【文章內(nèi)容簡介】 。詢問顧客的購買意愿。 2023/1/21 283）） .商品提示商品提示? 所謂 “ 商品提示 ” ，? 就是想方設(shè)法讓顧客了解商品。促銷員在做商品提示時一般會用下列五種方法：；讓顧客了解商品的使用情形；；讓顧客觸摸商品；；讓顧客了解商品的價值；；拿幾件商品讓顧客選擇比較；2023/1/21 294）） .揣摩顧客的需要揣摩顧客的需要? 促銷員一般用以下四種方法來揣摩顧客的需要：；通過觀察顧客的動作表情來探測顧客的需要；、兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，以此來了解通過向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，以此來了解 顧客的愿望；顧客的愿望；；通過自然地提問來詢問顧客的想法；。善意地傾聽顧客的意見。 ““ 揣摩顧客需要揣摩顧客需要 ”” 與與 ““ 商品提示商品提示 ”” 結(jié)合結(jié)合起起 來，兩個步驟交替進(jìn)行，不應(yīng)把它們割裂開來。來，兩個步驟交替進(jìn)行，不應(yīng)把它們割裂開來。2023/1/21 305）） .勸說勸說? 一個促銷員的勸說有以下 5個特點(diǎn)：? ；實(shí)事求是地勸說；? ；投其所好地勸說；? ；輔以動作地勸說；? ；用商品說話地勸說；? 、選擇地勸說。幫助顧客比較、選擇地勸說。 2023/1/21 316）） .說明要點(diǎn)說明要點(diǎn)? 一個促銷員在作銷售要點(diǎn)的說明時，一般會注意到以下五點(diǎn)：? ；說明要點(diǎn)時要言詞簡短；? 、具體地表現(xiàn)商品的特性；能形象、具體地表現(xiàn)商品的特性；? ，適應(yīng)消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說明；跟上時代變化，適應(yīng)消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說明；? 。投顧客所好進(jìn)行說明。 2023/1/21 327）） .成交成交? 當(dāng)出現(xiàn)以下八種情況時，成交的時機(jī)就出現(xiàn)了：? 1. 顧客突然不再發(fā)問時；顧客突然不再發(fā)問時；? 2. 顧客的話題集中在某個商品上時；顧客的話題集中在某個商品上時；? 3. 顧客不講話而若有所思時顧客不講話而若有所思時? 4. 顧客不斷點(diǎn)頭時；顧客不斷點(diǎn)頭時；? 5. 顧客開始注意價錢時；顧客開始注意價錢時；? 6 顧客開始詢問購買數(shù)量時；顧客開始詢問購買數(shù)量時；? 7. 顧客關(guān)心售后問題時，顧客關(guān)心售后問題時，? 8. 顧客為斷反復(fù)地問同一個問題時。顧客為斷反復(fù)地問同一個問題時。? 成交時機(jī)出現(xiàn)時，為了促進(jìn)及早成交， 一般應(yīng)采用以下四種方法： a. 不要給顧客再看新的商品了；不要給顧客再看新的商品了； b. 縮小商品選擇的范圍；縮小商品選擇的范圍； c. 幫助確定顧客所喜歡的東西幫助確定顧客所喜歡的東西 d. 對顧客喜愛的商品作一些簡要的要點(diǎn)說明，促使其下定決心。對顧客喜愛的商品作一些簡要的要點(diǎn)說明，促使其下定決心。 2023/1/21 331 營業(yè)服務(wù)的技巧營業(yè)服務(wù)的技巧 ? 促銷員一般需要具有服務(wù)的絕招：? 運(yùn)用微笑服務(wù)運(yùn)用微笑服務(wù) ? 熟悉接待技巧熟悉接待技巧 ? 掌握展示技巧掌握展示技巧 ? 擁有必備的知識擁有必備的知識 2023/1/21 34運(yùn)用微笑服務(wù)運(yùn)用微笑服務(wù)? 微笑在人的生活中十重要，它是滋潤我們心田的陽光雨露，微笑是營業(yè)? 員的看家本領(lǐng)，通過微笑，促銷員能實(shí)行與顧客的情感溝通，使顧客感受到溫情 。 2023/1/21 35熟悉接待技巧熟悉接待技巧? 一個促銷員每天要接待各種各樣的顧客，關(guān)鍵就是要采用靈活多樣的接待技巧，以滿足顧客的不同需要。促銷員在接待不同身份、不同愛好的顧客時應(yīng)各用什么方法：? 接待新上門的顧客要注重禮貌，以求留下好的印象；、接待新上門的顧客要注重禮貌，以求留下好的印象；? 接待熟悉的老顧客要格外熱情，要使他有如逢摯友的感覺；、接待熟悉的老顧客要格外熱情，要使他有如逢摯友的感覺；? 接待性子急或有急事的顧客，要注意快捷，不要讓他因購物而誤事；、接待性子急或有急事的顧客，要注意快捷，不要讓他因購物而誤事；? 接待精明的顧客，要有耐心，不要顯出厭煩；、接待精明的顧客，要有耐心，不要顯出厭煩；? 接待女性顧客，要注重推薦新穎、漂亮的商品，滿足她們愛美、求新、接待女性顧客，要注重推薦新穎、漂亮的商品，滿足她們愛美、求新 的心態(tài)；的心態(tài)；? 接待老年顧客，要注意方便和實(shí)用，要讓他們感到公道、實(shí)在；、接待老年顧客，要注意方便和實(shí)用，要讓他們感到公道、實(shí)在；? 接待需要參謀的顧客，要當(dāng)好他們的參謀，不要推諉；、接待需要參謀的顧客，要當(dāng)好他們的參謀，不要推諉；? 