【正文】 !董事長(zhǎng)有沒(méi)有說(shuō)錯(cuò) ?有誰(shuí)愿意以購(gòu)買第一流產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)買第二流的產(chǎn)品呢 ?我們這些慣于經(jīng)營(yíng)的代銷商又不是傻瓜，怎么會(huì)做這種明擺著虧本的買賣呢 ?莫非是董事長(zhǎng)說(shuō)急了搞糊涂了呢 ?董事長(zhǎng)你本人都已承認(rèn)它是第二流的產(chǎn)品了，那當(dāng)然應(yīng)該以第二流產(chǎn)品的價(jià)格求交易才對(duì)啊 !奇怪，董事長(zhǎng)你怎么會(huì)說(shuō)出這樣的話呢 ?難道 ??” 大家都以懷疑、莫名其妙的眼光看著董事長(zhǎng)?！苯?jīng)過(guò)董事長(zhǎng)這么一說(shuō)，大家似乎有了一點(diǎn)兒了解。不是嗎 ?現(xiàn)在，燈泡制造業(yè)中就好比只有拳王一個(gè)人?！? ? “ 董事長(zhǎng)，你說(shuō)得不錯(cuò)，可是，目前并沒(méi)有另外一位拳王呀 !”“ 我想，另一位拳王就由我來(lái)充當(dāng)好了。到了那個(gè)時(shí)候，我一定好好地謝謝各位。 ? 這天晚上，談判就在這種愉快而感人的氣氛中結(jié)束了。成功的秘訣首先就在于董事長(zhǎng)的語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)性與邏輯性，它先引起了談判對(duì)方的注意和興趣，而后娓娓道來(lái)，妙語(yǔ)解疑，豁然開(kāi)朗。 ? 談判用語(yǔ)的基本要求是清晰、明確、充分、完整、確切的表達(dá)己方的意見(jiàn)和意思。 ? 柔和的聲調(diào)表示坦率和友善。 ? 用鼻音哼聲往往表現(xiàn)傲慢、冷漠、惱怒和鄙視，是缺乏誠(chéng)意的，自然會(huì)引起別人不快。別害怕 ! 下次不要遲到了，免得挨罵。不適合用于談判。較少理性的行動(dòng)，在談判時(shí)使用顯得很幼稚。 ? 無(wú)聲語(yǔ)言 (肢體語(yǔ)言 ) ? 無(wú)聲語(yǔ)言 是借助非有聲語(yǔ)言來(lái)傳遞信息，表達(dá)感情，參與談判活動(dòng)的一種不出聲的伴隨語(yǔ)言。捶胸頓足表達(dá)悔恨，喜笑顏開(kāi)表示高興，雙手抱頭表示痛苦，摩拳擦掌表示憤怒。 ? 和意大利總理見(jiàn)面時(shí) :“交頸擁抱 ” 。 為什么更相信表情 ? ? 語(yǔ)言信息受理性意識(shí)的控制，容易作假。 ? 在 《 列寧在一九一八 )這部影片中．克里姆林宮的衛(wèi)隊(duì)長(zhǎng)馬特維耶夫打入敵人營(yíng)壘，由于偽裝巧妙，沒(méi)有露出破綻。 主要的肢體語(yǔ)言 : 表情語(yǔ) ? 面部表情的主要表現(xiàn)部位是眼睛、嘴和臉色。這樣，談判人員就必須注意眼睛對(duì)信息傳遞的觀察和利用。目光對(duì)視可以完成感情和情緒的微妙交流，特別適用于啟發(fā)、引導(dǎo)、贊許、鼓勵(lì)等感情類話題的交談。人的瞳孔是根據(jù)人的情感、情緒和態(tài)度自動(dòng)發(fā)生變化的。丘吉爾一貫反共，對(duì)莫洛托夫素?zé)o好感，說(shuō)他是個(gè) “ 灰色而冷酷的人 ” 、 “ 冷靜到殘忍的程度 ” 。 ? ②在聽(tīng)取發(fā)言時(shí)不時(shí)眨眨眼睛，是表示贊同，或眼簾略為低垂無(wú)語(yǔ)，是表示默認(rèn)。 ? (2)臉色 ? ①微笑：在談判交往中，最常用也是最有用的臉部表情之一就是會(huì)談?wù)叩男θ荨? ? 恰當(dāng)運(yùn)用笑聲，不是說(shuō)話，卻能輔助說(shuō)話、等于說(shuō)話，有時(shí)勝似說(shuō)話。 ? (3)嘴 ? 嘴巴也是反映人的心理的一個(gè)重要的部位。 ? ③嘴巴呈小圓形開(kāi)口張開(kāi)，臉部肌肉略為緊張有吃驚、喜悅或渴望之意。 ? 雙手把放松的手掌自然攤開(kāi)，表示對(duì)對(duì)方有信任，不設(shè)防，愿意開(kāi)誠(chéng)布公，樂(lè)于聽(tīng)取對(duì)方的意見(jiàn)。 ? 身體后仰，兩手交叉托住后腦勺，顯示的是如釋重負(fù)的自得心態(tài)，談判者感到自己在談判中處于支配地位，駕馭談判局面時(shí)往往會(huì)做出這樣的姿態(tài)。 ? 人們?cè)诟械娇謶只蚓o張時(shí)，雙腿會(huì)不自覺(jué)地夾緊，雙腳不住地上下顛動(dòng)或左右晃動(dòng)，是緊張不安的表現(xiàn)。 一、什么是溝通？ ? 溝通 是向有關(guān)人員傳遞信息，是人與人之間思想感情的交流。人人都會(huì)說(shuō)話，但說(shuō)話的效果卻不一樣。 ? 這兩種說(shuō)法沒(méi)有太大的差別，但輸出的信息卻很不同，自然，對(duì)方的反應(yīng)也不一樣。 ? 商務(wù)談判中 “ 談 ” 是任務(wù)，而 “ 聽(tīng) ” 則是一種能力?