【正文】 間是非常寶貴的，只要用15分鐘我就可以說(shuō)清楚我們的服務(wù)能給您帶來(lái)什么好處。只需要用去您10分鐘，您就可判斷出我們的服務(wù)是否對(duì)貴俱樂(lè)部有利?！霸趺磿?huì)呢？您總關(guān)心貴俱樂(lè)部的利益吧，是不是？”（用排比句來(lái)強(qiáng)調(diào)您要說(shuō)的話(huà)）“節(jié)省金錢(qián)您感興趣吧？提高產(chǎn)量您感興趣吧？少出問(wèn)題您感興趣吧？如果您對(duì)這幾個(gè)問(wèn)題回答‘是’，那就需要了解我們?cè)鯓幽軒椭?。只要您同意給我10分鐘時(shí)間，明天您就會(huì)節(jié)約您更多的時(shí)間和金錢(qián)。v 我深深感受到（以下說(shuō)法馬上改變談話(huà)的氣氛）v 高明的決策“我很清楚時(shí)間對(duì)您是多么重要。不過(guò)，您會(huì)高興地發(fā)現(xiàn)我的確認(rèn)為，如果您能安排讓我向XXX先生（小姐）[對(duì)方俱樂(lè)部的決策人]說(shuō)明這種服務(wù)有那些好處，您就為你們俱樂(lè)部、俱樂(lè)部同仁及您自身都帶來(lái)好處?！薄疤幱谀@種地位的大多數(shù)人都感到，他們需要會(huì)所的專(zhuān)業(yè)服務(wù)項(xiàng)目來(lái)達(dá)到他們的目標(biāo)?！眝 提高v 了解看法人們的購(gòu)買(mǎi)行為常常受到其他人的影響用，會(huì)籍顧問(wèn)若能把握顧客這層心理好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。 成功的技術(shù)。我了解到什么時(shí)候我們可以見(jiàn)見(jiàn)面，讓我向您介紹一下有關(guān)情況?”“您好，XXX先生（小姐）[以前的客戶(hù)]。今天我特意打電話(huà)給您是XXX先生（小姐）[介紹人]的建議，他（她）從19XX年起就是我們的會(huì)員。我們?cè)蛩峁┯嘘P(guān)會(huì)所的服務(wù)，XXX先生（小姐）[介紹人]感謝我們的服務(wù)對(duì)他很有幫助，認(rèn)為我們同樣也可以為您服務(wù)?！澳茫?XX X先生（小姐），我是***會(huì)所的XXX，很想和您談一次，我想向您介紹我們的服務(wù)項(xiàng)目，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會(huì)過(guò)得更瀟灑，您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對(duì)不對(duì)?” 經(jīng)別人介紹而撥打的電話(huà)v 還企求什么呢?“XXX先生（小姐），您好！我是***會(huì)所的XXX。我有幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)想讓您知道。我們見(jiàn)面時(shí)，我會(huì)向您說(shuō)明我們的服務(wù)項(xiàng)目，會(huì)給您帶來(lái)您希望看到的結(jié)果。 陌生拜訪(fǎng)電話(huà)5）結(jié)束電話(huà)的技巧記住，電話(huà)不適合推銷(xiāo)說(shuō)明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無(wú)法從客戶(hù)的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無(wú)“見(jiàn)面三分情”的利基，很容易遭到拒絕。記住，不要說(shuō)得太多。 準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容v若是您熟悉電話(huà)接近客戶(hù)的技巧，做好上述的三個(gè)動(dòng)作，對(duì)您接下來(lái)的推銷(xiāo)工作會(huì)有莫大的幫助。對(duì)于利用電話(huà)推銷(xiāo)的人而言，電話(huà)是一件犀利的武器，因?yàn)殡娫?huà)最節(jié)省時(shí)間又最經(jīng)濟(jì)。)