【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 2 成交的促成 2 商品被顧客損壞或被竊怎么辦 ？ 2020/9/13 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 25 1 營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備 促銷(xiāo)員在營(yíng)業(yè)前都要準(zhǔn)備些什么 ？ 一 、 個(gè)人方面的準(zhǔn)備 二 、 銷(xiāo)售方面的準(zhǔn)備：包括四個(gè)方面 ： ，促銷(xiāo)員的儀表包括容貌、服飾著裝、姿態(tài)和舉止風(fēng)度，營(yíng) 業(yè) 員的儀表如何決定了給顧客的第一印象如何，而這一印象又決定了顧客的購(gòu)買(mǎi)行為； ； 。促銷(xiāo)員在上班時(shí)間，要有飽滿的熱情、充沛的精力，切不可無(wú) 精打采、萎靡不振；也不能怒火中燒、咬牙切齒。這就要求促銷(xiāo)員在上崗前 必須調(diào)整 自己的情緒，始終保持一個(gè)樂(lè)觀、向上、積極、愉快的心理狀態(tài)。 ； ； ； ：開(kāi)門(mén)之前，促銷(xiāo)員要搞好清潔衛(wèi)生，要 讓各種用品擺 放整齊，讓 顧客一進(jìn)門(mén)就有一種整潔清新的感覺(jué)。 2020/9/13 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 26 18 、 促銷(xiāo)員服務(wù)的步驟 根據(jù)顧客購(gòu)物時(shí)的心理變化，促銷(xiāo)員必須輔之以適當(dāng)?shù)姆?wù)步驟，這些基本步驟一般表現(xiàn)為以下七個(gè)方面： 成交 2020/9/13 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 27 1） .等待時(shí)機(jī) 在待機(jī)階段里，促銷(xiāo)員要隨時(shí)做好迎接顧客的準(zhǔn)備，不能松松垮垮，無(wú)精打采。 促銷(xiāo)員要保持良好的精神面貌，要堅(jiān)守在自己的固定位置，不能擅離崗位四處游走，不能交頭接耳，聊天閑扯。 2020/9/13 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 28 2） .初步接觸 顧客進(jìn)店之后，促銷(xiāo)員可以一邊和顧客寒暄，一邊和顧客接近，這一行動(dòng)稱(chēng)之為 “ 初步接觸 ” 。 初步接觸的成功是銷(xiāo)售工作成功的一半 。在以下幾個(gè)時(shí)刻是促銷(xiāo)員與顧客進(jìn)行初步接觸的最佳時(shí)機(jī)： ，若有所思之時(shí)； ； ； ； ； 。 把握好這六個(gè)時(shí)機(jī)后，門(mén)市高手一般會(huì)以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸： ； ； 。 2020/9/13 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 29 3） .商品提示 所謂 “ 商品提示 ” ， 就是想方設(shè)法讓顧客了解商品。促銷(xiāo)員在做商品提示時(shí)一般會(huì)用下列五種方法： ； ； ； ； 2020/9/13 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 30 4） .揣摩顧客的需要 促銷(xiāo)員一般用以下四種方法來(lái)揣摩顧客的需要： ； 、兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，以此來(lái)了解 顧客的愿望； ； 。 “ 揣摩顧客需要 ” 與 “ 商品提示 ” 結(jié)合起 來(lái)，兩個(gè)步驟交替進(jìn)行，不應(yīng)把它們割裂開(kāi)來(lái)。 2020/9/13 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 31 5） .勸說(shuō) 一個(gè)促銷(xiāo)員的勸說(shuō)有以下 5個(gè)特點(diǎn)： ； ； ； ； 、選擇地勸說(shuō)。 2020/9/13 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 32 6） .說(shuō)明要點(diǎn) 一個(gè)促銷(xiāo)員在作銷(xiāo)售要點(diǎn)的說(shuō)明時(shí)，一般會(huì)注意到以下五點(diǎn)： ； 、具體地表現(xiàn)商品的特性； ，適應(yīng)消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說(shuō)明； 。 2020/9/13 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 33 7） .成交 當(dāng)出現(xiàn)以下八種情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了： 1. 顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí)； 2. 顧客的話題集中在某個(gè)商品上時(shí)； 3. 顧客不講話而若有所思時(shí) 4. 顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)； 5. 顧客開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí)； 6 顧客開(kāi)始詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量時(shí)； 7. 顧客關(guān)心售后問(wèn)題時(shí)， 8. 顧客為斷反復(fù)地問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)。 