【文章內(nèi)容簡介】 話或是短信的形式來進行溝通，會上網(wǎng)的更可以通過網(wǎng)絡(luò)來溝通，甚至連肢體語言也可以進行溝通，良好的是造物主賜予我們美好事物之一。良好的溝通可以使父母及時的了解孩子的狀況，能夠更好的來幫助孩子，孩子也能通過溝通來了解自己的父母，從而達到父母與子女之間的和睦相處，是幸福家庭必不可少的一點，而且我認(rèn)為現(xiàn)在人們現(xiàn)在所說的代溝，就是平時缺少良好的溝通，大家都是生活在這個社會的人，就算生活的環(huán)境不一樣，但只要多溝通，還是能更好的相處。溝通可以分為語言溝通和非語言溝通，其中語言溝通僅占7%，而非語言溝通卻占93%。溝通不僅是人類親和動機的需要，還可以促進人的身心健康。溝通的形式多種多樣，有單向溝通和雙向溝通，正式溝通和非正式溝通，淺層溝通和深層溝通。一旦確定了溝通目標(biāo)，就需要選擇合適的溝通形式以達到該目標(biāo)。溝通和管理一樣，沒有最優(yōu)答案，只存在滿意解答。溝通技巧課程涉及的內(nèi)容很廣泛。它包括聽話的技巧，交談的技巧，辯論技巧，演講技巧，說服的技巧，談判技巧，團隊溝通的技巧，日常生活中的溝通，工作中的溝通，跨文化溝通和現(xiàn)代溝通手段。其實溝通的方式有很多種，別人都喜歡聽你對他說關(guān)心的話，贊美的話，感謝的話，認(rèn)同的話，或是給他信心的話，而不是硬碰硬的和他說話，硬碰硬的說話只能起到相反的效果。去年過年回家的時候我和同學(xué)去商場里買衣服，因為是過年買衣服，所以人很多，售貨員都忙不過來了，這時候一位阿姨匆匆忙忙的來到這邊對著售貨員大喊：“喂，小姐，我買東西，快點，快點過來啊你！”她見售貨員沒什么反應(yīng)，不耐煩了，就大聲的敲著柜臺喊：“售貨員，你耳朵聾啊？我說話你聽不見??？”我們在旁邊都想說她兩句了，售貨員看了看這位火氣十足的阿姨，微笑著走了過來說：“對不起啊同志。我在給別的顧客挑選東西，讓您久等了，您看您要買什么？我給您挑個合適的?！蹦莻€阿姨愣了一下，臉上尷尬的露出一絲笑容：“對不起，我要買件襯衣，急著趕火車。”如果當(dāng)時售貨員和顧客針鋒相對，那肯定會發(fā)生爭吵，但這個售貨員善于控制自己的情緒，所以避免的一場沖突。每個人都要學(xué)會駕馭自己的情緒，保持良好的自我狀態(tài)，這樣才會使你冷靜客觀的看待一件事或一個人，更好的與別人溝通，交流。也正是由于學(xué)習(xí)了這門課程，我才漸漸體會到原來人與人之間溝通有這么多技巧。只有充分的了解了這些技巧，并把這些技巧運用到日常生活中去，我們才能與別人建立良好的人際關(guān)系，才能在今后的生活，工作中做的比別人更出色，也更邁向了自己走向成功的第一步。第三篇：汽車銷售談判技巧什么是談判？ 談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動，一個能充分`滿足雙方利益和期望，一個能充分`滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏，談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求 和利益成功的談判，雙方都沒有損失, 成功的談判，雙方都沒有損失,均感到滿意談判不是辯論賽正確認(rèn)識“價格商談”技巧顧客要求進行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客要求進行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗，價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗，絕 不僅僅是“討價還價” 不僅僅是“討價還價” 價格商談沒有“常勝將軍” 價格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家 價格商談絕對有原則和技巧，價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的 學(xué)習(xí)、實踐、學(xué)習(xí)、實踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了！價格商談的時機顧客詢問價格 ≠ 顧客在進行價格商談價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最 價格商談的時機不對，主要最直接的因素 爭取時間 為顧客留下空間和余地 細節(jié)給顧客的感覺典型情景1 剛進店就問底價 顧客第一次來店，剛進門不久，顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問底價 “這車多 錢？” 這車多 “??” ??” “能 多 ？”這車最低 多少錢呀？ 注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) 簡單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進行價格商談 詢問顧客，通過觀察、詢問后判斷： 通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎？ 顧客是認(rèn)真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？以問題回答問題您以前來過吧？（了解背景）（了解背景）?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景）（了解背景）?您買車做什么用途？（刺探顧客的誠意）（刺探顧客的誠意）?您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？（刺探顧客的誠意）（刺探顧客的誠意）?您為什么看中了這款車？（刺探顧客的誠意）刺探顧客的誠意）?您打算什么時間買？（刺探顧客的誠意）刺探顧客的誠意）如果顧客不是真正的價格商談，如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型再請顧客做決定。車型再請顧客做決定?！睢瓣P(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意?！?☆“選一部合適的車，對您是最重要的，要是沒選好，得后悔 好幾年，我做汽車銷售時間不短了，要不我?guī)湍鷧⒅\一下？” ☆“我們每款車都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選個合適的車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。” ☆“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用??！