參加各種社會(huì)活動(dòng)、參加一項(xiàng)公益活動(dòng)參加同學(xué)會(huì)、參加教育培訓(xùn)班會(huì)籍顧問(wèn)的幾個(gè)重要因素是產(chǎn)品知識(shí)、推銷(xiāo)技巧、意愿、耐力、銷(xiāo)售基盤(pán)等，其中銷(xiāo)售基盤(pán)就是所謂的人脈。透過(guò)俱樂(lè)部設(shè)點(diǎn)展示的機(jī)會(huì)，您也能接觸到許多客戶(hù)。電話(huà)電話(huà)最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、最有效率的接觸客戶(hù)的工具。銷(xiāo)售信函所有使用試用券的客戶(hù)均需留下必要資料，并在電腦里記錄，以備查尋。一、銷(xiāo)售流程1．外銷(xiāo)：列名單→約見(jiàn)→拜訪(fǎng)（了解需求，說(shuō)服銷(xiāo)售）→成交（預(yù)約參觀）→第—次全程陪同→追蹤客戶(hù)的消費(fèi)狀況內(nèi)銷(xiāo)：詢(xún)問(wèn)→了解需求→說(shuō)服銷(xiāo)售→解決方案→成交（帶領(lǐng)參觀）→第一次全程陪同→追蹤客戶(hù)的消費(fèi)狀況設(shè)點(diǎn)咨詢(xún)：吸引潛在客戶(hù)→詢(xún)問(wèn)（了解需求）→說(shuō)服銷(xiāo)售→解決方案→成交（預(yù)約參觀）→第一次全程陪同→追蹤客戶(hù)的消費(fèi)狀況試用券：在銷(xiāo)售過(guò)程，如客戶(hù)提出想要試練，可采用優(yōu)惠試用券的方式。接收前任會(huì)籍顧問(wèn)的客戶(hù)資料或俱樂(lè)部的客戶(hù)資料 用心耕耘您的客戶(hù)DMDM也是幫助您大量接觸客戶(hù)的一個(gè)好辦法?！粔垭U(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，列出將近300位銷(xiāo)售信函寄送的準(zhǔn)客戶(hù)，這些準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)都有相當(dāng)正確的認(rèn)識(shí)，基于各種原因，目前并沒(méi)有立即投保，但他相信一兩年內(nèi)都有可能實(shí)際地參與投保。您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打十個(gè)電話(huà)給新的客戶(hù)，一年下來(lái)能增加3000個(gè)與準(zhǔn)客戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)。您盡可能地獲得參觀展示客人的資料，針對(duì)這些準(zhǔn)客戶(hù)銷(xiāo)售，更能得心應(yīng)手。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也可以說(shuō)是人際的經(jīng)營(yíng)，人脈關(guān)系是企業(yè)的另一項(xiàng)重要的資產(chǎn)，會(huì)籍顧問(wèn)的人脈愈廣，您接觸的準(zhǔn)客戶(hù)的機(jī)會(huì)就愈多。三、約見(jiàn)客戶(hù) 約見(jiàn)要有精神準(zhǔn)備；（2） 顧客不會(huì)接受沒(méi)有理由的約見(jiàn)；（4） 約見(jiàn)要方便顧客。電話(huà)在專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)上最常被利用在下列三個(gè)時(shí)機(jī)：（1） 直接信函后的跟蹤：（3） 想好打電話(huà)給準(zhǔn)客戶(hù)的理由v3）引起興趣的技巧當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)接上電話(huà)時(shí)，您簡(jiǎn)短有禮貌地介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣。