【正文】 候，我們分成幾 個組，按照我教的規(guī)則做一些練習。他們不會考慮再三你是不是同意他們的要求，他們只是試探一下你的反應。于是你問他要多少錢，他說 15 元。你心中總要這樣想：“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得 讓委員會商量商量。 然而，他握著我的手，面帶微笑：“真是太感謝你給我做解釋了。” “好吧，我們接受。有一天，一家雜志的推銷商要向我賣他們雜志的版面。（下次我能！一個老練的買主不會告訴你他在談判中輸了。 你出租汽車，你正在同一家大的工程公司談生意，最后他們出了個價格。例如： 你向連鎖店推銷真空吸塵器，你知道買家希望由你支付在勞動節(jié)郵件上的廣告費用，你猜測他們 的要價可能是 25000 美元，而你的廣告經費中只剩下 20xx0美元。比如，你兒子來找你說：“今天晚上我能借用一下汽車嗎？”你說：“當然可以，兒子，去吧。 第二個反應：一定是出了什么差錯。出乎我的意料，幾天以后我收到回信，他們接受了我的價格和條款。 第一個反應：我可以做得更好?？次以趺醋屗蟠蛘劭郯伞? 第 6 章 千萬不要接受第一次出價 現(xiàn)在讓我們看看談判初始階段的另一個主要原則：永遠不要接受第一次開價或還價，否則，買家心里自然會產生兩種想法。布賴恩先開口要價，這一失誤使披頭士損失了幾百萬美元。如果披頭士同 意用代金券支付的話，藝術家聯(lián)合會還愿意支付 25%的利潤。多次想見扎納克，都沒有見到。這是談判的一種基本規(guī)則。不可能！ 于是我們確定了談判幅度。赫佐格。結果常常是你們以 15 美元成交！在我們的文化中，這兒子：“爸爸，給我 20 塊錢，我要去干一件驚天動地的大事情 !” 爸爸：“什么 ?驚天動地， 10 塊錢能干出來那才叫本事啦。如果你認真考察一下，你會驚訝地發(fā)現(xiàn)情況往往如此 —— 無論小事還是大事。你最初的開價與你實際目標之間的差價應該與他們的出價與你的實際目標之間的差價相等。 如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，這會鼓勵買家同你談判。你要的越多，得到的也就越多。她叫到：“我們忍受不了了，告訴我該怎么辦，我這就去辦，但請你幫幫我。 “你們有豬 ,是不是？”智慧老人回答。女兒來找村子里的智慧老人，她問到：“我們怎么辦呢？” 智慧老人慢慢地吸著煙斗，回答到：“你有小雞，不是嗎？” “對。 。公司則說，如果工會提出這樣的要求，公司則根本沒有可能再存在下去，也就說不上為工人支付工資了。一個銷售人員這樣對銷售經理說：“今天我要帶著這份協(xié)議出去，我知道競爭很激烈。我們不能讓薩達姆 我知道你在想什么，你在想：“羅杰，薩達姆毫無疑問，情況陷入僵局。 1991 年，我們要求薩達姆差別這樣小以至于沒人知道它們有區(qū)別，或者不受這種區(qū)別影響。 人人都知道阿司匹林就是阿司匹林。所以，或許很多年來你降低了你的最大可信價，開價低于買家可能認為是不合理的最高價格。買家的態(tài)度可能是“那我們沒什么好談的了”。你應該問的是你的最大可信價到底是多少，因為這是你要的最高價格，但一定要讓買家看到有砍價的可能。我要的多了，他們馬上就會看出來的。好像賽馬一樣，即將到達終點，雙方不相上下。 這至關重要，因為，在談判進程中你會發(fā)現(xiàn)，每前進一步都依賴于在開始創(chuàng)造的氣氛。 我給你做一個簡單 的練習來說明這種情況： 想一個介于 1 和 10 之間的數(shù) 用這個數(shù)乘以 9 然后把這兩個數(shù)加起來 減去 5 把它變成字母表中的一個字母 —— A、 B、 C、 D、 E、 F 等等 然后想一個以這個字母開頭的國家 拿出這個國家的第二個字母，想一個以這個字母開頭的動物 現(xiàn)在告訴我：我是怎么知道你想的是丹麥 (Denmark)的大象 (Elephant)呢？ 不管你住在什么地方，西北部還是東南部，你想的是丹麥的大象或麋鹿 (Elk)。談判高手讓買主覺得他贏了做到這一點，讓你的買家總是覺得自己贏了。 出色的談判要采取不同的策略，它告訴你如何在談判桌上取勝，同時讓買家覺得他也贏了。于是他們商量了一會兒，決定最好的方式是從中間分開，各要各的一 半。