【正文】 　　　　我的看法是：顧客可能是覺得這么點(diǎn)都不便宜，自己一點(diǎn)面子都沒有。從而讓客戶認(rèn)識到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺贈(zèng)品物超所值?！薄　　肮疽?guī)定不能這么做。您覺得呢？”　　　　如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個(gè)人覺得這個(gè)比較好，您覺得呢？”最后一定要問顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)?！　　　∮龅娇蛻糇屛覀儙椭x，怎么回答呢？　　　　這么說：“這件的特點(diǎn)是。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，讓人家穿黑的，結(jié)果大家認(rèn)為不好看，就知道你沒眼光。　　　　結(jié)果顧客買回去回來挑換、退貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大了，因?yàn)槭悄憬o顧客選的，顧客說，當(dāng)時(shí)我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退?！　　　∫话阏f完：“您有眼光，你看一下?！　　　∮袝r(shí)候顧客的朋友會(huì)說：“我沒眼光?！　　　≡趺崔k呢？夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)?！　　　∮龅竭@種問題，一般的導(dǎo)購員會(huì)說：“我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上。”　　　　說的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。”　　　　我們問一句：“是什么產(chǎn)品?。俊鳖櫩途蜁?huì)跟你訴苦了：“我以前買過一臺空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了?！薄　　　〉穷櫩蛦柍龅诙湓挼臅r(shí)候：“萬一有問題怎么辦？”很多導(dǎo)購就回答的不好了：“萬一有問題，我們?nèi)?，我們六年包換，十年保修。”　　　　預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會(huì)想到這些標(biāo)準(zhǔn)，從而用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢?！　　　“凑账膫€(gè)方面找出我們的優(yōu)勢就可以了。 有些店里就在店門口專門設(shè)定一個(gè)人，拉顧客回來，這個(gè)人我們叫“捕手”，工資相當(dāng)高?！　　∫簿褪钦f，10個(gè)離開的顧客，能拉回來3個(gè)購買的?！边@時(shí)候我們再把顧客拉回去，“原來是價(jià)格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個(gè)活動(dòng)，來來來，我再跟你介紹一下。　　　我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。　　　　二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來?！蹦闼蓝?！因?yàn)槟阕尷习搴軟]面子，他的權(quán)威受到了打擊。”如果你沒有提前跟老板說，老板跟你說：“你怎么把展臺擺放的這么雜亂啊？”如果你說:“老板，這是客戶的要求，不是雜亂?！币?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重?！　　∩踔劣械膶?dǎo)購員還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實(shí)惠的吧?！　　　∧敲丛趺椿卮鹉?？　　　　我一般這樣回答：　　　　“小姐，您說的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的不同，穿在身上也會(huì)有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會(huì)要的！”　　在此提醒一點(diǎn)：不要說那個(gè)店的名字！　　因?yàn)槊空f一次，就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用“那個(gè)”來代替，從而淡化處理?！拔以谇懊婺羌业暌部吹侥銈冞@個(gè)一樣的款式，而且價(jià)格賣的比你們便宜”　　“我們公司撤柜，還有商場呢，現(xiàn)在商場都對商品負(fù)責(zé)！”　　“我們?nèi)珖B鎖，這邊撤柜還有其它地方?！　∥覀冞@么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹?！　∵@是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。　　如果喜歡，就是感覺價(jià)格高，　　我的答案是這樣的：“這樣的價(jià)格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！”超出我預(yù)算了！”“我錢沒帶夠！”　　當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預(yù)算了。在這里也做了一些創(chuàng)新?！薄澳翘昧耍昧私庖幌?。 “您可能很少來這條街逛?！本涂梢粤?！　　老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁淼模皇菫榱四惚葎e的地方便宜才來的！　　只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！　　20%的老顧客創(chuàng)造80%效益?！　∑鋵?shí)各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜！　　現(xiàn)在的社會(huì)是供過于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的商店?！碧崆熬痛蚝昧苏泻簟！　∧阏f的時(shí)候他想到的是快樂！心情當(dāng)讓開心，那么就沒那么難銷售了”等等?！薄　∵@是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯(cuò)誤的！　　因?yàn)樽屗氲酵纯嗔?！　　煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦。顧客沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動(dòng)！　　如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法！　　“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實(shí)惠了！”　　“小姐，一個(gè)這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值??！”　　這是最常用的?！弊屗嚧?！　　“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買的?！　　　‖F(xiàn)實(shí)就是這么殘酷！所以一個(gè)好的開場白是把顧客留下的首要條件！　 選擇你的開場白，讓你的顧客停留一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX專柜！”把你的品牌說出來，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉鱿构?，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌！　　還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的！他可能今天不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX專柜！”就會(huì)想到你?！跋壬?，請隨便看看！” 錯(cuò)　　　　做銷售的要背下來！太經(jīng)典了！很多導(dǎo)購，顧客進(jìn)門第一句話他就說錯(cuò)了！一般的導(dǎo)購看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實(shí)這句話說錯(cuò)了！第二句話說錯(cuò)的人更多了！“您想要點(diǎn)什么？” 錯(cuò) “有什么可以幫您的嗎？” 錯(cuò)　　　　”然后顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見不到了！　　　　如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì)，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。你又抓住了主動(dòng)權(quán)！　　那如果是賣衣服的呢？“能便宜點(diǎn)嗎？”　　你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會(huì)要的?！　∫话泐櫩投际沁M(jìn)門就問：“這個(gè)多少？”“1888.”“便宜點(diǎn)吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個(gè)大概。”“少化兩次妝就過來了?！薄熬彤?dāng)您多去了兩次美容院。麻友多贏錢更快樂！　　這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。”　　顧客說我出去給你們老板打個(gè)電話，然后就再也不會(huì)回來了！　　因?yàn)樗静徽J(rèn)識你們老板！　　你也不能說：“你根本不認(rèn)識我們老板，凈忽悠我！”　　他肯定不買！　　其實(shí)顧客說認(rèn)識你們老板，他就真的認(rèn)識嗎？　　百分之99的人不認(rèn)識，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！　　有人說，他要真認(rèn)識怎么辦？　　那么我們找認(rèn)識的人買東西會(huì)怎么做呢？　　直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)?！　∵@里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試！“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？　　“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！” 錯(cuò)　　“知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)！” 錯(cuò)　　“你是老顧客，都沒給您多報(bào)價(jià)！” 錯(cuò)“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問到。　　一句話