【正文】 想你可能想知道我們剛剛用你教的一個策略掙了14000美元。我們在給邁阿密的辦公室配備新設施。我們一般的程序是了解三家有資格的商家的價格，然后選擇最低的那一家。我坐在辦公室正在研究他們的價格，正想接受其中一家的價格，突然我記起你教我的老虎鉗策略。于是我想：‘我有什么損失沒有？’我就把他們的出價劃掉，然后寫上：‘你還是給個更合適的價兒吧’，然后寄給他們。他們反饋回來的價格比我原打算接受的少了14000美元?！? 你可能正在想：“羅杰，你沒告訴我那是一筆50000美元還是幾百萬美元的開價，如果是前者那就是巨大的讓步，如果是后者就不是了?！蹦阍谡勁忻涝獢?shù)目的時候，不要陷入談判百分比的陷阱。關鍵是他在兩分鐘內掙了14000美元，就是他劃價的兩分鐘。這就意味著他照這樣，他每小時創(chuàng)造了420000美元的最低利潤。這是一大筆錢，不是嗎？ 如果你對一個買主做出了2000美元的讓步，你是做1000美元的買賣，還是1百萬美元的買賣都沒有關系。你讓出的價錢仍然是2000元。所以你回到你的銷售經(jīng)理那里說：“我得做出2000美元的讓步，但這是10萬美元的生意?！边@沒有任何意義。你應該想的是：“在談判桌中間放著2000美元，我愿意花多少時間，看看我能得到多少？”要考慮你時間的價值。不要花半個小時談一個價值10美元的項目（除非你只是為了實習），即使你讓對方全部讓出這10美元，對你花在談判中的半個小時而言，你一個小時掙的錢只有20美元。你看看，如果你一年掙10萬美元，你一小時就掙50美元。所以，你應該這樣想：“我現(xiàn)在做的事情掙的錢能超過每小時50美元嗎？” 關鍵就在這里。當你面前有筆交易可以向銷售經(jīng)理交差，但你又想如果你堅持一會兒就能多得一點的時候，你一小時掙的不是50美元。先生，你是一分鐘掙50美元，或許一秒鐘掙50美元！ 如果還不足以說明問題的話，記住談判中的1美元就是底限的1美元。不是銷售總額的1美元。所以，你幾秒中讓出的2000美元——因為你覺得必要如此——在銷售總量中是無數(shù)個2000美元。我曾經(jīng)培訓過折價零售商店和健康保健中心的經(jīng)理們，他們的利潤額只有2%。他們一年的生意價值10億美元，但他們的利潤只有2%。所以在他們的公司，談判桌上2000美元的讓步對他們利潤的影響等同于10萬美元生意的收入。 你的公司或許比他們的生意要好。我培訓過一些公司的員工，他們的最低利潤竟達25%，真是令人難以置信。但這是個例外。在美國，平均利潤是總銷售額的5%。所以，2000美元的讓步相當于做成了4萬美元的生意。那么，我問你一些問題：“你愿意花多少時間干活賣掉4萬美元？一個小時？兩個小時？一天？”很多銷售經(jīng)理告訴我：“對4萬美元的生意，我希望我的銷售人員要花多少時間，就花多少時間！”不論你的生意多火，你或許都愿意花幾個小時做成4萬美元的生意。所以，你為什么如此愿意在談判桌上做2000美元的讓步呢？如果你生意的基本利潤是5%，那么，2000美元同4萬的銷售額是一樣的。 談判的2000美元是真正的美元。我不關心你在業(yè)余時間是否做大腦治療。你掙錢不會再比談判桌上掙的更快。 談判高手總是對對方的出價做出這樣的回答：“你們還是給個更合適的價兒吧?！? 對策：買方用老虎鉗策略的時候，你自然而然這樣回答：“那多少更合適呢？”這是要把買主擠到一個具體的位置。除非就對方的一個具體的還價表態(tài)，否則你永遠不能對買主做出讓步。 