【正文】 述 ? ? ? ―價(jià)錢談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟！‖ ―你太貴了，人家才?，你可以吧？可以我馬上就過(guò)來(lái)?！?―你不相信我?。恐灰愦饝?yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)?！?―你做不了主的話，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過(guò)來(lái)?！湫颓榫岸?30 策略與技巧b電話砍價(jià) 電話砍價(jià) 策略與技巧處理技巧： 銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：(新顧客)典型情景二 31 策略與技巧b電話砍價(jià) 電話砍價(jià) 策略與技巧處理技巧： 銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：(老顧客)典型情景二 32 策略與技巧c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) 策略與技巧如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案?jìng)爭(zhēng)對(duì)手更佳的報(bào)價(jià)，一定要把這個(gè)報(bào)價(jià)詢問(wèn)得更加清楚。預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的漏洞。多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶產(chǎn)生實(shí)惠感 33 策略與技巧c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) 策略與技巧我比較過(guò)其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢 典型情景五 34 策略與技巧c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) 策略與技巧典型情景六 35 策略與技巧d價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧初期談判技巧提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好 分寸）千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 扮演勉為其難的銷售人員 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定、緊咬不放 36 策略與技巧d價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧提出比你真正想要的價(jià)格略高的價(jià)格（注意拿捏好分 寸）給自己一些談判的空間； 給對(duì)手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局； 說(shuō)不定就能成交了； 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感；（4s店的服務(wù)等）讓買主覺(jué)得贏得了談判； 策略與技巧d價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議 ，你也千萬(wàn)不能立即接受； 否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生―我可以拿到更好的價(jià)格，或者，他會(huì)認(rèn)為整個(gè)過(guò)程中一定是哪里出了 問(wèn)題‖的想法； 客戶同樣會(huì)覺(jué)得此事必有蹊蹺；在后來(lái)的過(guò)程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送 38 策略與技巧d價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度想象一下你10歲時(shí)住過(guò)的房子是什么樣 子的，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己傾向于視覺(jué)還是 子的，其它 。（注：客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議，但是如果你不 表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格你愿意接受）； 如果你毫無(wú)驚訝的神情，對(duì)手的態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多； 策略與技巧d價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧扮演勉為其難的銷售人員篇五：汽車銷售談判技巧汽車銷售談判技巧汽車銷售談判技巧，是指在汽車銷售過(guò)程中，買賣雙方就其共同關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行相互磋商、交換意見(jiàn)，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會(huì)對(duì)每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論，這里有沒(méi)有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問(wèn)題一下全部提出來(lái)，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見(jiàn)分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決的途徑。保險(xiǎn)公司的銷售在這一點(diǎn)上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險(xiǎn)種時(shí)，通常不會(huì)說(shuō)很多專業(yè)用詞，也不會(huì)過(guò)多的述說(shuō)交納費(fèi)用的方式，因?yàn)樗麄冎罈l款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會(huì)千方百計(jì)地闡述保險(xiǎn)的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個(gè)想法，那就是：我一定要上保險(xiǎn)，它對(duì)我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會(huì)把另外一些附加條件告訴客戶，但這時(shí)已經(jīng)無(wú)關(guān)大局了，大部分客戶不會(huì)在這些“小問(wèn)題”上計(jì)較。那些受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的銷售顧問(wèn)非常清楚顧客的心理變化過(guò)程。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時(shí)，第一個(gè)本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會(huì)輕易地做出決定，同時(shí)對(duì)自己要做的事情毫無(wú)把握而且十分焦慮，當(dāng)他們經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)的一段時(shí)間思考后，或者在別人的鼓勵(lì)和幫助下，終于做出了決定。這時(shí)，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅(jiān)定無(wú)比，會(huì)突然對(duì)自己所做的事情充滿了信心，還會(huì)找出各種理由來(lái)支持自己做出的決定。此時(shí)此刻，幾乎沒(méi)有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個(gè)激動(dòng)的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)決定會(huì)使自己收益多多，還會(huì)暗暗贊嘆自己明智的判斷力。