4s店銷售模式與銷售技巧分析論文(編輯修改稿)
2024-07-21 18:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 在日系車中豐田講究的主要是服務(wù)，所以在任何一個(gè)正規(guī)的豐田4S店中對于服務(wù)接待和銷售人員的要求都十分嚴(yán)格。其中一個(gè)豐田4S店的銷售業(yè)績直接決定了這個(gè)店的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，而在顧客買車的過程中銷售的流程就成為檢驗(yàn)一個(gè)銷售人員十分是一個(gè)成功的銷售最直接有效的方法。在顧客買車過程中如何讓顧客放心的去買，為4S店創(chuàng)造價(jià)值，這一切都會(huì)在銷售流程中得到體現(xiàn)。 銷售流程分析及個(gè)人觀點(diǎn)銷售流程簡介： 銷售目標(biāo)及日常管理需求確認(rèn)與商品推薦顧客接待試乘試駕制作報(bào)價(jià)單商談跟進(jìn)簽約成交訂單維系新車交付客戶維系 本章中主要對于流程的前3個(gè)環(huán)節(jié)重點(diǎn)介紹其它幾個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)扼要介紹。一、銷售目標(biāo)及日常管理 在4S店中銷售目標(biāo)及日常管理，是FTMS（一汽豐田銷售有限公司）銷售流程執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的第一個(gè)環(huán)節(jié)，在此環(huán)節(jié)中需要明確銷售的目的和客戶的開發(fā)的重要性。銷售目標(biāo)包括三個(gè)方面：（1） 知識(shí)目標(biāo)?掌握必要的銷售知識(shí)，開發(fā)客戶的方式和渠道。?掌握汽車銷售中的PDCA法P（plan）制定計(jì)劃、D（do）銷售人員進(jìn)行顧客維系和集客動(dòng)作、C（Check）由銷售部長進(jìn)行檢查和輔導(dǎo)、A（action）不斷改進(jìn)，提升效率。（2） 能力目標(biāo)?能在PDCA過程中運(yùn)用FTMS各項(xiàng)工具表，收集顧客信息并進(jìn)行分析整理；?能初步開發(fā)和管理客戶；?能理解銷售任務(wù)與目標(biāo)（3） 素質(zhì)目標(biāo)?在工作過程中，文明、熱情、耐心、毅力、安全、專業(yè)、規(guī)范；?正確選擇和使用FTMS各項(xiàng)工具表格和銷售工具；?按照5S要求自己。整理（seiri）、整頓（seiton）、清掃（seiso）、清潔（seikeetsu）和素養(yǎng)（shitsuke）。日常管理主要包括銷售部長的日常管理和銷售人員的日常管理，本節(jié)主要介紹銷售人員主要管理中重要的部分。 銷售的首要環(huán)節(jié)就是客戶開發(fā)，即經(jīng)銷商尋找和吸引潛在客戶的過程，沒有這個(gè)步驟展廳就無法持續(xù)穩(wěn)定的進(jìn)行銷售活動(dòng)?？蛻糁饕譃橐韵氯悾簼撛诳蛻簟⒈Ｓ锌蛻?、戰(zhàn)敗客戶客戶類型定義客戶潛在客戶有聯(lián)系信息，且可能成為購車意向用戶本品牌自銷保有客戶保有客戶通過經(jīng)銷店銷售的用戶本品牌他銷保有客戶戰(zhàn)敗客戶留下購車信息后，沒有購買本品牌的汽車，購買了其它汽車品牌的用戶他品牌保有客戶 這三種客戶中潛在客戶是最需要注意的一類，對于潛在客戶的認(rèn)知程度決定了是否能成為購買用戶 客戶類型應(yīng)對策略M+A+N有望客戶，理想銷售對象M+A+n可與接觸，如有熟練技巧，可以成功M+a+N可以接觸，但需要找到有決策的人m+A+N可以接觸，需要了解其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等M+a+nm+A+nm+a+N可以接觸，需長期接觸觀察，培養(yǎng)，使其具備另一條件M+a+n非目標(biāo)客戶，可以停在接觸備注：M代表有錢 A代表有決策權(quán) N代表有購車需求 M代表沒有錢 n代表沒有決策權(quán) n代表沒有購車需求個(gè)人觀點(diǎn)：著這個(gè)環(huán)節(jié)中我個(gè)人認(rèn)為有一下幾點(diǎn)需要注意。