【正文】 干大大小小的成功或不那么成功的案例，一番總結(jié)后發(fā)現(xiàn)，成功的案例大致相似，失敗的案例各不相同。 19 / 50 在工業(yè)消費(fèi)品的營銷實(shí)戰(zhàn)中，這樣的案例并不鮮見：千方百計(jì)打聽到的項(xiàng)目信息，卻是客戶放出的“煙幕彈”，花了不小的財(cái)力與精力，最終卻發(fā)現(xiàn)客戶連立項(xiàng)的基本需求都沒有；好不容易“搞定”了某位負(fù)責(zé)人，就在即將下單簽約大功告成之際，客戶單位卻臨時(shí)換人，新的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人上臺，一切又得從頭開始；在經(jīng)歷技術(shù)、質(zhì)量、價(jià)格的幾輪淘汰之后，所有的競爭對手都已出局，訂單應(yīng)該是唾手可得了，客戶單位卻把一個(gè)幾乎毫不相關(guān)的項(xiàng)目拿出來說：我們覺得你們做這個(gè)更合適。大客戶談判的五大招數(shù) 相對于快速消費(fèi)品市場的狼煙四起、短兵相接，工業(yè)消費(fèi)品市場可稱得上是個(gè)沒有號角的戰(zhàn)場——少了一份熱鬧喧囂，這里的世界卻同樣精彩。所以那些在新客戶上肯下功夫的銷售團(tuán)隊(duì)肯定會在行業(yè)中搶得先機(jī)。這樣想不免太幼稚了。 雖然大部分客戶很在意購買成本，但他們不得不承認(rèn)商品價(jià)格和購買成本之間存在差別。17 / 50 是什么導(dǎo)致銷售人員有這樣的想法呢？也許他們是受不斷提高的銷售目標(biāo)所迫，但更大程度上是因?yàn)閷︿N售人員的工作缺乏一定的指導(dǎo)，于是“達(dá)成交易，任何交易”壓倒了“獲得利潤”。 可以看到，銷售人員就這樣一步一步地妥協(xié)，為了銷售不惜犧牲一切。如果想在銷售游戲中占得上風(fēng)，你還需要消除那些負(fù)面因素。 就在談判開始前，企業(yè)方?jīng)]有任何優(yōu)勢所言，畢竟自己理虧在先，嚴(yán)格意義上講是絕無勝算、敗局已定。 企業(yè)決定私下解決并不代表會痛快地同意對方的要求，其負(fù)責(zé)人會考慮到其他在職員工的感受，如果同意了喬易達(dá)的賠償要求后，其余員工提出相同的要求怎么辦？唯一的辦法就是壓低賠償金額，讓員工認(rèn)為確實(shí)無利可圖。首先可以肯定的是企業(yè)決不愿意對質(zhì)公堂，輸贏勝負(fù)對他們來講是次要因素，企業(yè)更看中的是對外的形象。 她怎么能料定對方真的無動于衷？會無所顧忌？對方也有致命的死穴，只是你沒有看到而已。綜合以上分析，喬易達(dá)最終決定降低賠償費(fèi)用，速戰(zhàn)速決。其次她從來沒上過法庭，對其辦事的程序和方法一無所知，同時(shí)她又擔(dān)心對方的律師會從你的訴狀中找出很多的問題，就像電影中風(fēng)度翩翩、唇槍舌劍的律師一樣，弄不好有理變成沒理了，畢竟他們是專業(yè)人員。 喬易達(dá)的心理：她希望對方按照所提出的要求全額賠償，如果對方能夠同意無疑是最好的談判結(jié)果，雙方可以各奔西東，老死不相往來。 喬易達(dá)此時(shí)在心理上有了一些變化，同時(shí)她不想被這件事耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力，她認(rèn)為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了賠償要求，1 萬元就可以接受。 就在喬易達(dá)為了工作疲于奔命的時(shí)候，一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜，公司縮編人員配置——她被辭退了。 13 / 50 案例分析 我的朋友親身經(jīng)歷的一場勞資糾紛足以說明沉默的妙用。其中有兩種是你知道的——你的報(bào)價(jià)和底價(jià)，而對方的底價(jià)是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢，即對方的開價(jià)。這不是與生俱來的超能力，沉默也需要訓(xùn)練，你信不信？ 沉默不僅能夠迫使對方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。怎么辦呢？如果是我的話就會堅(jiān)持到底，看看誰更有耐心，我會再重復(fù)一遍之前的話：“還是你們出個(gè)更合適的價(jià)吧？”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默。 請記住，全世界任何一個(gè)買家都不會輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因?yàn)樗麄冊谠噲D了解你的底牌，所以無論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅(jiān)持一下，這對你不會造成什么損失。 任何談判都要注意實(shí)效，要在有限的時(shí)間內(nèi)解決各自的問題，有些談判者口若懸河、妙語連珠，總能在談判的過程中以絕對優(yōu)勢壓倒對方，但談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)并沒有得到多少，交易結(jié)果令人失望，與談判中氣勢如虹的表現(xiàn)不相匹配，可見在談判中多說無益。當(dāng)然，這要有一個(gè)前提條件，就是在談判前，客戶確實(shí)認(rèn)為你的產(chǎn)品物有所值。最終，你非常得意地用劣質(zhì)品的價(jià)格買了一件優(yōu)質(zhì)品。你首先會考慮 300 元的報(bào)價(jià)是不是有水分，你不想做冤大頭，多給了錢還被人家笑。你有些猶豫，繼續(xù)往前走?？蛻舻恼嬲康氖窍Ｍ玫阶詈玫慕灰讞l件。10 / 50 實(shí)踐表明，成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺。 三是誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失。為什么談判者沒有創(chuàng)造性地尋找解決方案，沒有將談判雙方的利益實(shí)現(xiàn)最大化？有經(jīng)驗(yàn)的談判專家認(rèn)為，導(dǎo)致談判者陷入上述談判誤區(qū)主要有如下四個(gè)障礙：一是過早地對談判下結(jié)論。有興趣了解這段“狗臉歲月”，看 Haldeman 如何充當(dāng)“過河卒子”，為總統(tǒng)做盡“丑角”的讀者，可以看看他 1993 年死后才發(fā)表的日記，即《Haldeman39。 　　有趣的是，一旦候選人成功當(dāng)選，類似的“白臉”角色，多轉(zhuǎn)由白官幕僚長扮演?！焙靡桓毙男貜V闊、謙謙君子的形象?！笔聦?shí)上，當(dāng)佩林口中那位恐怖分子艾利斯搞爆炸行動時(shí)，奧巴馬才 8 歲，而且他毫不含糊地譴責(zé)過艾爾斯的行為。大吵大鬧、拍案大罵的那一個(gè)是我，好言相勸、收拾殘局的就是我的拍檔。接下來便到“好警察”出場的時(shí)候了。起先一定是由“壞警察”出手，不斷咆哮，作出種種威脅、恐嚇，最好還“ 拍案大罵”，面目要多猙獰有多猙獰，讓犯人飽受精神折磨。結(jié)果就是如此這般，以“快刀斬亂麻”的方式拍板通過注資救市方案?！凹t白臉”的談判技巧 前一陣子曾經(jīng)讀到一段有趣新聞，說較早之前，美國決定跟隨英國，直接向銀行注資 2500 億美元，緩解金融海嘯帶來的銀行信貸緊縮危機(jī)?！　≈炄藛T要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行?！　〈枭逃憙r(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異?！　〔樵兪孪纫獪?zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠布公?！　≌勁兄醯闹匾蝿?wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：幸會、請多關(guān)照之類。