【正文】 者了。6）告訴客戶，采用何種方式是獲得最大收益而風(fēng)險最小的方式。留心傾聽和總結(jié)歸納，讓客戶知道你已明白他的想法。說服銷售的要點1）寫下自己的目的，盡力向客戶提供幫助和支援，使客戶自己所購買的產(chǎn)品及作出的購買選擇能真誠的滿意。由于我們在商談時，都希望使對方說“是”，所以這種點頭或把整個身體向前后搖動的姿式，可以認(rèn)為是一種催眠術(shù)，因而若站著商淡，要將腳平行地張開，使身體盡量向前后搖動，假如是坐在椅子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項動作。9）用明朗的語調(diào)講話明朗的人品是使對方對自己有好感的重點。只靠推銷自己的想法，很不容易使對方相信，在顧客心目中有一定地位的人的話會很有說服力。”這么一來則一定完了。6）利用剛好在場的人將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我們的立場或不反對我們的立場，會促進(jìn)銷售。強迫銷售，自夸的話只會使客戶感到不愉快。因此，對于俱樂部、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須應(yīng)有自信去講。3）感染只依靠會籍顧問流暢的說話水平及豐富的知識是不能說服所有的客戶的。而且，很多時候就連您強調(diào)的部分也會只是通過對方的耳朵卻不留下任何記憶的痕跡，很難如你所愿。有了自信以后，會籍顧問在講話的語尾可以作清楚很強勁的結(jié)束。說服銷售一般技巧過分注重技巧是不好的，但是雖然如此，有效的技巧依然是可用的。 世界一流的健身項目； 休閑娛樂；2）客戶需求對于大部分客戶而言，他們到會所的目的有：追求身體健康；所以成功的會籍顧問，就要設(shè)身處地想一想，自己和他人喜歡以何種方式進(jìn)行購買。所以，我們在與客戶的接觸過程中不要忘了把您的熱情和微笑同時送給客戶周圍每個與您接觸的人。正如喬正所謂“工欲善其事，必先利其器。塞魯斯早已說過：“我們對他人產(chǎn)生興趣之日，亦是他人對我們產(chǎn)生興趣之時”。 的。而如果他也會那就是將您的身體或坐椅慢慢地向他移近，這在你們愉快的談話過程中，您要想知道對方是否對您還有防范心理，記住客戶的姓名并容易地喚出，您已在無形中對客戶有了巧妙的有效的恭維。對名片的不敬和輕視，就是對客戶本人的蔑視。即使客戶沒有贈送您名片，您也要將他報出的名字重復(fù)—遍并記牢他?！焙驼f“王經(jīng)理，您好!很高興見到您，看到您滿面紅光，最近有什么好事?”就大不一樣了，前者為純粹的打招呼，而后者就是有針對性的關(guān)注。3）有針對性的寒喧寒暄是交談的潤滑劑，是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)注的一種行為。第四種情況，柜臺小姐會從客戶的正側(cè)面以45度角由慢變快地走向您，而您用您的余光已感覺到有人向您走米，已經(jīng)有了心理準(zhǔn)備。當(dāng)小姐問“您要看點什么”的時候，您已經(jīng)離開了這個柜臺。相反如果您能提前到達(dá)十分鐘的話，對方一定會對您非常感激，認(rèn)為您已經(jīng)再盡全力來彌補遲到的時間，對方就會很容易諒解您。因此，無論如何不要遲到。不管是電話里約還是當(dāng)面約會，一定要把約會的時間問清楚、說清楚、記清楚。 對道謝者來說，有機會在行動上給客戶以回報，也是需要的?？傊?，會籍顧問坐時要給予謙虛穩(wěn)重之感。握手時男女有別，小姐不先伸手的情況下男士也不可伸出手來要求握手，而且握小姐手時，男士只可握其1／4的手指部分，以表示尊重。8）握手的禮儀敲門只需用中指和食指輕扣門板，發(fā)出當(dāng)——當(dāng)?shù)穆曧?。真心地向客戶求教，是使客戶認(rèn)為他在您心目中是個重要人物的最好辦法。4贊美須熱情具體贊美別人時千萬不能表現(xiàn)得漫不經(jīng)心，這種缺乏熱誠的空洞稱贊，并能使對方敷衍而引起反感和不滿。2借用第三者的口吻來贊美比如說“怪不得XX說您越來越漂亮，剛開始還不相信，這一回一見可真讓我信服了”。贊美別人是件好事，但并不是一件簡單的事，若在贊美別人時，不審時度勢，不掌握一定的技巧，反而會使好事變?yōu)閴氖?。詹姆斯說：“人類本性上最深的企圖之一是期望被贊美、欽佩和尊重”。5）真誠的贊美微笑還可以除去兩人之間的陌感，使雙方敞開心扉。千萬不要讓視線左右漂浮不定，否則會讓客戶產(chǎn)生不安與懷疑。 D 他說的我能相信嗎?E 從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎?F 從他的談話中我能知道他希望購買的條件嗎?