【導讀】二十年前，我在一家英國船舶公司做攝影師并因此得以周游世界，從那時起，我尤其渴望到那些在未來歲月中將成為新聞熱點的國。有機會同我二十歲的兒子一起到中國作了兩個星期的旅行。廣場和毛主席紀念堂，紫禁城和長城。的漓江逆流而上。我們都覺得上海充滿誘惑，因為正是在這里自由企業(yè)開始繁榮。中國正開始了它歷史上充滿迷人色彩的時代。盡管仍然在計劃經濟的嚴格控。制之下，但是中央政府正在考慮向更為資本化社會演進的可能性。變化正在孕育之中，尤其是上海。里公司指示、訓練或激勵他們的銷售人員。正在縮短，從幾年到幾個月，在有些部門甚至只有幾個星期。成為更出色的談判對手，信息也更為靈通。向你施加更大的壓力迫使你降價。連續(xù)成為最為暢銷的磁帶之一。通過裁減人員或購買貴重的新設備得以實現(xiàn)。比如，一個餅干生產廠家想在丹佛地區(qū)擴大市場份額，生。產商向丹佛的商店提供特別的優(yōu)惠，鼓勵他們進貨并推銷這種品牌的餅干。

　　

【正文】 ，而不是因為他心情郁悶。 你能否想像，一個進行武器談判的高級官員離開同俄國人的談判桌，對總統(tǒng)說：“那些家伙太不公平了，你不能相信他們，他們總是不守信用，我太郁悶了，我出去行嗎？”談判高手不那么做。他們把精力集中在談判的問題上，而不是人格上。你應該總在想：“同一小時前相比，同昨天或者上個星期相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦 ?” 克林頓總統(tǒng)的國務卿沃倫克里斯托弗說：“你談判的時候感到郁悶是 可以的，只要你能控制自己，并且把它當成一個具體的談判策略?！蓖窃谀阏娴挠魫灢⑶沂タ刂频臅r候你就會輸掉談判。 所以銷售人員才遇到這種情況，他們算不清這個賬。他們帶著這種情緒回到銷售經理那里，說：“咳，這次我們輸了，不要再費工夫挽救了，我已經盡我所能了。如果別人能夠挽救，我早就挽救了?！? 于是銷售經理說：“好吧，就像公共關系課告訴我們的，讓我給他打個電話吧。”銷售經理能把談判進行下去，不一定是他比銷售人員更聰明或更厲害，而是因為他沒有像銷售人員那樣感情用事。千萬別這樣，學會把精力集中在 問題本身上。 防止感情用事的對策就是把任何感情的流露都看作是買主的談判策略。比如說你正給你最喜歡的客戶打電話，他從一家小的零售連鎖店進貨。通常你們合作 得很愉快，但這次不是。這次你一進門他就沖你發(fā)火。他手里揮著張報紙，在你面前胡亂翻著，你根本不知道他在談什么，他暴跳如雷了一會兒之后，你明白是怎么回事了。他的一家競爭對手以相當低的價格銷售你那種暢銷的產品，所以，買主相信你肯定給了他們更加低廉的價格。這種爆發(fā)可能激起幾種本能的反應，包括： 哦，不！我犯蠢了！ 我不相信他是沖著我來的。 這個傻瓜，他知道我給他的價格跟別人一樣，他還拒絕。 如果解決不好這個問題我就有麻煩了。 以上任何一種反應都不是談判高手應有的。你應該冷靜地想到：“這是他用的談判陷阱。他并非真生氣。他想從我這里得到點兒什么。他想要什么，我又該怎么做出反應呢？”把他的爆發(fā)看作是謀劃好的談判策略，而不是真的情感爆發(fā)，你就不會受情緒感染。相反，你要集中考慮問題本身。 切記要點 如果買家表現(xiàn)出對你不滿，你要集中精力考慮問題，而不是別人的人格。 冷靜地想想：“他為什么這樣對 待我？”“怎么才能阻止他？” 集中考慮談判的價錢。因為買主生你的氣就說明那可能是筆更大的買賣。 