【正文】 2023年 2月 2日星期四 3時(shí) 25分 10秒 03:25:102 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 2日星期四 上午 3時(shí) 25分 10秒 03:25: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :25:1003:25Feb232Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 2, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 2月 2日星期四 3時(shí) 25分 10秒 03:25:102 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 2月 2日星期四 上午 3時(shí) 25分 10秒 03:25: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 03:25:1003:25:1003:25Thursday, February 2, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 03:25:1003:25:1003:252/2/2023 3:25:10 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 3時(shí) 25分 10秒 上午 3時(shí) 25分 03:25: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 上午 3時(shí) 25分 :25February 2, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 :25:1003:25:10February 2, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :25:1003:25Feb232Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 2, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 要求：①想想你準(zhǔn)備怎樣與陌生的被推銷(xiāo)者溝通 ? ? ② 無(wú)論是否推銷(xiāo)成功，都要把整個(gè)過(guò)程進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)。 ? 2 根據(jù)積極傾聽(tīng)的要求，談?wù)勀阕约菏欠袷且粋€(gè)好聽(tīng)眾 ? ? 3 如何認(rèn)識(shí) “ 生意不成，仁義在 ” ? ? ? 小組實(shí)訓(xùn)作業(yè)： ? 討論商務(wù)談判中是 “ 說(shuō) ” 重要還是 “ 聽(tīng) ” 重要 ? ? 要求：①分小組討論； ? ②積極傾聽(tīng)別人的陳述； ? ③陳述自己的觀點(diǎn)前，必須概括、準(zhǔn)確地復(fù)述別人所說(shuō)的話(huà)。這類(lèi)語(yǔ)言如 “ 可能是 —“好像 ……”“ 聽(tīng)說(shuō) ……”“ 似乎 ……” 小組討論題： ? 1 “低效的溝通是由于發(fā)送者的錯(cuò)誤導(dǎo)致的。 “ 你這樣做是不給自己留后路 ” ， “ 如果你這樣做，后果自負(fù) ” 。如“ 我的看法是 ……” “如果我是你的話(huà) ……”在必要的情況下，應(yīng)盡量把 “ 我 ” 變?yōu)椤?您 ” ，一字之差，效果會(huì)大不相同。 ? ⑧ 以我為中心的語(yǔ)言。 ? ⑦言之無(wú)物的語(yǔ)言。 ? ⑥賭氣的語(yǔ)言。 ? ⑤催促對(duì)方的語(yǔ)言。 ? ④ 有損對(duì)方自尊心的語(yǔ)言。 ? ③涉及對(duì)方隱秘的語(yǔ)言。這類(lèi)語(yǔ)言特別容易引起雙方的爭(zhēng)論、僵持，造成關(guān)系緊張。這類(lèi)語(yǔ)言如 “ 肯定如此 ” 、 “ 絕對(duì)不是那樣 ” ，即使自己看法正確，也不要使用這樣的詞匯。對(duì)方立刻嚷到： “ 不，你做不到 ——絕無(wú)希望 !”