【文章內(nèi)容簡介】 解一款車了！（認同技巧）對了，王總您買車主要在市區(qū)開呢還是也要兼顧到高速公路開呢，或者說哪個方面你最經(jīng)常開？（背景問題）我可能經(jīng)常要跑高速！ 是的，這樣的高頻率用車，一定要講究舒適性，特別是在高速開車容易疲勞。那王總一定是那種公務(wù)非常繁忙！看得出來是絕對的商務(wù)精英！王總，你以后開車除了您一人以外，肯定少不了家人也要 經(jīng)常乘坐吧？（認同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議）（背景問題） 那是肯定的！ 對呀，那就更要注重舒適性的配置了。其實每款車的基本配置都差不多，但不同的車有不同的配置，而且就是那些基本的配置質(zhì)量和功能也都有不一樣。對于您這種商務(wù)精英客戶， xxxx 開發(fā)了很多適合你們的一些配置。不知道 王總對汽車音響有什么特別要求？ 音響那肯定要好羅！ 是的，音響不好對自己開車的心情影響很大？對吧！ 是的 xxxx 有款配置了能夠在開車時使您的心情愉悅的 音響（利益陳述法） w? 是的，這是上海 xx 專門對你們這種商務(wù) 客戶特別配置的超豪華音響。 音響是全球最著名音響之一， 北京奧運會主場的全部音響設(shè)備就是用的 。不過音響這東西只有聽才會有感覺的。不知道王總平時喜歡聽點輕音樂呢還是爵士樂呢？（典型的主動引導(dǎo)技巧）什么都可以！ 那我今天為您準備了一張著名樂曲，都是輕音樂的！我們來欣賞一下吧！來王總您坐駕駛室，我坐您旁邊。 （坐進去以后）王總舉個簡單的例子，你覺得電影院效果好呢，還是家里面的音響效果好？（典型的設(shè)陷阱法） 那當然是電影院羅！我平時也愛看電影，特別是大片必定到電影院看 絕對是這樣的，我也愛看電影。 xxxx 的 w 音響就可以完全滿足您這個需要。下面我們來聽聽？ 好。 ...... 王總在聽之前我必須告訴您這張音樂碟里有表現(xiàn)高音和低音的部分，等會聽的時候我會提醒您，您注意聽一下它的音質(zhì)，好嗎？（典型引導(dǎo)，把客戶的胃口吊到極致）好！ ...... 怎么樣？王總這個高音部分體現(xiàn)得很完美吧?。w驗后詢問滿意度） 嗯，不錯，有點趕上 bm 的音響了！ 哦？王總您聽過 bm 的音響，那您一定知道 bm 用的什么音響吧！（典型的老練，不會自己說出來 BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS） BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS！ 王總您真專業(yè)！ BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS 音響也很不錯！對了，你們這個音響和 BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS 有什么區(qū)別？ 嗨！王總您問的這個問題在我的客戶中只有兩個，您是第三個，這些人 可 都 是 音 響 發(fā) 燒 友 啊 ！ 不 瞞 您 說 ，BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS 確實很出名，但BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS 是 做 喇 叭 出 名 的 ， 而hhhhhhhhhhhhhhhhhh 是做音源出名的。您想想再好的音響，也要從音樂的處理開始，然后從喇叭傳出來吧，喇叭再好，音源處理不好，也不能制造出超棒的音樂啊！您說呢，王總？要不，北京奧運會這么大的體育盛會怎么要用 KKKKK 呢？ 是的 對了王總你剛才提到經(jīng)常跑高速，我想有個配置你一定喜歡。（典型的引起客戶的好奇） 什么配置？就是自動定速巡航。 這個我知道 問王總一個問題：比如您在經(jīng)過了一天的勞累后，在高速上開車一直踩著油門，你一定覺得右腳又酸又累吧？（難點問題） 對！不過有定速巡航呀 您說的真對，不過您知道 它的工作原理嗎？ 這個不知道，不過我也不用知道 是的，但我覺得知道這個原理對您有好處的，它是這樣幫您解決問題的，按您當時設(shè)定的時速，通過電腦控制對油量的供應(yīng)來控制車速，這樣就可以使您的右腳輕松的解放出來，這時您再聽著 xxxx 的 w音響，那真是覺得一切盡在您掌握呀?。ń?jīng)典的 FXAXB 產(chǎn)品介紹法） 嗯，小伙子，你的口才不錯嘛！ 過獎了，在王總面前我哪敢班門弄斧呀！對了， xxxx 還有一款您意想不到的空調(diào)配置，和一般的空調(diào)不一樣哦？ 怎么不一樣啦？ 王總沒您剛才提到你開車時經(jīng)常家人也要一起乘坐，對吧？ 對呀 ！ 那就是了，炎熱的夏天，當您和家人在車內(nèi)使用空調(diào)的時候，如果老人和您使用空調(diào)的溫度不一樣，這樣是不是很麻煩呢？（難點問題）有點！ 那這種麻煩對您有什么影響？ 那沒辦法，最后我就只有照顧到家人羅！ 那是不是您最好照顧到所有人的需要，對您來說就非常的重要啦？（需求 效益問題） 對對！有這樣的空調(diào)嗎？ 當然，這是 xxxx 專門為您們這種客戶設(shè)計的，這種空調(diào)叫自動恒溫雙區(qū)空調(diào)，他能夠根據(jù)不同的人對溫度的需要設(shè)定不同的溫度，從而使您車內(nèi)駕駛室和乘坐室的溫度不一樣，這樣就能很好地照顧到您和您家人不同的需要了，你覺得這樣 的配置對您不是一舉兩得嗎？（又一次經(jīng)典的 FXAXB 介紹法） 這款 xxxx多少錢？