【文章內(nèi)容簡介】 是評論方在向解釋方所做的各種解釋說明進行批評之后，針對性或籠統(tǒng)性地向其提出改善各項條件要求的行為。討價方式基本上分兩種：籠統(tǒng)討價與具體討價。討價有三個基本技巧：還價及其技巧：還價有從動式與主動式兩種。從動式即依討價方式而給出還價，主動式即按還價人的談判策略而制定還價方式。同時，還價方式還可以分為總體還價和具體還價。三、磋商準則磋商總的而言是談判各方談判手面對面討論、說理、討價還價的過程，它包括諸如價格解釋與評論、討價、還價、小結(jié)等多個階段，在各個具體的階段之中有各個階段的特有技巧和準則，同時磋商作為一個總的過程，也有其準則。 (一)條理準則：即磋商過程中的議題有序、表述立場有理、論證方式易于理解的原則。條理準則包含兩個構(gòu)成部分：：即磋商中談判目標的啟動先后與談判進展的層次。：指磋商過程中表述在理，論證方式明白，言之成理，聽者感到信服。 (二)客觀準則：指磋商條件過程說理與要求具有一定的實際性。包括：：(1)實證：即利用一切可供運用的真實資料說明問題。 (2)推理：從分析表現(xiàn)現(xiàn)象及內(nèi)部聯(lián)系出發(fā)，歸納出對事物本質(zhì)的判斷認識，從而支持自己立場的思維論證方法。：集中體現(xiàn)在“量”的兼顧性和客觀性上。 (三)禮節(jié)準則：磋商既是爭論也是協(xié)商，在激烈爭論的同時，應有相互尊重、諒解妥協(xié)。這就要求談判者保持禮貌的行為準則：：約束個性；：用語禮貌；：為達目標故意施加壓力，但需在緊張中不失節(jié)制。 (四)進取準則：頑強爭取與已有利的條件，千方百計說服對方。：制定較高的目標但需合理。：指磋商中不滿足于一事一時之得，不斷追求新目標。(五)重復準則：在磋商中對某個議題和論據(jù)反復應用的行動準則。：重復討論未盡事宜，但次數(shù)與時機應得當。：在磋商中針對對方尚未改善的條件，反復申訴自己的觀點，以推動對手立場的做法。第五講 談判的僵持階段一、僵局形成的原因與避免僵局產(chǎn)生的方法僵局形成的原因：①談判雙方角色定位不均等；②事人不分；③信息溝通的障礙；④缺乏策略技巧。避免僵局產(chǎn)生的方法：避免僵局形成的態(tài)度：①歡迎反對意見；②保持冷靜；③堅持平等互利原則；④欣賞對方，探尋價值；⑤勇于認錯；⑥語氣謙和；⑦拋棄成見，正視沖突；⑧認真傾聽。避免僵局形成的方法：①把人與問題分開。②平等對待對方。③不在立場上討價還價。④提出互利的選擇。案例：好萊塢制片人休斯與女演員百萬合同。二、處理僵局的技巧間接處理潛在僵局的技巧①先肯定，后否定；②先利用，后轉(zhuǎn)化；③先提問，后否定；④先重復，后利用。直接處理潛在僵局的技巧事實的對抗：① 尋找于對方不利的事實。案例：核能發(fā)電大辯論；名酒的包裝與價格。② 使用最新的事實來擊敗對手。③ 正確處理對自己不利的事實?；乇芑虺姓J（A與B）。利益誘導：談判者通過強調(diào)對方將獲得最大的利益來誘導對手同意你的觀點和建議。利益的理解可以是金錢，也可以是地位、機會、享受等。案例：芝加哥一位慈善家說服參議院議員，擔任全國心臟病基金會會長?？謶謫拘眩哼@是利益誘導的反用，通過告訴對方如不聽從你的建議，將有不良后果降臨。① 喚醒的確實是對手恐懼的，② 要提出具體的替代方法，③不要用威脅的口氣來喚醒對手的恐懼。案例：人們寧愿選擇到手的3萬，不會去要冒2/1概率風險的6萬。推銷員出門前的話。參與說服法：談判者在提出建議之前，讓對手參與進來，發(fā)表意見，使你的建議變成雙方共同的建議。①讓對手參與的過程越早越好；②讓對手參與的難度越小越好。案例：讓經(jīng)理參與崗位練兵、技術(shù)比武的設想；服裝設計草稿圖賣給了服裝設計師；X光設備采購負責人到工廠參觀。示弱取勝：示弱也是一種力量，有時讓強者無計可施。①人不僅以得到什么為滿足，人更以施與別人什么為幸福。② 示弱，是一個弱者最強的表現(xiàn)。案例：一位老者在派出所辦理戶口；飛機買賣的談判，日本人“不明白”。最后通牒：提出最后的條件，表示行就行，不行就拉倒的態(tài)度。