后來(lái)，盡管這位推銷(xiāo)員在近十年的時(shí)間持續(xù)不斷地拜訪他，但他卻沒(méi)有成功。這時(shí)，要想與他溝通交往，則會(huì)變得十分困難。許多專(zhuān)家指出，在洽商中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也會(huì)留下不良后果。 ? 通常情況下，在說(shuō)服他人時(shí)要避免用 “ 憤怒 ” 、 “ 怨恨 ” 、“ 生氣 ” 或 “ 惱怒 ” 這類(lèi)字眼，即使在表述自己的情緒時(shí)，比如像擔(dān)心、失意、害怕、憂(yōu)慮等等，也要在用詞上注意推敲，不傷對(duì)方的面子與自尊，這樣才會(huì)收到良好的效果。 ? 說(shuō)服用語(yǔ)要推敲 ? 說(shuō)服對(duì)方，用語(yǔ)一定要推敲。其基點(diǎn)是： 與人辯論，開(kāi)始不要討論分歧的觀點(diǎn)，而是著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點(diǎn)， 取得一致后，再自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。 ? 商務(wù)談判事實(shí)表明，從積極的、主動(dòng)的角度去啟發(fā)對(duì)方、鼓勵(lì)對(duì)方，就會(huì)幫助對(duì)方提高自信心，并接受己方的意見(jiàn)。 ? 從談話(huà)一開(kāi)始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說(shuō) “ 是 ” 的氣氛，而不要形成一個(gè) “ 否 ” 的氣氛。這樣，對(duì)方就會(huì)信任你，就會(huì)感到你是在為他著想，說(shuō)服的效果將會(huì)十分明顯。 ? 。 ? 社會(huì)心理學(xué)家們認(rèn)為，信任是人際溝通的“ 過(guò)濾 ” 。 說(shuō)服他人的基本要決 ? 取得他人的信任 ? 在說(shuō)服他人的時(shí)候，最重要的是取得對(duì)方的信任。 （四）說(shuō)服他人的技巧 ? 人們?cè)谡f(shuō)服他人時(shí)常犯的弊病就是： ? 先把對(duì)方當(dāng)成錯(cuò)誤的，批評(píng)對(duì)方一通，然后強(qiáng)迫對(duì)方接受其觀點(diǎn)。 ? 一場(chǎng)重要談判涉及多領(lǐng)域多問(wèn)題，而非一個(gè)人所能。 ? 艾氏顯然明白，他雖然是第二次世界大戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)上的赫赫英雄，又貴為當(dāng)時(shí)美國(guó)最高的行政首腦，但在外交談判桌上，他的經(jīng)驗(yàn)畢竟不如久經(jīng)外事沙場(chǎng)的國(guó)務(wù)卿杜勒斯，更何況他所面對(duì)的是另一個(gè)超級(jí)大國(guó)的一位能言善辯集黨政大權(quán)于一身的領(lǐng)袖人物。他在后來(lái)撰寫(xiě)的回憶錄中認(rèn)為，他既然是大國(guó)蘇聯(lián)的領(lǐng)袖，理所當(dāng)然地應(yīng)當(dāng)知道所有問(wèn)題的答案，不需要旁人指點(diǎn)他如何回答和回答些什么。反之，當(dāng)艾森豪威爾向赫魯曉夫詢(xún)問(wèn)一些問(wèn)題時(shí)，赫氏卻不假思索像演員背誦臺(tái)詞一樣口不打奔兒地回答對(duì)方。喜好辯論的赫魯曉夫不時(shí)向美國(guó)總統(tǒng)提出一些問(wèn)題。 ? 經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一再告戒我們：談判者對(duì)不懂的問(wèn)題坦率地告訴對(duì)方不能回答，或暫不回答，以避免付出不應(yīng)付出的代價(jià)。 ? 有這樣一個(gè)實(shí)例，我國(guó)內(nèi)某公司與美國(guó)外商談判合資建廠事宜時(shí)，外商提出有稅收的請(qǐng)求。談判中盡管我們準(zhǔn)備得充分，也經(jīng)常會(huì)遇到陌生難解的問(wèn)題，這時(shí)，談判者切不可為了維護(hù)自己的面子強(qiáng)作答復(fù)。 ? （ 5）對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答。說(shuō)了一大堆話(huà)，看上去回答了問(wèn)題，其實(shí)并沒(méi)有回答。 ? 例如，對(duì)方問(wèn)： “ 你們準(zhǔn)備開(kāi)價(jià)多少 ?”可以閃爍其詞，所答非所問(wèn)，如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限等，這樣，效果會(huì)更理想。當(dāng)然，用外交活動(dòng)中的 “ 無(wú)可奉告 ” 一語(yǔ)來(lái)拒絕回答，也是回答這類(lèi)問(wèn)題的好辦法?；卮饐?wèn)題的要訣在于知道該說(shuō)什么和不該說(shuō)什么，而不必考慮所答的是否對(duì)題。 ? （ 3）不要徹底回答問(wèn)題，因?yàn)橛行﹩?wèn)題不必回答 ? 商務(wù)談判中對(duì)于應(yīng)該讓對(duì)方了解，或者需要表明我方態(tài)度的問(wèn)題要認(rèn)真回答，而對(duì)于那些可能會(huì)有損己方形象、泄密或一些無(wú)聊的問(wèn)題，談判者也不必為難，不予理睬是最好的回答。如果我們沒(méi)有深思熟慮，弄清對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就按照常規(guī)來(lái)作出回答，結(jié)果往往是效果不佳。 ? (2) 把握對(duì)方提問(wèn)的目的和動(dòng)機(jī)，才能決定怎樣回答。 ? 這種情況下，作答者更要沉著，不必顧忌談判對(duì)手的催問(wèn)，而是轉(zhuǎn)告對(duì)方你必須進(jìn)行認(rèn)真思考，因而需要時(shí)間，或者要求對(duì)方把問(wèn)題再?gòu)?fù)述一遍，如 “ 先生，請(qǐng)您把問(wèn)題再說(shuō)一遍好嗎 ?”這樣可以為自己贏得思考問(wèn)題的時(shí)間。 ? 一般情況下，談判者對(duì)問(wèn)題答復(fù)得好壞與思考時(shí)間成正比。 ” （二）答復(fù)的技巧 ? 讓自己獲得充分的思考時(shí)間。 ? 如對(duì)方問(wèn)： “ 貴方是否同意 5月份以前交貨 ?” ? 我方回答： “ 不。 ” ? (4)否定前提答復(fù)法。 ? 當(dāng)我方不愿意回答對(duì)方提出的問(wèn)題時(shí)，可采用這種答復(fù)方法。 ? 如對(duì)方問(wèn)： “ 你方打算購(gòu)買(mǎi)多少 ?” ? 我方答復(fù)時(shí)可說(shuō)： “ 如果價(jià)格合理的話(huà)，計(jì)劃買(mǎi) X 。 ? (2)更正前提答復(fù)法。如對(duì)方問(wèn)： “ 下一步我們是否應(yīng)該商談保險(xiǎn)問(wèn)題。 ? 對(duì)方提出的問(wèn)題明確，且符合我方的利益，我方談判人員可以定向反饋。 ” 幾句話(huà)，說(shuō)明了問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，并掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。 ? 美國(guó)談判專(zhuān)家尼倫伯格在他的 《 談判的奧秘 》 一書(shū)中曾舉了這樣一個(gè)例子： ? 美國(guó)大財(cái)閥摩根想從洛克菲勒手中買(mǎi)一大塊明尼蘇達(dá)州的礦地，洛氏派了手下一個(gè)叫約翰的人出面與摩根交涉。因?yàn)椴坏鶕?jù)對(duì)方的提問(wèn)來(lái)回答，并且還要把問(wèn)題盡可能地說(shuō)明白、講清楚，使提問(wèn)者的問(wèn)題得到答復(fù)，更重要的是 回答代表著一種承諾 ，所回答的每句話(huà)都有責(zé)任。一般來(lái)說(shuō)，回答必須遵循所提的問(wèn)題。 （三）、回答的技巧 ? 回答與提問(wèn)、傾聽(tīng)一樣重要。 ? 日本公司的成功，進(jìn)一步說(shuō)明商務(wù)談判中傾聽(tīng)與善問(wèn)的現(xiàn)實(shí)意義。當(dāng)然，日本人大獲全勝。