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。在過去大大小小的談判中，為取得談判優(yōu)勢，我始終遵循兩個(gè)原則：無論多么簡單的交易，我都充滿了耐心，即使是一個(gè)很小的環(huán)節(jié)，如果不能達(dá)到期望的目標(biāo)，我是不會就此罷手的，我從不顧及公司或競爭者的壓力；即使是比較重要的談判，我也絲毫不畏懼交易的破裂，始終堅(jiān)持我的談判立場，給對方施加壓力。最常使用并且效果最佳的方法就是拿競爭對手來壓你，他們會在事前對競爭者前進(jìn)行充分的調(diào)查，談判時(shí)突然拿出數(shù)十張數(shù)據(jù)資料使你信以為真，這一招確實(shí)屢試不爽，缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者會立刻手足無措，頃刻間失去了所有的優(yōu)勢。　　在談判前期雙方都會講一些看似無關(guān)大局的話，我們稱之為“暖場”，只是簡單的寒暄嗎？經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者知道，這是在建立自己的優(yōu)勢，影響對方的心智。在一條產(chǎn)業(yè)鏈中，生產(chǎn)企業(yè)一定會在很多方面受制，比如彩電企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格受顯像管企業(yè)的影響，當(dāng)年四川長虹囤積彩管其目的就是要建立客觀的比較競爭優(yōu)勢；影碟機(jī)企業(yè)被幾家掌握核心技術(shù)的芯片公司制約，4 / 50每臺機(jī)器將被索取一定的專利費(fèi)?！　∮行┤嗽谡勁兄袆傄愎麛?、不茍言笑；有些人更愿意謙恭節(jié)制、平心靜氣。他們承受著市場、競爭對手以及買方談判力量的三重壓力，只要任何一方壓力過大，他們就會屈服盡而做出讓步的態(tài)勢。1 / 50第四期銷售談判技巧?？? / 50目 錄銷售談判技巧：建立談判優(yōu)勢 .......................................................................................................................3談判中的有關(guān)禮儀 .........................................................................................................................................5“紅白臉”的談判技巧 ..................................................................................................................................7創(chuàng)造雙贏的談判技巧 ....................................................................................................................................10銷售談判中的心理戰(zhàn) ....................................................................................................................................11銷售談判技巧— 沉默戰(zhàn)術(shù) ............................................................................................................................12消除負(fù)面因素 贏得銷售談判 .......................................................................................................................17大客戶談判的五大招數(shù) ................................................................................................................................20價(jià)格談判的策略與技巧 ................................................................................................................................23銷售談判技巧—— 時(shí)間壓力策略 .................................................................................................................25銷售談判全攻略之：組織篇 ........................................................................................................................28探詢式遞進(jìn)談判技巧：挖盡客戶的潛力 ......................................................................................................34談判中如何擺脫困境 ....................................................................................................................................38銷售談判技巧－－轉(zhuǎn)移壓力 ........................................................................................................................41銷售談判技巧－－相持與僵局 .....................................................................................................................45銷售談判技巧— 讓步 ....................................................................................................................................49銷售談判中最大的過失是什么？ .................................................................................................................523 / 50銷售談判技巧：建立談判優(yōu)勢當(dāng)中國進(jìn)入 WTO 的那一刻起，意味著將有更多的跨國公司來到我們身邊，競爭會愈發(fā)地激烈，消費(fèi)者選擇的空間也會越來越大，在每一個(gè)細(xì)分行業(yè)中都會有眾多的企業(yè)用盡渾身解數(shù)爭奪更大的市場份額。一個(gè)敏感的問題：“既然大環(huán)境如此，生產(chǎn)商是不是該放棄談判？”答案當(dāng)然是否定的，談判力量降低的主要原因是賣方在個(gè)案中沒有建立起自身的優(yōu)勢，也就是說在與買方談判前就確定了自己