因此，您必須更有效地運(yùn)用締結(jié)的技巧，在達(dá)到您的目的后（如約會(huì)時(shí)間、寄發(fā)資料等單純的日的)，立刻結(jié)束電話(huà)的交談。我們?cè)赬月X日碰一次面好不好?或者在X月X日對(duì)您更合適?上午（下午）X點(diǎn)鐘好不好?”” （接著往下說(shuō)）“我們的e通卡每年可以省下您健身費(fèi)用的30％—40％。您有時(shí)間和我說(shuō)幾句嗎？”（對(duì)方同意或不說(shuō)話(huà)，就是允許你說(shuō)下去）“XXX先生（小姐），您是否考慮過(guò)，參加我們的會(huì)所好處很多呢？對(duì)于此類(lèi)v 對(duì)服務(wù)做了更好的改進(jìn)（頗有自信地說(shuō)）”“我們最近對(duì)我們的服務(wù)項(xiàng)目做了許多更好的改進(jìn)，我想您會(huì)感興趣的，什么時(shí)候我們可以見(jiàn)見(jiàn)面，讓我向您介紹一下有關(guān)情況！”他對(duì)我們專(zhuān)門(mén)為他們制訂的計(jì)劃感到十分滿(mǎn)意，據(jù)他（她）[介紹人]的看法，這些服務(wù)計(jì)劃有助十提高他（她）們俱樂(lè)部的士氣和效率（或減肥效果、精神狀態(tài)、減輕壓力、改善失眠狀況等）。我是***會(huì)所的XXX。v 很高興找到了您 您現(xiàn)在參加了我們競(jìng)爭(zhēng)者的會(huì)所，情況確實(shí)嗎?”（說(shuō)明你打算為對(duì)方效勞）“我們對(duì)本會(huì)所的產(chǎn)品和服務(wù)作了重大的改進(jìn)，對(duì)此我想您有必要了解一下。我們可否見(jiàn)面談?wù)?”“XXX經(jīng)理，XX俱樂(lè)部的X總采納了我們的建議后，他們的員工精神狀態(tài)都好多了，工作效率也顯著提高了，X總非常高興，經(jīng)常來(lái)我們會(huì)所進(jìn)行健身，他們的員工也都認(rèn)為俱樂(lè)部很關(guān)心他們。五、電話(huà)交談要領(lǐng)v 提高很重要“我之所以特別想見(jiàn)您，是想讓您了解我們會(huì)所的一些客戶(hù)的看法?！澳鷮?duì)提高（士氣、工作效率或員工的精神狀態(tài)等）一定有興趣吧?”v 想要節(jié)約”由對(duì)方秘書(shū)接電話(huà)時(shí)用的推銷(xiāo)用語(yǔ)v 為俱樂(lè)部出力（有禮貌地然而也是很堅(jiān)定地說(shuō)話(huà)）”“我們會(huì)面的時(shí)間安排在X月X日X時(shí)行嗎?或是X月X日X時(shí)是否對(duì)您和XXX先生（小姐）更加方便呢?”v 又一個(gè)打擾者（在此要表現(xiàn)出您的幽默，幽默有助于推銷(xiāo)） 這可不是一個(gè)普通的推銷(xiāo)電話(huà)，我要告訴您的事肯定會(huì)有利于俱樂(lè)部的最終成果。您會(huì)很高興發(fā)現(xiàn)，我們的產(chǎn)品可以節(jié)省您的時(shí)間和金錢(qián)。“您知道XXX先生（小姐），我有機(jī)會(huì)與他們碰面，說(shuō)明我們的會(huì)所可以為他們服務(wù)，他們就立即作出了‘我們?cè)囋嚒母呙鳑Q策?！拔疑钌罡惺艿?，雖然您很忙，您仍然關(guān)心著我。這不是浪費(fèi)我的時(shí)間，也不是浪費(fèi)您的時(shí)間?！蔽覀兛刹豢梢詫⒁?jiàn)面的時(shí)間安排X月X日X時(shí)，或者另一個(gè)更加方便的時(shí)間?”也許X月X日X時(shí)是我們會(huì)見(jiàn)的一個(gè)好時(shí)間，（X月X日X是否對(duì)您更合適）?”只要我們面談10分鐘，您就會(huì)非常清楚地了解到我們提供的服務(wù)項(xiàng)目有哪幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。那么，如何寫(xiě)出一封有效的信函呢?信函不可太格式化或商業(yè)化如有可能，盡量少談業(yè)務(wù)上的事而多談私人方而的事情，可以與客戶(hù)真正達(dá)到溝通。