【導(dǎo)讀】先生，您好我是這里的銷售顧問，我姓王，叫我小王就行了?。ㄏ扰袛嗍欠窳?xí)慣性地詢價(jià)，看是。王總，我們xx有很多型號(hào)，不知道您說的哪款？我們有四款，標(biāo)準(zhǔn)、舒適、豪華導(dǎo)航、精英，王總您真有眼光，這款是我們賣的最好的精英版。對(duì)了，王總您是第一次到我們展廳嗎？（看見沒有，當(dāng)如果是習(xí)慣性問價(jià)。全、舒適、超值性這五個(gè)方面看。您所說的配置主要是對(duì)舒適還是安。對(duì)了問一下王總您以前開過車嗎？對(duì)了，王總您買車主要在市區(qū)開呢還是也要兼顧到高。那王總一定是那種公務(wù)非常繁忙！王總，你以后開車除了您一人以外，肯定少不了家人也要經(jīng)常乘。王總對(duì)汽車音響有什么特別要求？北京奧運(yùn)會(huì)主場的全部音響設(shè)備就是用的。來王總您坐駕駛室，我坐您旁邊。王總在聽之前我必須告訴您這張音樂碟里有表現(xiàn)高音和低音的部分，對(duì)了王總你剛才提到經(jīng)常跑高速，我想有個(gè)配置你一定喜歡。（出來后）王總，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了！

　　

【正文】 品，實(shí)際上就是將低檔車改裝成高檔車來賣。無論怎么樣銷售產(chǎn)品，關(guān)鍵是每一步都有對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的利益點(diǎn)，這些利益點(diǎn)提煉出來后，銷售的話術(shù)就可以開始編寫了。無鑰匙啟動(dòng)就顯得高檔，使用也方便 。自動(dòng)鎖門就是安全 。智能升窗則安全省心 。振動(dòng)報(bào)警獲得升級(jí)，變成行車自動(dòng)下鎖，也是安全??這些利益點(diǎn)提煉出來后，剩下的話術(shù)編寫按這個(gè)思路來開 展就行了。寫出各個(gè)問題，然后分類，編寫出標(biāo)準(zhǔn)答案，最后就剩完善了。 話術(shù)示范：“智能鑰匙一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 針對(duì)無鑰匙啟動(dòng)，雄兵是這樣編寫的：“有時(shí)我們鑰匙放在包里面，開車門的時(shí)候怎么也找不到，現(xiàn)在有了這個(gè)智能鑰匙，你就不用找了。只要鑰匙是放在包里面的，你一走過去車門就會(huì)自動(dòng)打開?！贬槍?duì) 單身女士，雄兵這樣編寫的：“現(xiàn)在治安不太好，如夜晚從酒吧出來，喝得暈乎乎的，半天也找不到包里的鑰匙，萬一這時(shí)后面來了歹徒怎么辦 ?現(xiàn)在有了智能鑰匙就不用擔(dān)心這種情況發(fā)生了，只要一按，開門，再一按，車就啟動(dòng)了。”如針 對(duì)家庭主婦，雄兵又這樣編寫：“經(jīng)常大包小包拎著，有了智能鑰匙，走過去一按，車門就自動(dòng)打開，不用再手忙腳亂的去找鑰匙了?！边@就是針對(duì)方便這個(gè)利益點(diǎn)而編寫的話術(shù)。針對(duì)“一鍵啟動(dòng)”話術(shù)的編寫也同樣如此，雄兵強(qiáng)調(diào)：最高配置的車型才有這樣的功能，開車時(shí)不用再找鑰匙，使用十分方便，一踩剎車，一按鍵就啟動(dòng)了。 針對(duì)智能升窗，雄兵的話術(shù)編寫思路是這樣的：有時(shí)候，車主不知道坐在車后面的人把窗戶打開了，或是不知道小朋友在車后面把窗戶搖下來了，下車一鎖門就走了。萬一車?yán)锩娴臇|西被偷了怎么辦 ?萬一下雨了又怎辦 ?這都是要去考慮的事情 ，也是編話術(shù)的一些素材。其實(shí)忘了關(guān)窗的現(xiàn)象是很普遍的，前幾天筆者就忘記關(guān)車窗了。