他還發(fā)現(xiàn)，他還要跟店主談判，補償商店在報紙或印刷品上所做的廣告費用。于是他決定嘗試一下。 讓我們拿一個色拉汁生產廠做例子。很快全國的食品店和批發(fā)商都從丹佛定貨而不是從當?shù)氐呐l(fā)商那里定貨，以獲得這種優(yōu)惠。而今天這種優(yōu)勢已經不復存在了。 ，這是更為輕而易舉的事情，而且他們把從你底限以上掙來的錢直接放進他們的腰包。 趨勢一：買家成為高明的談判對手 我在研討會中遇到的每一位銷售人員和銷售經理都告訴我一件同樣的事情：與 20 年前相比，買家變成了更高明的談判對手，這種趨勢還在加劇。讓我驚喜的是，它連續(xù)成為最為暢銷的磁帶之一。搶先把新產品推向市場所形成的競爭優(yōu)勢的時間正在縮短，從幾年到幾個月，在有些部門甚至只有幾個星期。他們正在自學推銷的藝術。我們飛到西安看兵馬俑，到桂林沿著美麗的漓江逆流而上。 我們從香港飛到北京，那些仰慕已久的風景名勝真是令人心曠神怡：天安門廣場和毛主席紀念堂，紫禁城和長城。他們就是企業(yè)家，他們開辦了自己的企業(yè)，靠他們自己制作的紀念品來賺錢。國際競爭迫使我們要提高水平。 第 1 章 新世紀的銷售 幾年前，我錄制了一個錄音節(jié)目，叫《談判制勝秘訣》。我想，銷售這一行在新世紀將會有很大的改變，下面就是我觀察到的一些變化。通過裁減人員或購買貴重的新設備得以實現(xiàn)。這些信息是很權威的，而且推銷員可以利用這個優(yōu)勢。比如，一個餅干生產廠家想在丹佛地區(qū)擴大市場份額，生產商向丹佛的商店提供特別的優(yōu)惠，鼓勵他們進貨并推銷這種品牌的餅干。他們想讓我培訓他們的銷售人員如何同零售商談判廣告合作項目。 )市場。如果他要讓商店給他的產品設個專柜，他就得跟人家談判支付特別的損失費。你可能聽過下面的故事，它可以說明你們兩個人的情況：兩個人都想要一個橘子，但是讓他 們頭疼的是只有一個橘子。他想降低你的底限，接近他的底限。拙劣的談判對手讓買家覺得他賠了。雖然不是次次如此，但大多數(shù)時候談判成為一種科學而不只是一種藝術。 首先，你要先學習開局策略，在你同買家接觸的初期階段使用，保證為成功的結局打下良好的基礎。最后的時刻可能會顛倒 乾坤?！拔业馁I家又不是傻瓜。有些東西在末尾比開始更容易得到）。如果你的開價讓買家無法接受，而且你的態(tài)度是“要買就買，不買走人”，談判甚至無法開始。我們都怕被對方嘲弄（后面討論強制力的時候我會更多地談論這一點），我們都不愿意處于一種被買主嘲笑或壓倒的位置。讓我拿阿司匹林作例子。我也沒說高的質量管理水平就產生什么不同，即使事實如此?？纯春硲?zhàn)爭（你記得海灣戰(zhàn)爭嗎？有線新聞電視網中播放的？）。 問題是這也是我們的底限，也是我們最起碼的要求。侯賽因挽回了自尊。 我們 的目的不是解決布什在全國講話中所提出的三個要求，施瓦茨科普夫將軍在他的自傳中說：“我們一到達那里就明白，除軍事勝利之外，其他一切結果都是美國的失敗。 沒有經驗的談判手總是想一開始就給最優(yōu)惠的價格。工會的要求是給雇員長三倍工資。你總可以降價，但不能上抬。這種安排讓這一家人很是不快，因為女兒的草房也不大，剛 剛能容下她、她丈夫以及四個孩子，因而就不用說父母了。請求他再給出點主意。 第二天，女兒擔心一家人的神智問題，又來找智慧老人，進行最后一次絕望的請求。在上千次實驗以及上萬次的事實中，這是一條被反復證明的東西。 你的目標是應該提高你的最大可信價。答案是你要分割你的目標。假設你們以中間價成交，采取的是你們雙方折中的立場。他要 20 美元，你愿意給 10 美元。 他們的首席談判是財政部長杰塞斯里根，見他的鬼去，我們不會給美國支付談判費的，一個比索都不可能。如果買家讓你先開價，他們就可以對此進行分割，所以你進行折中的話 —— 經常如此 —— 買家就能得到他們想得到的。扎納克那里借一個簽約演員，但是見不到扎納克，因為他在開會。制片商提供給愛波斯坦 25， 000 美元和一部分利潤。sNight）在全世界獲得成功。 即使接近你的目標，也要繼續(xù)進行分割。你心里想：“我要做個談判高手。 。坦白地講，我覺得如果他們完全同意這樣一個低的價位，那我真是走 運了?！彼赃@跟價格沒有關系 —— 這只與對方對你報價的反應方式有關系?！? 如果你對第一次報價表示同意，任何人心里都會產生這樣兩個反應?！