亞科卡說：“這絕不是談判的好辦法，但是有時候只能這樣做?！敝挥兴姆N情況下才使用：①自己處于—個強有力的地位。②已經(jīng)試用其它方法均無效。③對方的立場的確超過自己的最低要求。④自己的最后價格、建議在對方的接受范圍之內(nèi)。最后通牒失敗后可以有三種補救方法：①換個新的談判者。②從上級那里取得到新的指示。③提供改變立場的最新資料。案例：美國西部一名牛仔闖入酒店喝酒，幾杯黃湯下肚之后，便開始亂搞，把酒店整得一塌糊涂。這不不算，到后來，他居然又掏出手槍朝著天花板亂射，甚至對酒店中的客人。就在大伙兒一籌莫展之際，酒店老板一個瘦小而溫和的好人，突然一步步的走到那牛仔身邊，命令他道：”我給你五分鐘，限你在五分鐘之內(nèi)離開此地?！倍龊跻饬现獾氖牵@名牛仔真的乖乖收起手槍，握著酒瓶，踏著醉步離開酒店，揚長而去了。驚魂未定，有人問老板”那名流氓如果不肯走，那你該怎么辦?”老板回答：“很簡單，再延長期限，多給他一些時間不就好了。”二擇一提問法：比最后通牒溫和，實際上是故意縮小了選擇范圍。其他常用的談判策略：以退為進；綿里藏針；取矛制盾；兵不厭詐；剛?cè)岵?。打破現(xiàn)實僵局的技巧①拖延戰(zhàn)術(shù)?！盃幏謯Z秒”與“拖延時間” 兩個法寶兼?zhèn)洹幦r間十法：充分準備；利用電話；翻譯；助手；款待；讓對手復述；大量文件；擅長聊天的人；休會；截止時間的靈活。②清除障礙。案例：柯南道爾續(xù)寫《福爾摩斯探案集》出版商梅斯的計謀；ITT公司。③吹毛求疵：買主通常利用吹毛求疵來壓低賣方的要價。買方先是再三挑剔，接著提出一大堆問題和要求，有些問題是真實的，有的只是虛張聲勢。其目的一是壓價，其次是表現(xiàn)自己的精明，第三是給對方的讓步創(chuàng)造條件。忠告：別贊美你的對手，除非你愿出高價。“買冰箱”、“喜劇演員與老板”。④黑白臉技術(shù)：先由唱黑臉的人登場，態(tài)度強硬，荷刻無比，再由唱白臉的人登場，以合情合理的態(tài)度來談，并暗示若你不肯讓步，還是由那位“壞人”來談。⑤拒絕的技巧： 談判是一個充滿允諾和拒絕的過程，如果允諾了無法兌現(xiàn)的條件，你的失信于人就在眼前。幽默拒絕對方提出的不合理要求。案例：某洗發(fā)水公司的經(jīng)理拒絕十法：提問拒絕法；預言拒絕法；自我感覺陳述拒絕法；尋找借口拒絕法；讓步拒絕法；不申明理由拒絕法；“我實在辦不到”拒絕法；有“售后服務”拒絕法；贊賞法拒絕法；身體語言拒絕法。 ⑥炒蛋戰(zhàn)略：故意把事情攪和在—起的方法，以便渾水摸魚。⑦車輪戰(zhàn)術(shù)和疲勞轟炸：談判一方輪番上陣，始終保持旺盛的精力。⑧迂回詢問法。打破僵局，借題發(fā)揮：觸龍說太后的故事。⑨適當施壓。施壓有兩個要點：一是壓力要強到讓對方知道你的決心不可動搖；二是壓力不要強過對方的承受能力。⑩示錯印證法：深測方有意通過犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導對方表態(tài)，然后深測方再借題發(fā)揮，最后達到目的。第六講 談判的讓步與協(xié)議階段 一，讓步的藝術(shù) 任何談判在討價還價后便有讓步的問題，如何做出適當?shù)淖尣绞怯兄v究的。選擇讓步應考慮這些因素：時間；好處；對象；成本等。在談判的過程中，在準確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達成協(xié)議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問題時，如雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，例如，房東與承租人之間的房租問題；在國際貿(mào)易中的交貨期長短問題；最終的價格條款的談判問題等，恰當?shù)倪\用讓步策略是非常有效的工具。