事后想想，如里面有東西，肯定會(huì)被偷光光，真不敢想象那樣的后果。還有種情況也是頻頻出現(xiàn)的：不是司機(jī)位置的窗戶沒關(guān)，而是旁邊的位置，為什么會(huì)這樣 ?筆者猜想保安在指揮車主倒車時(shí)，旁邊的窗放下來了，車主倒完車后卻忘了關(guān)上。因此編寫話術(shù)時(shí)如是說：“如果你忘記了關(guān)窗，車?yán)锩嬲梅胖愕陌?，包里面放著結(jié)婚證、房產(chǎn)證、身份證、戶口本或是合同等等，一旦丟了，補(bǔ)辦是很麻煩的事。”這樣一來，智能升窗的價(jià)值就升到幾千塊了。 針對(duì)行車自動(dòng)下鎖這一功能，話 術(shù)編寫道：“現(xiàn)在治安不太好，開車時(shí)中控鎖會(huì)自動(dòng)鎖下來 。您停車熄火后，門鎖會(huì)自動(dòng)打開，方便而又安全?！边@是女車主們非常關(guān)心的一點(diǎn)。 因此，一旦將話術(shù)編好、編完善了，產(chǎn)品銷售起來就會(huì)十分順暢，順藤摸瓜罷了。 4S店要牢牢記住：話術(shù)是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)。 話術(shù)示范：用自己的感受來引導(dǎo)客戶，找到認(rèn)同 銷售顧問：“我的記性不好，有時(shí)候到了辦公室，才想起好像車門還沒鎖，也不知?jiǎng)偛沛i過了沒有?！? 客戶： (非常有同感 )“是啊 !我有時(shí)也會(huì)這樣?！? 銷售顧問：“萬一包里有合同、身份證、房產(chǎn)證等，如忘記了鎖車門而丟了包，這麻煩就大了，補(bǔ)辦起來可要費(fèi)不少時(shí)間啊 !” 客戶：“是啊，還是要小心一點(diǎn)。” 銷售顧問：“我的車安裝了一套智能鑰匙后一切的煩惱都解決了，它不僅能自動(dòng)進(jìn)入防盜，還能在你沒關(guān)窗時(shí)自動(dòng)升窗，非常人性化。 第四篇：汽車 4S店銷售接待流程話術(shù) 接待流程話術(shù) 環(huán)節(jié)一：電話咨詢 前臺(tái)坐崗人員必須做到鈴響三聲內(nèi)接聽電話。 “您好，歡迎致電一汽大眾 XX4S 店，我是銷售顧問 XXX，很高興為您服務(wù)！” “請(qǐng)問先生 /小姐怎么稱呼？得到答案后，詢問客戶信息為主。請(qǐng) 問 X先生 /X 小姐想咨詢什么車型？您對(duì)于我們 XXX 車子有看過實(shí)車嗎？是在哪看的呢？”（回答客戶問題的時(shí)候適當(dāng)?shù)拇┎逡恍┪覀冃枰私獾目蛻粜畔ⅲ奖阄覀兞私饪蛻舫山豢赡苄裕? “請(qǐng)問您看哪天有時(shí)間來店看看車呢？我也可以幫您詳細(xì)介紹車輛和價(jià)格，并且還可以互相認(rèn)識(shí)一下！”（確認(rèn)來店的具體時(shí)間，以便于合理安排不同客戶周末來店洽談） 環(huán)節(jié)二：到店接待必須出門迎接。 “先生 /小姐您好，歡迎光臨一汽大眾 XX4S 店，請(qǐng)問是來找人還是看車？”如找人需引導(dǎo)入座休息倒水或引導(dǎo)至被找人處。如看車開始自我介紹：“您好，先自我介紹一下，我 是銷售顧問 XXX，很高興為您服務(wù)，請(qǐng)問您怎么稱呼呢？今天來店準(zhǔn)備看一款什么樣的車型？我可以幫您介紹，一會(huì)我還可以幫您安排試乘試駕，讓您親自感受我們一汽大眾的駕駛樂趣?！? 接待過程中不能離開，也不能轉(zhuǎn)交給其他人員接待，如果一定要離開必須得到客戶同意，并且離開不能超過 5 分鐘。離開前：“不好意思，X 先生 /X 小姐，我去 XXX，大概會(huì)在 5 分鐘內(nèi)回來，您看還需要幫您加點(diǎn)水嗎？或者給您拿點(diǎn)雜志或資料，當(dāng)然資料您也是可以帶走的，您先坐著休息，順便看看，我很快回來?！? 