【正文】 果不行，到時(shí)候再回來(lái)找我?！　　　∫淮尾灰獜?qiáng)調(diào)不會(huì)倒閉，因?yàn)轭櫩吐?tīng)到的都是倒閉?！弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y(jié)論：這是新款！　　不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)！ 第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答他，但第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)！　　只要你回答了第二個(gè)，顧客會(huì)一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿意為止！　　所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)他?！澳銈兗业钠放茙啄炅?？我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)??？”　　我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)！　　這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開(kāi)始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來(lái)我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝！”就可以了?！薄吧俪閮砂鼰熅瓦^(guò)來(lái)了！”“少去打麻將放兩個(gè)炮就過(guò)來(lái)了。第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)！　　怎么才能把他吸引住呢？　　那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由！　　女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)！　　“嫁給我吧！我給你兩千萬(wàn)！”這就是一個(gè)理由！　　第二句話一般這么說(shuō)：“這是我們的新款！”人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個(gè)新沒(méi)有突出出來(lái)，那么我們用形象的方式把新款突出出來(lái)，因?yàn)楝F(xiàn)在說(shuō)新款的專柜太多了！　　怎么把新款突出出來(lái)呢，這個(gè)以后說(shuō)到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說(shuō)！　　　第二種說(shuō)法：“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)！”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！”這樣顧客就感興趣了！會(huì)注意的聽(tīng)你話的！　　第三種說(shuō)法：唯一性，第四種說(shuō)法：制造熱銷氣氛，第五種說(shuō)話：時(shí)限性等！在此不一一的說(shuō)了，朋友可以自己組織語(yǔ)言！　　切記：把一種說(shuō)法練習(xí)熟，脫口而出其實(shí)顧客的心理經(jīng)過(guò)我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒(méi)問(wèn)題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說(shuō)一下：賣電腦跟賣冰棍沒(méi)什么區(qū)別！第三句話怎么說(shuō)？　　很多導(dǎo)購(gòu)，包括以前的我的也是這樣說(shuō)的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)?！薄　　澳阆瓤纯聪矚g不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要?！拔艺J(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！”　　但顧客這么說(shuō)的時(shí)候你怎么回答？　　很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都行?！　∫恢恢Z基亞手機(jī)，在國(guó)美和在蘇寧沒(méi)有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。我們?cè)趺椿卮?？　　這樣的問(wèn)題分兩種情況：一種是真的過(guò)時(shí)了！另一種是新款，但顧客看錯(cuò)了，看成過(guò)時(shí)的了?！薄　☆櫩瓦^(guò)去一看是便宜的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品?！　　　≡俅?，不要詆毀那個(gè)商店，畢竟是同行?！崩习羼R上說(shuō)：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要?jiǎng)觿?dòng)腦子啊?！痹侔杨櫩屠厝?。”　　　　如果我們問(wèn)顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？”　　顧客一般會(huì)說(shuō)：“沒(méi)有?！币灿羞@樣的人。　　　　我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個(gè)。轉(zhuǎn)移到其它方面，換個(gè)跑道，重新殺出一條血路。很多銷售人員為什么不結(jié)束小搜？因?yàn)榈觊L(zhǎng)也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。您說(shuō)呢？”顧客：“你說(shuō)的也對(duì)，不過(guò)?！　∮袝r(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯，或者開(kāi)玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦？”“美女晚上一起吃飯吧？”類似的?！　〉诰艂€(gè)：轉(zhuǎn)而贊美銷售人員！　　顧客：“小姑娘哪里人啊？說(shuō)話不錯(cuò)哦！長(zhǎng)得真漂亮??！”　　這時(shí)候?qū)з?gòu)千萬(wàn)要記住：不要被贊美之后迷失了自己的理智！　　有人被贊美了之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會(huì)出現(xiàn)光環(huán)，準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌！開(kāi)始忘了自己是誰(shuí)?！　“堰@十句話背熟，脫口而出?！　∵@里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯?，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說(shuō)：“您看沒(méi)問(wèn)題吧！”