[電子書][管理]談判的藝術(shù)(編輯修改稿)
2025-02-26 10:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的心理價(jià)值 期望與滿意 “ 買賣雙方並無真正的、相同的滿意程度 “ 也沒有相同的邊際滿意效應(yīng) “ 在一個(gè)範(fàn)圍內(nèi)，雙方可能都滿意，雖然程度無法衡量 “ 雙方對成交後的期望是談判成功的基石，但沒有兩人會(huì)對滿意有同樣的看法 期望與滿意 “ 任何談判都可找出增加雙方滿意程度的更佳方案 “ 從某一點(diǎn)開始，一方得到更多的利益是建立在對方的犧牲之上的 “ 在交易中，人們交換的是?滿意?，物質(zhì)只是表面的 “ 談判者只能估計(jì)對手的期望、滿意度和目標(biāo)，談判的重要目的之一就是去刺探、去證實(shí)這些假設(shè) 第一天課程結(jié)束 服務(wù)合約（ 30分鐘） 服務(wù)合約注意事項(xiàng) “ ?莫非氏?法則 “ 明定雙方責(zé)任 “ 清楚定義你的各種名詞 “ 每周或每月定期檢討進(jìn)度 “ 要有變動(dòng)管理的嚴(yán)格程式 “ ***** 服務(wù)合約第二階段（ 25分鐘） 服務(wù)合約檢討 “ 誰先道歉 “ 情緒化的效果 “ 討論的重點(diǎn)是什麼？ “ 增加服務(wù)，利潤是重要的嗎？ “ ***** 檢測你的目標(biāo) “ 你設(shè)定的目標(biāo)是否導(dǎo)致較好的隊(duì)伍組織及準(zhǔn)備？ “ 你的目標(biāo)是否使得內(nèi)部溝通更澈底？是否發(fā)現(xiàn)了更多的需求、優(yōu)先和不同的觀點(diǎn) ? “ 你的目標(biāo)是傾向難以達(dá)成還是輕易達(dá)成？ “ 你的目標(biāo)是否使得談判代表升起了熱忱？ “ 你的目標(biāo)是否使得上層必須更深地涉入你戰(zhàn)略的製定？ “ 你是否有書面的，有關(guān)談判計(jì)畫及戰(zhàn)略製定的施行辦法，所以大家得以遵行？ 談判的戰(zhàn)略 錯(cuò)的戰(zhàn)略下不會(huì)有對的戰(zhàn)術(shù)（技巧） 產(chǎn)品及市場的相適應(yīng) 收集情報(bào)、發(fā)掘真相、嚴(yán)加守密 價(jià)值分析（不是成本分析） 成本及訂價(jià)分析 談判技巧 “ 開門見山 ︰ ? 我不愛談判，你的底限（或最高價(jià)）是多少？? “ 賣方應(yīng)重複商品的價(jià)值，不立刻降價(jià) 談判技巧 “ 假需求 ︰ 加上一堆你不真需要的條件 “ 其實(shí)只是還價(jià)的開端，千萬不要洩露底限 談判技巧 “ ?我就這么多? “ 是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一 “ 賣方可測出買方的需求 “ 買方可試出賣方的彈性 “ 可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇 “ 它有?合法權(quán)力?的錯(cuò)覺 談判技巧 “ 先問價(jià)錢 “ 尤其是選定以後再增加的項(xiàng)目 “ 先問省很多 談判技巧 “ 不做拉倒 “ 強(qiáng)而有力的威脅 “ 去除了雙贏的可能 “ 容易激怒對方 “ 有可能得到深思熟慮的接受 談判技巧 “ 拍賣式詢價(jià) “ 利用賣方競爭的心裡探得情報(bào)並殺價(jià) “ 可能激怒賣方而得不償失 “ 賣方面對的最艱難的處境之一 談判技巧 “ 拍賣式詢價(jià)賣方對策 “ 想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇 “ 找出誰能做決定，尋求支援 “ 確定有一個(gè)合理的最底價(jià)，以免讓得太多 “ 用你最好的談判代表及隊(duì)伍 “ 幫買方做更好的決定 談判技巧 “ 拍賣式詢價(jià)賣方對策 “ 找專家?guī)湍?，讓估價(jià)更有可信力 “ 找出自己的弱點(diǎn)，準(zhǔn)備好答案 “ 將自己的優(yōu)勢為客戶個(gè)性化 “ 準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己 “ 認(rèn)識到買方會(huì)想早點(diǎn)兒決定 “ 說些拍賣式詢價(jià)造成的惡果 談判技巧 “ 誇大的表情 “ ?你在開玩笑嗎？?，?這怎么可能？?，?我的老天 ﹗? “ 對方被逼得解釋，自動(dòng)讓步 “ 太誇張可能反效果 談判技巧 “ 區(qū)分出想要的和需要的 “ 聽對方想要的，找出他需要的 “ 當(dāng)對方得到他需要的，他會(huì)忘了大部分他想要的 談判技巧 “ 預(yù)算的陷井 “ ?給我個(gè)大概價(jià)錢，我要做預(yù)算? “ 這?大概價(jià)?的代價(jià)很高 “ 利用這機(jī)會(huì)多了解需求及困難 “ 找出真的決策者及驗(yàn)收者，提價(jià)前先認(rèn)識他們 “ 提出書面的，並儘可能像真的報(bào)價(jià)一樣嚴(yán)密 “ 估價(jià)應(yīng)偏高些，規(guī)格好些 “ 幫客戶寫他的正式估價(jià)邀請函 談判技巧 “ 逐漸蠶食 “ 累積小的讓步 “ 分開小項(xiàng)目談 談判技巧 “ 壓榨 “ ?你必須給更好的條件? “ 除非買方明確說出原因，不要降價(jià) “ 降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值 “ 絕不要以為價(jià)格是唯一的原素 “ 要求回報(bào) “ 買方也可能有大讓步 談判技巧 “ 對付壓榨的策略 “ 保護(hù)你的價(jià)格 “ 問具體的?更好的條件? “ 得到一些回報(bào) “ 千萬不可反向而行 ﹗ 談判技巧 “ 先失後得 “ 前面談一些自己不重視的輕易讓步 “ 後面堅(jiān)
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