第一次入座的時(shí)候詢問：“ X 先生 /X 小姐，我們有大麥茶、紅茶、可樂、雪碧，請(qǐng)問您喝什么？”征得客戶同意后去倒水，入座前必須給客戶拉椅子，找到合適的時(shí)間贊美客戶。如果還有同行人必須一并詢問飲料，千萬不可讓同行人直接被選擇了。切記切記，尊重同行人是會(huì)在后續(xù)洽談過程中得到好處的。 環(huán)節(jié)三：需求分析 必須詳細(xì)詢問至少四個(gè)主題的問題?！?X 先生 /X 小姐預(yù)算是多少呀？準(zhǔn)備花多少錢購車呢？其中含稅費(fèi)嗎？購車是自己用還是別人用呢？上下班用嗎？還是為公司選車呢？平時(shí)喜歡什么戶外活動(dòng)嗎？比如釣魚？自駕游？等等。對(duì)于選購的車型中哪些 配置是您需要的呀？比如天窗，真皮，手動(dòng)還是自動(dòng)呢？” “您看，根據(jù)您的需求，我推薦 XXX 車型給您，理由是??，目前我們店該車型有 XXX 顏色，或者后續(xù)我們還有 XXX 車型，您也可以考慮。” 環(huán)節(jié)四：車輛展示 “ X 先生 /X 小姐，我?guī)タ纯磳?shí)車吧，在進(jìn)入車內(nèi)前您可以先看我IPAD 里面的顏色色板和配置對(duì)比，然后結(jié)合實(shí)車給您介紹您感興趣配置的優(yōu)點(diǎn)和好處吧，來，您看！” “ X 先生 /X 小姐，請(qǐng)問您在來我們一汽大眾店以前有沒有去過別的品牌店呢？或者還考慮別的什么車型嗎？接下來在給您介紹的時(shí)候正好也可以簡單的做做對(duì)比，讓您在 選車的時(shí)候能給點(diǎn)幫助?！苯酉氯ジ鶕?jù)競品結(jié)合展車給客戶做對(duì)比與介紹。 客戶被邀請(qǐng)坐進(jìn)車內(nèi)后，“ X 先生 /X 小姐，該車型是 XX 向手 /電動(dòng)座椅調(diào)節(jié)，來，您可以親自動(dòng)手試試座椅調(diào)節(jié)是如何操作的，非常方便。”接下來可以介紹儀表臺(tái)材質(zhì)，請(qǐng)客戶動(dòng)手摸，手握三副真皮方向盤體驗(yàn)手感和大小。然后還可以邀請(qǐng)客戶去車頭和車尾親自掂量發(fā)動(dòng)機(jī)蓋重量及后備箱輕松的開啟方式。期間不要忘記其他品牌的優(yōu)缺點(diǎn)講解。 環(huán)節(jié)五：試乘試駕 “ X 先生 /X 小姐，剛才給您做了車輛的靜態(tài)展示，下面我想邀請(qǐng)您進(jìn)入車輛的動(dòng)態(tài)展示，就是試乘試駕，整個(gè)試駕過程需要 30 分鐘左右，您看時(shí)間安排上還充裕嗎？”得到認(rèn)可后，“請(qǐng)問您領(lǐng)證時(shí)間超過 1 年嗎？方便的話請(qǐng)出示一下，我去給您辦理試駕手續(xù)，大概需要 3 分鐘時(shí)間，期間我會(huì)安排好車輛，調(diào)節(jié)好舒適的溫度，準(zhǔn)備試車的飲品，復(fù)印駕照，在我離開前您看還需要給您再續(xù)點(diǎn)茶水嗎？” 然后離開?? 請(qǐng)客戶簽署試乘試駕協(xié)議書后帶到路線圖前介紹試駕路線。并提醒客戶注意安全，聽從指揮。 如果客戶已經(jīng)試車過，開始詢問客戶感受?！?X 先生 /X 小姐，請(qǐng)問您以前是在一汽大眾店內(nèi)試車？還是開過朋友的車？開過之后對(duì)車輛的哪些方面還有疑惑？我現(xiàn)在可以幫您解答?！? 客戶坐進(jìn)車內(nèi)首先提醒車內(nèi)全部乘客系好安全帶后開始介紹功能與配置，尤其音響和空調(diào)系統(tǒng)?！罢?qǐng)各位乘客都系好安全帶，以保證試車安全。另外請(qǐng)問車內(nèi)溫度您覺得合適嗎？音樂分貝大小合適嗎？有需求隨時(shí)可以告訴我，我會(huì)幫助作調(diào)整?！