汽車4s店銷售顧問銷售接待技巧(編輯修改稿)
2025-04-19 08:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 起來的三四個人，只有一個才是 真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領先的技術對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位， 那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構成誘惑。 汽車銷售技巧如何尋找潛在客戶 利用“有望客戶” (PROSPECT)、“尋找有望客戶” (PROSPECTING)的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶： P： PROVIDE“提供”自己一份客戶名單 R： RECORD“記錄”每日新 增的客戶 O： ORGANIZE“組織”客戶資料 S： SELECT“選擇”真正準客戶 P： PLAN“計劃”客戶來源來訪問對策 E： EXERCISE“運用”想象力 C： COLLECT“收集”轉手資料 T：TRAIN“訓練”自己挑客戶的能力 P： PERSONAL“個人”觀察所得 R：RECORD“記錄”資料 O： OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料 S： SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助 P： PUBLIC“公開”展示或說明 E： ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關系 C： COLD“冷淡”的拜訪 T： THROUGH“透過”別人協(xié)助 I： INFLUENCE“影響”人士的介紹 N： NAME“名錄”上查得的資料 G：GROUP“團體”的銷售 要開發(fā)新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道：朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老。客戶介紹。售后服務人員介紹。電子商務，汽車相關的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵 (DM)。直郵 (DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。銷售信函電話：電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加 1500 個與潛在客戶接觸的機會。展示會擴大您的人際關系 (特別是目標客戶集中的團體或場所 )。參加各種社團活動。參加 一項公益活動。參加同學會建立顧客檔案： 汽車銷售技巧更多地了解顧客 如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈??只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望?！弊岊櫩蛶? 助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客 第二篇： 4S 店銷售顧問接待流程 銷售顧問接待流程 1，您好，你們第一次來我們店嗎？是不是我們的邀約客戶呢 2，想客戶遞送 名片，主動做自我介紹并詢問客戶稱謂。 (我是這邊的銷售顧問 ***，這是我的名片，您貴姓 )3，主動了解客戶用車經(jīng)驗（之前開手動，自動等，必須了解客戶幾年車齡） 4，主動詢問客戶主要用途（例如私人 /上文，城市道路 /高速，休閑） 5，主動詢問車輛使用者（您購車主要是自己使用還是家人使用） 6，主公詢問客戶對新車的預算（您購車考慮多少價位的預算呢，是裸車價還是包牌價） 7，主動詢問客戶期望交車的日期（您打算什么時候用車） 8，主動詢問選購中的對比車型（除了看雪佛蘭以為，您另外還在對比哪些車型） 9，主動詢問客戶對新車的關注 要點（您購車主要對哪些方面比較關注，比如安全、操控、內(nèi)飾、外觀等，必須選者性提問 10，銷售顧問參考客戶預算及需求，推薦車型版本及配置（您考慮 **價位的車型，并且需要。，那么您看某車 **配置的車型符合您的要求嗎） 11，銷售顧問優(yōu)先推薦車庫可滿足車型（現(xiàn)在我們車庫有某車 **配置的車型，可以提現(xiàn)車（） 12，了解客戶對新車的異議，化解異議確認客戶意向車型13，主動向客戶提供產(chǎn)品資料（這是我們 ***車型的產(chǎn)品資料，給您看下） 14，引導客戶至確認車型的展車旁，運用 6 方位繞車技巧，從客戶最關心的部分開始介紹（介紹過程 中，銷售顧問關注客戶反映，及時調(diào)整介紹重點） 15，主動演示產(chǎn)品的功能，鼓勵客戶親自操作（必須向客戶演示車內(nèi)某配置功能，并讓客戶自己操作使用方法） 16，運用 FBI 方法，強調(diào)客戶可以獲得的利益，并獲得客戶的認同（必須引用產(chǎn)品某亮點，告訴客戶可以獲得什么好處，并設立場景模擬。再獲得客戶的認同） 17，通過競品進行產(chǎn)品優(yōu)勢化，注意用詞恰當，不適合詆毀性語辭。（詢問客戶對競品的關注點是什么，必須通過客戶對競品的關注點，驚醒產(chǎn)品優(yōu)勢化） 18，銷售顧問在對比競品時向客戶展示競品書面資料 19，主動邀請客戶進入到洽談區(qū)交流 20，主動提供三種以上可提東客戶選擇的飲品（這邊有紅茶、綠茶?請問您需要喝書面） 21，在此客戶離開不接待其他客戶，不可隨意走開，征得客戶同
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