汽車(chē)4s店銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售接待技巧(已修改)
2025-03-30 08:25 本頁(yè)面
【正文】 汽車(chē) 4S店銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售接待技巧 第一篇：汽車(chē) 4S店銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售接待技巧 汽車(chē) 4S 店銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售接待技巧 2021092711:44:21|分類(lèi)： |標(biāo)簽： |字號(hào)大中小訂閱 汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須具備的基本素質(zhì)： 一個(gè)優(yōu)秀的稱(chēng)職的前臺(tái)人員應(yīng)能做到接待時(shí)與客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通。要具有以下基本素質(zhì)： 豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程； 熟悉各車(chē)型的報(bào)價(jià)組成； 具有汽車(chē)專(zhuān)業(yè)理論，熟悉汽車(chē)構(gòu)造； 熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則； 了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度； 了解顧客的心理，善于與顧客溝通。 汽車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節(jié) : 汽車(chē)銷(xiāo)售的每個(gè)環(huán)節(jié)客戶(hù)的心態(tài)都有不同，銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)和要求也有所差別。 ：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶(hù)隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶(hù)交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的 自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶(hù)分別握手，之后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。 ：咨詢(xún)的目的是為了收集客戶(hù)需求的信息 ,盡量滿足客戶(hù)所需求 . ：在產(chǎn)品介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應(yīng)具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè) 知識(shí)和銷(xiāo)售技巧 .促成客戶(hù)滿意 . ：在試車(chē)過(guò)程中，應(yīng)讓客戶(hù)集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話，讓客戶(hù)集中精神獲 得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。 ：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶(hù)對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu) 惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。 ：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向和其它建議，盡量營(yíng)造輕松的簽約氣氛 ,促使順 利成交 . ，客戶(hù)簽約不代表交易的結(jié)束，新車(chē)交車(chē)流程非常重要，盡可能讓客戶(hù) 滿意駕車(chē)而去。 銷(xiāo)售接待中 ,重點(diǎn)掌握客戶(hù)的以下 20個(gè)問(wèn)題 : ？ ？ ？了解什么？什么渠道了解的？ ？ ？ ？ ？ ？ ，是多少？ ？ ？ ，雜志，圖書(shū)的情況如何？ ？ ？感覺(jué)？ ？ ？ ？客戶(hù)認(rèn)為汽車(chē)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)如何？ ？ ，商業(yè)觀？ ？ 針對(duì)不同的購(gòu)車(chē)客戶(hù) ,作出不同的應(yīng)對(duì)技巧 . 顧客購(gòu)車(chē)時(shí)一般有五種不同反應(yīng)和態(tài)度 : ,表示顧客對(duì)你的車(chē)輛表示滿意 。 ,但是懷疑你的車(chē)輛是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn) 。 、冷淡、懷疑、拒絕 ,而使用拖延時(shí)間的方法 。 ,因而表示興趣小 。 . 應(yīng)付顧客各種不同態(tài)度的方法 :應(yīng)付顧客懷疑時(shí)當(dāng)顧客說(shuō)出他的需要后 ,你立即介紹車(chē)輛或公司服務(wù)的特性 ,但是 ,有時(shí)候顧客對(duì)你所說(shuō)的話并不全然相信。當(dāng)顧客顯示出懷疑的態(tài)度時(shí) ,應(yīng)該實(shí)例來(lái)證明車(chē) 輛的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí) ,通常一般的反應(yīng)次序如下 : 3．提出實(shí)證 .當(dāng)你要提出實(shí)情來(lái)說(shuō)服顧客時(shí) ,需要一些實(shí)證資料來(lái)源 :a.說(shuō)明書(shū) 。 。 。d 雜志專(zhuān)欄廣告 。 。 。 .你既是代表公司推 銷(xiāo) ,當(dāng)顧客對(duì)你的車(chē)輛表示懷疑時(shí) ,就應(yīng)該用實(shí)證讓顧客相信你說(shuō)的話。 做實(shí)例證明時(shí)采用以下三個(gè)步驟 :第一步重復(fù)說(shuō)明車(chē)輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) 。第二步證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn) 。第三步申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn) .注意：三個(gè)步驟不可次序顛倒。第一個(gè)步驟是重復(fù)說(shuō)明車(chē)輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。第二個(gè)步 驟 ,就是提出實(shí)例來(lái)證明車(chē)輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) ,可以是利用資料來(lái)證 明。 應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡時(shí) ,要用一些封閉性的 ,調(diào)查性的問(wèn)話來(lái)發(fā)掘他的需求 .顧客表示冷淡的原因 ,在于他目前不需要你推銷(xiāo)的車(chē)或服務(wù)。面對(duì)這種情況 ,你應(yīng)該讓對(duì)方了解你的車(chē)輛的特性能夠解決他的問(wèn)題。 而封閉式調(diào)查問(wèn)話法就是此時(shí)該使用的策略。 應(yīng)付顧客的異議 ,首先理解客戶(hù)的誤解和異議 ,同時(shí)重復(fù)客戶(hù)的誤解和異議 ,如果是誤解 ,請(qǐng)直接澄清誤解 ,如果是異議 ,請(qǐng)盡量了解其根源 ,并重點(diǎn)介紹自己車(chē)輛能滿足客戶(hù)那些重點(diǎn)需求 .誠(chéng)然 ,顧客對(duì)你的車(chē)輛或服務(wù)表示異議時(shí) ,對(duì)你而言是頗頭痛的。但是 ,這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生 ,其實(shí)它也是有用的 ,因 為這 才顯出顧客對(duì)你的車(chē)輛或服務(wù)的反應(yīng)?？蛻?hù)表示異議的兩種類(lèi)型 : 。 :你的車(chē)輛并不具備對(duì)方需要的優(yōu)點(diǎn) 。不喜歡你的車(chē)輛的某一部分 介紹車(chē)輛的優(yōu)點(diǎn)和利益的技巧 在正式和顧客面談之前應(yīng)該盡量匯集有關(guān)顧客需要的資料。分析顧客的需要是什么 ,再綜合列出車(chē)輛的優(yōu)點(diǎn)。在做綜合性介紹車(chē)輛利益時(shí) ,可以利用報(bào)紙專(zhuān)欄 ,有關(guān)的專(zhuān)門(mén)性雜志 ,社會(huì)輿論等資料作為佐證 . 在推銷(xiāo)一開(kāi)始時(shí) ,對(duì)車(chē) 輛的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹 ,其利用和引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法相同。自此可得知顧客的需要、他對(duì)此車(chē)輛的反應(yīng)如 何、及其觀感。當(dāng)顧客已經(jīng)接受車(chē)輛的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后 ,應(yīng)該用調(diào)查問(wèn)話法來(lái)轉(zhuǎn)變?cè)掝}以便得知顧客的其他需要。但是 ,有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。綜合性車(chē)輛優(yōu)點(diǎn)介紹 ,加上封閉式調(diào)查問(wèn)話法 ,可使一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售員的推銷(xiāo)技巧更高明、
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