你在購(gòu)買彩票前是否猶豫過(guò)，你可能會(huì)認(rèn)為除了你選的號(hào)碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎(jiǎng)，會(huì)不會(huì)有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購(gòu)買后發(fā)生了改變，你堅(jiān)信手里的這張彩票會(huì)中獎(jiǎng)，你會(huì)小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對(duì)獎(jiǎng)的時(shí)間，甚至已經(jīng)計(jì)劃好了如何使用這筆獎(jiǎng)金。的確，沒(méi)有人會(huì)懷疑手里的彩票不會(huì)中獎(jiǎng)，此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對(duì)未來(lái)美好生活的無(wú)限希望。即使沒(méi)有中獎(jiǎng)也不會(huì)彷徨沮喪，下一次的購(gòu)買過(guò)程又是一次新的輪回。在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個(gè)結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對(duì)方在原則上同意，然后在回過(guò)頭來(lái)追加要求。如果在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會(huì)給你帶來(lái)多少利潤(rùn)，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是決不會(huì)在你的店里出現(xiàn)的。另外一款可以說(shuō)是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因?yàn)樗鼤?huì)為你賺錢，盡管它的售價(jià)很高。低價(jià)格總會(huì)吸引很多消費(fèi)者的注意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯(cuò)，來(lái)你店里買車的客戶大部分都是看上低價(jià)格的那部，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰(shuí)不喜歡呢?可好像有人就不喜歡——老板和銷售顧問(wèn)，“如果天天全賣這款車，不久我就會(huì)關(guān)門歇業(yè)了!”于是在客戶進(jìn)門后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部車，試圖說(shuō)服你的客戶應(yīng)該買貴的一款，盡管你說(shuō)得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價(jià)車后，你會(huì)對(duì)他們說(shuō)：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺(jué)了，其實(shí)價(jià)格并沒(méi)有高出多少，你一定能夠接受?！蓖ㄟ^(guò)實(shí)踐證明這招很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中，不要怕對(duì)方拒絕自己，首先要讓對(duì)方確定愿意和你做生意，至于其他有爭(zhēng)議的問(wèn)題，等到他們決定前再來(lái)討論。在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對(duì)手使用這個(gè)策略來(lái)對(duì)付你。你有沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購(gòu)，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎(jiǎng)金會(huì)比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對(duì)你說(shuō)：“你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒(méi)錯(cuò)吧?！边@一句平淡無(wú)奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部?jī)?nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會(huì)交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢(shì)品牌，無(wú)奈，你最終還是做出了妥協(xié)。這個(gè)例子是生意場(chǎng)上的常事，對(duì)方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯(cuò)，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來(lái)不愿意給予別人的東西給予他們。另外任何談判都會(huì)緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再?gòu)念^再來(lái)，重新討論所有的問(wèn)題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因。為了避免這種事情的發(fā)生，你應(yīng)該要有如下的準(zhǔn)備：把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。要坦誠(chéng)面對(duì)對(duì)方，把關(guān)鍵問(wèn)題談清楚，千萬(wàn)不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說(shuō)，不要認(rèn)為回避一個(gè)問(wèn)題會(huì)有助于談判的成功。事先預(yù)判出對(duì)方可能提出的額外要求，重新評(píng)估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會(huì)給本企業(yè)帶來(lái)多大的損失。比如：對(duì)方可能會(huì)讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒(méi)有這項(xiàng)預(yù)算，你對(duì)說(shuō)服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒(méi)有。對(duì)方臨時(shí)延長(zhǎng)付款的時(shí)間，這恐怕對(duì)你的打擊是最大的，因?yàn)檫@無(wú)疑會(huì)影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個(gè)問(wèn)題上切不可輕易地妥協(xié)。對(duì)方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問(wèn)題，會(huì)影響到企業(yè)的利潤(rùn)率。對(duì)手如果真想使用此策略來(lái)對(duì)付你的話，那么他的額外要求一定會(huì)防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對(duì)方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”，減輕自己的壓力。第四篇：房地產(chǎn)銷售談判技巧房地產(chǎn)銷售談判技巧說(shuō)服能力專業(yè)化知識(shí)二、銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：（一）、銷售人員必備的談判技巧：能夠激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望；給予客戶好的感覺(jué)；激發(fā)客戶的購(gòu)房興趣；激發(fā)客戶下定決心購(gòu)買。（二）、說(shuō)服能力：自信+專業(yè)水平要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說(shuō)話技巧才能抓住客戶的心理；要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說(shuō)具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力；對(duì)自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購(gòu)樓須知、價(jià)格、付款方式、銷售手冊(cè)、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，同時(shí)應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細(xì)地址、銀行帳號(hào)、簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。