所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看 哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎？”典型情景2 電話問價顧客在電話中詢問底價 僅針對最終用戶零售）零售（僅針對最終用戶零售）a、電話中，我們無法判斷顧客商談價格的誠意。電話中，我們無法判斷顧客商談價格的誠意。電話中價格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情，b、電話中價格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情，因為我們即使?jié)M足了客戶價格的要求，因為我們即使?jié)M足了客戶價格的要求，也沒辦 法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后，法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后，神馬都是浮云啦。神馬都是浮云啦。當(dāng)然，我們?nèi)绻陔娫捴幸豢诰芙^了“愛情” c、當(dāng)然，我們?nèi)绻陔娫捴幸豢诰芙^了“愛情” 即不報價給客戶），那我們連見面“相親”），那我們連見面（即不報價給客戶），那我們連見面“相親” 的機會都沒有。的機會都沒有。那我們到底該怎么辦呢？？？ 那我們到底該怎么辦呢？？？典型情景2 電話問價 處理原則： 處理原則： a、電話中不讓價、不討價還價； b、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； c、對新顧客，我們的目標(biāo)是“見 面”；對老顧客，我們的目標(biāo)是 “約過來展廳成交”。典型情景2 電話問價 處理技巧： 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！” “你太貴了，人家才?，你這可以不？可以我馬上就過 來?！?“你不相信我??？只要你答應(yīng)這個價格，我肯定過來?！?“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來?！钡湫颓榫? 典型情景2 電話問價 處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(新顧客)價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“ “您車看好了？！價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意?！皬S家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話報價讓 價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，車要是看上了，價格咱們見面都好談。“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料介紹一下。”（刺探顧客的誠意）“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？”（刺探顧客的誠意）典型情景2 電話問價處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(老顧客)“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？”（變被動為主動，刺探顧客的誠意）“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料，再聊一 下。”（變被動為主動，刺探顧客的誠意）“別人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個部分呀，這電話里 也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑毸闼?？?“您這個價格，我實在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？” “我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平和誠意，沒準(zhǔn)能成呢，我再 在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大?！?何時開始價格商談 改變 滿意選擇方案帶來的益處 需求開始價格商談之前的話術(shù)話術(shù)舉例： 話術(shù)舉例： “您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來？” “您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的?！?“這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部, 要不這樣，您先付點定金，我可以幫您先留下來。” “銀行四點半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點半 之前，這樣可以當(dāng)天提車?！?“你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給顧 客提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預(yù)訂了。” 開始價格商談之前的話術(shù)客戶來展廳時的談價（接待、需求分析階段）： 客戶來展廳時的談價（接待、需求分析階段）： “關(guān)于車子的價格方面不是問題，我們是xx地區(qū)最早 的4s店，現(xiàn)在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來購車，所以只要你選好適合你的車型，我和經(jīng)理說就是老客戶介紹過來買車的，我保證給 你一個滿意的價格” “xx品牌在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告 訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價格是最低的；如果在同價格 的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的?！?