【正文】 介紹自己的購買力不要夸大事實(shí)； ? 評(píng)價(jià)對(duì)方產(chǎn)品的質(zhì)量、性能要實(shí)事求是，不可任意褒貶； ? 提出壓低價(jià)格，其理由要有充分根據(jù)。 ? 一系列國際協(xié)會(huì)也給商業(yè)法律語言提供了詞匯。 ” 在相持的后期 : ? “雙方在前一段時(shí)間中已經(jīng)作了很多的工作，取得了很大的成績，眼看就要最后成交了，如果僅僅是我方努力，那么難度相對(duì)而言就要大一些，若雙方共同努力，我充分相信，前景是非常樂觀的?！薄澳敲?，請(qǐng)你把理由說出來聽一聽吧 !”“ 大家都知道，目前制造電燈泡的廠家可以稱為全國只有一家而已。但愿你們能不斷地支持，幫助本公司渡過難關(guān)，因此，我要求各位能以一流產(chǎn)品的價(jià)格，來購買這些二流產(chǎn)品 !” ? 一陣熱烈的鼓掌聲淹沒了嘈雜的聲音，董事長的說服產(chǎn)生了極大的回響。 ? 表示同情時(shí)聲調(diào)略為低沉。 例如 : ? “我明白您的感受，讓我們冷靜一下，找出解決方法 ” 。弗洛伊穗說，沒有人可以隱藏秘密。 ? 在人的身體姿態(tài)語言中，眼睛是最能傳達(dá)人的心理信息的。微笑表示自己輕松自如，感受對(duì)方的感情態(tài)度，理解對(duì)方的思想觀點(diǎn)，從而共同創(chuàng)造出理想的言語交際效果。 ? 用手撫摸下巴、捋胡子等動(dòng)作姿態(tài)，往往表明對(duì)提出的問題、材料感興趣并進(jìn)行認(rèn)真的思考。 ? 你也可以說： “ 你講的是什么 ?我不明白。 ? 林克萊特問他： “ 你為什么要這么做 ?”小孩的答案出人意料：“ 我要去拿燃料，我還要回來 !” ? (2)自我防衛(wèi) ? 人類有一種與生俱來的自我防衛(wèi)機(jī)制 ， 由于害怕聽到不好的消息 ， 不愿意認(rèn)真聽 。 ? 開放式問法 是指在廣闊的領(lǐng)域內(nèi)具有廣泛答復(fù)的問法，通常無法采用 “ 是 ” 或 “ 否 ” 等簡單的措辭作出答復(fù)。 ? 第二次世界大戰(zhàn)期間，一些美國科學(xué)家試圖說服羅斯?？偨y(tǒng)重視原子彈的研制，以最有效地打擊德國法西斯，盡快結(jié)束戰(zhàn)爭，減少無謂的人員傷亡。 ? 澄清式問法 是指針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新措辭，使對(duì)方證實(shí)或補(bǔ)充原先答復(fù)的一種問法。在談判中，一直是美方代表滔滔不絕地講，日方代表認(rèn)真傾聽和記錄。 ? 見面后，摩根問： “ 你準(zhǔn)備開什么價(jià) ?”約翰答道：“ 摩根先生，我想你說的話恐怕有點(diǎn)不對(duì)，我來這兒并非賣什么，而是你要買什么才對(duì)。我方有具體困難。 ? （ 4）逃避問題的方法是避正答偏，即顧左右而言它 ? 當(dāng)對(duì)方提出的某個(gè)問題很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答，這時(shí)，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時(shí)，故意避開問題的實(shí)質(zhì)，而將話題引向歧路，借以破解對(duì)方的進(jìn)攻。 ? 赫魯曉夫?qū)ψ约旱哪X瓜兒和口才非常得意。 ? 3．創(chuàng)造出良好的 “ 是 ” 的氛圍。 在談判中應(yīng)避免的言辭： ? ① 極端性的語言。過多地使用這類語言，會(huì)引起對(duì)方的反感，起不到說服的效果。 2023年 2月 2日星期四 上午 3時(shí) 25分 10秒 03:25: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 03:25:1003:25:1003:25Thursday, February 2, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 3時(shí) 25分 10秒 上午 3時(shí) 25分 03:25: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 03:25:1003:25:1003:252/2/2023 3:25:10 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。它往往言過其實(shí)，造成不良后果，如 “ 上次交易你們已經(jīng)多賺了 5萬元，這次不能再占便宜了 ” 。 ? 