【正文】 嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由！　　第二句話一般這么說：“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因?yàn)楝F(xiàn)在說新款的專柜太多了！　　怎么把新款突出出來呢，這個以后說到構(gòu)圖的時候再詳細(xì)說！　　　第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！　　第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！　　切記：把一種說法練習(xí)熟，脫口而出其實(shí)顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別！第三句話怎么說？　　很多導(dǎo)購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動?！澳阆肟磦€什么價(jià)位的？” 錯　　　　 “能耽誤您幾分鐘時間嗎？” 錯　　　　 “我能幫您做些什么？” 錯　　　　 “喜歡的話，可以看一看！” 錯　　　　這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半?！　　　　　∥覀兛梢韵胍幌?，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽著熟悉吧！　　　　你怎么接話呢？很多導(dǎo)購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！　　你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會！　　一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！”　　這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌！　　所以第三句話直接拉過來介紹商品！　　這么說：“我來幫您介紹！”　　直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！　　別問顧客能不能介紹！　　他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！“顧客說太貴了！我們怎么回答化解！”　　但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價(jià)錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！　　其實(shí)講商品要講的全面，一個商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進(jìn)行講解！不可單一講商品質(zhì)量！　　傳統(tǒng)的F什么A，也可以用，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢，利益等等，這個我不太懂，請大家見諒！　　講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎？”“你能便宜點(diǎn)嗎？”　　首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你有強(qiáng)烈的反感！　　男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人??？”　　所以當(dāng)遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會比較被動，因?yàn)殄X在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！　　任何顧客來買東西都會講價(jià)的，這個你要有心理準(zhǔn)備，不用怕！　　你平時買東西還不還價(jià)？肯定還，哪怕隨口說一句，因?yàn)楦杏X不還價(jià)的話，自己像個冤大頭！肯定被宰了！　　但你也有自己還價(jià)還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了！心里一個勁的懊悔！　　所以顧客還價(jià)正常，我們先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！　　那么怎么回答顧客呢？這么說，　　“你能便宜點(diǎn)嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少??？”　　這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！　　如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少?。俊薄　∧阋膊灰苯踊卮鹨嗌?，你要反問他：“你能便宜多少?。俊薄　∵@時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。”　　把價(jià)格繞過去，然后講商品?！薄吧俪閮砂鼰熅瓦^來了！”“少去打麻將放兩個炮就過來了?！薄熬彤?dāng)你打麻將多贏了兩次。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧?！薄　∧銈兝习灞荒銦o情的出賣了！　　有的導(dǎo)購說：“那你我們老板跟我說一聲吧。　　我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)！　　這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就可以了?！　　〔煌氖悄氵@個人！　　因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？”” 錯　　“你沒聽說的牌子多了。 第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎么回答都不對！　　只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！　　所以遇到這個問題我們要引導(dǎo)他。“款式過時了！”　　我們先說第一種情況——真的過時了！　　東西確實(shí)過時了，顧客說的對，很多導(dǎo)購會說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行！”或者：“是的，好東西才會賣這么久！”　　這些說法都不能算錯！因?yàn)闆]有否定顧客，而且把東西說出好了?！弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y(jié)論：這是新款！　　不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)！　　所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！　　實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹！　　顧客說：“超出我預(yù)算了！”我們怎么辦呢？　　他只是說，超出預(yù)算了！　　如果你是老導(dǎo)購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起?！　〉D(zhuǎn)商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看。　　　　一次不要強(qiáng)調(diào)不會倒閉，因?yàn)轭櫩吐牭降亩际堑归]?！　　　∑浯?，我們想一下，她為什么不在那個商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個商店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能?！　　∫?yàn)轭櫩鸵x開，因?yàn)轭櫩偷狡渌T店被攔截下來的可能性太大了，因?yàn)轭櫩突貋淼目赡苄蕴×?，但?dǎo)購還不能說不讓顧客去貨比三家！　　　所以很多導(dǎo)購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生/小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我。因?yàn)槟阍谧C明他錯了！　　就像老總批評你批評錯了的時候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對，他批評錯了，他馬上會轉(zhuǎn)移問題批評你批評的更狠：“上次你做的那個事情就錯的一塌糊涂。比如：你布置會展，老板去看看布置的如何，這時你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總，這個展臺這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻粲惺裁词裁礃拥囊?，達(dá)到什么樣的目的。”如果你再強(qiáng)調(diào)自己正確，那么老板只好說：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結(jié)果搞的我們很被動啊，上次?！崩峡倳f“按你的意思擺放吧，讓客戶滿意。 “我再看看吧?！薄　　∵@時你要接上說：“哦，原來是價(jià)格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細(xì)說一下?！　　∫?yàn)轭櫩统隽碎T，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時我們追出去，對顧客說：“先生/小