【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是評(píng)論方在向解釋方所做的各種解釋說(shuō)明進(jìn)行批評(píng)之后，針對(duì)性或籠統(tǒng)性地向其提出改善各項(xiàng)條件要求的行為。討價(jià)方式基本上分兩種：籠統(tǒng)討價(jià)與具體討價(jià)。討價(jià)有三個(gè)基本技巧：還價(jià)及其技巧：還價(jià)有從動(dòng)式與主動(dòng)式兩種。從動(dòng)式即依討價(jià)方式而給出還價(jià)，主動(dòng)式即按還價(jià)人的談判策略而制定還價(jià)方式。同時(shí)，還價(jià)方式還可以分為總體還價(jià)和具體還價(jià)。三、磋商準(zhǔn)則磋商總的而言是談判各方談判手面對(duì)面討論、說(shuō)理、討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，它包括諸如價(jià)格解釋與評(píng)論、討價(jià)、還價(jià)、小結(jié)等多個(gè)階段，在各個(gè)具體的階段之中有各個(gè)階段的特有技巧和準(zhǔn)則，同時(shí)磋商作為一個(gè)總的過(guò)程，也有其準(zhǔn)則。 (一)條理準(zhǔn)則：即磋商過(guò)程中的議題有序、表述立場(chǎng)有理、論證方式易于理解的原則。條理準(zhǔn)則包含兩個(gè)構(gòu)成部分：：即磋商中談判目標(biāo)的啟動(dòng)先后與談判進(jìn)展的層次。：指磋商過(guò)程中表述在理，論證方式明白，言之成理，聽(tīng)者感到信服。 (二)客觀準(zhǔn)則：指磋商條件過(guò)程說(shuō)理與要求具有一定的實(shí)際性。包括：：(1)實(shí)證：即利用一切可供運(yùn)用的真實(shí)資料說(shuō)明問(wèn)題。 (2)推理：從分析表現(xiàn)現(xiàn)象及內(nèi)部聯(lián)系出發(fā)，歸納出對(duì)事物本質(zhì)的判斷認(rèn)識(shí)，從而支持自己立場(chǎng)的思維論證方法。：集中體現(xiàn)在“量”的兼顧性和客觀性上。 (三)禮節(jié)準(zhǔn)則：磋商既是爭(zhēng)論也是協(xié)商，在激烈爭(zhēng)論的同時(shí)，應(yīng)有相互尊重、諒解妥協(xié)。這就要求談判者保持禮貌的行為準(zhǔn)則：：約束個(gè)性；：用語(yǔ)禮貌；：為達(dá)目標(biāo)故意施加壓力，但需在緊張中不失節(jié)制。 (四)進(jìn)取準(zhǔn)則：頑強(qiáng)爭(zhēng)取與已有利的條件，千方百計(jì)說(shuō)服對(duì)方。：制定較高的目標(biāo)但需合理。：指磋商中不滿足于一事一時(shí)之得，不斷追求新目標(biāo)。(五)重復(fù)準(zhǔn)則：在磋商中對(duì)某個(gè)議題和論據(jù)反復(fù)應(yīng)用的行動(dòng)準(zhǔn)則。：重復(fù)討論未盡事宜，但次數(shù)與時(shí)機(jī)應(yīng)得當(dāng)。：在磋商中針對(duì)對(duì)方尚未改善的條件，反復(fù)申訴自己的觀點(diǎn)，以推動(dòng)對(duì)手立場(chǎng)的做法。第五講 談判的僵持階段一、僵局形成的原因與避免僵局產(chǎn)生的方法僵局形成的原因：①談判雙方角色定位不均等；②事人不分；③信息溝通的障礙；④缺乏策略技巧。避免僵局產(chǎn)生的方法：避免僵局形成的態(tài)度：①歡迎反對(duì)意見(jiàn)；②保持冷靜；③堅(jiān)持平等互利原則；④欣賞對(duì)方，探尋價(jià)值；⑤勇于認(rèn)錯(cuò)；⑥語(yǔ)氣謙和；⑦拋棄成見(jiàn)，正視沖突；⑧認(rèn)真傾聽(tīng)。避免僵局形成的方法：①把人與問(wèn)題分開(kāi)。②平等對(duì)待對(duì)方。③不在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)。④提出互利的選擇。案例：好萊塢制片人休斯與女演員百萬(wàn)合同。二、處理僵局的技巧間接處理潛在僵局的技巧①先肯定，后否定；②先利用，后轉(zhuǎn)化；③先提問(wèn)，后否定；④先重復(fù)，后利用。直接處理潛在僵局的技巧事實(shí)的對(duì)抗：① 尋找于對(duì)方不利的事實(shí)。案例：核能發(fā)電大辯論；名酒的包裝與價(jià)格。② 使用最新的事實(shí)來(lái)?yè)魯?duì)手。③ 正確處理對(duì)自己不利的事實(shí)?