（這有可能是購買信號了） 這樣我們先去試駕一下，回頭我們再談個好價錢！怎么樣？ 好吧！ 王總，你看這是我們?yōu)槟鷾蕚涞脑囻{路線，它有平路，上坡，還有急轉(zhuǎn)彎，這些路線完全能夠滿足您試駕的感覺！整個流程分為試乘和試駕，你先試乘，然后再試駕，好嗎？ ...... 還有種情況：客戶不簽合同 那好，我們簽掉這份合同吧！ 不簽，你的價格還沒談好呢！ 那 ......這樣，我盡量幫您去試試，唉，我這次又要挨罵了！ （進去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)） （出來后）恭喜您！王總，我終于幫您申請到這個價格了，簽合同吧！ 啊 .........好吧！ (搞定 !!!!!!) ............. 如果顧客真是一定堅持不簽合同，百般找借口的話，那就這樣說： （出來后）王總，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了！唉！ 把你們經(jīng)理叫來，我給他說，不能扣你的工資！ 算了算了，你現(xiàn)在去說，回去后還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理！您的好意我謝謝了！ 好，簽吧！ 王總，那謝謝了，但您可以再答應(yīng)我一個條件好嗎？ 什么條件？ 您看我們的難處您也知道了，這個價格你自己享受到就行了，你千萬不要給別人講這個價格，否則我真的拿不到錢了，幫我一個忙好吧？ 這個行！ 那太感謝了，我們簽合同吧！ 好！ 其實這段話術(shù)還可以繼續(xù)下去，因為 xxxx 的賣點有很多，完全可以一一這樣進行下去。你們可以看看那些問題用到了背景問題，哪些用到難點問題，哪些用到暗示問題和需求 效益問題。如果都這樣下去，你們說 xxxx 不好賣嗎？可能你們看到這樣的介紹后，你們都心動了！為什么？這就是銷售功底的作用。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 第一講：銷售話術(shù)運用原理銷售話術(shù) 運用原理“話術(shù)要因時間而異，因人而異”美國著名的銷售大師剴比特說：“每個人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。“銷售話術(shù)運用原理不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴大應(yīng)對的范圍，優(yōu)化應(yīng)對方法。銷售話術(shù)運用原理優(yōu)柔寡斷的顧客：這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權(quán)，充滿自信地運用推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運用肯定性用語，當然不能忘記強調(diào)你是從他的立場來考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。銷售話術(shù)運用原理作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠遠超過想象之中的。如果你不想買什么好處也得不到，對嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。（繼續(xù)扼要說明產(chǎn)品的好處） 你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？客戶如果說：“你說的有道理，我當然還是想要這些好處，可是 ”你就可以這樣做：“那么就請你挑選一下吧！”銷售話術(shù)運用原理忠厚老實的顧客：這種人你 說什么，他都點頭說好，甚至?xí)右愿胶?。在你沒開口之前，他會在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會購買。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點頭說“好”，在不知不覺中完成交易。銷售話術(shù)運用原理沉默寡言的顧客：這種人出言謹慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴肅。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。不要強迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他?？傊?，一定要讓他認為你所說的、所做的一切都是為了他。銷售 話術(shù)運用原理這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗，要表現(xiàn)出誠實很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭取良好的第一印象。好好把握與這種人的關(guān)系，因為這種沉默寡言的顧客反而會成為忠實的顧客。銷售話術(shù)運用原理令人討厭的顧客：有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無疑是最令人頭疼的對手。這種人雖然令人傷腦，但不應(yīng)該 忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強烈，對這種人還是可以對癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴的基礎(chǔ)上給他以適當?shù)目隙?。