談判的藝術(shù)(編輯修改稿)
2025-08-28 14:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 易都是對(duì)滿(mǎn)意的期待? 人們對(duì)期待加上個(gè)人認(rèn)定的貨幣數(shù)字和特有的心理價(jià)值期望與滿(mǎn)意? 買(mǎi)賣(mài)雙方并無(wú)真正的、相同的滿(mǎn)意程度? 也沒(méi)有相同的邊際滿(mǎn)意效應(yīng)? 在一個(gè)范圍內(nèi)，雙方可能都滿(mǎn)意，雖然程度無(wú)法衡量? 雙方對(duì)成交后的期望是談判成功的基石，但沒(méi)有兩人會(huì)對(duì)滿(mǎn)意有同樣的看法期望與滿(mǎn)意? 任何談判都可找出增加雙方滿(mǎn)意程度的更佳方案? 從某一點(diǎn)開(kāi)始，一方得到更多的利益是建立在對(duì)方的犧牲之上的? 在交易中，人們交換的是 “ 滿(mǎn)意 ” ，物質(zhì)只是表面的? 談判者只能估計(jì)對(duì)手的期望、滿(mǎn)意度和目標(biāo)，談判的重要目的之一就是去刺探、去證實(shí)這些假設(shè)第一天課程結(jié)束服務(wù)合約（ 30分鐘 ）服務(wù)合約注意事項(xiàng)? “ 莫非氏 ” 法則? 明定雙方責(zé)任? 清楚定義你的各種名詞? 每周或每月定期檢討進(jìn)度? 要有變動(dòng)管理的嚴(yán)格程序*****服務(wù)合約第二階段（ 25分鐘 ）服務(wù)合約檢討? 誰(shuí)先道歉? 情緒化的效果? 討論的重點(diǎn)是什么？? 增加服務(wù)，利潤(rùn)是重要的嗎？*****檢測(cè)你的目標(biāo)? 你設(shè)定的 目標(biāo)是否導(dǎo)致較好的隊(duì)伍組織及準(zhǔn)備？? 你的目標(biāo)是否使得內(nèi)部溝通更澈底？是否發(fā)現(xiàn)了更多的需求、優(yōu)先和不同的觀點(diǎn) ?? 你的目標(biāo)是傾向難以達(dá)成還是輕易達(dá)成？? 你的目標(biāo)是否使得談判代表升起了熱忱？? 你的目標(biāo)是否使得上層必須更深地涉入你戰(zhàn)略的制定？? 你是否有書(shū)面的，有關(guān)談判計(jì)劃及戰(zhàn)略制定的施行辦法，所以大家得以遵行？談判的戰(zhàn)略錯(cuò)的 戰(zhàn)略下不會(huì)有對(duì)的戰(zhàn)術(shù)（技巧）? 產(chǎn)品及市場(chǎng)的相適應(yīng)? 收集情報(bào)、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密? 價(jià)值分析（不是成本分析）? 成本及訂價(jià)分析談判技巧? 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山： “ 我不愛(ài)談判，你的底限（或最高價(jià)）是多少？ ”– 賣(mài)方應(yīng)重復(fù)商品的價(jià)值，不立刻降價(jià)談判技巧? 假需求：加上一堆你不真需要的條件– 其實(shí)只是還價(jià)的開(kāi)端，千萬(wàn)不要泄露底限談判技巧? “ 我就這么多 ”– 是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一– 賣(mài)方可測(cè)出買(mǎi)方的需求– 買(mǎi)方可試出賣(mài)方的彈性– 可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇– 它有 “ 合法權(quán)力 ” 的錯(cuò)覺(jué)談判技巧? 先問(wèn)價(jià)錢(qián)– 尤其是選定以后再增加的項(xiàng)目– 先問(wèn)省很多談判技巧? 不做拉倒– 強(qiáng)而有力的威脅– 去除了雙贏的可能– 容易激怒對(duì)方– 有可能得到深思熟慮的接受談判技巧? 拍賣(mài)式詢(xún)價(jià)– 利用賣(mài)方競(jìng)爭(zhēng)的心里探得情報(bào)并殺價(jià)– 可能激怒賣(mài)方而得不償失– 賣(mài)方面對(duì)的最艱難的處境之一談判技巧? 拍賣(mài)式詢(xún)價(jià)賣(mài)方對(duì)策– 想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無(wú)法提出的雙贏選擇– 找出誰(shuí)能做決定，尋求支持– 確定有一個(gè)合理的最底價(jià)，以免讓得太多– 用你最好的談判代表及隊(duì)伍– 幫買(mǎi)方做更好的決定談判技巧? 拍賣(mài)式詢(xún)價(jià)賣(mài)方對(duì)策– 找專(zhuān)家?guī)湍?，讓估價(jià)更有可信力– 找出自己的弱點(diǎn)，準(zhǔn)備好答案– 將自己的優(yōu)勢(shì)為客戶(hù)個(gè)性化– 準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話(huà)有利自己– 認(rèn)識(shí)到買(mǎi)方會(huì)想早點(diǎn)兒決定– 說(shuō)些拍賣(mài)式詢(xún)價(jià)造成的惡果談判技巧? 夸大的表情– “ 你在開(kāi)玩笑嗎？ ” ， “ 這怎么可能？ ” ， “我的老天！ ”– 對(duì)方被逼得解釋?zhuān)詣?dòng)讓步– 太夸張可能反效果談判技巧? 區(qū)分出想要的和需要的– 聽(tīng)對(duì)方想要的，找出他需要的– 當(dāng)對(duì)方得到他需要的，他會(huì)忘了大部分他想要的談判技巧? 預(yù)算的陷井– “ 給我個(gè)大概價(jià)錢(qián)，我要做預(yù)算 ”– 這 “ 大概價(jià) ” 的代價(jià)很高– 利用這機(jī)會(huì)多了解需求及困難– 找出真的決策者及驗(yàn)收者，提價(jià)前先認(rèn)識(shí)他們– 提出書(shū)面的，并盡可能像真的報(bào)價(jià)一樣嚴(yán)密– 估價(jià)應(yīng)偏高些，規(guī)格好些– 幫客戶(hù)寫(xiě)他的正式估價(jià)邀請(qǐng)函談判技巧? 逐漸蠶食– 累積小的讓步– 分開(kāi)小項(xiàng)目談?wù)勁屑记? 壓榨– “ 你必須給更好的條件 ”– 除非買(mǎi)方明確說(shuō)出原因，不要降價(jià)– 降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值– 絕不要以為價(jià)格是唯一的因素– 要求回報(bào)– 買(mǎi)方也可能有大讓步談判技巧? 對(duì)付壓榨的策略– 保護(hù)你的價(jià)格– 問(wèn)具體的 ” 更好的條件 ”– 得到一些回報(bào)千萬(wàn)不可反向而行！談
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