如不需要回信最好注明“您事務(wù)繁忙，不必復(fù)函”，以表達(dá)您對(duì)他的理解和關(guān)心。吉拉德每年給每位客戶(hù)都寄去幾封信，每封信的內(nèi)容都很簡(jiǎn)單。七、直接拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧獲得客戶(hù)好感的方法卡耐基說(shuō)：“有許多人，因?yàn)樗朴谵o令，因而提升了職位。明朗、低沉、愉快的語(yǔ)調(diào)最吸引人，所以語(yǔ)調(diào)偏高的人應(yīng)設(shè)法練習(xí)變得低沉，渾厚有力，才能發(fā)出迷人的聲音。1 運(yùn)用停頓的奧妙停頓能整理自己的思維，引起對(duì)方的好奇和共鳴，而且還可以觀察對(duì)方的反應(yīng)。而您要懂得，只有感動(dòng)自己才能感動(dòng)別人。我們善于傾聽(tīng)客戶(hù)講話(huà)的另一個(gè)好處就是我們可以更多地了解客戶(hù)的信息以及他的真實(shí)想法和潛意識(shí)。人們通常都只聽(tīng)到自己喜歡聽(tīng)的，或依照自己認(rèn)為的方式去解釋聽(tīng)到的事情，這通常未必是對(duì)方真正的意思，因而人在“聽(tīng)”的時(shí)候通常只能獲得25％的真意。魯杰司的“積極的傾聽(tīng)”有三個(gè)原則：您必須有重點(diǎn)地復(fù)誦對(duì)方講過(guò)的內(nèi)容，以確認(rèn)白己所理解的意思和對(duì)方一致，如：“您剛才所講的意思是不是指……”、“我不知道我聽(tīng)得對(duì)不對(duì)，您的意思是……”。您聽(tīng)不出客戶(hù)的意圖、聽(tīng)不出客戶(hù)的期望，您的推銷(xiāo)將失去方向。這樸誠(chéng)摯專(zhuān)注的態(tài)度能激發(fā)客戶(hù)講出更多內(nèi)心的想法。3）秉持客觀、開(kāi)闊的胸懷不要心存偏見(jiàn)，只聽(tīng)自己想聽(tīng)的或是以自己的價(jià)值觀判斷客戶(hù)的想法。記住，在還沒(méi)有捕捉完全客戶(hù)的想法前，不要和客戶(hù)討論或爭(zhēng)辯—些細(xì)節(jié)的問(wèn)題。 B 他說(shuō)的是一件事實(shí)?還是一個(gè)意見(jiàn)?C 他為什么要這樣說(shuō)?3）眼神目光的交流要學(xué)會(huì)將您的關(guān)懷和贊賞用眼神表達(dá)出來(lái)，要學(xué)會(huì)用眼神與客戶(hù)交流，使客戶(hù)從您的眼神中看到自信、真誠(chéng)與熱情。陌生感消失了，彼此的心就在某一點(diǎn)上溝通了。真誠(chéng)的贊美，于人于已都有重要意義。天底下好的贊美就是選擇對(duì)方最心愛(ài)的東西，最引以為自豪的東西加以稱(chēng)贊。3間接地贊美客戶(hù)比如對(duì)方是個(gè)年輕女客戶(hù)，為了避免誤會(huì)與多心，您不便直接贊美她。5贊美要大方得體適度贊美要根據(jù)不同的對(duì)象，采取不同的贊美方式和口吻去適應(yīng)對(duì)方。美國(guó)著名的心理學(xué)家、哲學(xué)家詹姆斯說(shuō)：“人類(lèi)天性的至深本質(zhì)就是渴求為人所重視”。第二、三聲告訴您請(qǐng)快點(diǎn)兒”。握手時(shí)要熱情有力，要通過(guò)握手迅速傳達(dá)出您對(duì)他的喜歡和愛(ài)戴。男士雙腳放地時(shí)可與肩同寬，小姐則要雙腳雙腿并攏向右側(cè)傾斜著地。“謝謝”這個(gè)詞似乎極為普通，但如果運(yùn)用恰當(dāng)，將產(chǎn)生無(wú)窮魅力。態(tài)度要認(rèn)真、自然、直截了當(dāng)，不要含糊地吐嚕一聲，更不要怕客戶(hù)知道您在道謝而不好意思。如果感謝幾個(gè)人，最好一個(gè)個(gè)向他們道謝，這樣會(huì)在每個(gè)人心里都引起反響和共鳴。4您可以說(shuō)：“今后，能給我一個(gè)回報(bào)的機(jī)會(huì)嗎?”