243談判的藝術(shù)-明陽(yáng)天下拓展(編輯修改稿)
2025-03-17 16:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 判，你的底限（或最高價(jià)）是多少？ ”– 賣方應(yīng)重復(fù)商品的價(jià)值，不立刻降價(jià)談判技巧? 假需求：加上一堆你不真需要的條件– 其實(shí)只是還價(jià)的開端，千萬(wàn)不要泄露底限談判技巧? “ 我就這么多 ”– 是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一– 賣方可測(cè)出買方的需求– 買方可試出賣方的彈性– 可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇– 它有 “ 合法權(quán)力 ” 的錯(cuò)覺(jué)談判技巧? 先問(wèn)價(jià)錢– 尤其是選定以后再增加的項(xiàng)目– 先問(wèn)省很多談判技巧? 不做拉倒– 強(qiáng)而有力的威脅– 去除了雙贏的可能– 容易激怒對(duì)方– 有可能得到深思熟慮的接受談判技巧? 拍賣式詢價(jià)– 利用賣方競(jìng)爭(zhēng)的心里探得情報(bào)并殺價(jià)– 可能激怒賣方而得不償失– 賣方面對(duì)的最艱難的處境之一談判技巧? 拍賣式詢價(jià)賣方對(duì)策– 想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無(wú)法提出的雙贏選擇– 找出誰(shuí)能做決定，尋求支持– 確定有一個(gè)合理的最底價(jià)，以免讓得太多– 用你最好的談判代表及隊(duì)伍– 幫買方做更好的決定談判技巧? 拍賣式詢價(jià)賣方對(duì)策– 找專家?guī)湍?，讓估價(jià)更有可信力– 找出自己的弱點(diǎn)，準(zhǔn)備好答案– 將自己的優(yōu)勢(shì)為客戶個(gè)性化– 準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己– 認(rèn)識(shí)到買方會(huì)想早點(diǎn)兒決定– 說(shuō)些拍賣式詢價(jià)造成的惡果談判技巧? 夸大的表情– “ 你在開玩笑嗎？ ” ， “ 這怎么可能？ ” ， “我的老天！ ”– 對(duì)方被逼得解釋，自動(dòng)讓步– 太夸張可能反效果談判技巧? 區(qū)分出想要的和需要的– 聽對(duì)方想要的，找出他需要的– 當(dāng)對(duì)方得到他需要的，他會(huì)忘了大部分他想要的談判技巧? 預(yù)算的陷井– “ 給我個(gè)大概價(jià)錢，我要做預(yù)算 ”– 這 “ 大概價(jià) ” 的代價(jià)很高– 利用這機(jī)會(huì)多了解需求及困難– 找出真的決策者及驗(yàn)收者，提價(jià)前先認(rèn)識(shí)他們– 提出書面的，并盡可能像真的報(bào)價(jià)一樣嚴(yán)密– 估價(jià)應(yīng)偏高些，規(guī)格好些– 幫客戶寫他的正式估價(jià)邀請(qǐng)函談判技巧? 逐漸蠶食– 累積小的讓步– 分開小項(xiàng)目談?wù)勁屑记? 壓榨– “ 你必須給更好的條件 ”– 除非買方明確說(shuō)出原因，不要降價(jià)– 降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值– 絕不要以為價(jià)格是唯一的因素– 要求回報(bào)– 買方也可能有大讓步談判技巧? 對(duì)付壓榨的策略– 保護(hù)你的價(jià)格– 問(wèn)具體的 ” 更好的條件 ”– 得到一些回報(bào)千萬(wàn)不可反向而行！談判技巧? 先失后得– 前面談一些自己不重視的輕易讓步– 后面堅(jiān)持自己要的談判技巧? 提升價(jià)格– 承認(rèn)犯錯(cuò)，重新估價(jià)，高出原價(jià)– 給對(duì)方足夠的滿足感– 顯示出已無(wú)可退讓– 你可假裝重新來(lái)過(guò)– 不要立即反應(yīng)– 改變需求或條件– 退席不談?wù)勁屑记? 問(wèn) “ 如果 …… 怎樣？ ”– 得到重要資訊– 找出雙贏方案– 是得到價(jià)錢和成本的好方法– 可以有無(wú)限的機(jī)會(huì)談判技巧? 提供額外的價(jià)值– 提升滿意度談判技巧? 要些小東西– 如果要不到晚餐，漢堡也不錯(cuò)，無(wú)魚蝦米也好– 對(duì)方想快結(jié)束– 99％已好了，就算了吧– 給點(diǎn)小東西或可建立好關(guān)系– 讓他覺(jué)得占點(diǎn)小便宜也好– 成本沒(méi)那么高小心擦邊球? 吊胃口– 賣帆船的故事– 賣房子的故事小心擦邊球? 對(duì)策– 對(duì)方同樣投入了許多，以其道還治其人– 堅(jiān)定立場(chǎng)– 預(yù)期在談判中會(huì)遇到，練習(xí)如何應(yīng)對(duì)– 要求更大金額訂金– 寫下備忘錄并由雙方簽字小心擦邊球? 細(xì)節(jié)中的惡魔– 小字或往例造成的疏忽– 廣告牌的例子小心擦邊球? 對(duì)策– 特別注意技術(shù)上的規(guī)格、要求– 檢查所有附件、規(guī)格、圖表– 不論多熟悉，每次都檢查小心擦邊球? 先斬后奏– 利用事情的不可逆性，先造成事實(shí)– 求得允許難，求得原諒易– 晚回家的例子– 轉(zhuǎn)賣的例子小心擦邊球? 對(duì)策– 不待惡化，立即采取行動(dòng)– 也 “ 先斬后奏 ” ，以利談判– 向政府機(jī)構(gòu)投訴、求援– 如果你是買方，除非有確切保障，不預(yù)付任何帳款，在談判中加上足夠的保證條款或保證金– 如果你是賣方，要求預(yù)付大金額訂金小心擦邊球? 跳舞的數(shù)字– 挑選財(cái)務(wù)總監(jiān)的故事– 對(duì)方提供的數(shù)字絕對(duì)是被扭曲成對(duì)他們有利小心擦邊球? 對(duì)策– 你絕對(duì)能挑戰(zhàn)這些數(shù)字小心擦邊球? 黑白臉– 好警察壞警察的例子– 黑臉有時(shí)是法律、規(guī)定、政策、電腦程式小心擦邊球? 對(duì)策– 黑臉是人，聽而不聞– 不是人，用你的規(guī)定、政策給自己 “ 法定的 ”權(quán)力– 不論黑白臉，他們都想從你得到最大利益，他們是同一邊的小心擦邊球? 假裝接受– 買房子的例子小心擦邊球? 對(duì)策– 盡量由自己交涉，不經(jīng)由中間人– 自行準(zhǔn)備文件、郵寄– 將自己的條件加上短期限有效的限制– 如果過(guò)了期限有處罰，更好小心擦邊球? 文字游戲– 一字之差，對(duì)方會(huì)說(shuō)字打錯(cuò)了– 永遠(yuǎn)不要相信你的假設(shè)：最大的錯(cuò)誤是相信你和對(duì)方握手慶祝的合約會(huì)和白紙黑字的一樣小心擦邊球? 利潤(rùn)藏在變動(dòng)里–
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