汽車4s店顧客管理--銷售顧問必需(已修改)
2025-02-16 13:43 本頁面
【正文】 顧客管理 1 課程內(nèi)容 顧客分類 顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu) 顧客管理流程及表卡 2 顧客分類 3 漏斗原理 收集的潛在客戶數(shù)量 從開發(fā)潛在客戶到成交所投入的時(shí)間 成交數(shù) 建立品牌知名度 信心建立 成交 4 顧客信息管理 特約銷售服務(wù)店的新車展示、廣告宣傳、市場推廣活動(dòng)均能匯集顧客，匯集的顧客愈多，愈能促進(jìn)新車成交機(jī)會(huì)。顧客是銷售服務(wù)店的重要資產(chǎn)，顧客信息管理與計(jì)劃追蹤是銷售部門的重要工作。有效的顧客信息管理，對(duì)銷售目標(biāo)的達(dá)成有巨大的功效。 5 顧客分類 顧客一級(jí)分類 ? 潛在顧客 ? 基盤顧客 ? VIP顧客 基盤顧客的 二級(jí)分類 本品牌 ? 自銷保有顧客 ? 他銷保有顧客 ? 意向顧客 ? 他廠牌保有顧客 ? 戰(zhàn)敗顧客 6 基盤顧客和 VIP顧客的定義與認(rèn)定條件 類型 定義 認(rèn)定條件 基盤 顧客 曾經(jīng)接受過東風(fēng) Honda特約銷售服務(wù)店（或個(gè)人）服務(wù)或有可能在將來會(huì)接受特約銷售服務(wù)店服務(wù)的個(gè)人或公司團(tuán)體，經(jīng)正式納入管理與有效接觸者。 ? 對(duì)未來銷售有潛在幫助 ? 保有對(duì)方完整資料，并登錄信息卡及顧客檔案中加以管理 ? 對(duì)方留有公司資料（名片、目錄）知道公司所在位置、銷售商品，對(duì)公司無特別不良印象 ? 銷售顧問至少接觸一次以上，能與顧客聯(lián)絡(luò)上，并有長期且定期的接觸計(jì)劃 VIP 顧客 具有高度好意度及影響力，且對(duì)特約銷售服務(wù)店銷售，售后維修，有經(jīng)常性幫助者。 ? 經(jīng)常性提供購車情報(bào)，且對(duì)銷售具有影響力 ? 銷售主管曾親自接觸 ? 公司有任何對(duì)外活動(dòng)或贈(zèng)送品，優(yōu)先想到邀請(qǐng)或贈(zèng)送 ? 每個(gè)月均有專責(zé)銷售顧問拜訪 7 基盤顧客建立的來源 ? 自銷售顧客資料 ? 維修站車輛進(jìn)廠資料 ? 戶外展示會(huì)、促銷活動(dòng)所產(chǎn)生的潛在顧客 ? 特定對(duì)象（含特定行業(yè)、社團(tuán)、大企業(yè)）經(jīng)篩選，接觸成功無確度，但對(duì)公司有好意度者 ? 關(guān)系企業(yè)與協(xié)力廠商 ? 員工親友關(guān)系，經(jīng)接觸，無確度，但有好意度者 8 VIP顧客建立的來源 ? 二手車銷售店、汽車精品店、汽車教練場 ? 保險(xiǎn)公司、銀行、關(guān)系企業(yè)、協(xié)力廠商 ? 大客戶、企業(yè)集團(tuán)、租賃業(yè)者 ? 地方型領(lǐng)袖人物 ? 餐廳或經(jīng)常光顧的營業(yè)場所 ? 內(nèi)部員工 9 顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu) 10 顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu) 意向顧客 基盤汰換 \ 增購 \推介
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