您若能隨時注意上述六點，相信您必定能成為一位擅聽的營銷員。因此，您必須盡可能地聽出客戶真正的想法。例如客戶說“有會員投訴而不給予解決”，您可請客戶更詳細(xì)地說明是什么事情讓他有這種看法。在讓您的客戶充分表達(dá)了他的狀況以后，您才能正確地滿足他的需求。 您可從下面五點鍛煉您的傾聽技巧：4魯杰司為了改進(jìn)人們的溝通，曾提倡“積極的傾聽”，所謂積極的傾聽是積極主動的聽對方所講的事情，掌握真正的事實，藉以解決問題，并不是僅被動地聽對方所說的話。傾聽的作用人都有發(fā)表自己見解的欲望，而傾聽成了我們對客戶的最高恭維和尊重。換言之，您必須動用全身所有的器官去說話，才能造成全身銳不可當(dāng)?shù)臍鈩?，融化并說服對方。2而同一個內(nèi)容會因語音語調(diào)的不同而產(chǎn)生不同的效果?！蹦灰詾檫@是小節(jié)，一個人的能力往往從說話中表現(xiàn)出來。這三點是初步接觸成功的要訣。您的朋友吉拉德。貼著一張不平常郵票的信往往比貼普通郵票的信容易被記住同樣，用新穎的、美麗的并有香味的信紙寫來的信，會讓他保存長久。信函中不要去講您需要什么而是講這樣做會給他帶來什么好處，幫助他解決什么問題：您要懂得世界上沒有太多的人真正關(guān)心您所要的東西，他只關(guān)心自己想要什么。推銷信函主要用在會籍顧問接觸客戶前，先寄發(fā)給計劃拜訪的客戶，目的是引起客戶的興趣，讓客戶愿意與您會面?！凹馁Y料對我們雙方都不妥?！皶尜Y料給人帶來的疑問往往比當(dāng)面回答要多?！拔乙蚕Ｍ嘘P(guān)資料能把事情完全講清楚，但見一次面讓您估價我們的服務(wù)項目要來得快得多。v 俱樂部的利益（感到吃驚）我做的事就是要節(jié)約您的時間。 日X時我有空，或X月X日X時對您更方便?”這是公平交易，對不對?”v 占用幾分鐘您也許把我看作又一個打擾者了。我可以知道您的尊姓大名嗎?我們希望與你們俱樂部共享我們的健身、美容等方面的專業(yè)服務(wù)，它在像XX俱樂部（對方俱樂部名稱）那樣的許多俱樂部里很受歡迎?！拔医蠿XX（你的名字），我能與XXX先生（小姐）說幾句話嗎?我打電話是因我肯定XXX先生（小姐）希望了解我們的服務(wù)對你們俱樂部能有什么益處。v 大多數(shù)人“我們的服務(wù)給貴俱樂部可以帶來的益處會使您吃驚的，我們應(yīng)盡快安排面談，讓我們來探索一下這種可能性吧?！薄氨３謫T工良好的精神狀態(tài)和健康的體魄對您不是很重要嗎?”例：“XXX先生（小姐），您認(rèn)為影響精神狀態(tài)運作效率的主要因素是什么?”會籍顧問所提問題，應(yīng)是對方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體。如果您舉的例子正好是顧客所敬仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時，效果就會更顯著。 我將會很高興地向您介紹這方面情況，使您及時了解我們這個行業(yè)采用的最好最我很高興今天找到了您。我知道您以前曾經(jīng)是我們的會員，對不對?”“您現(xiàn)在還有在繼續(xù)健身嗎?”（如果回答“是”的）（等—下對方回答）“我們最近對我們的服務(wù)項目和產(chǎn)品作了許多改進(jìn)，我想您會感興趣的。v 打電話給以前的客戶“XXX先生（小姐），您好!我是***會所的XXX。您的好友XX俱樂部的XXX先生（小姐）[介紹人姓名]建議我來找您。v 日子會過得更瀟灑XXX先生（小姐），您一定對以后可以節(jié)省30％—40％的健身、休閑費用有興趣，對不對？這只要花您XX分鐘的時間就會弄清楚的，是不是? “X月X日X時我們見面合適嗎?”“XXX先生（小姐）嗎？您好！我是***會所的XXX?！?（激動地說話）“我打電話給您，是想給您提供如何提高您工作效率的方法(是希望助您事業(yè)更成功的辦法或治療失眠的辦法)。四、銷售開啟話術(shù)記住，若您打電話的目的是要和準(zhǔn)客戶約時間會面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)推銷的內(nèi)容。2）電話接通后的技巧一般而言，第一個接聽電話的是總機，您要有禮貌地用堅守的語氣說出您要找的準(zhǔn)客戶名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項任務(wù)——回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此您必須簡短地介紹白己，要讓秘書感覺您和老板談?wù)摰氖虑槭呛苤匾摹?想好準(zhǔn)客戶可能會提出來的問題v 準(zhǔn)客戶的姓名、職稱v 直接信函前的提示。 