【正文】 思索像演員背誦臺詞一樣口不打奔兒地回答對方。 ? 赫魯曉夫對自己的腦瓜兒和口才非常得意。他在后來撰寫的回憶錄中認為，他既然是大國蘇聯的領袖，理所當然地應當知道所有問題的答案，不需要旁人指點他如何回答和回答些什么。赫魯曉夫同時不無諷刺地問道： “ 究竟誰是 (美國 )真正的最高領袖 ?是杜勒斯還是艾森豪威爾 ?” 然而國際談判圈中對此卻另有評價： ? 艾森豪威爾作為美國代表團團長事事要聽助手的主意才敢作答當然不足為訓，但是在個人弱點和國家利益之間屈己事大卻表現了他的睿智和嚴肅。 ? 艾氏顯然明白，他雖然是第二次世界大戰(zhàn)戰(zhàn)場上的赫赫英雄，又貴為當時美國最高的行政首腦，但在外交談判桌上，他的經驗畢竟不如久經外事沙場的國務卿杜勒斯，更何況他所面對的是另一個超級大國的一位能言善辯集黨政大權于一身的領袖人物。艾森豪威爾在談判桌上聽取自己部下的意見，既表現了他求實認真、沉著穩(wěn)重的統帥作風，也為他爭取了思考問題的時間，避免了回答上的差錯。 ? 一場重要談判涉及多領域多問題，而非一個人所能。世間百事通萬事能的人畢竟是少數。 （四）說服他人的技巧 ? 人們在說服他人時常犯的弊病就是： ? 先把對方當成錯誤的，批評對方一通，然后強迫對方接受其觀點。 ? 這種作法把對方推到錯誤的一邊，也就等于告訴對方，我已經對你失去信心了，因此，效果往往十分不理想。 說服他人的基本要決 ? 取得他人的信任 ? 在說服他人的時候，最重要的是取得對方的信任。只有對方信任你，才會正確地、友好地理解你的觀點和理由。 ? 社會心理學家們認為，信任是人際溝通的“ 過濾 ” 。只有對方信任你，才會理解你友好的動機，否則，如果對方不信任你，即使你說服他的動機是友好的，也會經過 “ 不信任 ” 的 “ 過濾器 ” 作用而變成其他的東西。 ? 。 ? 要說服對方，就要考慮到對方的觀點或行為存在的客觀理由，亦即要設身處地地為對方想一想，從而使對方對你產生一種 “ 自己人 ”的感覺。這樣，對方就會信任你，就會感到你是在為他著想，說服的效果將會十分明顯。 ? 3．創(chuàng)造出良好的 “ 是 ” 的氛圍。 ? 從談話一開始，就要創(chuàng)造一個說 “ 是 ” 的氣氛，而不要形成一個 “ 否 ” 的氣氛。 ? 比如 “ 我知道你是能夠把這件事情做得很好，卻不愿意去做而已 ” ；又比如： “ 你一定會以這個問題感興趣的 ” 等等。 ? 商務談判事實表明，從積極的、主動的角度去啟發(fā)對方、鼓勵對方，就會幫助對方提高自信心，并接受己方的意見。 ? 蘇格拉底是二千多年前古希臘的哲學家，他以辯論見長，他創(chuàng)立的問答法至今還被世人公認為 “ 最聰明的勸誘法 ” 。其基點是： 與人辯論，開始不要討論分歧的觀點，而是著重強調彼此共同的觀點， 取得一致后，再自然地轉向自己的主張。 ? 這一方法的特點是，提出一系列的問題讓對方稱是，同時要避免對方說 “ 不 ” ，進而促使對方發(fā)生態(tài)度轉變。 ? 說服用語要推敲 ? 說服對方，用語一定要推敲。事實上，說服他人時，用語的色彩不一樣，說服的效果就會截然不同。 ? 通常情況下，在說服他人時要避免用 “ 憤怒 ” 、 “ 怨恨 ” 、“ 生氣 ” 或 “ 惱怒 ” 這類字眼，即使在表述自己的情緒時，比如像擔心、失意、害怕、憂慮等等，也要在用詞上注意推敲，不傷對方的面子與自尊，這樣才會收到良好的效果。 ? 在談判中，維護面子與自尊是一個極其敏感而又重要的問題。許多專家指出，在洽商中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也會留下不良后果。 ? 當一個人的自尊受到威脅時，他就會全力防衛(wèi)自己，對外界充滿敵意，有的人反擊，有的人回避，有的人則會變得十分冷淡。這時，要想與他溝通交往，則會變得十分困難。 ? 曾有一個保險公司的推銷員，在幾次拜訪了一個客戶后，卻未能說服他，臨走時，他說了一句話： “ 我將來會說服你的，老家伙 !”這句話表明了他值得稱贊的決心，但這卻是他決不該說的話。對方立刻嚷到： “ 不，你做不到 ——絕無希望 !”后來，盡管這位推銷員在近十年的時間持續(xù)不斷地拜訪他，但他卻沒有成功。 在談判中應避免的言辭： ? ① 極端性的語言。這類語言如 “ 肯定如此 ” 、 “ 絕對不是那樣 ” ，即使自己看法正確，也不要使用這樣的詞匯。 ? ②針鋒相對的語言。這類語言特別容易引起雙方的爭論、僵持，造成關系緊張。如 “ 開價 5萬元，一點也不能少 ” ， “ 不用講了，事情就這樣定了 ” 。 ? ③涉及對方隱秘的語言。這類語言如 “ 你們?yōu)槭裁床煌?，是不是你的上司沒點頭 ?”與國外客商談判尤其要注意這一點。 ? ④ 有損對方自尊心的語言。這類語言如 “ 開價就這些，買不起就明講 ” 。 ? ⑤催促對方的語言。這類語言如 “ 請快點考慮 ” ，“ 請馬上答復 ” 。 ? ⑥賭氣的語言。它往往言過其實，造成不良后果，如 “ 上次交易你們已經多賺了 5萬元，這次不能再占便宜了 ” 。 ? ⑦言之無物的語言。這類語言如 “ 我還想說 …”“ 正像我早些時候所說的 ……”“ 是真的嗎 ……” 許多人有下意識的重復習慣，俗稱口頭禪，它不利于談判，應盡量克服。 ? ⑧ 以我為中心的語言。過多地使用這類語言，會引起對方的反感，起不到說服的效果。如“ 我的看法是 ……” “如果我是你的話 ……”在必要的情況下，應盡量把 “ 我 ” 變?yōu)椤?您 ” ，一字之差，效果會大不相同。 ? ⑨威脅性的語言。 “ 你這樣做是不給自己留后路 ” ， “ 如果你這樣做，后果自負 ” 。 ? ⑩模棱兩可的語言。這類語言如 “ 可能是 —“好像 ……”“ 聽說 ……”“ 似乎 ……” 小組討論題： ? 