；乇芑虺姓J(rèn)（A與B）。利益誘導(dǎo)：談判者通過(guò)強(qiáng)調(diào)對(duì)方將獲得最大的利益來(lái)誘導(dǎo)對(duì)手同意你的觀點(diǎn)和建議。利益的理解可以是金錢(qián)，也可以是地位、機(jī)會(huì)、享受等。案例：芝加哥一位慈善家說(shuō)服參議院議員，擔(dān)任全國(guó)心臟病基金會(huì)會(huì)長(zhǎng)?？謶謫拘眩哼@是利益誘導(dǎo)的反用，通過(guò)告訴對(duì)方如不聽(tīng)從你的建議，將有不良后果降臨。① 喚醒的確實(shí)是對(duì)手恐懼的，② 要提出具體的替代方法，③不要用威脅的口氣來(lái)喚醒對(duì)手的恐懼。案例：人們寧愿選擇到手的3萬(wàn)，不會(huì)去要冒2/1概率風(fēng)險(xiǎn)的6萬(wàn)。推銷(xiāo)員出門(mén)前的話。參與說(shuō)服法：談判者在提出建議之前，讓對(duì)手參與進(jìn)來(lái)，發(fā)表意見(jiàn)，使你的建議變成雙方共同的建議。①讓對(duì)手參與的過(guò)程越早越好；②讓對(duì)手參與的難度越小越好。案例：讓經(jīng)理參與崗位練兵、技術(shù)比武的設(shè)想；服裝設(shè)計(jì)草稿圖賣(mài)給了服裝設(shè)計(jì)師；X光設(shè)備采購(gòu)負(fù)責(zé)人到工廠參觀。示弱取勝：示弱也是一種力量，有時(shí)讓強(qiáng)者無(wú)計(jì)可施。①人不僅以得到什么為滿足，人更以施與別人什么為幸福。② 示弱，是一個(gè)弱者最強(qiáng)的表現(xiàn)。案例：一位老者在派出所辦理戶口；飛機(jī)買(mǎi)賣(mài)的談判，日本人“不明白”。最后通牒：提出最后的條件，表示行就行，不行就拉倒的態(tài)度。亞科卡說(shuō)：“這絕不是談判的好辦法，但是有時(shí)候只能這樣做。”只有四種情況下才使用：①自己處于—個(gè)強(qiáng)有力的地位。②已經(jīng)試用其它方法均無(wú)效。③對(duì)方的立場(chǎng)的確超過(guò)自己的最低要求。④自己的最后價(jià)格、建議在對(duì)方的接受范圍之內(nèi)。最后通牒失敗后可以有三種補(bǔ)救方法：①換個(gè)新的談判者。②從上級(jí)那里取得到新的指示。③提供改變立場(chǎng)的最新資料。案例：美國(guó)西部一名牛仔闖入酒店喝酒，幾杯黃湯下肚之后，便開(kāi)始亂搞，把酒店整得一塌糊涂。這不不算，到后來(lái)，他居然又掏出手槍朝著天花板亂射，甚至對(duì)酒店中的客人。就在大伙兒一籌莫展之際，酒店老板一個(gè)瘦小而溫和的好人，突然一步步的走到那牛仔身邊，命令他道：”我給你五分鐘，限你在五分鐘之內(nèi)離開(kāi)此地?！倍龊跻饬现獾氖牵@名牛仔真的乖乖收起手槍?zhuān)罩破?，踏著醉步離開(kāi)酒店，揚(yáng)長(zhǎng)而去了。驚魂未定，有人問(wèn)老板”那名流氓如果不肯走，那你該怎么辦?”老板回答：“很簡(jiǎn)單，再延長(zhǎng)期限，多給他一些時(shí)間不就好了?！倍褚惶釂?wèn)法：比最后通牒溫和，實(shí)際上是故意縮小了選擇范圍。其他常用的談判策略：以退為進(jìn)；綿里藏針；取矛制盾；兵不厭詐；剛?cè)岵?jì)等。打破現(xiàn)實(shí)僵局的技巧①拖延戰(zhàn)術(shù)。“爭(zhēng)分奪秒”與“拖延時(shí)間” 兩個(gè)法寶兼?zhèn)?。?zhēng)取時(shí)間十法：充分準(zhǔn)備；利用電話；翻譯；助手；款待；讓對(duì)手復(fù)述；大量文件；擅長(zhǎng)聊天的人；休會(huì)；截止時(shí)間的靈活。②清除障礙。案例：柯南道爾續(xù)寫(xiě)《福爾摩斯探案集》出版商梅斯的計(jì)謀；ITT公司。③吹毛求疵：買(mǎi)主通常利用吹毛求疵來(lái)壓低賣(mài)方的要價(jià)。買(mǎi)方先是再三挑剔，接著提出一大堆問(wèn)題和要求，有些問(wèn)題是真實(shí)的，有的只是虛張聲勢(shì)。其目的一是壓價(jià)，其次是表現(xiàn)自己的精明，第三是給對(duì)方的讓步創(chuàng)造條件。忠告：別贊美你的對(duì)手，除非你愿出高價(jià)?！百I(mǎi)冰箱”、“喜劇演員與老板”。④黑白臉技術(shù)：先由唱黑臉的人登場(chǎng)，態(tài)度強(qiáng)硬，荷刻無(wú)比，再由唱白臉的人登場(chǎng)，以合情合理的態(tài)度來(lái)談，并暗示若你不肯讓步，還是由那位“壞人”來(lái)談。