【正文】 呢？如果是我的話就會堅持到底，看看誰更有耐心，我會再重復(fù)一遍之前的話：“還是你們出個更合適的價吧？”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默。這不是與生俱來的超能力，沉默也需要訓(xùn)練，你信不信？沉默不僅能夠迫使對方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。其中有兩種是你知道的——你的報價和底價，而對方的底價是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢，即對方的開價。案例分析：我的朋友親身經(jīng)歷的一場勞資糾紛足以說明沉默的妙用。就在喬易達(dá)為了工作疲于奔命的時候，一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜，公司縮編人員配臵——她被辭退了。喬易達(dá)此時在心理上有了一些變化，同時她不想被這件事耗費太多的時間和精力，她認(rèn)為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了賠償要求，1萬元就可以接受。假如你代表一家醫(yī)療器械銷售公司向某家大型醫(yī)院洽談業(yè)務(wù)，其中一款設(shè)備報價是800元，你可以將價格降到720元成交，因此你談判的空間是80元。如果換位思考，這種讓步方法顯然是極端錯誤的。買方會使用各種方法來試探你的底價，通常會拿競爭者的價格給你施加壓力，他們經(jīng)常對你說：“我們很欣賞貴公司的產(chǎn)品，很希望與您達(dá)成交易，但其它公司的報價確實低于你方，如果您保持現(xiàn)價，我們只有選擇其它公司合作了。許多談判者習(xí)慣于先讓出一小部分，在觀察對方的反應(yīng)后做出下一個讓步行動。這種讓步方式并不是沒有成交的可能，也許對方欠缺談判經(jīng)驗，在前兩次讓步后就達(dá)成了交易，可以節(jié)省下后面60元的讓步幅度。對方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻了解每次20元的讓步規(guī)律，在你最后一次讓步后對方還會期待下一個20元。第3招：銷售談判技巧－－奇怪的壓力提起魔術(shù)我們會首先想到大衛(wèi)?科波菲爾，他的魔術(shù)表演簡直是匪夷 所思，他把許多看似不可能的事情變?yōu)榭赡堋Ｏ旅嫖覀円黄饋斫议_他們的秘密。你聽到這個消息時眼前漆黑一片，馬上調(diào)集五十臺影碟機(jī)是不可能的，你需要與總部、物流、財務(wù)等相關(guān)部門協(xié)商，如果一切順利也達(dá)不到對方的時間要求。依據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)可以得知，該連鎖店不可能一天賣出五十臺影碟機(jī)，同時可以排除團(tuán)體購物的可能，因為你的駐店導(dǎo)購員并沒有向你匯報。就在你暗中得意的時候，一位乳制品企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理卻突然向你發(fā)難——他要求你公司必須在次日晚七點前將五萬件酸奶包裝盒送至生產(chǎn)車間，否則該生產(chǎn)線會因無包裝而全部停產(chǎn)！這家企業(yè)的酸奶品質(zhì)超群，是本市的產(chǎn)銷大戶，停產(chǎn)所帶來的直接損失可想而知。所以，問題的確是你的就要勇敢地承擔(dān)，倘若不是你的就要說清道明。要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)。所謂的溝通就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。談判桌上要學(xué)會察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時我們自己又應(yīng)該扮演怎樣的一個角色，對于這一點是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習(xí)的，一個好的談判高手要擁有的素質(zhì)需要不斷地學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。同時也會給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)篇二：談判技巧學(xué)習(xí)心得談判技巧學(xué)習(xí)心得談判在生活中的應(yīng)用無處不在，談判有廣義與狹義之分。在談判的過程中有以下幾點需要重點把握： 。①我方對問題的理解，即認(rèn)為這次會談應(yīng)涉及的問題；②我方的利益，即希望通過洽談所取得的利益；③我方的首要利益，即闡明哪些方面對我方來說是至關(guān)重要的；④我方可向?qū)Ψ阶龀鲎尣降氖虑椋曳娇梢圆扇『畏N方式為雙方獲得共同利益做出貢獻(xiàn)； ⑤我方的立場，包括雙方以前合作的結(jié)果，己方在對方所享有的信譽(yù)，今后雙方合作可能出現(xiàn)的機(jī)會和障礙。當(dāng)談判可能破裂時，主談在把握整個洽談結(jié)束時，要充分注意洽談的氣氛和可能的轉(zhuǎn)機(jī)。當(dāng)談判成交時，雙方應(yīng)及時握手以結(jié)束談判。若有遺漏允許補(bǔ)充，我們很高興與貴方達(dá)成協(xié)議，我們將向上級匯報我們的洽談結(jié)果，若有什么問題再商量，請貴方原諒。開局原則：報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。保險的做法是按正常小偏高報價。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。終局：羸得忠誠。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。6運(yùn)費及稅金，不可忽視。（3）不要一開始就死逼或經(jīng)常性死逼，逼多就變成反作用。(2)熟悉產(chǎn)品工藝流程及各流程所必需的時間，通過與客戶溝通，希望能得到客戶的理解與接受。(6)無可奈何時，請客人在其司作內(nèi)部用鈕時間的溝通，甚至動用所有有可能給予我們延長時限的人或事。無論你從事的是何種職業(yè)，你都需要與人打交道，需要與各式各樣的人去溝通，這需要用你的外表，你的舉止，你的語言來打動對方或營造一種氛圍。