比缓罅私饪蛻趔w驗(yàn)重點(diǎn)，“ X 先生/X 小姐，請(qǐng)問您主要想體驗(yàn)車輛哪方面的性能？”出發(fā)后在做急加速和急減速之前先告知客戶拉好扶手，然后詢問客戶 感受。 環(huán)節(jié)六：提供方案 “ X 先生 /X 小姐，車輛貸款是市場上最便宜的融資，更何況我們一汽大眾還給到這方面的補(bǔ)貼，可以說最最實(shí)惠的購車方案，目前我們有建設(shè)銀行、 招商銀行、大眾金融等合作伙伴，分別有不同的貸款方案，我就拿建設(shè)銀行給您舉例，假設(shè)貸款金額是 XXX，周期是 XX，那這個(gè)期間每月只要還 XXX，購車首付款是 XXX，您看多合理，而且后面手續(xù)辦理也非常簡單，如果順利整個(gè)貸款手續(xù)只需要 2 周時(shí)間?！? “ X 先生 /X 小姐，保險(xiǎn)是每一輛機(jī)動(dòng)車都要購買的服務(wù)，目前我們一汽大眾 XX 合作的是平安、太平洋、中保這類大公司，您可以隨便選擇，當(dāng)然我個(gè)人建議您選擇平安保險(xiǎn)公司，因?yàn)???，保險(xiǎn)隨著購買的險(xiǎn)種不同價(jià)格也有所浮動(dòng)，這里我建議購買全部基本險(xiǎn)，其中有???，請(qǐng)問您對(duì)每個(gè)險(xiǎn)種所包含的 條件和項(xiàng)目都了解嗎？需要我?guī)湍鹨唤忉寙幔苛硗膺€有幾個(gè)附加險(xiǎn)我這里也逐一給您解釋一下吧，意思是??。簡單計(jì)算一下，保險(xiǎn)所要花費(fèi)的費(fèi)用是??? .。會(huì)根據(jù)發(fā)票金額多退少補(bǔ)的?！? 環(huán)節(jié)七：離店 接待完畢后必須送客戶出自動(dòng)玻璃門外，并說：“非常感謝 X 先生 /X小姐來店看車，請(qǐng)問我后續(xù)何時(shí)與您聯(lián)系方便呢？另外請(qǐng)問您對(duì)我的本次接待還算滿意嗎？環(huán)節(jié)八：后續(xù)跟進(jìn) 24 小時(shí)內(nèi)用客戶偏好的方式并使用公司座機(jī)回訪客戶 第五篇： 4s 店銷售實(shí)戰(zhàn)話術(shù)與技巧 廣汽豐田榆林白云 上海通隆汽車銷售服務(wù)有限公司 汽車銷售實(shí)戰(zhàn)話術(shù)與技巧 銷售不是 一個(gè)簡單的買賣，在實(shí)際銷售中或許會(huì)遇到很多的困難 。銷售也絕不是沒有真憑實(shí)學(xué)的碰運(yùn)氣，你的成功，是要有底氣的 。在任何地方，不管你是任何人，學(xué)習(xí)才是你不斷前行的勝利法則。 【讓我們用一次實(shí)戰(zhàn)的案例來解決你銷售中遇到的問題和疑惑】 先生，您好我是這里的銷售顧問，我姓王，叫我小王就行了！請(qǐng)問我怎么稱呼您呢？哦，小王，你這款 凱美瑞多少錢？（先判斷是否習(xí)慣性地詢價(jià)，看是不是購買信號(hào)?。┩蹩偅覀儎P美瑞有很多型號(hào)，不知道您說的哪款？（絕大多數(shù)銷售顧問就開始報(bào)價(jià)了，然后就是無意義的討價(jià)還價(jià)）你展車這款是什么型號(hào)！ 我 們凱美瑞 有四款，豪華、豪華導(dǎo)航、至尊導(dǎo)航、旗艦，王總您真有眼光，這款是我們賣的最好的豪華版。對(duì)了，王總您是第一次到我們展廳嗎？ 是的，你這款展車有什么配臵嘛？（看見沒有，當(dāng)如果是習(xí)慣性問價(jià)時(shí)，你只要多提點(diǎn)問題就會(huì)把他引開的） 看得出來，王總對(duì)性能很關(guān)心，一般看一款車主要從外觀、動(dòng)力、安全、舒適、超值性這五個(gè)方面看。您所說的配臵主要是對(duì)舒適還是安全方面或者是兩方面都有呢？