我們認為，在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時，客觀標準的讓步策略的使用在商務談判中會起到了非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個階段，但是，要準確、有價值的運用好讓步策略，但總體來講必須服從以下原則：目標價值最大化原則：讓步策略首要就是保護重要目標價值的最大化，如關鍵環(huán)節(jié)——價格、付款方式等。思維順序是：①評估目標沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標的前提下沖突是否可以解決；②如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標和次目標，以保證整體利益的最大化，但同時也應注意目標不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機。剛性原則：談判中可以使用的讓步資源是有限的，而談判對手的某些需求是無止境的。讓步策略的運用是要讓對方感覺到你的讓步是艱難的。①談判對手的需求是有一定限度的、有層次區(qū)別的；②讓步策略的運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內(nèi)起作用；③時刻對于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進行對比分析，必須做到讓步價值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。時機原則：所謂讓步策略中的時機原則就是在適當?shù)臅r機和場合，做出適當適時的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。清晰原則：在商務談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標準、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實施細節(jié)應當準確明了，避免因為讓步而導致新的問題和矛盾。常見的問題有：①讓步的標準不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭；②方式、內(nèi)容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的。彌補原則：如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住 “此失彼補”這一原則。即這一方面（或此問題）雖然已方給了對方優(yōu)惠，但在另一方面（或其它地方）必須加倍地，至少均等地獲取回報。在商務談判中，為了達成協(xié)議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時候可以達到“四兩撥千斤”的效果。理想的讓步模式： 在談判中做出必要的小小的讓步，結(jié)果更圓滿。賣主應先作一個大一點的讓步，再慢慢地讓步，最后一定要作一點小的讓步?！耙孕〉南盗凶尣綄崿F(xiàn)高的現(xiàn)實性期望”。案例：讓步的8種形態(tài)。“如果——是否——”的策略：讓步往往是一種互動性行為，你的讓步是需要對方的回報才能兌現(xiàn)。片面讓步是最壞的事情。絲毫無損的讓步：人們通常認為讓步會損害自己的利益，其實不然。有時你未作讓步，對手卻感覺到你作了讓步。“假讓步”，古代寓言“朝三暮四”。賣方可以做出八種絲毫無損的讓步。以退為進的讓步模式：先硬后軟，不要一次性作出巨大的讓步，也不要大起大落。二、談判的小結(jié)與終結(jié)小結(jié)是指談判過程之中，對已談判過的內(nèi)容及雙方的立場予以歸納整理的階段。小結(jié)的作用：小結(jié)作用主要是對已經(jīng)過去的談判進行清理、對未來的談判給予引導。及時進行小結(jié)可以消除混亂，理順談判；明確已經(jīng)達成的“戰(zhàn)果”；客觀上為談判雙方提供了以后決策的依據(jù)，因而具有導向作用。小結(jié)的內(nèi)容：議題的分析：雙方的異同點及所持理由。