切記要點 用老虎鉗策略回應對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價兒吧?！? 如果有人對你用這個策略，你就用這樣的對策：“多少更合適呢？”這將迫使買主說出具體的數(shù)目。 關注談判的美元總數(shù)，不要被銷售總量分神而考慮百分比。 談判的一美元是底限的一美元，注意你一小時的價值。 你掙錢不會再比當個談判高手在談判桌上掙的更快！ 好了，我已經(jīng)教給你談判初始階段的策略，你在談判開始所做的事情是在為一個雙贏的結果做準備。在下一個部分，我們繼續(xù)講談判中期的策略。談判中期策略第11章 上級領導 買主在做最后決定之前說要請示一下上級領導，對此你或許感到沮喪。其實這只是人家使用的一個簡單的談判策略，因為你對別人這么說的時候，你永遠都不會去跟那個所謂的“上級領導”去商量的。 在加利福尼亞一家房地產(chǎn)公司擔任總裁的時候，我常常把廣告、照相復制機、電腦等等的推銷商請進門來。我總是運用一系列的策略以最低價格成交。然后我對他們說：“很不錯，不過我確實得回去讓董事會商量一下，明天我把最后結果告訴你們?！? 第二天我會回來說：“哦，他們現(xiàn)在真是難對付，我確信能以這個價格交差，但是他們就是不同意，除非你能再降200元?！比缓笪揖腿缭敢詢?。我并不真的需要董事會的首肯，我從來都善于運用這種欺騙。我，以及你與之打交道的買家對談判中的游戲策略都一清二楚。 所以，買家對你說他們得回去同董事會商量的時候，那可能不是真的，但這是他們運用的有效的談判策略。那么，讓我們首先看看你為什么要用這種策略，然后我再告訴你當買家用這種策略對付你的時候你該怎么辦?！皟晌唬腋杏X咱們談得太好了，你們公司的產(chǎn)品我是滿意的。但是，說實在的，我得回去和我們的領導商量商量吧。”你可能覺得要是出去談判，你希望自己有權做最后的決定。如果你對買主說：“我有權利跟你做買賣?！闭б豢?，似乎你有很大的權力。 于是你可能對銷售經(jīng)理說：“我來解決這個問題，給我權力做筆好的生意?！? 談判高手知道你這樣做就是把自己置于一個不利的地位。在你改變自己的出價或做出決定之前，應該總是和上級領導商量一下。把自己當作決策者的談判人員等于把自己置于嚴重的不利地位。你得把自我拋在一邊，你會發(fā)現(xiàn)十分有效。 它起作用的原因非常簡單：當買家知道你有最后的決定權的時候，他們知道只要說服你就可以了。如果你有最后決定權，他們就不必太費其他的口舌，因為你一旦表示同意，他們的買賣就成了。 如果你告訴他們你得請示領導，情況就不同了。當你必須得到部門、領導、經(jīng)理、合作伙伴或董事會同意的時候，買家就得做更多的工作說服你。他們必須給你一個你能帶回去讓領導接受的價格。而且，他們知道必須讓你心服口服，使得你愿意說服領導接受這個價格。 當你的領導是委員會或董事會這些模糊實體的時候，請示領導的策略就更加有效。例如：你真的見過銀行的貸款委員會嗎？我沒有。但出席我討論會的銀行家曾經(jīng)反復跟我說50萬左右的貸款，不用同貸款委員會商量，一個人就可以做主。如果不抬出這個貸款委員會，負責貸款的人知道，如果他對你說：“決定權在總裁那里。”你就會說：“好吧，咱們現(xiàn)在就去同總裁談談，看他怎么決定?！钡侨绻霞壥莻€模糊的實體，就不會出現(xiàn)這樣的問題。 所以如果你用請示領導的策略，領導一定要是一個模糊的實體，比如市場營銷委員會或者你的頂頭上司等等。如果你告訴買家你得征求銷售經(jīng)理的意見，買主的第一個想法會是什么呢？對了！“那我為什么浪費時間跟你談呢？