【正文】 銷售技巧及銷售話術(shù)一、銷售流程1．外銷：列名單→約見→拜訪（了解需求，說服銷售）→成交（預(yù)約參觀）→第—次全程陪同→追蹤客戶的消費狀況內(nèi)銷：詢問→了解需求→說服銷售→解決方案→成交（帶領(lǐng)參觀）→第一次全程陪同→追蹤客戶的消費狀況設(shè)點咨詢：吸引潛在客戶→詢問（了解需求）→說服銷售→解決方案→成交（預(yù)約參觀）→第一次全程陪同→追蹤客戶的消費狀況試用券：在銷售過程，如客戶提出想要試練，可采用優(yōu)惠試用券的方式。試用券的面值為￥100元，而客戶只需支付￥10元，就可享受健身服務(wù)一次。該試用券只限于非會員新顧客第一次健身，如果同一客戶提出還要試用的情況下，第二次則需業(yè)務(wù)主管批準，第三次則需會員部經(jīng)理批準(每人最多只限三次)。所有使用試用券的客戶均需留下必要資料，并在電腦里記錄，以備查尋。二、開拓客戶的方法直接拜訪直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時也能磨煉會籍顧問的推銷技巧及培養(yǎng)準客戶的能力。接收前任會籍顧問的客戶資料或俱樂部的客戶資料您可以從前任的會籍顧問手中接收有用的客戶資料，詳細地掌握住各項資料的細節(jié)或是俱樂部現(xiàn)有分配給您的客戶資料。3. 用心耕耘您的客戶日本房屋會籍顧問的冠軍原正文氏，70％的業(yè)績來自客戶的再購買及介紹。柴因和子是日木人壽界的超級經(jīng)紀人，客戶介紹的業(yè)績高達1547億日元。DMDM也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。名古屋的房屋中介經(jīng)紀人，應(yīng)用DM傳達社區(qū)房屋買賣的信息，透過DM找出房屋的買主與賣主。銷售信函—位壽險經(jīng)紀人，列出將近300位銷售信函寄送的準客戶，這些準客戶對保險都有相當(dāng)正確的認識，基于各種原因，目前并沒有立即投保，但他相信一兩年內(nèi)都有可能實際地參與投保。他不可能每月都親自去追蹤這300位準客戶，因此他每個月針對這300位準客戶都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險的事情，只祝賀每月的代表節(jié)日，例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié)……，每個月的卡片顏色都不一樣，準客戶接到第四、第五封卡片時沒有不為他的熱誠所感動的，就是自己不立刻投保，當(dāng)朋友有人提到投保時都會主動地介紹這位保險經(jīng)紀人。電話電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、最有效率的接觸客戶的工具。您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打十個電話給新的客戶，一年下來能增加3000個與準客戶接觸的機會。展示會透過俱樂部設(shè)點展示的機會，您也能接觸到許多客戶。您盡可能地獲得參觀展示客人的資料，針對這些準客戶銷售，更能得心應(yīng)手。擴大您的人脈會籍顧問的幾個重要因素是產(chǎn)品知識、推銷技巧、意愿、耐力、銷售基盤等，其中銷售基盤就是所謂的人脈。企業(yè)的經(jīng)營也可以說是人際的經(jīng)營，人脈關(guān)系是企業(yè)的另一項重要的資產(chǎn)，會籍顧問的人脈愈廣，您接觸的準客戶的機會就愈多。如何擴大您的人脈呢?您可以計劃這樣著手：準備一張有吸引力的名片（您要讓您接觸的人知道您是誰，能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記得您。)參加各種社會活動、參加一項公益活動參加同學(xué)會、參加教育培訓(xùn)班三、約見客戶約見客戶的方法有直接拜訪、電話預(yù)約、傳真信函預(yù)約等。約見注意事項：（1） 約見要有精神準備；（2） 約見要確定具體的訪問對象；（3） 顧客不會接受沒有理由的約見；（4） 選擇恰當(dāng)?shù)臅r間約見；（5） 約見要方便顧客。 電話接近客戶的技巧對于利用電話推銷的人而言，電話是一件犀利的武器，因為電話最節(jié)省時間又最經(jīng)濟。