當(dāng)一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí)，他就會(huì)全力防衛(wèi)自己，對(duì)外界充滿敵意，有的人反擊，有的人回避，有的人則會(huì)變得十分冷淡。只有對(duì)方信任你，才會(huì)理解你友好的動(dòng)機(jī)，否則，如果對(duì)方不信任你，即使你說服他的動(dòng)機(jī)是友好的，也會(huì)經(jīng)過 “ 不信任 ” 的 “ 過濾器 ” 作用而變成其他的東西。 國際談判圈中長期流傳著這樣一個(gè)真實(shí)而有趣的故事： ? 1959年，蘇共中央第一書記、蘇聯(lián)部長會(huì)議主席赫魯曉夫與美國總統(tǒng)艾森豪威爾參加一次首腦會(huì)議。 ? 許多談判專家認(rèn)為，談判時(shí)針對(duì)問題的回答并不一定就是最好的回答。 ? 如對(duì)方問： “ 貴方打算出什么價(jià) ?”我方回答：“ 如果想買的話，我方一定來找貴方。正是這一點(diǎn)，人們普遍覺得回答談判問題不是一件容易的事。 提問的要訣： ? 預(yù)先準(zhǔn)備好問題； ? 避免提出那些可能會(huì)影響對(duì)方讓步的問題； ? 既不要以法官的態(tài)度來詢問對(duì)方，也不要問起 問題接連不斷； ? 提出問題的句式應(yīng)盡量簡短； ? 如果對(duì)方回避不答，不要強(qiáng)迫地問； ? 提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方的回答。 封閉式問法一般包括以下形式： ? （ 1）選擇式。 ? 如 “ 經(jīng)銷這種商品，我方利潤少得可憐，如果貴方不給 3％以上的折扣，我方難以成交 ” 。這種提問在談判法中常會(huì)使被問一方陷入進(jìn)退維谷的尷尬之中。還未聽完整件事或還未獲得重要細(xì)節(jié)之前，就在心里作出了結(jié)論。 ? 溝通的方式 包括說、聽、問、答。 身體姿態(tài) ? 身體姿態(tài)的主要表現(xiàn)部位是手、腿腳。 ? ④若目光左顧右盼，表明他已對(duì)你的話心不在焉。視線環(huán)顧可使每個(gè)接受者都感到在同自己說話，從而滿足他們要求發(fā)言的心理，提高他們交談的興致。 ? 和英國布萊爾見面時(shí) :兩人手握手搖來搖去，久久不忍松開。 ? 兒童式用語 多用 “ 我 ” ，表示他多么需要關(guān)注。如果在談判中語調(diào)呆板，聲音沙啞或尖亢，會(huì)減弱說服力，有損于談話內(nèi)容的傳遞。如果各位肯幫忙，以一流產(chǎn)品的價(jià)格來購買本公司第二流的產(chǎn)品，這樣我就會(huì)得到許多利潤，把這筆利潤用于改良技術(shù)上，相信不久的將來，本公司一定可以制造出優(yōu)良的產(chǎn)品了。 用第一流產(chǎn)品的價(jià)格來買第二流的產(chǎn)品 ? 數(shù)十年前，當(dāng)某公司第一次制造電燈泡時(shí)，董事長就到各地召集了各個(gè)代理商，向他們?cè)敿?xì)介紹這項(xiàng)剛剛問世的新產(chǎn)品，他說：“經(jīng)過多年來的苦心研究和創(chuàng)造，本公司終于完成了這項(xiàng)對(duì)人類有大用途的產(chǎn)品。 ? 外交語言是商務(wù)談判中使用最廣、運(yùn)用最多的一種語言。不同的談判業(yè)務(wù)，有不同的專業(yè)語言。 ? 用表面的讓步換取對(duì)方讓步 ? 使顧客認(rèn)識(shí)到自己的失誤 ? 語言技巧是處理談判雙方人際關(guān)系的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 第一節(jié) 商務(wù)談判語言的表達(dá) ? 商務(wù)談判必須靠語言來表達(dá)談判者的判斷、推理、論證和思想感情，因此語言表達(dá)能力的高低將是決定談判結(jié)果的最基本要素。 溝通方式 :說、聽、問、答 案例 奶粉里的蒼蠅 ? 一位怒氣沖沖的顧客來到乳制品公司，聲稱他在食用該公司生產(chǎn)的奶粉中發(fā)現(xiàn)了一只蒼蠅，他以此向該公司索賠。 （二）商務(wù)談判語言表達(dá)的規(guī)范性 ? 商務(wù)談判語言表達(dá)的規(guī)范性 是指在談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確。如，《 跟單信用證統(tǒng)一慣例 》 、 《 托收統(tǒng)一規(guī)則 》 、 《 關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定 》 、 《 國際貿(mào)易買賣合同及國際貨物買賣法 》 等。 ? （ 4）文學(xué)語言 具有優(yōu)雅、詼諧、生動(dòng)、富有感染力的語言特征。因此，他們算是壟斷了整個(gè)市場，他們?nèi)我馓Ц邇r(jià)格，大家也仍然要去購買，是不是 ?