記住沃倫克里斯托弗的告誡：“你談判的時候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當成一個具體的談判策略。”你輸的時候總是心情郁悶并失去控制的時候。 真正重要的事情是：“與一小時前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦 ?” 第 10 章 老虎鉗策略 談判初始階段的最后一個策略是老虎鉗策略，這個策略可用這樣一句簡單的話來表達：“你得再加點?！闭勁懈呤质沁@樣做的：買家已經聽了你的報價和你 的價格結構。他堅持說他跟目前的供應商合作很愉快。你充耳不聞，因為你知道你已成功地激起了他對你的產品的興趣。最后，買家對你說：“我們同目前的賣方合作很愉快，但是我想多一家供應商的支持跟他們競爭也沒有什么壞處。如果你們把價格降到每磅 元，我們就裝一車?！? 你用老虎鉗策略進行回應。你平靜地回答：“對不起，你們還是出個更合適的價兒吧?！? 老練的買主自然會進行反駁：“我到底得高多少呢？”這樣他就迫使你說出具體的數字。然而讓你搞不明白的是，有多大的可能不老練的買主會做出讓步 ? 你說完 “你們還是出個更合適的價兒吧”之后，下一步該干什么呢？ 就這么辦，閉嘴！一言不發(fā)。買主可能會對你做出讓步。銷售談判教練稱其為沉默交易，不是嗎？我相信你干這行的第一個星期別人就會教你這個策略。你開出自己的價格，然后沉默。買主可能會表示同意，所以在你弄清他會不會接受你的建議之前就表態(tài)是很愚蠢的。 我曾經觀察過兩個都一言不發(fā)的銷售人員。我們三個人坐在同一張圓形會議桌旁。坐在我右邊的銷售商想從我左邊的銷售商那里買一塊地產。他開出自己的價格之后就不再說話，就像他們在培訓學校學到的一樣。我左邊的那位 一定想：“好小子！我就不相信，你想跟我搞沉默交易？看我怎么教訓你一下，我也不說話?！? 你看，面對兩個意志強硬的人都威懾對方先開口的時候，我也不知道怎么打破冷場。屋子里一片死寂，除了那架老爺鐘滴答作響。顯然，他們都知道發(fā)生了什么情況，誰也不愿意向對方讓步。我不知道他們怎么解決。 好像半個小時過去了，盡管可能只是 5 分鐘，因為沉默讓時間顯得如此緩慢。最后，更老練的那位打破僵局，在便簽上潦草地寫了“決寧”兩個字遞給對方。然而他故意把“決定”誤寫成“決寧”，年輕一點的銷售商看了看，說：“你寫錯了一 個字?！庇谑撬婚_口說話就收不住了。（你認識不認識這樣的銷售商？他們一開口說話就收不住了。）他接著說道：“如果你不愿意接受我的價格，我愿意再漲 20xx 美元。但一分也不能再多了?！彼跊]有搞清楚對方是不是接受之前就先改了自己的價格！ 所以運用老虎鉗技巧，高明的談判對手對對方的意見或反應只回答說“對不起，你還是出個更合適的價兒吧”，然后沉默。 給經理們主持完談判制勝秘訣討論會后，我的當事人打電話給我說：“羅杰，我想你可能想知道我們剛剛用你教的一個策略掙了 14000 美元。我們在給邁阿密的辦公室 配備新設施。我們一般的程序是了解三家有資格的商家的價格，然后選 擇最低的那一家。我坐在辦公室正在研究他們的價格，正想接受其中一家的價格，突然我記起你教我的老虎鉗策略。于是我想：‘我有什么損失沒有？’我就把他們的出價劃掉，然后寫上：‘你還是給個更合適的價兒吧’，然后寄給他們。他們反饋回來的價格比我原打算接受的少了 14000 美元?！? 你可能正在想：“羅杰，你沒告訴我那是一筆 50000 美元還是幾百萬美元的開價，如果是前者那就是巨大的讓步，如果是后者就不是了?！蹦阍谡勁忻涝獢的康臅r候，不要陷入談判百分比的陷 阱。