【正文】 （3） 素質目標?在工作過程中，文明、熱情、耐心、毅力、安全、專業(yè)、規(guī)范；?正確選擇和使用FTMS各項工具表格和銷售工具；?按照5S要求自己。（2） 一般到店顧客都不會單獨前往，切忌不要因為賣出車而過分重視買主而忽略一同前往的人。（4） 在過程中要多介紹本車的突出點，在介紹時要注意觀察那些能夠激發(fā)客戶的興趣。新車交付：這個環(huán)節(jié)是與客戶面對面接觸的最后一個環(huán)節(jié)，也是最為關鍵的一步。將顧客的需求來做為企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品和服務的目標， 這樣才能提供好的服務品質。 網(wǎng)絡宣傳。 普通員工行為管理。[5]潘光杰，《4S汽車專賣店提升競爭力探討》[M]。所以一套完善的新管理模式必不可少。在中國國情和4S店發(fā)展時間來看，我國4S店的內部價格戰(zhàn)、價值戰(zhàn)已趨于同質化，不能夠從更本上去影響品牌的發(fā)展，所以服務形象就成為主要競爭力。分別從服務、管理兩個層面來對銷售策略來分析。（3）如果客戶決定放棄購買或者選擇購買其它品牌，這時首先要表示尊重，然后禮貌的向客戶問明原因，不要還一味的去糾纏客戶希望回心轉意，應立即停止這個意向訂單。 試乘試駕本節(jié)主要是介紹試乘試駕的注意要點。在這個過程中銷售顧問應通過自己的熱情、真誠的接待工作消除客戶的疑慮和戒備，并與顧客建立信任的關系，讓顧客在展廳逗留足夠的時間充分了解產(chǎn)品、體驗服務，以使客戶對經(jīng)銷商和品牌產(chǎn)生正面的印象，愿意再次與本店聯(lián)系或來展廳做進一步的洽談。 銷售流程分析及個人觀點銷售流程簡介： 銷售目標及日常管理需求確認與商品推薦顧客接待試乘試駕制作報價單商談跟進簽約成交訂單維系新車交付客戶維系 本章中主要對于流程的前3個環(huán)節(jié)重點介紹其它幾個個環(huán)節(jié)扼要介紹。所有的內飾外飾都必須按照廠家的要求來裝潢，一切都以廠家的要求為主無法體現(xiàn)一個經(jīng)銷商獨立經(jīng)營的立場。汽車占機動車的比率持續(xù)提高，%%。 （2）案例分析法：通過4S店實時銷售案例分析技巧，根據(jù)4S店的數(shù)據(jù)和報表來參考分析今年來的銷售走勢，對其經(jīng)營狀況與需改進的地方分析。其中在本文中會對現(xiàn)今豐田汽車的銷售模式進行分析，對于銷售模式的具體技巧、策略以及不足之處進行全面分析；包括在顧客購買前的心理暗示與循循善誘、購買時的技巧和購買后的滿意度調查與分析等。關鍵詞：豐田汽車、銷售模式、營銷第1章 緒論自我國加入WTO以來，國民經(jīng)濟水平日益增長；加上日益發(fā)展的經(jīng)濟貿(mào)易與進出口的趨勢不斷加劇。 （3）專家交流法：通過與豐田銷售方面的專家或銷售能手交流獲得他們對于銷售技巧的把握，通過他們獲得最新的資料等。全國有49個城市的汽車保有量超過百萬輛，18個城市超2百萬輛。（3）4S店投資成本高回收潤慢 現(xiàn)今投資一個完整的4S店，以一汽豐田為例：一年的運營費用大概在500600萬左右，而且要求具備一定的流動資產(chǎn)。一、銷售目標及日常管理 在4S店中銷售目標及日常管理，是FTMS（一汽豐田銷售有限公司）銷售流程執(zhí)行標準的第一個環(huán)節(jié)，在此環(huán)節(jié)中需要明確銷售的目的和客戶的開發(fā)的重要性。顧客來店接待的執(zhí)行要求：銷售部保安\前臺接待銷售顧問銷售工具門崗處接待在經(jīng)銷店門崗處問候顧客，明確來意；將來店方式、人數(shù)及目的等必要事項輸入ipod，并通知前臺接待；前臺接待分配IpodIpad（來店顧客管理）展廳門口接待安排銷售顧問在入口處接待顧客周到完備的禮貌用語；確認顧客到店目的；自我介紹，呈遞名片；引導顧客參觀目標車型Ipad（顧客信息）展廳內接待提供舒適商談環(huán)境；遵守禮儀規(guī)范與顧客道別給顧客留下好印象的齊聲道別個人觀點：本環(huán)節(jié)是與顧客建立關系的第一步，所以至關重要。要點：（1）銷售人員準備好試乘試駕的一切所需和以備不時只需的物品后，才能開始試乘試駕的環(huán)節(jié)。 簽約成交簽約成交這一環(huán)節(jié)是汽車銷售活動中極為重要的一項活動，沒有這一環(huán)節(jié)前面幾個環(huán)節(jié)所做的所有努力都無法得到體現(xiàn)。、服務策略分析服務策略主要從服務品質、服務形象兩方面來分析。提高服務形象可以從以下幾點來實施。 強化服務管理。產(chǎn)業(yè)與科技論壇，[6]邊偉，《豐田銷售FSEP》教材 42 / 42。使各部門之間共同合作，相互交流構建一個完善的服務制度。結合豐田自身實際設計出符合4S店形象的創(chuàng)意廣告，讓人感覺到新意切符合實際。豐田公司以“顧客第一主義”在從顧客對購車有意向開始到購車結束以及售后的服務中不斷提高顧客的滿意度。 訂單維系與新車交付訂單維系：在簽約成交后會過一段時間才會客戶提車，在這一段時間內切忌放松警惕，不要與客戶斷了聯(lián)系，以免客戶后悔。（3） 在試乘試駕過程中盡量多引導顧客自己去親身體驗車輛的性能，為顧客介紹他不懂的地方，但切記不能一直喋喋不休。但無論哪種顧客銷售顧問都應統(tǒng)一對待，否則會使顧客對4S店產(chǎn)生誤解，印象巨大。?掌握汽車銷售中的PDCA法P（plan）制定計劃、D（do）銷售人員進行顧客維系和集客動作、C（Check）由銷售部長進行檢查和輔導、A（action）不斷改進，提升效率。（4） 專業(yè)人才缺乏，團隊人員波動較大因汽車中低端市場門檻低加上前些年汽車市場利潤高，使得大量的其它行業(yè)進軍汽車市場。