“現(xiàn)在汽車的價格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能。” “我們是專業(yè)的4s店，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明 的，否則也不會有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時包括了保險和索賠?！?客戶砍價的原因顧客想付得越少越好，經(jīng)銷商則想賺得越多越 好（或讓價越少越好）。顧客認(rèn)為不還價就會被銷售顧問欺騙（忽悠）。顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部價值。（需要銷售顧問為其深入剖析）顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品 客戶的面子心理，恐怕買貴了家人朋友笑話他砍價？ 當(dāng)然！價格和價值價格 價值 價格 = 價值 價格 價值 太貴了物有所值 很便宜 客戶滿意度建立價格與價值之間的平衡，是所有價格談判的目標(biāo)所在 價格商談的原則準(zhǔn)確把握價格商談的時機 時機 價格商談的前提條件：取得顧客的“相對購買承諾” “相對購買承諾” 價格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備必須找到價格爭議的真正原因 價格爭議的真正原因 價格商談的目標(biāo)：雙贏 顧客：以最便宜的價格買到最合適的車銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同時，讓 顧客找到“贏”的感覺“最便宜的價格買到最合適 的車取得“相對承諾”顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款不要進行實質(zhì)性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價你都不肯報，我就不到你這里買了”，“你價格便宜，我下午就過來訂”??，不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你 的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 可告知公開的“促銷活動”內(nèi)容 取得“相對承諾”顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款“你價格合適，我今天就定下來?！?確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付 款的條件？如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！顧客是否具備了“銷售三要素”？ 顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)”？ 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購買信號”？ 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！保持價格穩(wěn)定主 動 久 了 心 會 碎不主動提及折扣；立 場 “不會談車的人只會談價?！?不會談車的人只會談價。堅 定 斗 對過分的折扣要求明確地說“不”。志 “一個好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)。強 一個好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)。探索客戶砍價的心理貪小便宜 懷疑，對銷售人員不信任 過去的經(jīng)驗、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買的便宜可以炫耀。聽信他人的言語 與競爭品牌的比較 單純的試探銷售人員為何會被砍價產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠 不了解（缺乏）競爭對手咨詢對市場的動態(tài)咨詢了解不足 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢 自信心不足擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說“不” 自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣 才會有機會成交認(rèn)為顧客最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價格價格商談的技巧初期提出比你真正想要的價格還要高的價格 提出比你真正想要的價格還要高的價格的價格還要（注意拿捏好分寸）◆若對方要求的某一個期望買價高出你的心理 買價，你也千萬不能立即接受； ◆否則對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價 格。”的想法； ◆客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過 程中會不停的挑毛病和要求其他贈送價格商談的技巧初期報價的對半法則 探詢買主期望的價格； 在自己的報價和買主的最初 期望中尋求中間點； 應(yīng)用對半法則讓步，尋求雙 方接受的平衡點； 價格商談的技巧初期適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度在對手提出議價時表示驚訝。（注：客戶不會認(rèn)為你馬上就會 接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格 你愿意接受）；如果你毫無驚訝的神情，對手的 態(tài)度會更加強硬，附加條件會更多；價格商談的技巧初期扮演勉為其難的銷售人員篇二：成功汽車銷售員的汽車銷售溝通技巧成功汽車銷售員的汽車銷售溝通技巧汽車銷售溝通技巧是汽車銷售員必須掌握的。汽車銷售溝通技巧是每個汽車銷售員都必須不斷學(xué)習(xí)提升的一向重要技能。汽車銷售員在進行汽車銷售時，必須掌握很好的汽車銷售溝通技巧，才能贏得客戶的信任，才有可能將汽車銷售出去，也才能成為成功的汽車銷售員。制造溝通氣氛。一些