銷售談判技巧分析(編輯修改稿)
2025-03-23 14:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 是什么？ ? 增加服務(wù)，利潤是重要的嗎？ ***** 42 檢測(cè)你的目標(biāo) ? 你設(shè)定的目標(biāo)是否導(dǎo)致較好的隊(duì)伍組織及準(zhǔn)備？ ? 你的目標(biāo)是否使得內(nèi)部溝通更澈底？是否發(fā)現(xiàn)了更多的需求、優(yōu)先和不同的觀點(diǎn) ? ? 你的目標(biāo)是傾向難以達(dá)成還是輕易達(dá)成？ ? 你的目標(biāo)是否使得談判代表升起了熱忱？ ? 你的目標(biāo)是否使得上層必須更深地涉入你戰(zhàn)略的制定？ ? 你是否有書面的，有關(guān)談判計(jì)劃及戰(zhàn)略制定的施行辦法，所以大家得以遵行？ 43 談判的戰(zhàn)略 錯(cuò)的戰(zhàn)略下不會(huì)有對(duì)的戰(zhàn)術(shù)（技巧） ? 產(chǎn)品及市場(chǎng)的相適應(yīng) ? 收集情報(bào)、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密 ? 價(jià)值分析（不是成本分析，詳見投入產(chǎn)出比分析） ? 成本及訂價(jià)分析 44 談判技巧 ? 開門見山：“我不愛談判，你的底限（或最高價(jià)）是多少？” ? 賣方應(yīng)重復(fù)商品的價(jià)值，不立刻降價(jià) 45 談判技巧 ? 假需求：加上一堆他不真需要的條件 ? 其實(shí)只是還價(jià)的開端，千萬不要泄露底限 46 談判技巧 ? “我就這么多” ? 是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一 ? 賣方可測(cè)出買方的需求 ? 買方可試出賣方的彈性 ? 可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇 ? 它有“合法權(quán)力”的錯(cuò)覺 47 談判技巧 ? 先問價(jià)錢 ? 尤其是選定以后再增加的項(xiàng)目 ? 先問能夠省很多 48 談判技巧 ? 不做拉倒 ? 強(qiáng)而有力的威脅 ? 去除了雙贏的可能 ? 容易激怒對(duì)方 ? 有可能得到深思熟慮的接受 49 談判技巧 ? 拍賣式詢價(jià) ? 利用賣方競爭的心里探得情報(bào)并殺價(jià) ? 可能激怒賣方而得不償失 ? 賣方面對(duì)的最艱難的處境之一 ? 如：人家金蝶、用友才。錢 50 談判技巧 ? 拍賣式詢價(jià)賣方對(duì)策 ? 想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇 ? 找出誰能做決定，尋求支持 ? 確定有一個(gè)合理的最底價(jià)，以免讓得太多 ? 用你最好的談判代表及隊(duì)伍 ? 幫買方做更好的決定 51 談判技巧 ? 拍賣式詢價(jià)賣方對(duì)策 ? 找專家?guī)湍悖尮纼r(jià)更有可信力 ? 找出自己的弱點(diǎn)，準(zhǔn)備好答案 ? 將自己的優(yōu)勢(shì)為客戶個(gè)性化 ? 準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己 ? 認(rèn)識(shí)到買方會(huì)想早點(diǎn)兒決定 ? 說些拍賣式詢價(jià)造成的惡果 52 談判技巧 ? 夸大的表情 ? “你在開玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！” ? 對(duì)方被逼得解釋，自動(dòng)讓步 ? 太夸張可能反效果 53 談判技巧 ? 區(qū)分出想要的和需要的 ? 聽對(duì)方想要的，找出他需要的 ? 當(dāng)對(duì)方得到他需要的，他會(huì)忘了大部分他想要的 54 談判技巧 ? 預(yù)算的陷井 ? “給我個(gè)大概價(jià)錢，我要做預(yù)算” ? 這“大概價(jià)”的代價(jià)很高 ? 利用這機(jī)會(huì)多了解需求及困難 ? 找出真的決策者及驗(yàn)收者，提價(jià)前先認(rèn)識(shí)他們 ? 提出書面的，并盡可能像真的報(bào)價(jià)一樣嚴(yán)密 ? 估價(jià)應(yīng)偏高些，規(guī)格好些 ? 幫客戶寫他的正式估價(jià)邀請(qǐng)函 55 談判技巧 ? 逐漸蠶食 ? 累積小的讓步 ? 分開小項(xiàng)目談 56 談判技巧 ? 壓榨 ? “你必須給更好的條件” ? 除非買方明確說出原因，不要降價(jià) ? 降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值 ? 絕不要以為價(jià)格是唯一的因素 ? 要求回報(bào) ? 買方也可能有大讓步 57 談判技巧 ? 對(duì)付壓榨的策略 ? 保護(hù)你的價(jià)格 ? 問具體的”更好的條件” ? 得到一些回報(bào) 千萬不可反向而行！ 58 談判技巧 ? 先失后得 ? 前面談一些自己不重視的輕易讓步 ? 后面堅(jiān)持自己要的 59 談判技巧 ? 提升價(jià)格 ? 承認(rèn)犯錯(cuò)，重新估價(jià)，高出原價(jià) ? 給對(duì)方足夠的滿足感 ? 顯示出已無可退讓 ? 你可假裝重新來過 ? 不要立即反應(yīng) ? 改變需求或條件 ? 退席不談 60 談判技巧 ? 問“如果 ?? 怎樣？” ? 得到重要資訊 ? 找出雙贏方案 ? 是得到價(jià)錢和成本的好方法 ? 可以有無限的機(jī)會(huì) 61 談判技巧 ? 提供額外的價(jià)值 ? 提升滿意度 ? 提供更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì) ? 提供更多的高級(jí)會(huì)議邀請(qǐng) ? 提供專家的講座 62 談判技巧 ? 要些小東西 ? 如果要不到晚餐，漢堡也不錯(cuò)，沒有熊、掌魚亦可 ? 對(duì)方想快結(jié)束 ?99％已好了，就算了吧 ? 給點(diǎn)小東西或可建立好關(guān)系 ? 讓他覺得占點(diǎn)小便宜也好 ? 成本沒那么高 ? 如：實(shí)施包食宿。提供辦公室 63 小心擦邊球 ? 對(duì)策 ? 對(duì)方同樣投入了許多，以其道還治其人 ? 堅(jiān)定立場(chǎng) ? 預(yù)期在談判中會(huì)遇到，練習(xí)如何應(yīng)對(duì) ? 要求更大金額訂金 ? 寫下備忘錄并由雙方簽字 64 小心擦邊球 ? 對(duì)策 ? 特別注意技術(shù)上的規(guī)格、要求 ? 檢查所有附件、規(guī)格、圖表 ? 不論多熟悉，每次都檢查 65 小心擦邊球 ? 先斬后奏 ? 利用事情的不可逆性，先造成事實(shí) ? 求得允許難，求得原諒易（已成為既定事實(shí)） 66 小心擦邊球 ? 對(duì)策 ? 不待惡化，立即采取行動(dòng) ? 也“先斬后奏”，以利談判 ? 向政府
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