（認(rèn)同技巧加結(jié)構(gòu)性的說話，這才是真正顧問式銷售）全方位的吧！ 那我先說舒適方面的吧！對(duì)了問一下王總您是第一次買車還是換購?。浚ㄌ釂柺莾?yōu) 秀銷售顧問的法寶?。┑谝淮危? 沒關(guān)系！絕大多數(shù)客戶都是第一次購車，所以就更要仔細(xì)了解一款車了！（認(rèn)同技巧）對(duì)了，王總您買車主要在市區(qū)開呢還是也要兼顧到高速公路開呢，或者說哪個(gè)方面你最經(jīng)常開？（背景問題）我可能經(jīng)常要跑高速！ 是的，這樣的高頻率用車，一定要講究舒適性，特別是在高速開車容易疲勞。那王總一定是那種公務(wù)非常繁忙！看得出來是絕對(duì)的商務(wù)精英！王總，你以后開車除了您一人以外，肯定少不了家人也要經(jīng)常乘坐吧？（認(rèn)同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議）（背景問題）那是肯定的！ 對(duì)呀，那就更要注重舒適性的配臵了。 其實(shí)每款車的基本配臵都差不多，但不同的車有不同的配臵，而且就是那些基本的配臵質(zhì)量和功能也都有不一樣。對(duì)于您這種商務(wù)精英客戶，凱美瑞開發(fā)了很多適合你們的一些配臵。不知道王總對(duì)汽車音響有什么特別要求？音響那肯定要好羅！ 是的，音響不好對(duì)自己開車的心情影響很大？對(duì)吧！是的 凱美瑞有款配臵了能夠在開車時(shí)使您的心情愉悅的［先鋒音響］（利益陳述法） 1/6 先鋒 ? 是的，這是廣汽豐田專門對(duì)你們這種商務(wù)客戶特別配臵的超豪華音響。先鋒音響是全球最著名音響之一，起源于 1938 年的先鋒 (Pioneer)是揚(yáng)聲器領(lǐng)域的先驅(qū)和開拓者 不過音響這東西只有聽才會(huì)有感覺的。不知道王總平時(shí)喜歡聽點(diǎn)輕音樂呢還是爵士樂呢？（典型的主動(dòng)引導(dǎo)技巧）什么都可以！ 那我今天為您準(zhǔn)備了一張著名樂曲，都是輕音樂的！我們來欣賞一下吧！來王總您坐駕駛室，我坐您旁邊。（坐進(jìn)去以后）王總舉個(gè)簡單的例子，你覺得電影院效果好呢，還是家里面的音響效果好？（典型的設(shè)陷阱法）那當(dāng)然是電影院羅！ 我平時(shí)也愛看電影，特別是大片必定到電影院看絕對(duì)是這樣的，我也愛看電影。凱美瑞的先鋒音響就可以完全滿足您這個(gè)需要。下面我們來聽聽？好。 ...... 王總在聽之前我必須告訴您這張音樂碟里有表現(xiàn)高音和低音的部分，等會(huì)聽的時(shí)候我會(huì)提醒您，您注意聽一下它的音質(zhì)，好嗎？（典型引導(dǎo)，把客戶的胃口吊到極致）好！ ......怎么樣？ 嗯，不錯(cuò)，有點(diǎn)趕上寶馬的音響了王總這個(gè)高音部分體現(xiàn)得很完美吧！（體驗(yàn)后詢問滿意度） 哦？王總您聽過寶馬的音響，那您一定知道寶馬用的什么音響吧?。ǖ湫偷睦暇?，不會(huì)自己說出來 BOSS） BOSS！ 王總您真專業(yè)！ BOSS 音響也很不錯(cuò)！ 對(duì)了，你們這個(gè)音響和 BOSS 有什么區(qū)別？嗨！王總您問的這個(gè)問題在我的客戶中只有兩個(gè)，您是第三個(gè)，這些人可都是音響發(fā)燒友?。〔徊m您說， BOSS 確實(shí)很出名，而先鋒的音響是世界頂級(jí)的 ,再好聽的音樂 ,也要由揚(yáng)聲器傳出來吧，音源處理再好，音響不好 ,也不能制造出超棒的音樂?。∧f呢，王總？是的 對(duì)了王總你剛才提到經(jīng)常跑高速，我想有個(gè)配臵你一定喜歡。（典型的引起客戶的好奇）什么配臵？ 就是［自動(dòng)定速巡航］，這個(gè)我知道！ 問王總一個(gè)問題：比如您在經(jīng)過了一天的勞累后，在高速上開車一直踩著油門，你一定覺得右腳