⑤拒絕的技巧： 談判是一個(gè)充滿允諾和拒絕的過(guò)程，如果允諾了無(wú)法兌現(xiàn)的條件，你的失信于人就在眼前。幽默拒絕對(duì)方提出的不合理要求。案例：某洗發(fā)水公司的經(jīng)理拒絕十法：提問(wèn)拒絕法；預(yù)言拒絕法；自我感覺(jué)陳述拒絕法；尋找借口拒絕法；讓步拒絕法；不申明理由拒絕法；“我實(shí)在辦不到”拒絕法；有“售后服務(wù)”拒絕法；贊賞法拒絕法；身體語(yǔ)言拒絕法。 ⑥炒蛋戰(zhàn)略：故意把事情攪和在—起的方法，以便渾水摸魚(yú)。⑦車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)和疲勞轟炸：談判一方輪番上陣，始終保持旺盛的精力。⑧迂回詢問(wèn)法。打破僵局，借題發(fā)揮：觸龍說(shuō)太后的故事。⑨適當(dāng)施壓。施壓有兩個(gè)要點(diǎn)：一是壓力要強(qiáng)到讓對(duì)方知道你的決心不可動(dòng)搖；二是壓力不要強(qiáng)過(guò)對(duì)方的承受能力。⑩示錯(cuò)印證法：深測(cè)方有意通過(guò)犯一些錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語(yǔ)，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，然后深測(cè)方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。第六講 談判的讓步與協(xié)議階段 一，讓步的藝術(shù) 任何談判在討價(jià)還價(jià)后便有讓步的問(wèn)題，如何做出適當(dāng)?shù)淖尣绞怯兄v究的。選擇讓步應(yīng)考慮這些因素：時(shí)間；好處；對(duì)象；成本等。在談判的過(guò)程中，在準(zhǔn)確理解對(duì)方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達(dá)成協(xié)議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問(wèn)題時(shí)，如雙方就某一個(gè)利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下，例如，房東與承租人之間的房租問(wèn)題；在國(guó)際貿(mào)易中的交貨期長(zhǎng)短問(wèn)題；最終的價(jià)格條款的談判問(wèn)題等，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用讓步策略是非常有效的工具。我們認(rèn)為，在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時(shí)，客觀標(biāo)準(zhǔn)的讓步策略的使用在商務(wù)談判中會(huì)起到了非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個(gè)階段，但是，要準(zhǔn)確、有價(jià)值的運(yùn)用好讓步策略，但總體來(lái)講必須服從以下原則：目標(biāo)價(jià)值最大化原則：讓步策略首要就是保護(hù)重要目標(biāo)價(jià)值的最大化，如關(guān)鍵環(huán)節(jié)——價(jià)格、付款方式等。思維順序是：①評(píng)估目標(biāo)沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標(biāo)的前提下沖突是否可以解決；②如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保證整體利益的最大化，但同時(shí)也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對(duì)手以可趁之機(jī)。剛性原則：談判中可以使用的讓步資源是有限的，而談判對(duì)手的某些需求是無(wú)止境的。讓步策略的運(yùn)用是要讓對(duì)方感覺(jué)到你的讓步是艱難的。①談判對(duì)手的需求是有一定限度的、有層次區(qū)別的；②讓步策略的運(yùn)用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時(shí)期內(nèi)起作用；③時(shí)刻對(duì)于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對(duì)比分析，必須做到讓步價(jià)值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。