s店新車銷售談判技巧(編輯修改稿)
2025-06-08 13:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 奪的目標 砍價？ 當然！ 21 談判中的力量 力量是談判過程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方對力量的判斷來指導(dǎo)自己的行動的 請記?。赫勁兄须p方力量的對比 ,完全取決于彼此的主觀看法 22 保持價格穩(wěn)定 ? 不主動提及折扣。 ? “ 不會談車的人只會談價。 ” ? 對過分的折扣要求明確地說 “ 不 ” 。 ? “ 一個好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)。 ” 23 價格商談的原則 ? 準確把握價格商談的 時機 ? 價格商談的前提條件：取得顧客的 “ 相對購買承諾 ” ? 價格商談成功的重要因素：充分的 準備 ? 必須找到 價格爭議的真正原因 ? 價格商談的目標：雙贏 ? 顧客：以最便宜的價格買到最合適的車 ? 銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同時，讓顧客找到“ 贏 ” 的感覺 “ 最便宜的價格買到最合適的車 ” 24 ? 不要進行實質(zhì)性的 “ 價格商談 ” ，不要受顧客的脅迫或誘惑 “ 底價你都不肯報，我就不到你這里買了 ” ， “ 你價格便宜，我下午就過來訂 ” …… ， 不要怕因此而流失顧客 ? 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 ? 可告知公開的 “ 促銷活動 ” 內(nèi)容 取得 “ 相對承諾 ” 顧客如果沒有承諾當場簽單付款 25 ? 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來訂車：“ 我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價格 ” ? 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個經(jīng)銷商的價格，就給顧客一個 “ 優(yōu)惠價格承諾 ” ： “ 保證您滿意我們的價格 ” ， “ 除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站 ” …… 取得 “ 相對承諾 ” 顧客如果沒有承諾當場簽單付款 26 ? “ 你價格合適，我今天就定下來。 ” ? 確認顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ ? 顧客是否具備了 “ 銷售三要素 ” ？ ? 顧客是否已經(jīng) “ 設(shè)定購買標準 ” ？ ? 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了 “ 購買信號 ” ？ ? 只有確認顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！ 顧客如果承諾當場簽單付款 取得 “ 相對承諾 ” 27 充分的準備 ? 充分的準備會讓價格商談更輕松，正所謂 “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ” ? 了解顧客的背景： ? 顧客的購車經(jīng)歷 ? 顧客的決策行為類型 ? 建立顧客的舒適感 ? 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） ? 關(guān)心顧客的需求 讓顧客 感覺到 “ 我要幫你買到最合適 你的車 ” ，而不是 “ 我要你買
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