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng)，思想會(huì)不由自主的跟肢體走的，所以顧客會(huì)順勢(shì)點(diǎn)頭。　　顧客：“那你總共加起來(lái)多少錢(qián)??？折扣打下來(lái)多少錢(qián)啊？”　　導(dǎo)購(gòu)：“折扣打下來(lái)是1980.”報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”　　很多導(dǎo)購(gòu)員最傻的做法就是：“1980?！薄　　　∑鋵?shí)“待會(huì)兒”這三個(gè)字是在語(yǔ)言上的潛意識(shí)暗示?！　∪⒑ε陆o顧客壓力！　　四、自己覺(jué)得還不到火候！　　“我覺(jué)得還不到時(shí)候?！　　　∥覀兂晒?wèn)題轉(zhuǎn)移到非價(jià)格方面，處理起來(lái)就容易多了，一般轉(zhuǎn)移不超過(guò)三個(gè)，就可以開(kāi)單了?！　　　☆櫩驼娴木腿鄙龠@20塊錢(qián)嗎？　　　　不是?！蹦械南霠?zhēng)辯都爭(zhēng)辯不了，再爭(zhēng)辯估計(jì)就要吵架了?！　　　≡趺凑f(shuō)呢？　　　　這么說(shuō)：“小姐，您有眼光，您看一下?！贝蟛糠謱?dǎo)購(gòu)都會(huì)這么說(shuō)，也挺好的，至少公司的售后服務(wù)還是做的不錯(cuò)的?！薄　∥覀冇贸聊膲毫Γ扑f(shuō)出真實(shí)原因。　　　順便說(shuō)一下：遇到老總批評(píng)錯(cuò)了你了，你怎么辦呢？　　　　一、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說(shuō)?！　∪绻愕臇|西是1000，他說(shuō)我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。” 錯(cuò)　　“我們這么大的牌子，你都沒(méi)聽(tīng)過(guò)？”錯(cuò)　　“可能您逛街的時(shí)候沒(méi)看到。讓他想到快樂(lè)。顧客進(jìn)門(mén)一看東西往往說(shuō)一句話：“這個(gè)多少錢(qián)？”我們說(shuō)：“888.”“太貴了！”　　很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說(shuō)：“這是老板定的價(jià)格，我也沒(méi)辦法！”顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！　　“這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了！”意思是打過(guò)折你還嫌貴啊！其實(shí)你這么說(shuō)死定了，因?yàn)槟愦蜻^(guò)折他還覺(jué)得貴！　　“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”這種導(dǎo)購(gòu)我也常見(jiàn)，便宜貨誰(shuí)都會(huì)賣，即使你打過(guò)折，顧客還會(huì)要求你再打折的！　　當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō)，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”　　因?yàn)轭櫩蜎](méi)說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了！　　顧客說(shuō)的是太貴了！沒(méi)說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎？　　所以你不能主動(dòng)便宜！　　所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？　　而不是給顧客便宜！　　怎么告訴呢？那就是講商品?！澳阆肟磦€(gè)什么價(jià)位的？” 錯(cuò)　　　　 “能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？” 錯(cuò)　　　　 “我能幫您做些什么？” 錯(cuò)　　　　 “喜歡的話，可以看一看！” 錯(cuò)　　　　這是幾種常見(jiàn)的說(shuō)法，但都是錯(cuò)誤的說(shuō)法，開(kāi)始你就錯(cuò)了，好的開(kāi)始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半?！　　薄熬彤?dāng)你打麻將多贏了兩次?！翱钍竭^(guò)時(shí)了！”　　所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！　　實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹！　　顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了！”我們?cè)趺崔k呢？　　他只是說(shuō)，超出預(yù)算了！　　如果你是老導(dǎo)購(gòu)，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺(jué)出，他能不能買得起。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了！　　就像老總批評(píng)你批評(píng)錯(cuò)了的時(shí)候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對(duì)，他批評(píng)錯(cuò)了，他馬上會(huì)轉(zhuǎn)移問(wèn)題批評(píng)你批評(píng)的更狠：“上次你做的那個(gè)事情就錯(cuò)的一塌糊涂。　　　堅(jiān)持才能讓顧客感動(dòng)，很多顧客再回到店里不買東西，他有時(shí)候都覺(jué)得不好意思。　　　　那么怎么說(shuō)呢？我們以買空調(diào)為例，這么說(shuō)：“先生/小姐，其實(shí)您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的空調(diào)，只要看三個(gè)方面就能買到好的空調(diào)，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽(yù)，第二，就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，（此時(shí)停頓一下很重要，顧客一般回問(wèn)，第三是什么，此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽(tīng)你說(shuō)的話。”　　　　至少嚇得他不敢去其它廠家買。　　　　“我建議您要這個(gè)，雖然貴了一點(diǎn)，但確實(shí)上了一個(gè)檔次，而且比較適合您?！　　　Q句話說(shuō)：這幾個(gè)問(wèn)話是萬(wàn)金油，當(dāng)你無(wú)法回答顧客提出的問(wèn)題的時(shí)候，就說(shuō)其中一句就可以了，這是導(dǎo)購(gòu)員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無(wú)法