無處不在的談判藝術(shù)課件(編輯修改稿)
2025-03-10 12:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 提問是主動的，回答是被動的，回答是遵循提問的內(nèi)容。 不要徹底回答 不要馬上回答 不要確切回答 ? 在許多場合下，提問者會采取連珠炮的形式提問，這對回答者很不利。特別是當(dāng)對方有準(zhǔn)備時，會誘使答話者落入其圈套。因此，巧妙的回避或設(shè)法阻止其追問應(yīng)該是談判人員要熟練掌握的技巧。 5/13/2023 18 蚌埠聯(lián)興商貿(mào)有限責(zé)任公司 案例 ? 羅斯福在當(dāng)選美國總統(tǒng)之前，曾在海軍里擔(dān)任要職。有一天，一位朋友向他打聽海軍在加勒比海一個小島上建立潛艇基地的計劃。羅斯福向四周看了看，壓低聲音問： ―你能保守秘密嗎？ ‖那位朋友回答到： ―當(dāng)然能。 ‖羅斯福笑著說： ―那么我也能。 ‖ 5/13/2023 19 蚌埠聯(lián)興商貿(mào)有限責(zé)任公司 四、談判策略 ? 談判策略是指談判人員為取得預(yù)期成果而采取的一些措施，它是各種談判方式的具體運用。任何一項成功的談判都是靈活巧妙運用談判策略的結(jié)果，一個優(yōu)秀的談判人員必須諳熟各種談判策略與技巧，學(xué)會在各種情況下，運用談判策略達(dá)到自己的目標(biāo)。 5/13/2023 20 蚌埠聯(lián)興商貿(mào)有限責(zé)任公司 談判路線圖 言 火 火 判 中期守局 后期雙贏 前期布局 5/13/2023 21 蚌埠聯(lián)興商貿(mào)有限責(zé)任公司 誰先出牌 買方 賣方 我方 對方 弱方 甲方 強(qiáng)方 乙方 5/13/2023 22 蚌埠聯(lián)興商貿(mào)有限責(zé)任公司 ? 要學(xué)會問對問題，通過問來掌握主動權(quán)。問的目的就是讓對方說：“是”。銷售就是賣實力和幫助別人盈利。要讓對方先出牌，談判桌上誰先說話出牌誰先死。越是著急的人，越容易出牌，出牌者就是弱者，就要失敗。所以談判時要講究內(nèi)心強(qiáng)大，淡定。不能著急。因為不出牌而有神秘感，越多神秘感越有吸引力。 5/13/2023 23 蚌埠聯(lián)興商貿(mào)有限責(zé)任公司 談判策略 ? 開局策略：前期布局 ? 開價策略、遛馬策略、不愿策略 ? 還價策略、集中精力、踢球策略 討論：談判進(jìn)入僵持，互不相讓，接下來？ ? 中期策略：守住優(yōu)勢 ? 請示領(lǐng)導(dǎo)、異議處理、拖延策略 ? 折中策略、禮尚往來 討論：談判再度陷入僵持，接下來 ? ? 后期策略：贏得忠誠 ? 紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略 ? 反悔策略、小恩小惠、草擬合同 5/13/2023 24 蚌埠聯(lián)興商貿(mào)有限責(zé)任公司 談判的 宇宙法則 5/13/2023 25 蚌埠聯(lián)興商貿(mào)有限責(zé)任公司 宇宙法則 能量 ? 一切物體都是圍繞著“能量”來運轉(zhuǎn)的 ? 一個企業(yè)的發(fā)展速度、大小、強(qiáng)弱主要體現(xiàn)在： ? 老板（領(lǐng)導(dǎo)級能量） ? 系統(tǒng)級能量（團(tuán)隊的指揮和團(tuán)隊的力量） ? 對能量看不懂的都是缺少智慧的人，團(tuán)隊出了問題都是前三排的問題（管理層的問題） 5/13/2023 26 蚌埠聯(lián)興商貿(mào)有限責(zé)任公司 宇宙法則 能量 ?能量的兩點釋義： ? 能量演化規(guī)律，也就是有能量才有吸引力法則 ? 能量也就是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略也就是選擇未來的發(fā)展趨勢 ?萬物生長靠太陽 ——毛澤東 ? 太陽的能量： ? 具備了這些能量也就是具備了業(yè)務(wù)人員的基本本能 5/13/2023 27 蚌埠聯(lián)興商貿(mào)有限責(zé)任公司 宇宙法則 —信息 ? 談判的要訣 信息對稱 “借勢”與“造勢” 善于資源整合 做事“快、準(zhǔn)、狠” 細(xì)節(jié)決定成敗 5/13/2023 28 蚌埠聯(lián)興商貿(mào)有限責(zé)任公司 宇宙法則 —信息 ? 信息對稱 ? 在談判之前要充分掌握信息（這也是談判的基礎(chǔ)），知道信息的實質(zhì)與現(xiàn)象，掌握信息的差異化 ? 談判講究天時、地利、人和。通過掌握的信息，正確運用天、地、人的環(huán)境創(chuàng)造對自己有利的談判環(huán)境和氛圍 5/13/2023 29 蚌埠聯(lián)興商貿(mào)有限責(zé)任公司 宇宙法則 —信息 ? “借勢”與“造勢” ? 在談判過程中，把“勢”做好，“勢”有“造勢”與“借勢” ? “造勢”與“借勢”的目的就是要達(dá)到萬事萬物為我所用，這是法器，也是“吸金大法” 5/13/2023 30 蚌埠聯(lián)興商貿(mào)有限責(zé)任公司 宇宙法則 —信息 ? 善于資源整合 ? 隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展。我們已進(jìn)人了信息爆炸的時代。了解信息，掌握知識，已成為人們成功地進(jìn)行各種活動的保證。談判則是人們運用信息獲取所需事物的一種活動，所以，誰掌握了信息，誰就掌握了談判的主動權(quán)，掌握了贏得談判成功的基本保證。國際著名談判大師基辛格說： “ 談判的秘訣在于知道一切、回答一切。 ” 5/13/2023 31 蚌埠聯(lián)興商貿(mào)有限責(zé)任公司 談判策略 5/13/2023 32 蚌埠聯(lián)興商貿(mào)有限責(zé)任公司 談判策略 ——前期布局 5/13/2023 33 蚌埠聯(lián)興商貿(mào)有限責(zé)任公司 談判策略 ——6W3H ? What ——要談什么 ? Why ——為什么談 ? How ——如何去談 ? Which ——哪些方案 ? Who ——和誰談判 ? When ——什么時間 ? Where ——什么地點 ? How Ma
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