【正文】 銷售技巧及銷售話術(shù)一、銷售流程1．外銷：列名單→約見→拜訪（了解需求，說服銷售）→成交（預(yù)約參觀）→第—次全程陪同→追蹤客戶的消費(fèi)狀況內(nèi)銷：詢問→了解需求→說服銷售→解決方案→成交（帶領(lǐng)參觀）→第一次全程陪同→追蹤客戶的消費(fèi)狀況設(shè)點(diǎn)咨詢：吸引潛在客戶→詢問（了解需求）→說服銷售→解決方案→成交（預(yù)約參觀）→第一次全程陪同→追蹤客戶的消費(fèi)狀況試用券：在銷售過程，如客戶提出想要試練，可采用優(yōu)惠試用券的方式。試用券的面值為￥100元，而客戶只需支付￥10元，就可享受健身服務(wù)一次。該試用券只限于非會(huì)員新顧客第一次健身，如果同一客戶提出還要試用的情況下，第二次則需業(yè)務(wù)主管批準(zhǔn)，第三次則需會(huì)員部經(jīng)理批準(zhǔn)(每人最多只限三次)。所有使用試用券的客戶均需留下必要資料，并在電腦里記錄，以備查尋。二、開拓客戶的方法直接拜訪直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨煉會(huì)籍顧問的推銷技巧及培養(yǎng)準(zhǔn)客戶的能力。接收前任會(huì)籍顧問的客戶資料或俱樂部的客戶資料您可以從前任的會(huì)籍顧問手中接收有用的客戶資料，詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)或是俱樂部現(xiàn)有分配給您的客戶資料。3. 用心耕耘您的客戶日本房屋會(huì)籍顧問的冠軍原正文氏，70％的業(yè)績來自客戶的再購買及介紹。柴因和子是日木人壽界的超級(jí)經(jīng)紀(jì)人，客戶介紹的業(yè)績高達(dá)1547億日元。DMDM也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。名古屋的房屋中介經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)用DM傳達(dá)社區(qū)房屋買賣的信息，透過DM找出房屋的買主與賣主。銷售信函—位壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，列出將近300位銷售信函寄送的準(zhǔn)客戶，這些準(zhǔn)客戶對(duì)保險(xiǎn)都有相當(dāng)正確的認(rèn)識(shí)，基于各種原因，目前并沒有立即投保，但他相信一兩年內(nèi)都有可能實(shí)際地參與投保。他不可能每月都親自去追蹤這300位準(zhǔn)客戶，因此他每個(gè)月針對(duì)這300位準(zhǔn)客戶都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險(xiǎn)的事情，只祝賀每月的代表節(jié)日，例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié)……，每個(gè)月的卡片顏色都不一樣，準(zhǔn)客戶接到第四、第五封卡片時(shí)沒有不為他的熱誠所感動(dòng)的，就是自己不立刻投保，當(dāng)朋友有人提到投保時(shí)都會(huì)主動(dòng)地介紹這位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。電話電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、最有效率的接觸客戶的工具。您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打十個(gè)電話給新的客戶，一年下來能增加3000個(gè)與準(zhǔn)客戶接觸的機(jī)會(huì)。展示會(huì)透過俱樂部設(shè)點(diǎn)展示的機(jī)會(huì)，您也能接觸到許多客戶。您盡可能地獲得參觀展示客人的資料，針對(duì)這些準(zhǔn)客戶銷售，更能得心應(yīng)手。擴(kuò)大您的人脈會(huì)籍顧問的幾個(gè)重要因素是產(chǎn)品知識(shí)、推銷技巧、意愿、耐力、銷售基盤等，其中銷售基盤就是所謂的人脈。企業(yè)的經(jīng)營也可以說是人際的經(jīng)營，人脈關(guān)系是企業(yè)的另一項(xiàng)重要的資產(chǎn)，會(huì)籍顧問的人脈愈廣，您接觸的準(zhǔn)客戶的機(jī)會(huì)就愈多。如何擴(kuò)大您的人脈呢?您可以計(jì)劃這樣著手：準(zhǔn)備一張有吸引力的名片（您要讓您接觸的人知道您是誰，能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記得您。)參加各種社會(huì)活動(dòng)、參加一項(xiàng)公益活動(dòng)參加同學(xué)會(huì)、參加教育培訓(xùn)班三、約見客戶約見客戶的方法有直接拜訪、電話預(yù)約、傳真信函預(yù)約等。約見注意事項(xiàng)：（1） 約見要有精神準(zhǔn)備；（2） 約見要確定具體的訪問對(duì)象；（3） 顧客不會(huì)接受沒有理由的約見；（4） 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間約見；（5） 約見要方便顧客。 