彼?，你想像他們會以一種不盡情理的低價回應你，然而出乎你的意料，買家的報價比你期望的更加合乎情理。你太快接受那就有危險了。 。 很多年前，我在加利福尼亞南部的一家房地產公司任總裁，有 28 個辦事處和 540 個非正式會員?！? 他沉默了很長時間，然后說道：“他們同意出多少？” “ 500 美元。我作好準備等待他的奚落。 對策：不匆忙接受第一次出價的最好策略是用上級領導做掩護。 比如，你在旅游勝地看一個炭筆畫家的畫，他沒有標明價格。 我知道這聽起來有些滑稽，但事實是，當買主出價的時候，他們在觀察你的反應?！? 當你知道雙方心里想法的時候，觀察一場談判是很有趣的事情。他們知道公開的 出價是多少，他們也知道雙方會做多大讓步。于是賣家可能開價 200 萬美元，這是他們的上限。對很多人而言視覺勝過聽覺。 你或許看見了你心中的房子，所以你是視覺的。” 第三種可能是你沒聽見什么或看見什么，但是你得到了你 10 歲時的一種感情。這時他剛剛開始他的演講生涯，要的費用是 1500美元。 對策：如果一個人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計策：“您這是故作驚訝！您從哪里學來的這種策略？”如果他說是從這本書里學來的，你們不是有共同點了嗎？ 切記要點 對買家的出價要故作 驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。這是一個星期天的清晨，你失掉了同朋友一起打高爾夫球的機會，因為你得到港口洗船。你一邊擦船一邊說：“歡迎上船，盡管我還沒想賣掉它。 我的一個談判高手是個相當富有和有實力的投資商，全城都有他的房地產。除了你給我個全價之外，我還 真舍不得出手。跟她談了一會兒之后，我斷定沒有別的買主，而且她急著想賣掉。但我還是要祝你好運。如果買主 表示同意，他或許在回辦公室的一路上都在歡呼雀躍，邊跑邊喊：“簡直無法相信我剛才做了什么，我剛同公司談了筆生意，他們總裁的新辦公室買家具。然而經常的情況可能是，當買方代理人表現(xiàn)得不情愿的時候，賣方通常讓出談判的一半幅度。 當心假裝不情愿的賣主。 你在談判的時候，球就是談判桌兩邊目標互相妥協(xié)的運動。 )〓〓代理商人最不愿意做的事情就是開出 120 萬的價格 —— 比要價低 60 萬，但最后我說服他試試看，然后他把這個價格帶回去商量。）“問題是，根本沒有沉默。他上市的開價是 330 萬，但他得到的惟一出價卻只有 90萬，他不情愿地接受了。但是我也許得告訴你，上個月 90 萬你都肯賣，現(xiàn)在買主愿意出 300 萬，你卻為一些只值幾千塊錢的舊桌椅而難為他。克里斯托弗說：“你談判的時候感到郁悶是 可以的，只要你能控制自己，并且把它當成一個具體的談判策略。 防止感情用事的對策就是把任何感情的流露都看作是買主的談判策略。 如果解決不好這個問題我就有麻煩了。 冷靜地想想：“他為什么這樣對 待我？”“怎么才能阻止他？” 集中考慮談判的價錢。你充耳不聞，因為你知道你已成功地激起了他對你的產品的興趣。銷售談判教練稱其為沉默交易，不是嗎？我相信你干這行的第一個星期別人就會教你這個策略?！? 你看，面對兩個意志強硬的人都威懾對方先開口的時候，我也不知道怎么打破冷場。（你認識不認識這樣的銷售商？他們一開口說話就收不住了。于是我想：‘我有什么損失沒有？’我就把他們的出價劃掉，然后寫上：‘你還是給個更合適的價兒吧’，然后寄給他們。所以你回到你的銷售經理那里說：“我得做出 20xx 美元的讓步，但這是 10 萬美元的生意。不是銷售總額的 1 美元。在美國，平均利潤是總銷售額的 5%?！? 對策：買方用老虎鉗策略的時候，你自然而然這樣回答：“那多少更合適呢？”這是要把買主擠到一個具體的位置。 談判中期策略 第 11 章 上級領導 買主在做最后決定之前說要請示一下上級領導，對此你或許感到沮喪。我，以及你與之打交道的買家對談判中的游戲策略都一清二楚。 于是你可能對銷售經理說：“我來解決這個問題，給我權力做筆好的生意。當你必須得到部門、領導、經理、合作伙伴或董事會同意的時候，買家就得做更多的工作說服你?！? 但是如果上級是個模糊的實體，就不會出現(xiàn)這樣的問題。 如果有人請我給他們公司辦個講習班，我就說：“這主意很不錯，但是我得首先同我的營銷人員商量一下，好嗎？”