預(yù)約與關(guān)鍵人物會面的時間；（2） 電話接近客戶的技巧 選擇恰當(dāng)?shù)臅r間約見；（5） 約見要確定具體的訪問對象；（3）約見注意事項：（1）如何擴大您的人脈呢?您可以計劃這樣著手：準(zhǔn)備一張有吸引力的名片（您要讓您接觸的人知道您是誰，能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記得您。擴大您的人脈展示會柴因和子是日木人壽界的超級經(jīng)紀(jì)人，客戶介紹的業(yè)績高達(dá)1547億日元。3.直接拜訪直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時也能磨煉會籍顧問的推銷技巧及培養(yǎng)準(zhǔn)客戶的能力。該試用券只限于非會員新顧客第一次健身，如果同一客戶提出還要試用的情況下，第二次則需業(yè)務(wù)主管批準(zhǔn)，第三次則需會員部經(jīng)理批準(zhǔn)(每人最多只限三次)。銷售技巧及銷售話術(shù)試用券的面值為￥100元，而客戶只需支付￥10元，就可享受健身服務(wù)一次。二、開拓客戶的方法您可以從前任的會籍顧問手中接收有用的客戶資料，詳細(xì)地掌握住各項資料的細(xì)節(jié)或是俱樂部現(xiàn)有分配給您的客戶資料。日本房屋會籍顧問的冠軍原正文氏，70％的業(yè)績來自客戶的再購買及介紹。名古屋的房屋中介經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)用DM傳達(dá)社區(qū)房屋買賣的信息，透過DM找出房屋的買主與賣主。他不可能每月都親自去追蹤這300位準(zhǔn)客戶，因此他每個月針對這300位準(zhǔn)客戶都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險的事情，只祝賀每月的代表節(jié)日，例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié)……，每個月的卡片顏色都不一樣，準(zhǔn)客戶接到第四、第五封卡片時沒有不為他的熱誠所感動的，就是自己不立刻投保，當(dāng)朋友有人提到投保時都會主動地介紹這位保險經(jīng)紀(jì)人。約見客戶的方法有直接拜訪、電話預(yù)約、傳真信函預(yù)約等。專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟：1）準(zhǔn)備的技巧；打電話前，您必須先準(zhǔn)備好下列訊息：v 俱樂部名稱及營業(yè)性質(zhì)v 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕以上各點最好能將重點寫在紙上。4）訴說電話拜訪理由的技巧依據(jù)您對準(zhǔn)客戶事前的準(zhǔn)備資料，對不同的準(zhǔn)客戶應(yīng)該有不同的理由。v 更好的辦法“XXX先生（小姐）嗎？您好！我是***會所的XXX。v 重要的數(shù)據(jù)（針對已在健身的客戶）我要向您說明怎樣能做到這一點。 的服務(wù)，您的要求是什么？要是我能向您表明我們的服務(wù)，能夠滿足甚至超過您的要求，您一定很感興趣吧，是不是?” （有可能的話，應(yīng)盡量約一個時間見面）“X月X日X點鐘我們見一次面，好不好？或者定在X月X日X點鐘是否更合適?”“XXX先生（小姐），你好！我是***會所的XXX。v 我們的客戶（很有把握地說）XXX先生（小姐）[介紹人]認(rèn)為您也一定會考慮我們提供的幫助，您說呢?” 現(xiàn)在我是本俱樂部本地區(qū)的會籍顧問。“您好，XXX先生（小姐）[以前的客戶]。v 舉例第三者的購買”可以舉比較出名的俱樂部或人為例。v 提出問題：會籍顧問直接向顧客提出問題，利用所提出的問題引起顧客的注意和興趣?！案纳平】?，提高身體素質(zhì)。”（使他們減少了人員，提高了工作效率，增強了凝聚力等）。v 帶來益處（在此，熱情是關(guān)鍵）“您想要節(jié)約，是不是?那么我們需要盡早談一談！”v 希望了解（掌握主動）“您好！我是***會所的XXX?！拔依斫饽f的話。要是您此刻確實不可能與我談一次的話，那么什么時候我們可以見見面?”只要占用您5分鐘時間，我就可以幫助您節(jié)省XX元。按照我的工作日程， X月X我要謝謝您?！眝 如果客戶說“把資料寄給我或傳真”見面就更快（表示出關(guān)心）v 十五分鐘v 雙方都不妥（當(dāng)一次“外交官” ）哪一天對您更方便——X月X日還是X月X日?”六、使用信函接近客戶的技巧試想一個人與您接觸的所有時間里只是談他的業(yè)務(wù)，您會喜歡這個人嗎?信函要有針對性要讓客戶感覺到這封信是專門寫給他