因此我們要以最好的服務(wù)態(tài)度服務(wù)業(yè)主，讓他們真正的感受到“。溝通帶來理解，理解帶來合作。加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的溝通，既可以使管理層工作更加輕松，也可以使普通員工大幅度提高工作績效，同時還可以增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和競爭力。試想故事中的墨子和耕柱，他們忽視溝通的雙向性，結(jié)果會怎樣呢？在耕柱主動找墨子溝通的時候，墨子要么推諉很忙沒有時間溝通，要么不積極地配合耕柱的溝通，結(jié)果耕柱就會恨上加恨，雙方不歡而散，甚至最終出走。作為同事也應(yīng)該大家相互溝通，相互理解，相互合作。因為不了解，即便偶爾在影視作品里看到相關(guān)的片段，也沒有去認(rèn)真思考過里邊的各種學(xué)問。上過這門課之后我發(fā)現(xiàn)，是因為之前根本不了解商務(wù)談判，所以才對它沒什么興趣的。而且，不僅要揣摩別人是怎么想的，還要想辦法使自己的利益最大化。小品展示部分：第一組： 這個小組的小品展示的是清朝康熙年間明相與臺灣進(jìn)行談判的再現(xiàn)，展示雙方最終因各種原因?qū)е伦詈笳勁衅屏选０⒗似毡闀r間觀念不強(qiáng)，工作節(jié)奏緩慢等。我們小組談判模擬的兩方是中國聯(lián)通和美國蘋果公司，談判開始我們首先進(jìn)行了一個即興表演，目的是為了緩解談判氛圍；然后是正式的談判，在談判過程中我們充分了解了對方的心理，同時我們采取適當(dāng)抬高價格、迂回談判等技巧，最后達(dá)成了一致協(xié)議，談判很成功。除了注意談判人員的個人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式?？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。篇五：學(xué)習(xí)溝通技巧課程的心得體會學(xué)習(xí)溝通技巧課程的心得體會一個學(xué)期的溝通技巧課程結(jié)束了。我們只要多留心周圍的事情，便會發(fā)現(xiàn)，任何情侶、夫妻、家庭、親屬、鄰里之間以及商業(yè)、社交、公務(wù)、管理活動都離不開與人溝通。良好的溝通可以使父母及時的了解孩子的狀況，能夠更好的來幫助孩子，孩子也能通過溝通來了解自己的父母，從而達(dá)到父母與子女之間的和睦相處，是幸福家庭必不可少的一點，而且我認(rèn)為現(xiàn)在人們現(xiàn)在所說的代溝，就是平時缺少良好的溝通，大家都是生活在這個社會的人，就算生活的環(huán)境不一樣，但只要多溝通，還是能更好的相處。一旦確定了溝通目標(biāo)，就需要選擇合適的溝通形式以達(dá)到該目標(biāo)。其實溝通的方式有很多種，別人都喜歡聽你對他說關(guān)心的話，贊美的話，感謝的話，認(rèn)同的話，或是給他信心的話，而不是硬碰硬的和他說話，硬碰硬的說話只能起到相反的效果。”如果當(dāng)時售貨員和顧客針鋒相對，那肯定會發(fā)生爭吵，但這個售貨員善于控制自己的情緒，所以避免的一場沖突。第三篇：汽車銷售談判技巧什么是談判？ 談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動，一個能充分`滿足雙方利益和期望，一個能充分`滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏，談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求 和利益成功的談判，雙方都沒有損失, 成功的談判，雙方都沒有損失,均感到滿意談判不是辯論賽正確認(rèn)識“價格商談”技巧顧客要求進(jìn)行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客要求進(jìn)行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗，價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗，絕 不僅僅是“討價還價” 不僅僅是“討價還價” 價格商談沒有“常勝將軍” 價格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家 價格商談絕對有原則和技巧，價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的 學(xué)習(xí)、實踐、學(xué)習(xí)、實踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了！價格商談的時機(jī)顧客詢問價格 ≠ 顧客在進(jìn)行價格商談價格商談的時機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最 價格商談的時機(jī)不對，主要最直接的因素 爭取時間 為顧客留下空間和余地 細(xì)節(jié)給顧客的感覺典型情景1 剛進(jìn)店就問底價 顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問底價 “這車多 錢？” 這車多 “??” ??” “能 多 ？”這車最低 多少錢呀？ 注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) 簡單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價格商談 詢問顧客，通過觀察、詢問后判斷： 通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎？ 顧客是認(rèn)真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？以問題回答問題您以前來過吧？（了解背景）（了解背景）?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景）（了解背景）?您買車做什么用途？（刺探顧客的誠意）（刺探顧客的誠意）?您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？