電話在專業(yè)推銷上最常被利用在下列三個時機：（1） 預(yù)約與關(guān)鍵人物會面的時間；（2） 直接信函后的跟蹤：（3） 直接信函前的提示。若是您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述的三個動作，對您接下來的推銷工作會有莫大的幫助。專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟：1）準備的技巧；打電話前，您必須先準備好下列訊息：v 準客戶的姓名、職稱v 俱樂部名稱及營業(yè)性質(zhì)v 想好打電話給準客戶的理由v 準備好要說的內(nèi)容v 想好準客戶可能會提出來的問題v 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕以上各點最好能將重點寫在紙上。2）電話接通后的技巧一般而言，第一個接聽電話的是總機，您要有禮貌地用堅守的語氣說出您要找的準客戶名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負有一項任務(wù)——回絕老板們認為不必要的電話，因此您必須簡短地介紹白己，要讓秘書感覺您和老板談?wù)摰氖虑槭呛苤匾?。記住，不要說得太多。3）引起興趣的技巧當(dāng)準客戶接上電話時，您簡短有禮貌地介紹自己后，應(yīng)在最短的時間內(nèi)引起準客戶的興趣。4）訴說電話拜訪理由的技巧依據(jù)您對準客戶事前的準備資料，對不同的準客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，若您打電話的目的是要和準客戶約時間會面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)推銷的內(nèi)容。5）結(jié)束電話的技巧記住，電話不適合推銷說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的利基，很容易遭到拒絕。因此，您必須更有效地運用締結(jié)的技巧，在達到您的目的后（如約會時間、寄發(fā)資料等單純的日的)，立刻結(jié)束電話的交談。四、銷售開啟話術(shù) 陌生拜訪電話v 更好的辦法“XXX先生（小姐）嗎？您好！我是***會所的XXX?！?（激動地說話）“我打電話給您，是想給您提供如何提高您工作效率的方法(是希望助您事業(yè)更成功的辦法或治療失眠的辦法)。我們見面時，我會向您說明我們的服務(wù)項目，會給您帶來您希望看到的結(jié)果。我們在X月X日碰一次面好不好?或者在X月X日對您更合適?上午（下午）X點鐘好不好?”v 重要的數(shù)據(jù)（針對已在健身的客戶）“XXX先生（小姐）嗎？您好！我是***會所的XXX。我有幾個重要的數(shù)據(jù)想讓您知道。” （接著往下說）“我們的e通卡每年可以省下您健身費用的30％—40％。我要向您說明怎樣能做到這一點。XXX先生（小姐），您一定對以后可以節(jié)省30％—40％的健身、休閑費用有興趣，對不對？這只要花您XX分鐘的時間就會弄清楚的，是不是? “X月X日X時我們見面合適嗎?”v 還企求什么呢?“XXX先生（小姐），您好！我是***會所的XXX。您有時間和我說幾句嗎？”（對方同意或不說話，就是允許你說下去）“XXX先生（小姐），您是否考慮過，參加我們的會所好處很多呢？對于此類 的服務(wù)，您的要求是什么？要是我能向您表明我們的服務(wù)，能夠滿足甚至超過您的要求，您一定很感興趣吧，是不是?” （有可能的話，應(yīng)盡量約一個時間見面）“X月X日X點鐘我們見一次面，好不好？或者定在X月X日X點鐘是否更合適?”v 日子會過得更瀟灑“您好， XX X先生（小姐），我是***會所的XXX，很想和您談一次，我想向您介紹我們的服務(wù)項目，這將有助于您達到您的目標(biāo)，日子會過得更瀟灑，您很想達到自己的目標(biāo)，對不對?” 經(jīng)別人介紹而撥打的電話v 對服務(wù)做了更好的改進（頗有自信地說）“XXX先生（小姐），你好！我是***會所的XXX。您的好友XX俱樂部的XXX先生（小姐）[介紹人姓名]建議我來找您。