關鍵是他在兩分鐘內掙了 14000元，就是他劃價的兩分鐘。這就意味著他照這樣，他每小時創(chuàng)造了 420xx0 美元的最低利潤。這是一大筆錢，不是嗎？ 如果你對一個買主做出了 20xx 美元的讓步，你是做 1000還是 1 百萬美元的買賣都沒有關系。你讓出的價錢仍然是 20xx 元。所以你回到你的銷售經理那里說：“我得做出 20xx 美元的讓步，但這是 10 萬美元的生意?！边@沒有任何意義。你應該想的是：“在談判桌中間放著 20xx 美元，我愿意花多少時間，看看我能得到多少？” 要考慮你時間的價值。不要花半個小時談 一個價值 10 美元的項目（除非你只是為了實習），即使你讓對方全部讓出這 10 美元，對你花在談判中的半個小時而言，你一個小時掙的錢只有 20 美元。你看看，如果你一年掙 10 萬美元，你一小時就掙 50 美元。所以，你應該這樣想：“我現(xiàn)在做的事情掙的錢能超過每小時 50 美元嗎？” 關鍵就在這里。當你面前有筆交易可以向銷售經理交差，但你又想如果你堅持一會兒就能多得一點的時候，你一小時掙的不是 50 美元。先生，你是一分鐘掙 50 美元，或許一秒鐘掙 50 美元！ 如果還不足以說明問題的話，記住談判中的 1 美元就是底限的 1 美 元。不是銷售總額的 1 美元。所以，你幾秒中讓出的 20xx 美元 —— 因為你覺得必要如此—— 在銷售總量中是無數個 20xx 美元。我曾經培訓過折價零售商店和健康保健中心的經理們，他們的利潤額只有 2%。他們一年的生意價值 10 億美元，但他們的利潤只有 2%。所以在他們的公司，談判桌上 20xx的影響等同于 10 萬美元生意的收入。 你的公司或許比他們的生意要好。我培訓過一些公司的員工，他們的最低利 潤竟達 25%，真是令人難以置信。但這是個例外。在美國，平均利潤是總銷售額的 5%。所以， 20xx 美元的讓 步相當于做成了 4 萬美元的生意。那么，我問你一些問題：“你愿意花多少時間干活賣掉 4 萬美元？一個小時？兩個小時？一天？”很多銷售經理告訴我：“對 4 萬美元的生意，我希望我的銷售人員要花多少時間，就花多少時間！”不論你的生意多火，你或許都愿意花幾個小時做成 4 萬美元的生意。所以，你為什么如此愿意在談判桌上做 20xx 美元的讓步呢？如果你生意的基本利潤是 5%，那么， 20xx 美元同 4 萬的銷售額是一樣的。 談判的 20xx 美元是真正的美元。我不關心你在業(yè)余時間是否做大腦治療。你掙錢不會再比談判桌上掙的更快。 談判高手總是對對方的出價做出這樣的回答：“你們還是給個更合適的價兒吧?！? 對策：買方用老虎鉗策略的時候，你自然而然這樣回答：“那多少更合適呢？”這是要把買主擠到一個具體的位置。除非就對方的一個具體的還價表態(tài)，否則你永遠不能對買主做出讓步。 切記要點 用老虎鉗策略回應對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價兒吧?！? 如果有人對你用這個策略，你就用這樣的對策：“多少更合適呢？”這將迫使買主說出具體的數目。 關注談判的美元總數，不要被銷售總量分神而考慮百分比。 談判的一美元是底限的一美元，注意你一小時的價值。 你掙錢不會再比當個談判高手在談判桌上掙的更快！ 好了，我已經教給你談判初始階段的策略，你在談判開始所做的事情是在為一個雙贏的結果做準備。在下一個部分，我們繼續(xù)講談判中期的策略。 