（三意主義）推銷售術(shù)：①誠(chéng)意（誠(chéng)懇友善）②創(chuàng)意③熱意（熱情、積極）在說(shuō)服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：①根據(jù)美國(guó)心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說(shuō)服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語(yǔ)辭占7%②微笑服務(wù)，笑臉是萬(wàn)國(guó)共通的語(yǔ)言；③臉部表情應(yīng)與語(yǔ)辭語(yǔ)氣相一致。說(shuō)服時(shí)，要盡量滿足客戶的（三大渴望）因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹?，不論在推銷或人際關(guān)系方面都將難以成功；所以對(duì)待客戶必須做到：①接納（希望被接受）②認(rèn)可（希望被認(rèn)同）③重視（希望被重視）三、提升說(shuō)話技巧、吸引客戶的交談方式別令對(duì)方疲勞、反感的方式說(shuō)話：①聲音太小、咬字不清，聽(tīng)不清楚你在說(shuō)什么；②羅羅唆唆、單方面敘述的說(shuō)話方式；③口若懇河的說(shuō)話方式；④正面反駁、傷人自尊心的說(shuō)話方式。注意用字遣詞及語(yǔ)氣①不可用太輕浮的語(yǔ)氣，讓人感覺(jué)不穩(wěn)重、成熟；②過(guò)份的敬語(yǔ)、奉承會(huì)給人虛偽的感覺(jué)；③介紹商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢(shì)、繪聲繪色、效果會(huì)更佳；要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果： ①果斷——將問(wèn)題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出；②反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹；③感染——將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。三、推銷談判的組合方法：（一）、有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判接近客戶，套近乎是良好溝通的開(kāi)始；引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購(gòu)買欲望；利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買。（二）、利用暗示進(jìn)行推銷、談判正面暗示日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說(shuō)法，即是說(shuō)：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無(wú)法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無(wú)精打采，那么就算客戶有滿腔的購(gòu)買欲望都可能受到影響。小小的動(dòng)作也有暗示的作用：①倒背著手面對(duì)客戶——讓人感覺(jué)高高在上，沒(méi)有親近感②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感③搓手——沒(méi)能信心的表現(xiàn)④眼睛的動(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶⑤腳的位置——兩腿叉開(kāi)，顯得吊兒郎當(dāng)。（三）、巧妙利用電話推銷在電話中作給人好感的交流①注意聲音的高度，速度、語(yǔ)氣、稱呼、自我介紹；②注意聲音給人的感覺(jué)；③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要；④選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。四、商洽成功的要點(diǎn)：（一）、與客戶融洽談判以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說(shuō)謊、真誠(chéng)相處；認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開(kāi)心；尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f(shuō)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的劣勢(shì)；（二）、對(duì)客戶作有效的詢問(wèn)利用詢問(wèn)讓客戶開(kāi)口說(shuō)話；作能讓客戶馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢問(wèn)；能夠讓客戶理解的詢問(wèn)——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語(yǔ)太多。（三）、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說(shuō)話接待方式。根據(jù)其價(jià)值不同判斷：①利益型②理性型③感性型了解排除競(jìng)爭(zhēng)法：①不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話②別說(shuō)盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)“擅長(zhǎng)傾聽(tīng)”客戶說(shuō)話為推銷高手①傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高培養(yǎng)“傾聽(tīng)技巧”①對(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶廷诓灰S便插嘴③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹五、在談判過(guò)程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：誠(chéng)實(shí)處理、不要說(shuō)太多話，專心聆聽(tīng)對(duì)方的話；說(shuō)話要有權(quán)威性；事前預(yù)想一下客戶的意見(jiàn)；分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況；別感情用事，與客戶辯解或爭(zhēng)吵。六、客戶意向購(gòu)買，決定簽訂合約的征兆：（一）、從語(yǔ)辭方面看再三詢問(wèn)價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；詢問(wèn)什么時(shí)候入伙時(shí)；詢問(wèn)項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)；與家人或朋友打電話時(shí)；開(kāi)始談及自己的私事時(shí)。（二）、由表情、動(dòng)作方面看：突然默不作聲，有所思考的表情突然開(kāi)朗時(shí)；再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪時(shí)；仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購(gòu)樓費(fèi)用時(shí)；深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。七、訂合約的注意事項(xiàng)：簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴完成交易的方法：①重復(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)②暗示新購(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)③把客戶選擇的范圍縮?、芙ㄗh客戶下訂簽認(rèn)購(gòu)書(shū)或合同時(shí)：①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)