（1） 首先要有一定的專業(yè)知識(shí)和熟練的銷售常規(guī)把握，這點(diǎn)非常重要，決定了客戶是否愿意與你有進(jìn)一步的交談，是銷售的基礎(chǔ)。（2） 對于在售車輛的細(xì)節(jié)把控，競品車的特點(diǎn)把控。除了對于在售車輛的常規(guī)了解，細(xì)節(jié)非常重要，他將可以極大的增加客戶的都買欲望。而對于競品車的特點(diǎn)把控可以在面對客戶的提問時(shí)對答如流。（3） 個(gè)人的素養(yǎng)，個(gè)人的素養(yǎng)，個(gè)人的素養(yǎng)。這點(diǎn)及其重要，無論客戶是否表達(dá)出購買的欲望，都不要表達(dá)出不滿的情緒；不對客戶的行為做任何負(fù)面的評價(jià)，在客戶面前任何時(shí)候都需要以服務(wù)客戶為主，這也正是豐田一直的標(biāo)準(zhǔn)，而且可能會(huì)在關(guān)鍵時(shí)起到重要作用。 顧客接待這一環(huán)節(jié)是要為顧客建立一個(gè)好的第一印象，為后面的需求分析和產(chǎn)品介紹奠定基礎(chǔ)。在這個(gè)過程中銷售顧問應(yīng)通過自己的熱情、真誠的接待工作消除客戶的疑慮和戒備，并與顧客建立信任的關(guān)系，讓顧客在展廳逗留足夠的時(shí)間充分了解產(chǎn)品、體驗(yàn)服務(wù)，以使客戶對經(jīng)銷商和品牌產(chǎn)生正面的印象，愿意再次與本店聯(lián)系或來展廳做進(jìn)一步的洽談。顧客來店接待的執(zhí)行要求：銷售部保安\前臺(tái)接待銷售顧問銷售工具門崗處接待在經(jīng)銷店門崗處問候顧客，明確來意；將來店方式、人數(shù)及目的等必要事項(xiàng)輸入ipod，并通知前臺(tái)接待；前臺(tái)接待分配IpodIpad（來店顧客管理）展廳門口接待安排銷售顧問在入口處接待顧客周到完備的禮貌用語；確認(rèn)顧客到店目的；自我介紹，呈遞名片；引導(dǎo)顧客參觀目標(biāo)車型Ipad（顧客信息）展廳內(nèi)接待提供舒適商談環(huán)境；遵守禮儀規(guī)范與顧客道別給顧客留下好印象的齊聲道別個(gè)人觀點(diǎn)：本環(huán)節(jié)是與顧客建立關(guān)系的第一步，所以至關(guān)重要。（1） 因?yàn)榈降甑念櫩涂赡軐τ诒镜昶放频牧私鈪⒉畈积R，有的可能對于本品牌十分了解報(bào)以購車的目的前來，有的可能只了解一點(diǎn)以觀望為目的而來，甚至有些顧客僅僅只是為了比較車型而來等。但無論哪種顧客銷售顧問都應(yīng)統(tǒng)一對待，否則會(huì)使顧客對4S店產(chǎn)生誤解，印象巨大。（2） 一般到店顧客都不會(huì)單獨(dú)前往，切忌不要因?yàn)橘u出車而過分重視買主而忽略一同前往的人。對于不同類型人群應(yīng)有不同的商談環(huán)境，如帶有小孩的應(yīng)在兒童區(qū)商談等，這樣會(huì)使顧客感覺十分貼心。（3） 大部分大點(diǎn)顧客可能對于本品牌的車輛和競品車輛都有所了解。在與顧客交談過程中，切忌不可為了賣車而過分夸大本品牌車輛或者而已貶低競品車輛，這樣往往適得其反。 需求確認(rèn)與商品推薦 需求商品分析顧名思義就是通過與顧客的交談中把握顧客所需求的商品。這一個(gè)步驟是銷售環(huán)節(jié)
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