商務(wù)談判與技巧教學(xué)(編輯修改稿)
2025-06-08 00:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 臂交叉于胸前看“下肢動作”搖動足部腿部雙足交叉分腿而坐三、“會問”發(fā)問類型。封閉式發(fā)問澄清式發(fā)問強(qiáng)調(diào)式發(fā)問探索式發(fā)問：“你說可以如期履約，有什么事實(shí)可以說明嗎？”強(qiáng)迫選擇式發(fā)問誘導(dǎo)式發(fā)問：“貴方如果違約是應(yīng)當(dāng)承擔(dān)責(zé)任的，對不對？“協(xié)商式發(fā)問提問要決預(yù)先準(zhǔn)備問題避免提出阻止對方讓步的問題不強(qiáng)行追問不要連續(xù)不斷的發(fā)問提出問題專心等待對方回答。四、“會答”要有思考問題的時間。要挖掘?qū)κ痔釂柕恼鎸?shí)心理不徹底回答和不全部回答逃避問題時可避正答偏不知道請勿回答。有些問題可以答非所問以問帶答。有時可以推卸責(zé)任的回答五、“會說”換對方立場談問題消除對方戒心可迂回的說善用認(rèn)同適時沉默六、“會辯”觀點(diǎn)明、立場堅(jiān)定。辯路敏，富有邏輯。掌握大原則，不糾纏小細(xì)節(jié)。善處理優(yōu)劣勢。舉止和氣度磋商策略1．討價(jià)還價(jià)階段前期的策略運(yùn)用A、投石問路技巧：利用對對方具有吸引力或突發(fā)性的話題與之交談，借此琢磨和探測對方的態(tài)度和反映。條件：市場價(jià)格行情不穩(wěn)定、無把握，或?qū)Ψ角闆r不大了解。注意：多提問，虛虛實(shí)實(shí)，讓對方難以摸清你的真實(shí)意圖對策：只做簡單而必要的回答；利用反問；或直接詢問對方問該類問題的意圖。B、故布疑陣技巧：不露痕跡的向?qū)Ψ教峁┐罅刻摷傩畔⒑蜔o用信息。條件：對方對信息掌握不多，缺乏市場調(diào)查，己方從正面進(jìn)攻無效時使用。注意：不到萬不得已，不用該計(jì)策。表演逼真，不露破綻。對策：沉重冷靜，分析對方動機(jī)和真實(shí)意圖，不輕信對方透露的信息，對輕而易舉所得材料保持懷疑態(tài)度。C、拋磚引玉技巧：不先開價(jià)，以近期類似案例對對方進(jìn)行價(jià)格暗示，從而提請對方出價(jià)。條件：本方不愿先開價(jià)又期待對方先出價(jià)。注意：“磚”的選用，要有利于本次談判，成交價(jià)接近與本次談判目標(biāo)。對策：找出案例漏洞和不可比擬性，堅(jiān)持對方先出價(jià)。D、吹毛求疵技巧：盡量找缺點(diǎn)，利于討價(jià)還價(jià)。條件：制造對方壓力，迫使對手讓步時。注意：利用該策略提出的要求不能太苛刻，避免對方覺得你毫無誠意，從而終止談判。對策：了解信息，或者以毒攻毒。E、價(jià)格誘惑技巧：賣方利用買房擔(dān)心市場價(jià)格上漲的心理，誘使對方迅速簽訂購買協(xié)議。條件：針對只注重價(jià)格的對手，利用知覺的選擇性，使其忽略其他重要條件時適用。注意：誘惑之價(jià)合理，對手如果考慮是比較全面的類型，最好不要適用這一招。對策：穩(wěn)重并調(diào)查市場價(jià)格走勢，請示上級，召開談判小組會議都是很好的對策。F、潤滑策略技巧：談判人員相互交往過程中，饋贈禮品，以表友好和聯(lián)絡(luò)感情。條件：對方也比較重視人際交往注意：文化和品位的差異，調(diào)查好對方喜愛的，并估量好禮品價(jià)值大小，注意贈送禮品的場合。對策：回禮并放平接受禮品的心態(tài)。G、請君入甕技巧：談判之初就準(zhǔn)備一份完整的合同，要求雙方就合同條款進(jìn)行談判討論。條件：對方缺乏一定合作意識，缺乏調(diào)查研究。注意：對象選擇慎重，以免反被請君入甕。對策：堅(jiān)決拒絕對方合同樣本和談判方式，并提出本方談判方式和程序，堅(jiān)持先談再擬定合同。討價(jià)還價(jià)階段中期的策略運(yùn)用A、步步為營技巧：談判過程中步步設(shè)防，試探性前進(jìn)，不動聲色地推行己方計(jì)劃。條件：談判時間充裕，談判議題較少，且各項(xiàng)議題均較為艱難。注意：小心謹(jǐn)慎，忌急躁和冒進(jìn)。對策：尋找破綻，部分或者全盤否定對方要價(jià)理由；堅(jiān)持本反要價(jià)和讓步策略，不盲從；以其人之道，還治其人之身，同樣
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