成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)，為了促進(jìn)及早成交， 一般應(yīng)采用以下四種方法： a. 不要給顧客再看新的商品了； b. 縮小商品選擇的范圍； c. 幫助確定顧客所喜歡的東西 d. 對(duì)顧客喜愛(ài)的商品作一些簡(jiǎn)要的要點(diǎn)說(shuō)明，促使其下定決心。 2020/9/13 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 34 1 營(yíng)業(yè)服務(wù)的技巧 促銷(xiāo)員一般需要具有服務(wù)的絕招： 運(yùn)用微笑服務(wù) 熟悉接待技巧 掌握展示技巧 擁有必備的知識(shí) 2020/9/13 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 35 運(yùn)用微笑服務(wù) 微笑在人的生活中十重要，它是滋潤(rùn)我們心田的陽(yáng)光雨露，微笑是營(yíng)業(yè) 員的看家本領(lǐng)，通過(guò)微笑，促銷(xiāo)員能實(shí)行與顧客的情感溝通，使顧客感受到溫情 。 2020/9/13 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 36 熟悉接待技巧 一個(gè)促銷(xiāo)員每天要接待各種各樣的顧客，關(guān)鍵就是要采用靈活多樣的接待技巧，以滿足顧客的不同需要。促銷(xiāo)員在接待不同身份、不同愛(ài)好的顧客時(shí)應(yīng)各用什么方法： 接待新上門(mén)的顧客要注重禮貌，以求留下好的印象； 接待熟悉的老顧客要格外熱情，要使他有如逢摯友的感覺(jué)； 接待性子急或有急事的顧客，要注意快捷，不要讓他因購(gòu)物而誤事； 接待精明的顧客，要有耐心，不要顯出厭煩； 接待女性顧客，要注重推薦新穎、漂亮的商品，滿足她們愛(ài)美、求新 的心態(tài)； 接待老年顧客，要注意方便和實(shí)用，要讓他們感到公道、實(shí)在； 接待需要參謀的顧客，要當(dāng)好他們的參謀，不要推諉； 接待自有主張的顧客，要讓其自由挑選，不要去干擾他。 2020/9/13 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 37 掌握展示技巧 展示商品能夠使用顧客看清商品的優(yōu)點(diǎn)，促銷(xiāo)員在做商品展示時(shí)，一定要盡量吸引顧客的感官，要通過(guò)刺激顧客的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)來(lái)激發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)欲望 。 2020/9/13 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 38 擁有必備的知識(shí)： 促銷(xiāo)員必須了解以下各方面有關(guān)商品的知識(shí)： 商品的名稱(chēng)、商標(biāo)和產(chǎn)地； 商品的原料、成份、工藝流程以及性能和用途； 商品的使用方法； 商品售后服務(wù)的承諾。 促銷(xiāo)員可通過(guò)以下六個(gè)途徑了解到上述四個(gè)方面關(guān)于商品的知識(shí)： 通過(guò)商品本身的包裝、說(shuō)明來(lái)學(xué)習(xí)； 向有經(jīng)驗(yàn)的促銷(xiāo)員學(xué)習(xí)； 向懂行的顧客學(xué)習(xí)； 向生產(chǎn)廠家、批發(fā)商學(xué)習(xí)； 從自身的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)； 通過(guò)報(bào)紙、雜志等出版物的服務(wù)欄目學(xué)習(xí)。 2020/9/13 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 39 把握顧客需要的技巧 探測(cè)顧客需要一般有五個(gè)原則可以把握： （ 1） 不要自說(shuō)自話 ， 應(yīng)該問(wèn)問(wèn)顧客的意見(jiàn)； （ 2） 詢(xún)問(wèn)顧客和商品提示應(yīng)同時(shí)進(jìn)行； （ 3） 質(zhì)疑時(shí) ， 要從一般性的原則開(kāi)始 ， 然后再慢慢進(jìn)行下去； （ 4） 凡事應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變 ， 不可千篇一律地依循以往的經(jīng)驗(yàn)； （ 5） 顧客因年齡的不同 ， 其心理上會(huì)產(chǎn)生不同的變化 。 2020/9/13 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 40 2 勸說(shuō)的技巧 進(jìn)行有效的勸說(shuō)工作時(shí)促銷(xiāo)員可參照以下六個(gè)原則： （ 1） 促銷(xiāo)員向顧客進(jìn)行勸說(shuō)時(shí)所說(shuō)的話一定要確實(shí) 。 （ 2） 視顧客的需要來(lái)進(jìn)行勸說(shuō)工作 。 （ 3） 向顧客進(jìn)行游說(shuō) ， 要配合一些動(dòng)作 。 （ 4） 要讓顧客看清商品的特征 。 （ 5） 讓商品證實(shí)其本身的價(jià)值 。 （ 6） 讓顧客將此商品與其他商品比較一下 ， 并且特別強(qiáng)調(diào)此商品的優(yōu)點(diǎn) 。 2020/9/13 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 41 2 銷(xiāo)售要點(diǎn)的把握 銷(xiāo)售要點(diǎn)的五個(gè)原則包括： 第一原則 ， 要考慮五 W—H： 也就是要考 who（ 何人使用 ） where （ 在何處使用 ） ， when（ 什么時(shí)候使用 ） 、 what（ 需要 什么 ） 、 wh