[電子書][管理]談判的藝術(編輯修改稿)
2025-02-26 10:07 本頁面
【文章內容簡介】 的心理價值 期望與滿意 “ 買賣雙方並無真正的、相同的滿意程度 “ 也沒有相同的邊際滿意效應 “ 在一個範圍內，雙方可能都滿意，雖然程度無法衡量 “ 雙方對成交後的期望是談判成功的基石，但沒有兩人會對滿意有同樣的看法 期望與滿意 “ 任何談判都可找出增加雙方滿意程度的更佳方案 “ 從某一點開始，一方得到更多的利益是建立在對方的犧牲之上的 “ 在交易中，人們交換的是?滿意?，物質只是表面的 “ 談判者只能估計對手的期望、滿意度和目標，談判的重要目的之一就是去刺探、去證實這些假設 第一天課程結束 服務合約（ 30分鐘） 服務合約注意事項 “ ?莫非氏?法則 “ 明定雙方責任 “ 清楚定義你的各種名詞 “ 每周或每月定期檢討進度 “ 要有變動管理的嚴格程式 “ ***** 服務合約第二階段（ 25分鐘） 服務合約檢討 “ 誰先道歉 “ 情緒化的效果 “ 討論的重點是什麼？ “ 增加服務，利潤是重要的嗎？ “ ***** 檢測你的目標 “ 你設定的目標是否導致較好的隊伍組織及準備？ “ 你的目標是否使得內部溝通更澈底？是否發(fā)現了更多的需求、優(yōu)先和不同的觀點 ? “ 你的目標是傾向難以達成還是輕易達成？ “ 你的目標是否使得談判代表升起了熱忱？ “ 你的目標是否使得上層必須更深地涉入你戰(zhàn)略的製定？ “ 你是否有書面的，有關談判計畫及戰(zhàn)略製定的施行辦法，所以大家得以遵行？ 談判的戰(zhàn)略 錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術（技巧） 產品及市場的相適應 收集情報、發(fā)掘真相、嚴加守密 價值分析（不是成本分析） 成本及訂價分析 談判技巧 “ 開門見山 ︰ ? 我不愛談判，你的底限（或最高價）是多少？? “ 賣方應重複商品的價值，不立刻降價 談判技巧 “ 假需求 ︰ 加上一堆你不真需要的條件 “ 其實只是還價的開端，千萬不要洩露底限 談判技巧 “ ?我就這么多? “ 是最好的雙贏戰(zhàn)術之一 “ 賣方可測出買方的需求 “ 買方可試出賣方的彈性 “ 可刺激雙方的想像力，發(fā)現很多的選擇 “ 它有?合法權力?的錯覺 談判技巧 “ 先問價錢 “ 尤其是選定以後再增加的項目 “ 先問省很多 談判技巧 “ 不做拉倒 “ 強而有力的威脅 “ 去除了雙贏的可能 “ 容易激怒對方 “ 有可能得到深思熟慮的接受 談判技巧 “ 拍賣式詢價 “ 利用賣方競爭的心裡探得情報並殺價 “ 可能激怒賣方而得不償失 “ 賣方面對的最艱難的處境之一 談判技巧 “ 拍賣式詢價賣方對策 “ 想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇 “ 找出誰能做決定，尋求支援 “ 確定有一個合理的最底價，以免讓得太多 “ 用你最好的談判代表及隊伍 “ 幫買方做更好的決定 談判技巧 “ 拍賣式詢價賣方對策 “ 找專家?guī)湍?，讓估價更有可信力 “ 找出自己的弱點，準備好答案 “ 將自己的優(yōu)勢為客戶個性化 “ 準備一些雙贏方案使談話有利自己 “ 認識到買方會想早點兒決定 “ 說些拍賣式詢價造成的惡果 談判技巧 “ 誇大的表情 “ ?你在開玩笑嗎？?，?這怎么可能？?，?我的老天 ﹗? “ 對方被逼得解釋，自動讓步 “ 太誇張可能反效果 談判技巧 “ 區(qū)分出想要的和需要的 “ 聽對方想要的，找出他需要的 “ 當對方得到他需要的，他會忘了大部分他想要的 談判技巧 “ 預算的陷井 “ ?給我個大概價錢，我要做預算? “ 這?大概價?的代價很高 “ 利用這機會多了解需求及困難 “ 找出真的決策者及驗收者，提價前先認識他們 “ 提出書面的，並儘可能像真的報價一樣嚴密 “ 估價應偏高些，規(guī)格好些 “ 幫客戶寫他的正式估價邀請函 談判技巧 “ 逐漸蠶食 “ 累積小的讓步 “ 分開小項目談 談判技巧 “ 壓榨 “ ?你必須給更好的條件? “ 除非買方明確說出原因，不要降價 “ 降慢點，繼續(xù)強調你的附加價值 “ 絕不要以為價格是唯一的原素 “ 要求回報 “ 買方也可能有大讓步 談判技巧 “ 對付壓榨的策略 “ 保護你的價格 “ 問具體的?更好的條件? “ 得到一些回報 “ 千萬不可反向而行 ﹗ 談判技巧 “ 先失後得 “ 前面談一些自己不重視的輕易讓步 “ 後面堅
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