，F(xiàn)實(shí)情況里，人們通常都只聽(tīng)自己喜歡聽(tīng)的，或依照自己認(rèn)為的方式去解釋聽(tīng)到的事情，往往這已不再是對(duì)方真正的意思了。 ” ? 現(xiàn)場(chǎng)的觀眾笑得東倒西歪。 ? (4)缺乏認(rèn)同 ? 不認(rèn)為對(duì)方說(shuō)的話有價(jià)值。 ? 怎樣傾聽(tīng) ? (1)站在對(duì)方的立場(chǎng)傾聽(tīng)，避免防衛(wèi)心理。 ? (3)專心致志，集中精力地聽(tīng)，做好記錄。 商務(wù)談判中 “ 問(wèn) ” 的方法： ? 在一般的談判場(chǎng)合， “ 問(wèn) ” 的方法主要分為開(kāi)放式問(wèn)法和封閉式問(wèn)法兩大類。這類問(wèn)法因?yàn)椴幌薮饛?fù)的范圍，能讓對(duì)方充分發(fā)揮地闡述自己的意見(jiàn)、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況。 ? 協(xié)商式問(wèn)法 是指為使談判對(duì)方同意己方的觀點(diǎn)，采用商量的口吻向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題。 ? 如 “ 我們想增加進(jìn)貨量，貴方能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些 ?”“你談到談判方面存在困難，你能不能告訴我方主要有什么困難 ?” ? 為了保證這一問(wèn)法能引起對(duì)方的注意，在提出問(wèn)題時(shí)應(yīng)對(duì)對(duì)方已講過(guò)的語(yǔ)言進(jìn)行重新組合，不但可以發(fā)掘掌握比較充分的信息，而且可以顯示出問(wèn)者對(duì)對(duì)方所談問(wèn)題的興趣和重視。 ? 其次，要說(shuō)服對(duì)方，運(yùn)用實(shí)例證明或邏輯分析也十分有效。但不論是科學(xué)家愛(ài)因斯坦的長(zhǎng)信，還是薩克斯的陳述，總統(tǒng)一概不感興趣，為了表示歉意，總統(tǒng)邀請(qǐng)薩克斯次日共進(jìn)早餐。歷史學(xué)家們?cè)谠u(píng)論這段歷史時(shí)認(rèn)為，如果拿破侖采納了富爾頓的建議， 19世紀(jì)的歐洲史就得重寫。 ? 封閉式問(wèn)法 ? 封閉式問(wèn)法 是指在一定的范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)。 ? 如 “ 前天談判會(huì)場(chǎng)沒(méi)見(jiàn)到你，你是否身體不舒服 ?”“違約要受到懲罰，你說(shuō)是不是 ?” ? 由于選擇式問(wèn)法把答案集中在兩點(diǎn)上，因而加快了對(duì)方回答問(wèn)題的速度，讓對(duì)方在限定的范圍內(nèi)作出選擇，沒(méi)有超出范圍選擇的余地。 ? （ 3）暗示式。 ? （ 4）參照式。 ? 問(wèn)的技巧直接關(guān)系到問(wèn)的效果。 課堂討論： ? 一家日本公司要購(gòu)買美國(guó)公司的機(jī)器設(shè)備，他們先派了一個(gè)談判小組到美國(guó)去。 ? 數(shù)星期后，第一個(gè)談判小組回國(guó)后，日方又派出了第二個(gè)談判小組，又是提問(wèn)題，做記錄，美方代表照講不誤。 ? 本案例說(shuō)明了什么問(wèn)題 ? 案例分析提示 ? 案例說(shuō)明商務(wù)談判中傾聽(tīng)的重要性， 因?yàn)槊绹?guó)人完全不了解日本人的企圖、打算，而他們自己的底細(xì)則全盤交給了日本人 ， 造成在談判中的被動(dòng)地位。 ? 商務(wù)談判中有問(wèn)必有答，提問(wèn)是主動(dòng)的，回答是被動(dòng)的。這就給回答問(wèn)題的人帶來(lái)一定的精神壓力。 答復(fù)的方法 ? (1)順應(yīng)前提答復(fù)法。 ” 如果其他條款都已落實(shí)得比較滿意，且我方也認(rèn)為討論保險(xiǎn)問(wèn)題有必要，就可以回答說(shuō) “ 可以 ” 。 ? (3)更換前提答復(fù)法。 ? 這是采取否定對(duì)方提問(wèn)的觀點(diǎn)、態(tài)度和傾向的一種答復(fù)方法。 ? 回答問(wèn)題前必須謹(jǐn)慎從事，對(duì)問(wèn)題要進(jìn)行認(rèn)真的思考，要做到這一點(diǎn)就需要充分的思考時(shí)間?？梢渣c(diǎn)一支煙，倒茶喝一口茶，整理文件，拖延回答時(shí)間。如果我們經(jīng)過(guò)周密思考，準(zhǔn)確判斷對(duì)方的用意，便可作出一個(gè)獨(dú)辟蹊徑的、高水準(zhǔn)的回答。 ? 例如，對(duì)方問(wèn) “ 你們打算購(gòu)買多少 ?”如果你考慮先說(shuō)出訂數(shù)不利于講價(jià)，那么就可以說(shuō) “ 這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么 ?”這類回答通常采用比較的語(yǔ)氣， “ 據(jù)我所知 …”“ 那要看 … 而定 ” ， “ 至于 …… 就看你怎么看了 ” 。 ? 比如，可跟對(duì)方講一些與此問(wèn)題既有關(guān)系又無(wú)關(guān)系的問(wèn)題，東拉西扯，不著邊際。 ? 參加談判的人并不是全能全知的人。中方代表恰好對(duì)此不是很有研究，或者說(shuō)是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答復(fù)了，結(jié)果使乙方陷入被動(dòng)的局面。 ? 但是軍人出身的艾森豪威爾每被問(wèn)及時(shí)，并不馬上回答他的對(duì)手，而是看著他的國(guó)務(wù)卿杜勒斯，等后者把一張張便條遞過(guò)來(lái)之后，他才開(kāi)始作答。赫魯曉夫同時(shí)不無(wú)諷刺地問(wèn)道： “ 究竟誰(shuí)是 (美國(guó) )真正的最高領(lǐng)袖 ?是杜勒斯還是艾森豪威爾 ?” 然而國(guó)際談判圈中對(duì)此卻另有評(píng)價(jià)： ? 艾森豪威爾作為美國(guó)代表團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)事事要聽(tīng)助手的主意才敢作答當(dāng)然不足為訓(xùn)，但是在個(gè)人弱點(diǎn)和國(guó)家利益之間屈己事大卻表現(xiàn)了他的睿智和嚴(yán)肅。世間百事通萬(wàn)事能的人畢竟是少數(shù)。只有對(duì)方信任你，才會(huì)正確地、友好地理解你的觀點(diǎn)和理由。 ? 要說(shuō)服對(duì)方，就要考慮到對(duì)方的觀點(diǎn)或行為存在的客觀理由，亦即要設(shè)身處地地為對(duì)方想一想，從而使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生一種 “ 自己人 ”的感覺(jué)。 ? 比如 “ 我知道你是能夠把這件事情做得很好，卻不愿意去做而已 ” ；又比如： “ 你一定會(huì)以這個(gè)問(wèn)題感興趣的 ” 等等。 ? 這一方法的特點(diǎn)是，提出一系列的問(wèn)題讓對(duì)方稱是，同時(shí)要避免對(duì)方說(shuō) “ 不 ” ，進(jìn)而促使對(duì)方發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。 ? 在談判中，維護(hù)面子與自尊是一個(gè)極其敏感而又重要的問(wèn)題。 ? 曾有一個(gè)保險(xiǎn)公司的推銷員，在幾次拜訪了一個(gè)客戶后，卻未能說(shuō)服他，臨走時(shí)，他說(shuō)了一句話： “ 我將來(lái)會(huì)說(shuō)服你的，老家伙 !”這句話表明了他值得稱贊的決心，但這卻是他決不該說(shuō)的話。 ? ②針?shù)h相對(duì)的語(yǔ)言。這類語(yǔ)言如 “ 你們?yōu)槭裁床煌?，是不是你的上司沒(méi)點(diǎn)頭 ?”與國(guó)外客商談判尤其要注意這一點(diǎn)。這類語(yǔ)言如 “ 請(qǐng)快點(diǎn)考慮 ” ，“ 請(qǐng)馬上答復(fù) ” 。這類語(yǔ)言如 “ 我還想說(shuō) …”“ 正像我早些時(shí)候所說(shuō)的 ……”“ 是真的嗎 ……” 許多人有下意識(shí)的重復(fù)習(xí)慣，俗稱口頭禪，它不利于談判，應(yīng)盡量克服。 ? ⑨威脅性的語(yǔ)言。 ” 你是否贊同這一觀點(diǎn) ?談?wù)勀愕目捶ā? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 03:25:1003:25:1003:25Thursday, February 2, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023年 2月 2日星期四 3時(shí) 25分 10秒 03:25:102 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :25:1003:25Feb232Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 2月 上午 3時(shí) 25分 :25February 2, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 03:25:1003:25:1003:252/2/2023 3:25:10 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :25:1003:25:10February 2, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 3時(shí) 25分 10秒 上午 3時(shí) 25分 03:25: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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