銷售話術(shù)運用原理先入為主的顧客：他在剛和你見面的時候就可能說：“我只看看，不想買?！边@種人作風(fēng)比較干脆，在他與他你接促之前，他已經(jīng)想好了問些什么，回答什么。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。事實上，這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對交易而言，這種心理抗拒是 微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。銷售話術(shù)運用原理和他們打交道，對于先前的抵抗語言，你不必理會，因為那并不是真心話。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。此外，你可以告訴他一個優(yōu)惠價格，他一定會接受。開始時的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。銷售話術(shù)運用原理知識淵博的顧客：知識淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。面對這種顧客，應(yīng)該抓住機會多注意聆聽對方對話，這樣可以吸收各種有用的知識及資料。銷售員客氣而小心聆聽的同時，還應(yīng)給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說服他 們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達成交易。銷售話術(shù)運用原理頑固的顧客：對于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，銷售員應(yīng)當用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進行銷售說明，談?wù)撋馍系膭e的趣事。顧客會被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會執(zhí)著地買你的商品 。銷售話術(shù)運用原理強烈好奇的顧客：這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報。只要時間許可，他愿意聽你的商品說明，態(tài)度認真有禮，只要你能引發(fā)他的購買動機，就很容易成交。你必須主動熱情地為他解說商品，使他樂于接受。同時，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價優(yōu)惠，這樣他們就會很高興掏錢購買了。銷售話術(shù)運用原理溫和有禮的顧客：能遇到這種類型的顧客，實在是幸運。他拘謹而有禮貌，他不會對你有偏見，而且還對銷售員充滿敬意，他會對你說：“銷售是一種了不起的工作?！边@種人不 會撒謊，對你說的話他會認真地聽。但你的態(tài)度如果過于強硬，他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠心相待為上策。對待這種人，你一定要有“你一定購買我的商品”的自信。你應(yīng)該詳細地向他說明商品的優(yōu)點，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。銷售話術(shù)運用原理愛討價還價的顧客：有些人對討價還價好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價還價一番不可。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點適當小小的妥協(xié)，比如可以這樣對他說：“我可是從來沒有這 么低的價錢賣過的啊?！被蛘撸骸皼]有辦法啊，碰上你，只好最便宜了。”這樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價的本事，他是樂于接受的。銷售話術(shù)運用原理自以為是的顧客：總是認為自己比你懂得多，他會這么說“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚”。當你介紹產(chǎn)品的時候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了?！边@種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強，但也明白他膚淺的知識和專業(yè)銷售員不能比，所以有時會自己下臺階：“是啊，你說得不錯啊。”面對這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識，讓他知道你是有備而來的。你可以在交談中，模仿他的語 氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。銷售話術(shù)運用原理之后，在他沾沾自喜的時候進行商品說明。不過不要說的太細，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對這件商品的優(yōu)點已經(jīng)有所了解，你需要多少呢？”應(yīng)付這種顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？”此時，不論你向顧客說什么，顧客都會開始對你發(fā)生興趣的。銷售話術(shù)運用原理性子慢的顧客：有些人就是急不得，如果他