我們曾向他提供有關(guān)會所的服務(wù)，XXX先生（小姐）[介紹人]感謝我們的服務(wù)對他很有幫助，認為我們同樣也可以為您服務(wù)?！薄拔覀冏罱鼘ξ覀兊姆?wù)項目做了許多更好的改進，我想您會感興趣的，什么時候我們可以見見面，讓我向您介紹一下有關(guān)情況！”v 我們的客戶（很有把握地說）“XXX先生（小姐），您好!我是***會所的XXX。今天我特意打電話給您是XXX先生（小姐）[介紹人]的建議，他（她）從19XX年起就是我們的會員。他對我們專門為他們制訂的計劃感到十分滿意，據(jù)他（她）[介紹人]的看法，這些服務(wù)計劃有助十提高他（她）們俱樂部的士氣和效率（或減肥效果、精神狀態(tài)、減輕壓力、改善失眠狀況等）。XXX先生（小姐）[介紹人]認為您也一定會考慮我們提供的幫助，您說呢?” v 打電話給以前的客戶“您好，XXX先生（小姐）[以前的客戶]。我是***會所的XXX?，F(xiàn)在我是本俱樂部本地區(qū)的會籍顧問。我知道您以前曾經(jīng)是我們的會員，對不對?”“您現(xiàn)在還有在繼續(xù)健身嗎?”（如果回答“是”的）（等—下對方回答）“我們最近對我們的服務(wù)項目和產(chǎn)品作了許多改進，我想您會感興趣的。什么時候我們可以見見面，讓我向您介紹一下有關(guān)情況?”v 很高興找到了您“您好，XXX先生（小姐）[以前的客戶]。我很高興今天找到了您。我了解到 您現(xiàn)在參加了我們競爭者的會所，情況確實嗎?”（說明你打算為對方效勞）“我們對本會所的產(chǎn)品和服務(wù)作了重大的改進，對此我想您有必要了解一下。 我將會很高興地向您介紹這方面情況，使您及時了解我們這個行業(yè)采用的最好最 成功的技術(shù)。我們可否見面談?wù)?”v 舉例第三者的購買人們的購買行為常常受到其他人的影響用，會籍顧問若能把握顧客這層心理好好地利用，一定會收到很好的效果?！癤XX經(jīng)理，XX俱樂部的X總采納了我們的建議后，他們的員工精神狀態(tài)都好多了，工作效率也顯著提高了，X總非常高興，經(jīng)常來我們會所進行健身，他們的員工也都認為俱樂部很關(guān)心他們。”可以舉比較出名的俱樂部或人為例。如果您舉的例子正好是顧客所敬仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時，效果就會更顯著。五、電話交談要領(lǐng)v 提出問題：會籍顧問直接向顧客提出問題，利用所提出的問題引起顧客的注意和興趣。例：“XXX先生（小姐），您認為影響精神狀態(tài)運作效率的主要因素是什么?”會籍顧問所提問題，應(yīng)是對方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體。v 提高很重要“改善健康，提高身體素質(zhì)?！薄氨３謫T工良好的精神狀態(tài)和健康的體魄對您不是很重要嗎?”v 了解看法“我之所以特別想見您，是想讓您了解我們會所的一些客戶的看法?！保ㄊ顾麄儨p少了人員，提高了工作效率，增強了凝聚力等）。v 提高“您對提高（士氣、工作效率或員工的精神狀態(tài)等）一定有興趣吧?”v 帶來益處（在此，熱情是關(guān)鍵）“我們的服務(wù)給貴俱樂部可以帶來的益處會使您吃驚的，我們應(yīng)盡快安排面談，讓我們來探索一下這種可能性吧。”v 想要節(jié)約“您想要節(jié)約，是不是?那么我們需要盡早談一談！”v 大多數(shù)人“處于您這種地位的大多數(shù)人都感到，他們需要會所的專業(yè)服務(wù)項目來達到他們的目標(biāo)。”由對方秘書接電話時用的推銷用語v 希望了解（掌握主動）“我叫XXX（你的名字），我能與XXX先生（小姐）說幾句話嗎?我打電話是因我肯定XXX先生（小姐）希望了解我們的服務(wù)對你們俱樂部能有什么益處?！眝 為俱樂部出力（有禮貌地然而也是很堅定地說話）“您好！我是***會所的XXX。我可以知道您的尊姓大名嗎?我們希望與你們俱樂部共享我們的健身、美容等方面的專業(yè)服務(wù)，它在像XX俱樂部（對方俱樂部名稱）那樣的許多俱樂部里很受歡迎。我的確認為，如果您能安排讓我向XXX先生（小姐）[對方俱樂部的決策人]說明這種服務(wù)有那些好處，您就為你們俱樂部、俱樂部同仁及您自身都帶來好處?！?