接待自有主張的顧客，要讓其自由挑選，不要去干擾他。、接待自有主張的顧客，要讓其自由挑選，不要去干擾他。 2023/1/21 36掌握展示技巧掌握展示技巧? 展示商品能夠使用顧客看清商品的優(yōu)點(diǎn)，促銷員在做商品展示時，一定要盡量吸引顧客的感官，要通過刺激顧客的視覺、聽覺、觸覺、嗅覺來激發(fā)他的購買欲望 。 2023/1/21 37擁有必備的知識：擁有必備的知識：? 促銷員必須了解以下各方面有關(guān)商品的知識：? 商品的名稱、商標(biāo)和產(chǎn)地；、商品的名稱、商標(biāo)和產(chǎn)地；? 商品的原料、成份、工藝流程以及性能和用途；、商品的原料、成份、工藝流程以及性能和用途；? 商品的使用方法；、商品的使用方法；? 商品售后服務(wù)的承諾。、商品售后服務(wù)的承諾。? 促銷員可通過以下六個途徑了解到上述四個方面關(guān)于商品的知識：? 通過商品本身的包裝、說明來學(xué)習(xí)；、通過商品本身的包裝、說明來學(xué)習(xí)；? 向有經(jīng)驗(yàn)的促銷員學(xué)習(xí)；、向有經(jīng)驗(yàn)的促銷員學(xué)習(xí)；? 向懂行的顧客學(xué)習(xí)；、向懂行的顧客學(xué)習(xí)；? 向生產(chǎn)廠家、批發(fā)商學(xué)習(xí)；、向生產(chǎn)廠家、批發(fā)商學(xué)習(xí)；? 從自身的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)；、從自身的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)；? 通過報紙、雜志等出版物的服務(wù)欄目學(xué)習(xí)。、通過報紙、雜志等出版物的服務(wù)欄目學(xué)習(xí)。 2023/1/21 38 把握顧客需要的技巧把握顧客需要的技巧? 探測顧客需要一般有五個原則可以把握：? （ 1）不要自說自話，應(yīng)該問問顧客的意見；? （ 2）詢問顧客和商品提示應(yīng)同時進(jìn)行；? （ 3）質(zhì)疑時，要從一般性的原則開始，然后再慢慢進(jìn)行下去；? （ 4）凡事應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律地依循以往的經(jīng)驗(yàn)；? （ 5）顧客因年齡的不同，其心理上會產(chǎn)生不同的變化。2023/1/21 392 勸說的技巧勸說的技巧 ? 進(jìn)行有效的勸說工作時促銷員可參照以下六個原則：? （（ 1）促銷員向顧客進(jìn)行勸說時所說的話一定要確實(shí)。）促銷員向顧客進(jìn)行勸說時所說的話一定要確實(shí)。? （（ 2）視顧客的需要來進(jìn)行勸說工作。）視顧客的需要來進(jìn)行勸說工作。? （（ 3）向顧客進(jìn)行游說，要配合一些動作。）向顧客進(jìn)行游說，要配合一些動作。? （（ 4）要讓顧客看清商品的特征。）要讓顧客看清商品的特征。? （（ 5）讓商品證實(shí)其本身的價值。）讓商品證實(shí)其本身的價值。? （（ 6）讓顧客將此商品與其他商品比較一下，并且特別強(qiáng)調(diào)此商品的優(yōu)點(diǎn)。）讓顧客將此商品與其他商品比較一下，并且特別強(qiáng)調(diào)此商品的優(yōu)點(diǎn)。2023/1/21 402 銷售要點(diǎn)的把握銷售要點(diǎn)的把握 ? 銷售要點(diǎn)的五個原則包括：? 第一原則第一原則 ，要考慮五 W—H ：也就是要考 who（何人使用） where （在何處使用）， when（什么時候使用）、 what（需要什么）、 why（為什么要使用）及 how（如何使用）。? 第二原則，第二原則， 言辭越簡短越好：指出要點(diǎn)，言辭簡短有力。? 第三原則，第三原則， 要具體地表現(xiàn)出來：不僅應(yīng)停留在抽象表示的層面，更要具體演示出來。? 第四原則，第四原則， 銷售要點(diǎn)要隨著時代的變化而有所變化：即突出其時代性、開放性和個性的特點(diǎn)。? 第五原則，第五原則， 依消費(fèi)者的意愿而改變：這是條根本性的原則，也是抓 住要點(diǎn)的關(guān)鍵所在。2023/1/21 412 開業(yè)與打烊開業(yè)與打烊 ? 商店的促銷員在每日開業(yè)前都要做好準(zhǔn)備工作。主要包括以下幾項(xiàng)：? （（ 1）是否清掃干凈）是否清掃干凈? （（ 2）商品的補(bǔ)充與整理）商品的補(bǔ)充與整理? （（ 3）商品的陳列方法）商品的陳列方法? （（ 4）其他的準(zhǔn)備、整理）其他的準(zhǔn)備、整理? （（ 5）服裝和儀容的檢查：）服裝和儀容的檢查： 女性促銷員要淡妝上崗，避免化妝太重太濃，發(fā)型應(yīng)大方樸素。手指甲要洗凈，耳后等不要藏有污垢，頭發(fā)要梳理 整齊；要保證制服統(tǒng)一，沒有破損、掉扣等現(xiàn)象。而且衣服一定要清潔，否則會給顧客留下惡劣的印象。? （（ 6）開店前的一分鐘的準(zhǔn)備）開店前的一分鐘的準(zhǔn)備 ： 開店前一分鐘，最后掃視四周，確認(rèn)一切就緒后，打16