如果你的銷售經(jīng)理是做最后決定的人，把你的銷售經(jīng)理請來就是了?！比欢斈愕念I導是個模糊的集體的時候，那看起來就不好接觸了。這些年我告訴對方我得請示領導的時候，就有一個人對我說：“你們董事會什么時候開會？我什么時候能見見他們？”此時，你可能想：“羅杰，我不能這樣做。我有一家賣電器的小公司，而且人人都知道我就是老板，他們知道我沒有什么上級領導需要匯報?！? 你當然也可以用這個策略。我自己也有我的公司，但是我只有同那些我授權的地區(qū)負責人商量也才能做決定。 如果有人請我給他們公司辦個講習班，我就說：“這主意很不錯，但是我得首先同我的營銷人員商量一下，好嗎？”所以，如果你擁有自己的公司，你的上級領導就是你授權給他們的人。 我們已經(jīng)看到使用請示領導這個策略的力量，現(xiàn)在讓我們來看看買主為什么使用這個策略來有效地對付你： ，而不用反駁你：“我們得費些時間聽聽委員會的意見?！? ，因為你對自己不能跟真正的決策者見面感到沮喪。 ，他們可以把決策的壓力拋在一邊。我搞房地產(chǎn)的時候我會告訴我的代理人，在他們把買主帶進汽車看房之前，他們應該這樣說：“我相信我知道你想要什么，如果我們今天為你找的正是你最想要的家園，還有什么理由你今天不做決定呢？”買主可能把這理解為給他們施加壓力，讓他們匆忙做出決定。但這只是為防止他們臆造一個上級領導而耽誤了決定時間。如果代理人不這樣做，買主通常這樣說來拖延做出決定的時間：“我們今天還定不下來，因為亨利大叔幫我們付款，我們得回去同他商量。” ：“如果你想回去同委員會商量，那你應該出個更合適的價格?！薄颇阆瘸鰞r。 ，這種策略會把你置于一種需要買主同你站在一起的立場。 ：“如果你再降10%，委員會可能會同意。” ：“委員會讓我?guī)Щ?家價格，好像他們準備接受最低的一個。” ：“委員會明天開會最后做出決定，我知道他們已經(jīng)得到了一些更低的價格，所以你這個價格沒什么戲了，如果你的價格最低，你還是有可能的。” ：“就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委員會一些領導只考慮最低的價格?！? 對策：你現(xiàn)在明白了為什么買主喜歡用請示領導的策略對付你了。慶幸的是，談判高手知道如果嫻熟而有效地面對這個挑戰(zhàn)。讓我教你一些對策。 先下手為強。你的第一招應該是：讓買主在談判開始之前就打消使用請示上級的方法，讓他們承認，如果價格是可以接受的他們就可以自己做出決定。這就是我教我的房地產(chǎn)代理人在把買主帶進汽車之前說的話：“我敢肯定，如果我們今天為你找的正是你最想要的家園，有什么理由你今天不做決定呢？”這也是汽車經(jīng)銷商在讓你試開他的車前對你講的話：“我相信我知道你想要什么，如果跟我猜的一樣，你喜歡這輛車，那你還有什么理由不今天就做決定呢？”因為他們知道如果他們不先打消求你求助領導的做法，就有危險了，在迫使你做決定的壓力下，你會臆造出一個上級領導作為拖延的戰(zhàn)術。 所以，在你報價給買主之前，甚至在你從手提箱里拿出價目表之前，你應該漫不經(jīng)心地說：“我不想給你施加壓力……”（就談話隱含的意思而言，這叫做準備——你準備給他們施加壓力。你已經(jīng)允許自己給他們施加壓力。）“我不想給你們施加壓力，但要讓談判有結果的話，我們現(xiàn)在就要談好。所以我問你一個問題：如果這個報價能滿足你的一切要求……”（簡單明了，不是嗎？）“如果這個報價能滿足你們的一切要求，你們有什么理由不在今天就做出決定呢？” 