電話接近客戶的技巧對(duì)于利用電話推銷的人而言，電話是一件犀利的武器，因?yàn)殡娫捵罟?jié)省時(shí)間又最經(jīng)濟(jì)。電話在專業(yè)推銷上最常被利用在下列三個(gè)時(shí)機(jī)：（1） 預(yù)約與關(guān)鍵人物會(huì)面的時(shí)間；（2） 直接信函后的跟蹤：（3） 直接信函前的提示。若是您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述的三個(gè)動(dòng)作，對(duì)您接下來的推銷工作會(huì)有莫大的幫助。專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟：1）準(zhǔn)備的技巧；打電話前，您必須先準(zhǔn)備好下列訊息：v 準(zhǔn)客戶的姓名、職稱v 俱樂部名稱及營業(yè)性質(zhì)v 想好打電話給準(zhǔn)客戶的理由v 準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容v 想好準(zhǔn)客戶可能會(huì)提出來的問題v 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在紙上。2）電話接通后的技巧一般而言，第一個(gè)接聽電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)守的語氣說出您要找的準(zhǔn)客戶名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)——回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此您必須簡短地介紹白己，要讓秘書感覺您和老板談?wù)摰氖虑槭呛苤匾摹Ｓ涀?，不要說得太多。3）引起興趣的技巧當(dāng)準(zhǔn)客戶接上電話時(shí)，您簡短有禮貌地介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣。4）訴說電話拜訪理由的技巧依據(jù)您對(duì)準(zhǔn)客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的準(zhǔn)客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，若您打電話的目的是要和準(zhǔn)客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)推銷的內(nèi)容。5）結(jié)束電話的技巧記住，電話不適合推銷說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的利基，很容易遭到拒絕。因此，您必須更有效地運(yùn)用締結(jié)的技巧，在達(dá)到您的目的后（如約會(huì)時(shí)間、寄發(fā)資料等單純的日的)，立刻結(jié)束電話的交談。四、銷售開啟話術(shù) 陌生拜訪電話v 更好的辦法“XXX先生（小姐）嗎？您好！我是***會(huì)所的XXX?！?（激動(dòng)地說話）“我打電話給您，是想給您提供如何提高您工作效率的方法(是希望助您事業(yè)更成功的辦法或治療失眠的辦法)。我們見面時(shí)，我會(huì)向您說明我們的服務(wù)項(xiàng)目，會(huì)給您帶來您希望看到的結(jié)果。我們?cè)赬月X日碰一次面好不好?或者在X月X日對(duì)您更合適?上午（下午）X點(diǎn)鐘好不好?”v 重要的數(shù)據(jù)（針對(duì)已在健身的客戶）“XXX先生（小姐）嗎？您好！我是***會(huì)所的XXX。我有幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)想讓您知道?！?（接著往下說）“我們的e通卡每年可以省下您健身費(fèi)用的30％—40％。我要向您說明怎樣能做到這一點(diǎn)。XXX先生（小姐），您一定對(duì)以后可以節(jié)省30％—40％的健身、休閑費(fèi)用有興趣，對(duì)不對(duì)？這只要花您XX分鐘的時(shí)間就會(huì)弄清楚的，是不是? “X月X日X時(shí)我們見面合適嗎?”v 還企求什么呢?“XXX先生（小姐），您好！我是***會(huì)所的XXX。您有時(shí)間和我說幾句嗎？”（對(duì)方同意或不說話，就是允許你說下去）“XXX先生（小姐），您是否考慮過，參加我們的會(huì)所好處很多呢？對(duì)于此類 的服務(wù)，您的要求是什么？要是我能向您表明我們的服務(wù)，能夠滿足甚至超過您的要求，您一定很感興趣吧，是不是?” （有可能的話，應(yīng)盡量約一個(gè)時(shí)間見面）“X月X日X點(diǎn)鐘我們見一次面，好不好？或者定在X月X日X點(diǎn)鐘是否更合適?”v 日子會(huì)過得更瀟灑“您好， XX X先生（小姐），我是***會(huì)所的XXX，很想和您談一次，我想向您介紹我們的服務(wù)項(xiàng)目，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會(huì)過得更瀟灑，您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對(duì)不對(duì)?” 