汽車4s店銷售顧問銷售接待技巧(已修改)
2025-03-30 08:25 本頁面
【正文】 汽車 4S店銷售顧問銷售接待技巧 第一篇：汽車 4S店銷售顧問銷售接待技巧 汽車 4S 店銷售顧問銷售接待技巧 2021092711:44:21|分類： |標(biāo)簽： |字號大中小訂閱 汽車銷售人員必須具備的基本素質(zhì)： 一個優(yōu)秀的稱職的前臺人員應(yīng)能做到接待時與客戶進(jìn)行良好的溝通。要具有以下基本素質(zhì)： 豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程； 熟悉各車型的報(bào)價組成； 具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構(gòu)造； 熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則； 了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度； 了解顧客的心理，善于與顧客溝通。 汽車銷售環(huán)節(jié) : 汽車銷售的每個環(huán)節(jié)客戶的心態(tài)都有不同，銷售工作的重點(diǎn)和要求也有所差別。 ：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應(yīng)作簡單的 自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。 ：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息 ,盡量滿足客戶所需求 . ：在產(chǎn)品介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè) 知識和銷售技巧 .促成客戶滿意 . ：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話，讓客戶集中精神獲 得對車輛的第一體驗(yàn)和感受。 ：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu) 惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。 ：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向和其它建議，盡量營造輕松的簽約氣氛 ,促使順 利成交 . ，客戶簽約不代表交易的結(jié)束，新車交車流程非常重要，盡可能讓客戶 滿意駕車而去。 銷售接待中 ,重點(diǎn)掌握客戶的以下 20個問題 : ？ ？ ？了解什么？什么渠道了解的？ ？ ？ ？ ？ ？ ，是多少？ ？ ？ ，雜志，圖書的情況如何？ ？ ？感覺？ ？ ？ ？客戶認(rèn)為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢如何？ ？ ，商業(yè)觀？ ？ 針對不同的購車客戶 ,作出不同的應(yīng)對技巧 . 顧客購車時一般有五種不同反應(yīng)和態(tài)度 : ,表示顧客對你的車輛表示滿意 。 ,但是懷疑你的車輛是否真的具備這個優(yōu)點(diǎn) 。 、冷淡、懷疑、拒絕 ,而使用拖延時間的方法 。 ,因而表示興趣小 。 . 應(yīng)付顧客各種不同態(tài)度的方法 :應(yīng)付顧客懷疑時當(dāng)顧客說出他的需要后 ,你立即介紹車輛或公司服務(wù)的特性 ,但是 ,有時候顧客對你所說的話并不全然相信。當(dāng)顧客顯示出懷疑的態(tài)度時 ,應(yīng)該實(shí)例來證明車 輛的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí) ,通常一般的反應(yīng)次序如下 : 3．提出實(shí)證 .當(dāng)你要提出實(shí)情來說服顧客時 ,需要一些實(shí)證資料來源 :a.說明書 。 。 。d 雜志專欄廣告 。 。 。 .你既是代表公司推 銷 ,當(dāng)顧客對你的車輛表示懷疑時 ,就應(yīng)該用實(shí)證讓顧客相信你說的話。 做實(shí)例證明時采用以下三個步驟 :第一步重復(fù)說明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) 。第二步證明這個優(yōu)點(diǎn) 。第三步申述發(fā)揮這個優(yōu)點(diǎn) .注意：三個步驟不可次序顛倒。第一個步驟是重復(fù)說明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。第二個步 驟 ,就是提出實(shí)例來證明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) ,可以是利用資料來證 明。 應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡時 ,要用一些封閉性的 ,調(diào)查性的問話來發(fā)掘他的需求 .顧客表示冷淡的原因 ,在于他目前不需要你推銷的車或服務(wù)。面對這種情況 ,你應(yīng)該讓對方了解你的車輛的特性能夠解決他的問題。 而封閉式調(diào)查問話法就是此時該使用的策略。 應(yīng)付顧客的異議 ,首先理解客戶的誤解和異議 ,同時重復(fù)客戶的誤解和異議 ,如果是誤解 ,請直接澄清誤解 ,如果是異議 ,請盡量了解其根源 ,并重點(diǎn)介紹自己車輛能滿足客戶那些重點(diǎn)需求 .誠然 ,顧客對你的車輛或服務(wù)表示異議時 ,對你而言是頗頭痛的。但是 ,這種情況是隨時都有可能發(fā)生 ,其實(shí)它也是有用的 ,因 為這 才顯出顧客對你的車輛或服務(wù)的反應(yīng)?？蛻舯硎井愖h的兩種類型 : 。 :你的車輛并不具備對方需要的優(yōu)點(diǎn) 。不喜歡你的車輛的某一部分 介紹車輛的優(yōu)點(diǎn)和利益的技巧 在正式和顧客面談之前應(yīng)該盡量匯集有關(guān)顧客需要的資料。分析顧客的需要是什么 ,再綜合列出車輛的優(yōu)點(diǎn)。在做綜合性介紹車輛利益時 ,可以利用報(bào)紙專欄 ,有關(guān)的專門性雜志 ,社會輿論等資料作為佐證 . 在推銷一開始時 ,對車 輛的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹 ,其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。自此可得知顧客的需要、他對此車輛的反應(yīng)如 何、及其觀感。當(dāng)顧客已經(jīng)接受車輛的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后 ,應(yīng)該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變話題以便得知顧客的其他需要。但是 ,有時候你必須用綜合性介紹的方法。綜合性車輛優(yōu)點(diǎn)介紹 ,加上封閉式調(diào)查問話法 ,可使一個汽車銷售員的推銷技巧更高明、
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