1 “低效的溝通是由于發(fā)送者的錯誤導致的。 ” 你是否贊同這一觀點 ?談談你的看法。 ? 2 根據積極傾聽的要求，談談你自己是否是一個好聽眾 ? ? 3 如何認識 “ 生意不成，仁義在 ” ? ? ? 小組實訓作業(yè)： ? 討論商務談判中是 “ 說 ” 重要還是 “ 聽 ” 重要 ? ? 要求：①分小組討論； ? ②積極傾聽別人的陳述； ? ③陳述自己的觀點前，必須概括、準確地復述別人所說的話。 ? 試就某新產品進行上門推銷。 ? 要求：①想想你準備怎樣與陌生的被推銷者溝通 ? ? ② 無論是否推銷成功，都要把整個過程進行分析、評價。 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 2, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 03:25:1003:25:1003:252/2/2023 3:25:10 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :25:1003:25Feb232Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 03:25:1003:25:1003:25Thursday, February 2, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :25:1003:25:10February 2, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 2日星期四 上午 3時 25分 10秒 03:25: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 上午 3時 25分 :25February 2, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 2日星期四 3時 25分 10秒 03:25:102 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 3時 25分 10秒 上午 3時 25分 03:25: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 2, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 03:25:1003:25:1003:252/2/2023 3:25:10 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :25:1003:25Feb232Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 03:25:1003:25:1003:25Thursday, February 2, 2023 1不知香積寺，數里入云峰。 :25:1003:25:10February 2, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 上午 3時 25分 10秒 03:25: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 3時 25分 :25February 2, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 2日星期四 3時 25分 10秒 03:25:102 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 3時 25分 10秒 上午 3時 25分 03:25: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 2, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 03:25:1003:25:1003:252/2/2023 3:25:10 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :25:1003:25Feb232Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 03:25:1003:25:1003:25Thursday, February 2, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :25:1003:25:10February 2, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 上午 3時 25分 10秒 03:25: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 3時 25分 :25February 2, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 2日星期四 3時 25分 10秒 03:25:102 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 3時 25分 10秒 上午 3時 25分 03:25: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