(一)歸納異同點：小結(jié)首先要歸納雙方對已談過的議題所持的立場：哪些議題雙方已達成協(xié)議，哪些處于對立、哪些尚有討論的余地。(二)歸納分歧理由：通過歸納，將理由分類：站得住腳的理由與站不住腳的理由。這種歸納與分類是對雙方的理由而言，而非僅對對方的理由而言。這么做的目的是：承認客觀，知彼知已。小結(jié)的原則： (一)及時原則：應該依談判的階段、專題、場次適時進入小結(jié)，不要錯過時機。 (二)準確原則：小結(jié)的準確原則系指清理與歸納的結(jié)論客觀反映過去談判的實況并為雙方所認可的做法。 (三)激勵原則：小結(jié)作為談判過程的一環(huán)和階段休整，產(chǎn)生一定的心理功效，能給雙方談判人員激勵。談判小結(jié)的激勵原則有兩種表現(xiàn)形式：正面激勵與反面激勵。前者通過談判小結(jié)來鼓舞雙方談判人員的信心和士氣；后者通過小結(jié)向?qū)κ质┘訅毫?，軟化其現(xiàn)行態(tài)度和立場，為將來繼續(xù)談判創(chuàng)造積極條件。 (四)計劃原則：小結(jié)的計劃原則系指利用小結(jié)的時間特征使談判能呈上啟下并有針對性調(diào)整談判部署。(五)防反復原則：防反復原則系指在小結(jié)過程中避免不適時宜地、不恰當?shù)靥峒澳承╇p方敏感的且已有進展的問題，防止談判結(jié)果產(chǎn)生反復的做法。談判終結(jié)的判定準則談判終結(jié)的基本原則有徹底性原則、不二性原則、條法性原則和情理兼?zhèn)湫栽瓌t。正確判定談判終結(jié)可使談判雙方減少談判損失，增大談判收益，避免誤導談判。一般而言，談判終局的判定有三個準則：條件準則、時間準則、策略準則。以下是談判終結(jié)的各個判定準則的說明表格。(一)條件準則條件準則即以談判所涉及的交易條件，諸如商業(yè)、法律、技術(shù)、文字的、數(shù)字的等條件的解決的狀況來衡量全場談判是否完結(jié)的做法。按此準則，需先將所有可談判的條件量化為談判的量級：分歧量、成交線與一致性，然后按談判的量級來判定談判是否進入終結(jié)階段。交易條件的判定是實體性判定談判終結(jié)。(二)時間準則：時間準則系以談判時間來判定終局階段的標準。談判時間包括談判所需、所花、所限的時間。時間的判定則是過程性判定談判終結(jié)，即從談判發(fā)展的過程來判定談判的終結(jié)階段的時刻。時間判定準則有如下三種標準：(三)策略準則：談判終局是因為談判策略的運用而實現(xiàn)時，即為策略準則。具體講是由于談判策略實施后決定談判必然進入終局。常見的終結(jié)性策略有：邊緣政策，折衷進退，一攬子交易和冷凍政策。三，協(xié)議與尋求保證：解決問題，及時收場：談判經(jīng)過交鋒和妥協(xié)、讓步后，時機成熟，要及時收場。簽訂協(xié)議，文字要準確。尋求保證，合同要有法律效力。認真履行合同。第七講 談判策略與談判對象一、一般談判策略運動戰(zhàn) 將全體談判進行多論題、多種形式的談判組織，或談判手靈活地調(diào)動自己在談判中的位置，以追求最佳談判效果的做法。攻心戰(zhàn) 談判過程中攻心戰(zhàn)的基本思想為：從心理和情感的角度影響對手，促其接受解決分歧的方案。攻心戰(zhàn)的具體計策有：滿意感、頭碰頭、鴻門宴、惻隱術(shù)、奉送選擇權(quán)等。影子戰(zhàn) 影子戰(zhàn)是一種以虛為主，以情報見長的談判藝術(shù)。該戰(zhàn)略中常見的策略有：稻草人、空城計、欲擒故縱、聲東擊西、木馬計。蠶食戰(zhàn) 蠶食戰(zhàn)是一種以小積大，步步進逼，逐漸達到預期談判效果的策略。具體謀略包括：擠牙膏、連環(huán)馬、挖灶增鍋、小氣鬼、步步為營等。外圍戰(zhàn) 為了保證全局的談判效果，談判者要清除影響雙方談判決心的因素，澄清談判的真實形勢，以掃蕩與談判主題相關的外圍障礙，其具體策略有：打虛頭、反間計、中間斡旋、緩兵計、過篩子等。磨菇戰(zhàn) 將人們常講的“軟磨硬泡”運用到商業(yè)談判中，以耐心、耐性和韌性拖垮對手的談判意志，從而達到已方預期談