時(shí)機(jī)原則：所謂讓步策略中的時(shí)機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合，做出適當(dāng)適時(shí)的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。清晰原則：在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對(duì)象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問(wèn)題和矛盾。常見(jiàn)的問(wèn)題有：①讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確，使對(duì)方感覺(jué)自己的期望與你的讓步意圖錯(cuò)位，甚至感覺(jué)你沒(méi)有在問(wèn)題上讓步而是含糊其辭；②方式、內(nèi)容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對(duì)方所能明確感受到的。彌補(bǔ)原則：如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住 “此失彼補(bǔ)”這一原則。即這一方面（或此問(wèn)題）雖然已方給了對(duì)方優(yōu)惠，但在另一方面（或其它地方）必須加倍地，至少均等地獲取回報(bào)。在商務(wù)談判中，為了達(dá)成協(xié)議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動(dòng)，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來(lái)?yè)Q取整體利益的作用，甚至在有些時(shí)候可以達(dá)到“四兩撥千斤”的效果。理想的讓步模式： 在談判中做出必要的小小的讓步，結(jié)果更圓滿。賣(mài)主應(yīng)先作一個(gè)大一點(diǎn)的讓步，再慢慢地讓步，最后一定要作一點(diǎn)小的讓步?！耙孕〉南盗凶尣綄?shí)現(xiàn)高的現(xiàn)實(shí)性期望”。案例：讓步的8種形態(tài)。“如果——是否——”的策略：讓步往往是一種互動(dòng)性行為，你的讓步是需要對(duì)方的回報(bào)才能兌現(xiàn)。片面讓步是最壞的事情。絲毫無(wú)損的讓步：人們通常認(rèn)為讓步會(huì)損害自己的利益，其實(shí)不然。有時(shí)你未作讓步，對(duì)手卻感覺(jué)到你作了讓步?！凹僮尣健?，古代寓言“朝三暮四”。賣(mài)方可以做出八種絲毫無(wú)損的讓步。以退為進(jìn)的讓步模式：先硬后軟，不要一次性作出巨大的讓步，也不要大起大落。二、談判的小結(jié)與終結(jié)小結(jié)是指談判過(guò)程之中，對(duì)已談判過(guò)的內(nèi)容及雙方的立場(chǎng)予以歸納整理的階段。小結(jié)的作用：小結(jié)作用主要是對(duì)已經(jīng)過(guò)去的談判進(jìn)行清理、對(duì)未來(lái)的談判給予引導(dǎo)。及時(shí)進(jìn)行小結(jié)可以消除混亂，理順談判；明確已經(jīng)達(dá)成的“戰(zhàn)果”；客觀上為談判雙方提供了以后決策的依據(jù)，因而具有導(dǎo)向作用。小結(jié)的內(nèi)容：議題的分析：雙方的異同點(diǎn)及所持理由。(一)歸納異同點(diǎn)：小結(jié)首先要?dú)w納雙方對(duì)已談過(guò)的議題所持的立場(chǎng)：哪些議題雙方已達(dá)成協(xié)議，哪些處于對(duì)立、哪些尚有討論的余地。(二)歸納分歧理由：通過(guò)歸納，將理由分類(lèi)：站得住腳的理由與站不住腳的理由。這種歸納與分類(lèi)是對(duì)雙方的理由而言，而非僅對(duì)對(duì)方的理由而言。這么做的目的是：承認(rèn)客觀，知彼知已。小結(jié)的原則： (一)及時(shí)原則：應(yīng)該依談判的階段、專(zhuān)題、場(chǎng)次適時(shí)進(jìn)入小結(jié)，不要錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)。 (二)準(zhǔn)確原則：小結(jié)的準(zhǔn)確原則系指清理與歸納的結(jié)論客觀反映過(guò)去談判的實(shí)況并為雙方所認(rèn)可的做法。 (三)激勵(lì)原則：小結(jié)作為談判過(guò)程的一環(huán)和階段休整，產(chǎn)生一定的心理功效，能給雙方談判人員激勵(lì)。談判小結(jié)的激勵(lì)原則有兩種表現(xiàn)形式：正面激勵(lì)與反面激勵(lì)。前者通過(guò)談判小結(jié)來(lái)鼓舞雙方談判人員的信心和士氣；后者通過(guò)小結(jié)向?qū)κ质┘訅毫?，軟化其現(xiàn)行態(tài)度和立場(chǎng)，為將來(lái)繼續(xù)談判創(chuàng)造積極條件。 (四)計(jì)劃原則：小結(jié)的計(jì)劃原則系指利用小結(jié)的時(shí)間特征使談判能呈上啟下并有針對(duì)性調(diào)整談判部署。(五)防反復(fù)原則：防反復(fù)原則系指在小結(jié)過(guò)程中避免不適時(shí)宜地、不恰當(dāng)?shù)靥峒澳承╇p方敏感的且已有進(jìn)展的問(wèn)題，防止談判結(jié)果產(chǎn)生反復(fù)的做法。談判終結(jié)的判定準(zhǔn)則談判終結(jié)的基本原則有徹底性原則、不二性原則、條法性原則和情理兼?zhèn)湫栽瓌t。正確判定談判終結(jié)可使談判雙方減少談判損失，增大談判收益，避免誤導(dǎo)談判。一般而言，談判終局的判定有三個(gè)準(zhǔn)則：條件準(zhǔn)則、時(shí)間準(zhǔn)則、策略準(zhǔn)則。以下是談判終結(jié)的各個(gè)判定準(zhǔn)則的說(shuō)明表格。(一)條件準(zhǔn)則條件準(zhǔn)則即以談判所涉及的交易條件，諸如商業(yè)、法律、技術(shù)、文字的、數(shù)字的等條件的解決的狀況來(lái)衡量全場(chǎng)談判是否完結(jié)的做法。按此準(zhǔn)則，需先將所有可談判的條件量化為談判的量級(jí)：分歧量、成交線與一致性，然后按談判的量級(jí)來(lái)判定談判是否進(jìn)入終結(jié)階段。交易條件的判定是實(shí)體性判定談判終結(jié)。(二)時(shí)間準(zhǔn)則：時(shí)間準(zhǔn)則系以談判時(shí)間來(lái)判定終局階段的標(biāo)準(zhǔn)。談判時(shí)間包括談判所需、所花、所限的時(shí)間。時(shí)間的判定則是過(guò)程性判定談判終結(jié)，即從談判發(fā)展的過(guò)程來(lái)判定談判的終結(jié)階段的時(shí)刻。時(shí)間判定準(zhǔn)則有如下三種標(biāo)準(zhǔn)：(三)策略準(zhǔn)則：談判終局是因?yàn)檎勁胁呗缘倪\(yùn)用而實(shí)現(xiàn)時(shí)，即為策略準(zhǔn)則。具體講是由于談判策略實(shí)施后決定談判必然進(jìn)入終局。常見(jiàn)的終結(jié)性策略有：邊緣政策，折衷進(jìn)退，一攬子交易和冷凍政策。三，協(xié)議與尋求保證：解決問(wèn)題，及時(shí)收?qǐng)觯赫勁薪?jīng)過(guò)交鋒和妥協(xié)、讓步后，時(shí)機(jī)成熟，要及時(shí)收?qǐng)?。簽訂協(xié)議，文字要準(zhǔn)確。尋求保證，合同要有法律效力。認(rèn)真履行合同。第七講 談判策略與談判對(duì)象一、一般談判策略運(yùn)動(dòng)戰(zhàn) 將全體談判進(jìn)行多論題、多種形式的談判組織，或談判手靈活地調(diào)動(dòng)自己在談判中的位置，以追求最佳談判效果的做法。攻心戰(zhàn) 談判過(guò)程中攻心戰(zhàn)的基本思想為：從心理和情感的角度影響對(duì)手，促其接受解決分歧的方案。攻心戰(zhàn)的具體計(jì)策有：滿意感、頭碰頭、鴻門(mén)宴、惻隱術(shù)、奉送選擇權(quán)等。影子戰(zhàn) 影子戰(zhàn)是一種以虛為主，以情報(bào)見(jiàn)長(zhǎng)的談判藝術(shù)。該戰(zhàn)略中常見(jiàn)的策略有：稻草人、空城計(jì)、欲擒故縱、聲東擊西、木馬計(jì)。蠶食戰(zhàn) 蠶食戰(zhàn)是一種以小積大，步步進(jìn)逼，逐漸達(dá)到預(yù)期談判效果的策略。具體謀略包括：擠牙膏、連環(huán)馬、挖灶增鍋、小氣鬼、步步為營(yíng)等。外圍戰(zhàn) 為了保證全局的談判效果，談判者要清除影響雙方談判決心的因素，澄清談判的真實(shí)形勢(shì)，以掃蕩與談判主題相關(guān)的外圍障礙，其具體策略有：打虛頭、反間計(jì)、中間斡旋、緩兵計(jì)、過(guò)篩子等。磨菇戰(zhàn) 將人們常講的“軟磨硬泡”運(yùn)用到商業(yè)談判中，以耐心、耐性和韌性拖垮對(duì)手的談判意志，從而達(dá)到已方預(yù)期談