經(jīng)別人介紹而撥打的電話v 對(duì)服務(wù)做了更好的改進(jìn)（頗有自信地說）“XXX先生（小姐），你好！我是***會(huì)所的XXX。您的好友XX俱樂部的XXX先生（小姐）[介紹人姓名]建議我來找您。我們?cè)蛩峁┯嘘P(guān)會(huì)所的服務(wù)，XXX先生（小姐）[介紹人]感謝我們的服務(wù)對(duì)他很有幫助，認(rèn)為我們同樣也可以為您服務(wù)?！薄拔覀冏罱鼘?duì)我們的服務(wù)項(xiàng)目做了許多更好的改進(jìn)，我想您會(huì)感興趣的，什么時(shí)候我們可以見見面，讓我向您介紹一下有關(guān)情況！”v 我們的客戶（很有把握地說）“XXX先生（小姐），您好!我是***會(huì)所的XXX。今天我特意打電話給您是XXX先生（小姐）[介紹人]的建議，他（她）從19XX年起就是我們的會(huì)員。他對(duì)我們專門為他們制訂的計(jì)劃感到十分滿意，據(jù)他（她）[介紹人]的看法，這些服務(wù)計(jì)劃有助十提高他（她）們俱樂部的士氣和效率（或減肥效果、精神狀態(tài)、減輕壓力、改善失眠狀況等）。XXX先生（小姐）[介紹人]認(rèn)為您也一定會(huì)考慮我們提供的幫助，您說呢?” v 打電話給以前的客戶“您好，XXX先生（小姐）[以前的客戶]。我是***會(huì)所的XXX?，F(xiàn)在我是本俱樂部本地區(qū)的會(huì)籍顧問。我知道您以前曾經(jīng)是我們的會(huì)員，對(duì)不對(duì)?”“您現(xiàn)在還有在繼續(xù)健身嗎?”（如果回答“是”的）（等—下對(duì)方回答）“我們最近對(duì)我們的服務(wù)項(xiàng)目和產(chǎn)品作了許多改進(jìn)，我想您會(huì)感興趣的。什么時(shí)候我們可以見見面，讓我向您介紹一下有關(guān)情況?”v 很高興找到了您“您好，XXX先生（小姐）[以前的客戶]。我很高興今天找到了您。我了解到 您現(xiàn)在參加了我們競爭者的會(huì)所，情況確實(shí)嗎?”（說明你打算為對(duì)方效勞）“我們對(duì)本會(huì)所的產(chǎn)品和服務(wù)作了重大的改進(jìn)，對(duì)此我想您有必要了解一下。 我將會(huì)很高興地向您介紹這方面情況，使您及時(shí)了解我們這個(gè)行業(yè)采用的最好最 成功的技術(shù)。我們可否見面談?wù)?”v 舉例第三者的購買人們的購買行為常常受到其他人的影響用，會(huì)籍顧問若能把握顧客這層心理好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。“XXX經(jīng)理，XX俱樂部的X總采納了我們的建議后，他們的員工精神狀態(tài)都好多了，工作效率也顯著提高了，X總非常高興，經(jīng)常來我們會(huì)所進(jìn)行健身，他們的員工也都認(rèn)為俱樂部很關(guān)心他們?！笨梢耘e比較出名的俱樂部或人為例。如果您舉的例子正好是顧客所敬仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就會(huì)更顯著。五、電話交談要領(lǐng)v 提出問題：會(huì)籍顧問直接向顧客提出問題，利用所提出的問題引起顧客的注意和興趣。例：“XXX先生（小姐），您認(rèn)為影響精神狀態(tài)運(yùn)作效率的主要因素是什么?”會(huì)籍顧問所提問題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體。v 提高很重要“改善健康，提高身體素質(zhì)?！薄氨３謫T工良好的精神狀態(tài)和健康的體魄對(duì)您不是很重要嗎?”v 了解看法“我之所以特別想見您，是想讓您了解我們會(huì)所的一些客戶的看法。”（使他們減少了人員，提高了工作效率，增強(qiáng)了凝聚力等）。v 提高“您對(duì)提高（士氣、工作效率或員工的精神狀態(tài)等）一定有興趣吧?”v 帶來益處（在此，熱情是關(guān)鍵）“我們的服務(wù)給貴俱樂部可以帶來的益處會(huì)使您吃驚的，我們應(yīng)盡快安排面談，讓我們來探索一下這種可能性吧?！眝 想要節(jié)約“您想要節(jié)約，是不是?那么我們需要盡早談一談！”v 大多數(shù)人“處于您這種地位的大多數(shù)人都感到，他們需要會(huì)所的專業(yè)服務(wù)項(xiàng)目來達(dá)到他們的目標(biāo)?！庇蓪?duì)方秘書接電話時(shí)用的推銷用語v 希望了解（掌握主動(dòng)）“我叫XXX（你的名字），我能與XXX先生（小姐）說幾句話嗎?我打電話是因我肯定XXX先生（小姐）希望了解我們的服務(wù)對(duì)你們俱樂部能有什么益處。”v 為俱樂部出力（有禮貌地然而也是很堅(jiān)定地說話）“您好！我是***會(huì)所的XXX。我可以知道您的尊姓大名嗎?我們希望與你們俱樂部共享我們的健身、美容等方面的專業(yè)服務(wù)，它在像XX俱樂部（對(duì)方俱樂部名稱）那樣的許多俱樂部里很受歡迎。我的確認(rèn)為，如果您能安排讓我向XXX先生（小姐）[對(duì)方俱樂部的決策人]說明這種服務(wù)有那些好處，您就為你們俱樂部、俱樂部同仁及您自身都帶來好處?！?