談判中期策略 第 11 章 上級領導 買主在做最后決定之前說要請示一下上級領導，對此你或許感到沮喪。其實這只是人家使用的一個簡單的談判策略，因為你對別人這么說的時候，你永遠都不會去跟那個所謂的“上級領導”去商量的。 在加利福尼亞一家房地產公司擔任 總裁的時候，我常常把廣告、照相復制機、 電腦等等的推銷商請進門來。我總是運用一系列的策略以最低價格成交。然后我對他們說：“很不錯，不過我確實得回去讓董事會商量一下，明天我把最后結果告訴你們。” 第二天我會回來說：“哦，他們現(xiàn)在真是難對付，我確信能以這個價格交差，但是他們就是不同意，除非你能再降 200 元。”然后我就如愿以償。我并不真的需要董事會的首肯，我從來都善于運用這種欺騙。我，以及你與之打交道的買家對談判中的游戲策略都一清二楚。 所以，買家對你說他們得回去同董事會商量的時候，那可能不是真 的，但這是他們運用的有效的談判策略。那么，讓我們首先看看你為什么要用這種策略，然后我再告訴你當買家用這種策略對付你的時候你該怎么辦?！皟晌?，我感覺咱們談得太好了，你們公司的產品我是滿意的。但是，說實在的，我得回去和我們的領導商量商量吧。”你可能覺得要是出去談判，你希望自己有權做最后的決定。如果你對買主說：“我有權利跟你做買賣?！闭б豢?，似乎你有很大的權力。 于是你可能對銷售經理說：“我來解決這個問題，給我權力做筆好的生意?！? 談判高手知道你這樣做就是把自己置于一個不利的地位。在你改變自己 的出價或做出決定之前，應該總是和上級領導商量一下。把自己當作決策者的談判人員等于把自己置于嚴重的不利地位。你得把自我拋在一邊，你會發(fā)現(xiàn)十分有效。 它起作用的原因非常簡單：當買家知道你有最后的決定權的時候，他們知道只要說服你就可以了。如果你有最后決定權，他們就不必太費其他的口舌，因為你一旦表示同意，他們的買賣就成了。 如果你告訴他們你得請示領導，情況就不同了。當你必須得到部門、領導、經理、合作伙伴或董事會同意的時候，買家就得做更多的工作說服你。他們必須給你一個你能帶回去讓領導接受的價格。而 且，他們知道必須讓你心服口服，使得你愿意說服領導接受這個價格。 當你的領導是委員會或董事會這些模糊實體的時候，請示領導的策略就更加有效。例如：你真的見過銀行的貸款委員會嗎？我沒有。但出席我討論會的銀行家曾經反復跟我說 50 萬左右的貸款，不用同貸款委員會商量，一個人就可以做主。如果不抬出這個貸款委員會，負責貸款的人知道，如果他對你說：“決定權在總裁那里?！蹦憔蜁f：“好吧，咱們現(xiàn)在就去同總裁談談，看他怎么決定?！? 但是如果上級是個模糊的實體，就不會出現(xiàn)這樣的問題。 所以如果你用請示領導的策略，領導一定 要是一個模糊的實體，比如市場營銷委員會或者你的頂頭上司等等。如果你告訴買家你得征求銷售經理的意見，買主的第一個想法會是什么呢？對了！“那我為什么浪費時間跟你談呢？如果你的銷售經理是做最后決定的人，把你的銷售經理請來就是了?！比欢?，當你的領導是個模糊的集體的時候，那看起來就不好接觸了。這些年我告訴對方我得請示領導的時候，就有一個人對我說：“你們董事會什么時候開會？我什么時候能見見他們？” 此時，你可能想：“羅杰，我不能這樣做。我有一家賣電器的小公司，而且人人都知道我就是老板，他們知道我沒有什么上級領導需要匯報 ?！? 你當然也可以用這個策略。我自己也有我的公司，但是我只有同那些我授權的地區(qū)負責人商量也才能做決定。 如果有人請我給他們公司辦個講習班，我就說：“這主意很不錯，但是我得首先同我的營銷人員商量一下，