幾乎對達(dá)成協(xié)議不抱什么希望時(shí)，日本人又派出了前幾個(gè)小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來同美國人談判，弄得美國人不知所措。o 傾聽不只是尊重對方，更重要的是可以真實(shí)地了解對方的實(shí)力、立場、觀點(diǎn)、態(tài)度；o 善問則可以控制談判的方向，引導(dǎo)對方提供我方所需情報(bào)信息，追蹤對方的動(dòng)機(jī)、意向、需求、策略等，從而掌握商務(wù)談判的主動(dòng)權(quán)。正是這一點(diǎn)，人們普遍覺得回答談判問題不是一件容易的事。o 見面后，摩根問： “你準(zhǔn)備開什么價(jià) ?”約翰答道： “摩根先生，我想你說的話恐怕有點(diǎn)不對，我來這兒并非賣什么，而是你要買什么才對。o 這種套話的關(guān)鍵是對 “前提 ”理解得深透。o 對方的問話內(nèi)涵不確切，我方無法定向，答復(fù)時(shí)就需要更正前提。o 如對方問： “貴方打算出什么價(jià) ?”我方回答： “如果想買的話，我方一定來找貴方。我方有具體困難。正因?yàn)槿绱?，有些提問者?huì)不斷催問，迫使你在對問題沒有進(jìn)行充分思考的情況下倉促作答。o 人提問的目的是多樣的，動(dòng)機(jī)往往是復(fù)雜的。o 許多談判專家認(rèn)為，談判時(shí)針對問題的回答并不一定就是最好的回答。o （ 4）逃避問題的方法是避正答偏，即顧左右而言它o 當(dāng)對方提出的某個(gè)問題很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答，這時(shí)，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時(shí)，故意避開問題的實(shí)質(zhì)，而將話題引向歧路，借以破解對方的進(jìn)攻。豐富的談判人員往往在談判中運(yùn)用這一方法。因?yàn)檫@樣不僅有可能損害自己利益，而且對自己的面子也是絲毫無補(bǔ)。 國際談判圈中長期流傳著這樣一個(gè)真實(shí)而有趣的故事：o 1959年，蘇共中央第一書記、蘇聯(lián)部長會(huì)議主席赫魯曉夫與美國總統(tǒng)艾森豪威爾參加一次首腦會(huì)議。o 赫魯曉夫?qū)ψ约旱哪X瓜兒和口才非常得意。艾森豪威爾在談判桌上聽取自己部下的意見，既表現(xiàn)了他求實(shí)認(rèn)真、沉著穩(wěn)重的統(tǒng)帥作風(fēng)，也為他爭取了思考問題的時(shí)間，避免了回答上的差錯(cuò)。o 這種作法把對方推到錯(cuò)誤的一邊，也就等于告訴對方，我已經(jīng)對你失去信心了，因此，效果往往十分不理想。只有對方信任你，才會(huì)理解你友好的動(dòng)機(jī)，否則，如果對方不信任你，即使你說服他的動(dòng)機(jī)是友好的，也會(huì)經(jīng)過 “不信任 ”的 “過濾器 ”作用而變成其他的東西。o 3．創(chuàng)造出良好的 “是 ”的氛圍。o 蘇格拉底是二千多年前古希臘的哲學(xué)家，他以辯論見長，他創(chuàng)立的問答法至今還被世人公認(rèn)為 “最聰明的勸誘法 ”。事實(shí)上，說服他人時(shí)，用語的色彩不一樣，說服的效果就會(huì)截然不同。o 當(dāng)一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí)，他就會(huì)全力防衛(wèi)自己，對外界充滿敵意，有的人反擊，有的人回避，有的人則會(huì)變得十分冷淡。 在談判中應(yīng)避免的言辭：o ① 極端性的語言。如 “開價(jià) 5萬元，一點(diǎn)也不能少 ”， “不用講了，事情就這樣定了 ”。這類語言如 “開價(jià)就這些，買不起就明講 ”。它往往言過其實(shí)，造成不良后果，如 “上次交易你們已經(jīng)多賺了 5萬元，這次不能再占便宜了 ”。過多地使用這類語言，會(huì)引起對方的反感，起不到說服的效果。o ⑩ 模棱兩可的語言。o 試就某新產(chǎn)品進(jìn)行上門推銷。 23:13:3823:13:3823:135/12/2023 11:13:38 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 12 五月 202311:13:38 下午 23:13:38五月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 11:13:38 下午 11:13 下午 23:13:38五月 21沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 23:13:3823:13:3823:13Wednesday, May 12, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 五月 2111:13 下午 五月 2123:13May 12, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 23:13:3823:13:3823:135/12/2023 11:13:38 PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 五月 21五月 2123:13:3823:13:38May 12, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 11:13:38 下午 11:13 下午 23:13:38五月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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