（刺探顧客的誠意）（刺探顧客的誠意）?您為什么看中了這款車？（刺探顧客的誠意）刺探顧客的誠意）?您打算什么時間買？（刺探顧客的誠意）刺探顧客的誠意）如果顧客不是真正的價格商談，如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型再請顧客做決定?！?☆“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊！所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看 哪款比較適合，咱們再談價格。神馬都是浮云啦。典型情景2 電話問價 處理技巧： 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！” “你太貴了，人家才?，你這可以不？可以我馬上就過 來。您總得來看看樣車呀，實際感受 一下。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，車要是看上了，價格咱們見面都好談。”（變被動為主動，刺探顧客的誠意）“別人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個部分呀，這電話里 也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算？” “您這個價格，我實在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？” “我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準(zhǔn)被他罵的?！?“銀行四點半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點半 之前，這樣可以當(dāng)天提車?！?“我們是專業(yè)的4s店，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明 的，否則也不會有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部價值。堅 定 斗 對過分的折扣要求明確地說“不”。聽信他人的言語 與競爭品牌的比較 單純的試探銷售人員為何會被砍價產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠 不了解（缺乏）競爭對手咨詢對市場的動態(tài)咨詢了解不足 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢 自信心不足擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說“不” 自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。汽車銷售溝通技巧是每個汽車銷售員都必須不斷學(xué)習(xí)提升的一向重要技能。而這種急于求成的心理往往使他們迫不及待的向客戶介紹自己的產(chǎn)品。這是汽車銷售溝通技巧之一。因此，汽車銷售員在進(jìn)行汽車銷售時，要懂得激發(fā)客戶的興趣。汽車銷售員要知道，有時候汽車銷售的成功之道不是刻意推銷，而是打動客戶的心。汽車銷售員應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)并提升自己的汽車銷售溝通技巧。? 有了市場開發(fā)的目的，接著就要開始尋找市場，了解市場的特性，就其品牌來講，瑞風(fēng)已經(jīng)占據(jù)市場多年，且有了一定的口碑，一定的市場，但對于新建店來講，老市場我們沒有份額，新市場等待開發(fā)，那么我們就需要在老市場和新市場同時進(jìn)行調(diào)查，對于一個老市場而言，隨著時間的變化各種情況在悄然無聲的發(fā)生著變化，過去的經(jīng)驗可能成為后期的障礙，這就要對老市場和新市場同時進(jìn)行一次全新的審視和了解，因而通過市場的調(diào)查掌握第一手的資料，這就是我要說的第二點，了解市場開發(fā)的特性 ? 第三明確競爭對手，了解競爭對手的優(yōu)劣勢，尋找對策，不是所有的競品都是我們市場競爭的對手，只有和我們旗鼓相當(dāng)、品類接近的競品才是我們真正的對手，因而對于競爭對手的選擇或者說找到競爭對手，就需要對市場的競品進(jìn)行斟酌和篩選，從中找到一個對我們最具抗衡力競品成為我們的對手，只有找到了競爭對手才能找到去要超越的目標(biāo)，為日后的營銷策略打下基礎(chǔ)（其實在分析對手時，也要對自身品牌和公司的優(yōu)劣做一個分析，而認(rèn)識自身卻也是最難的，我們既不目空一切，也不低估自己妄自菲薄，結(jié)合自身實際揚(yáng)長避短發(fā)揮優(yōu)勢，克敵制勝）? 第四市場開發(fā)不可能是一蹴而就，需要一個漸進(jìn)的過程有階段有目標(biāo)的去進(jìn)行，才能夯實市場基礎(chǔ)，取得到圓滿的成功，??總之，消費者的需求是汽車市場營銷活動的起點和中心，以此，我有4點概括，顧客是中心：沒有顧客，公司 毫無存在的意義，公司的一切努力在于滿足維持及吸引顧客。?? 因我沒能實際的參與本公司的工作，廠家對該品牌市場支持及公司的整體運(yùn)作模式不太了解，所以只能概括分析一下，不能詳細(xì)的描述或用數(shù)字表達(dá)市場開發(fā)的具體事項，因為在實際操作中有太多的項目需要細(xì)化，例如人員管理，產(chǎn)品（含競品）知識培訓(xùn)，銷售話術(shù)學(xué)習(xí)演練，等等。篇四：汽車銷售價格談判技巧培訓(xùn)大全價格談判技巧課程目的知彼顧客砍價心理分析 知己銷售顧問應(yīng)具備的素質(zhì) 展廳價格談判的基本原則 價格談判的策略與技巧價格談判時機(jī)細(xì)分 各時機(jī)的談判策略與技巧 1 課程內(nèi)容知彼了解顧客談價的心理背景關(guān)于談判的一些事實 了解抗拒及其處理方式知己銷售顧問應(yīng)具備的素質(zhì)應(yīng)具備的特點 應(yīng)對談判的態(tài)度 個人信念展廳價格談判的原則 價格談判的策略與技巧價格談判時機(jī)細(xì)分 各時機(jī)的談判策略與技巧 2 知彼關(guān)于價格的事實 知彼 關(guān)于價格的事實你經(jīng)常會因為價格而失去了一些顧客 就算你報的是最低價，顧客還是會還價