“希望在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候讓我為您出點(diǎn)力，以表示一份小小的心意”等等。提前的意義，不僅是使自已心里有充分準(zhǔn)備，不至于見(jiàn)面時(shí)慌慌張張，而且中途如出了意外，也可有充裕的時(shí)間。打電話(huà)通知遲到時(shí)，說(shuō)要到的時(shí)間應(yīng)比將實(shí)際達(dá)到的時(shí)間多出十分到二十分鐘。特別是男性會(huì)籍顧問(wèn)向女客戶(hù)推銷(xiāo)時(shí)更是如此，否則會(huì)使女性心里產(chǎn)生恐懼感，她會(huì)懷疑您的動(dòng)機(jī)不良，所以進(jìn)門(mén)后就算外面很吵，會(huì)影響到你們的談話(huà)，您也只需將門(mén)虛掩一下。因感到被對(duì)方輕視，您一樣會(huì)離開(kāi)這個(gè)柜臺(tái)。這樣她就不會(huì)侵犯您的安全范圍和安全心理了。寒暄的內(nèi)容與方法得當(dāng)與否往往是一個(gè)人的人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，所以要特別重視。”大大方方報(bào)出名字能使客戶(hù)的設(shè)防心理降低，加之名片又是有身份的一種標(biāo)志，用以?？蛻?hù)隨時(shí)都能找得到您，這樣客戶(hù)才會(huì)對(duì)您產(chǎn)生一定信任感，而愿意與您繼續(xù)交往。這個(gè)看似小小的失誤，卻可能讓您失去與這個(gè)客戶(hù)做生意的機(jī)會(huì)。許多人奮斗一生就是為了成功和出名，人對(duì)自己姓名的熱愛(ài)就如同對(duì)自己生命的熱愛(ài)。4）就坐時(shí)的最佳位置就坐時(shí)要坐在客戶(hù)的側(cè)面或同側(cè)，并與客戶(hù)保持一尺遠(yuǎn)的距離。 全消除，需要您在信任度上再進(jìn)一步加強(qiáng)和調(diào)整。這樣，每一次客戶(hù)看到您時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而您與客戶(hù)接觸就相對(duì)容易多了。另外，我們還可以通過(guò)新穎別致、不落俗套、引人入勝的話(huà)來(lái)作為開(kāi)場(chǎng)白，以激起客戶(hù)的好奇心，使他自覺(jué)地打開(kāi)心扉接受我們的拜訪(fǎng)。這樣做的代價(jià)就是他們會(huì)因這種“勢(shì)利眼”而輕易讓一些原本屬于他們唾手可得的大交易跑掉。2）真誠(chéng)對(duì)待客戶(hù)中的每一個(gè)人當(dāng)我們走進(jìn)—家俱樂(lè)部時(shí)，不可以認(rèn)為只有決策人或經(jīng)理才是我們的客戶(hù)，而應(yīng)把這家俱樂(lè)部的所有人都當(dāng)成是我們的客戶(hù)——包括門(mén)衛(wèi)和清潔工在內(nèi)。八、注意事項(xiàng)及要點(diǎn)1．了解客戶(hù)的需求1）了解客戶(hù)需求的意義人們總是討厭向他們推銷(xiāo)，但又總是喜歡購(gòu)買(mǎi)。 他推銷(xiāo)時(shí)，他就會(huì)懷疑你的真實(shí)意圖，并且自然產(chǎn)生一種拒絕受你支配的心態(tài)。同時(shí)，會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)需牢記：事前最好能對(duì)客戶(hù)的需求和希望獲得的感受有所預(yù)見(jiàn)。 減肥；形體雕塑。 完善的服務(wù)體系；購(gòu)買(mǎi)有保障；1）斷言的方式會(huì)籍顧問(wèn)如果掌握充分的產(chǎn)品知識(shí)及確實(shí)的客戶(hù)的情報(bào)，在客戶(hù)面前就可以很自信地說(shuō)話(huà)了。例：“一定可以使您滿(mǎn)意的”此時(shí)此類(lèi)語(yǔ)言就會(huì)使客戶(hù)對(duì)您介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生一定信心。這樣，可以使客戶(hù)相信并加深