對方不會認為這有什么妨害，因為他們在想：“滿足我們所有的需要？沒問題，還有很大的商量余地。”然而，如果你能讓他們回答：“好吧，如果確實能滿足我們的所有要求，我馬上就表示同意?！蹦敲茨憔腿〉昧讼旅娴某煽儯? 。如果他們這樣說出來，你就說：“好吧，咱們再談一次?？隙ㄓ惺裁次艺f得不夠清楚，因為你先前確實表示過你愿意今天就做出決定。” ，并削弱了他們說下面這些話的權利：“我們想讓我們的計劃部門（或購買委員會）看一看?！? 咬住不放。如果你不能阻止他們請示上級領導，那又該怎么辦呢？我相信很多時候，你對買主發(fā)表了自己的意見以后，他們卻馬上就說：“很抱歉，這種規(guī)模的買賣，一切都得經(jīng)過計劃委員會認可，我得讓他們做最后決定。” 當無法阻止買家請示上級的時候，談判高手通常要采取三個步驟。 第一步：抬舉他們的自尊。你面帶微笑說：“但他們總得聽您的建議，不是嗎？”帶一些人情味，抬舉他們。他們可能會說：“是呀，我猜你是對的。如果我愿意，你就有希望?！钡ǔＧ闆r下他們會說：“是的，他們通常聽我的意見，但我總得讓委員會商量一下才能答復你。” 如果你意識到自己正在同一個自負的買主做買賣，在你開始報價之前你就要首先試探他們是否會請示領導：“你覺得你要是把我們的報價帶回去給你的上級，他會同意嗎？”通常一個自負的買主會犯錯誤，他會驕傲地告訴你他無需征得任何人的同意。 第二步：讓買主接受你積極的建議，回去同委員會商量。你說：“你得同他們商量，對不對？”他們可能回答：“是的，是個好的建議，我回去同他們好好商量商量?！? 在第二步中，談判高手積極建議他們回去同領導商量。那么只可能有兩種情況發(fā)生。他們要么說是的，要同委員會商量，要么說不用——因為……無論哪種況，你都贏了。他們同意當然是更好，但是他們表示反對的時候，你應該說：“感謝上帝?！币驗榉磳κ琴I的信號。買主除了要買你的東西外，否則不會反對你的價格，他們不關心你要多少錢。 有一次我約見一個喜歡室內裝修的婦女。一天，她特別興奮，拽著我到奧林治縣設計中心看一個小山羊皮的沙發(fā)。皮子是我所摸過的最柔軟、光滑的皮子。我坐下來的時候，她說：“沙發(fā)不漂亮嗎？”我說：“沒問題，是個漂亮的沙發(fā)?！? 她說：“只要12000美元?！? 我說：“不是太不可思議了嗎，他們怎么用12000美元就做出來了？” 她說：“你對這個價格沒意見嗎？” 我告訴他：“我一點兒意見也沒有?！? 為什么我對這個價格沒有意見？對了！因為我根本無意花12000美元買它，我不關心沙發(fā)套是什么。讓我問你一個問題：如果我對買沙發(fā)感興趣，我會對價格沒意見嗎？哦，你最好相信我會對這個價格有意見！ 褒貶是買主。在房地產(chǎn)中我們知道，我們領著別人看房子，如果他們走到哪里都連聲贊嘆，如果他們喜歡房子的一切，他們就不準備買。真想買的買主會說：“廚房不夠大，我們不太喜歡，墻紙讓人討厭?；蛟S我們得打通那堵墻?！边@些人準備買。 想想，你一生中有沒有一筆大買賣，買主一下就同意了你的價格？當然沒有。所有認真的買主都對價格不滿。 最大的問題不是反對——而是冷漠。我寧愿他們對你說：“即使你是世界上最后一家供應商，我也不從你們公司買東西……”而不愿他們說：“十年來我一直用同樣的貨源，挺不錯的，我不想花時間討論做什么變動。”冷漠是問題，而反對不是。 讓我給你證明這一點。給我說反義詞。如果我說白天，你就說黑夜。如果我說黑，你就說白，明白嗎？下面是問題：“愛的反義詞是什么？”如果你說恨，再想想。愛的反義詞是冷漠。如果他們對你說《飄》中白瑞德說的：“坦率