然后又派了第三個(gè)談判小組，還是故伎重演，美國(guó)人已講得不厭其煩了，但也搞不清日本人耍什么花招。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見(jiàn)，日方代表卻迷惘地表示 “ 聽(tīng)不明白 ” ，要求 “ 回去研究一下 ” 。談判小組成員只是提問(wèn)題，邊聽(tīng)美方代表解釋邊做記錄，然后還是提問(wèn)題。不要擔(dān)心沉默的氣氛．要給對(duì)方一些時(shí)間去作答。發(fā)問(wèn)者應(yīng)事先了解掌握對(duì)方的情況，做好充分的準(zhǔn)備，并要注意問(wèn)的時(shí)機(jī)，征得對(duì)方同意后才能提出問(wèn)題，避免盤(pán)問(wèn)和審問(wèn)。 ? 在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中， 多運(yùn)用開(kāi)放式問(wèn)法 ，謹(jǐn)慎采用封閉式問(wèn)法。 ? 參照式問(wèn)法 是把第三者意見(jiàn)作為參照提出的問(wèn)法。 ? 如 “ 我們請(qǐng)教了某某顧問(wèn)，對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解，請(qǐng)您考慮是否把價(jià)格再降低一些 ?” ? “他在談判過(guò)程中一貫表現(xiàn)很好，應(yīng)不應(yīng)該受到表?yè)P(yáng) ?” ? 實(shí)際這類(lèi)問(wèn)法中已經(jīng)包含了答案，無(wú)非是 敦促對(duì)方盡快表態(tài) 而已。 ? 暗示式問(wèn)法具有強(qiáng)烈的暗示性。 ? 如 “ 你說(shuō)完成這項(xiàng)談判任務(wù)有困難，現(xiàn)在有沒(méi)有勇氣承擔(dān)這項(xiàng)工作 ?”“您剛才說(shuō)上述情況沒(méi)有變動(dòng)，這是不是說(shuō)貸方可以如期履約了 ?” ? 這種問(wèn)法作用是確認(rèn)， 可以讓對(duì)方對(duì)自己說(shuō)的話(huà)進(jìn)一步表明態(tài)度、澄清事實(shí)。 ? （ 2）澄清式。 ? 選擇式問(wèn)法 是指把問(wèn)題的兩種可能結(jié)果告訴對(duì)方，使對(duì)方在限定的時(shí)間和范圍內(nèi)選擇答案的問(wèn)法。 ? 一般引出用 “ 是 ” 或 “ 否 ” 答復(fù)的問(wèn)法。 ” 薩克斯頓時(shí)熱淚盈眶，他終于成功地說(shuō)服了總統(tǒng)做出美國(guó)歷史上最重要的決策。 ? 薩克斯說(shuō)完，目光深沉地望著總統(tǒng)。可是拿破侖卻想，船沒(méi)有帆就不能行走，木板換成鋼板就會(huì)沉沒(méi)，于是他二話(huà)沒(méi)說(shuō)就把富爾頓轟了出去。 ? 第二天早上一見(jiàn)面，羅斯福就以攻為守地說(shuō)： “ 今天不許再談愛(ài)因斯坦的信，一句也不談，明白嗎 ?”薩克斯說(shuō)： “ 英法戰(zhàn)爭(zhēng)期間，在歐洲大陸上不可一世的拿破侖，在海上屢戰(zhàn)屢敗。他們委托總統(tǒng)的私人顧問(wèn) ——經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩克斯出面說(shuō)服總統(tǒng)。善于勸說(shuō)的人大都清楚人們做事主要受個(gè)人的具體經(jīng)驗(yàn)影響，抽象的講大道理遠(yuǎn)不如 運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和實(shí)例更有說(shuō)服力。 “ 談到現(xiàn)在，我看我方的折扣可以定在 4％，你方一定不會(huì)不同意吧 ?”這種問(wèn)法，在己方的啟發(fā)下，對(duì)方毫無(wú)選擇地按問(wèn)者的啟發(fā)設(shè)計(jì)談出自己的真實(shí)想法。 ? （ 3）啟發(fā)式 ? 啟發(fā)式問(wèn)法 是在理解、掌握對(duì)方觀點(diǎn)的基礎(chǔ)上，鼓勵(lì)、啟發(fā)對(duì)方談想法和意見(jiàn)的一種問(wèn)法。 ? 探索式問(wèn)法是針對(duì)談判對(duì)方