如果，有同樣優(yōu)良的產(chǎn)品，但價(jià)格便宜一些的話，對(duì)大家不是一項(xiàng)福音嗎 ?否則你們?nèi)匀徊坏貌话磸S商開出來的價(jià)格去購買。經(jīng)過大家的決議之后，他們推出一位代表說：“我們很了解你目前的處境，所以，希望你能趕快成為‘另一個(gè)拳王’，因?yàn)?，以一流產(chǎn)品的價(jià)格來購買二流產(chǎn)品，這種心情總是不會(huì)太好的 !” “ 謝謝 !謝謝 !我真是太感動(dòng)了 !各位的好意我永遠(yuǎn)都不會(huì)忘記的，總有一天我會(huì)好好報(bào)答各位。 ? 陰陽怪氣，顯得冷嘲熱諷。 ? 您可以說明一下嗎 ? 您的意見如何 ? 為何會(huì)發(fā)生 ? ? 有什么可以選擇的 ? 如何才能處理得最妥當(dāng) ? ? 理性語言較少感情用事或存有偏見，這種說話表達(dá)出真誠的理性態(tài)度，跳脫感情用事，是最重要的談判溝通語言。 ? 例如，與自己不喜歡的人站在一起時(shí)，保持的距離比與自己喜歡的人要遠(yuǎn)些； ? 有心事，不自覺地就給人憂心忡忡的感覺。俗話說 “ 眼睛是心靈的窗口 ” ，眼睛里表露出來的信息往往不是刻意能掩飾的。在談判活動(dòng)中無笑裝笑、冷笑，嘲笑表示蔑視、掩飾、心虛。 ? 兩手的手指頂端對(duì)貼在一起，掌心分開，表示高傲自負(fù)和躊躇滿志，或顯示自己的地位高尚。 ” 后者也說明了沒理解對(duì)方講話的客觀事實(shí)，但卻暗示責(zé)任在對(duì)方。 ? (3)緊張過度 ? 當(dāng)對(duì)方說話時(shí) ， 拼命想著如何回答 ，沒有聽清全部內(nèi)容。 ? 如： “ 你對(duì)當(dāng)前的談判工作有什么看法 ?”“你看我們的談判工作應(yīng)該如何開展 ” 等等。他們委托總統(tǒng)的私人顧問 ——經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩克斯出面說服總統(tǒng)。 ? 如 “ 你說完成這項(xiàng)談判任務(wù)有困難，現(xiàn)在有沒有勇氣承擔(dān)這項(xiàng)工作 ?”“您剛才說上述情況沒有變動(dòng)，這是不是說貸方可以如期履約了 ?” ? 這種問法作用是確認(rèn)， 可以讓對(duì)方對(duì)自己說的話進(jìn)一步表明態(tài)度、澄清事實(shí)。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示 “ 聽不明白 ” ，要求 “ 回去研究一下 ” 。 ” 幾句話，說明了問題的實(shí)質(zhì)，并掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。 ” （二）答復(fù)的技巧 ? 讓自己獲得充分的思考時(shí)間。 ? 例如，對(duì)方問： “ 你們準(zhǔn)備開價(jià)多少 ?”可以閃爍其詞，所答非所問，如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限等，這樣，效果會(huì)更理想。他在后來撰寫的回憶錄中認(rèn)為，他既然是大國蘇聯(lián)的領(lǐng)袖，理所當(dāng)然地應(yīng)當(dāng)知道所有問題的答案，不需要旁人指點(diǎn)他如何回答和回答些什么。 ? 從談話一開始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說 “ 是 ” 的氣氛，而不要形成一個(gè) “ 否 ” 的氣氛。這類語言如 “ 肯定如此 ” 、 “ 絕對(duì)不是那樣 ” ，即使自己看法正確，也不要使用這樣的詞匯。如“ 我的看法是 ……” “如果我是你的話 ……”在必要的情況下，應(yīng)盡量把 “ 我 ” 變?yōu)椤?您 ” ，一字之差，效果會(huì)大不相同。 2023年 2月 上午 3時(shí) 25分 :25February 2, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 2日星期四 3時(shí) 25分 10秒 03:25:102 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 2, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? ⑥賭氣的語言。許多專家指出，在洽商中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也會(huì)留下不良后果。 ? 社會(huì)心理學(xué)家們認(rèn)為，信任是人際溝通的“ 過濾 ” 。