【正文】 用提問(wèn)法時(shí)要避免簡(jiǎn)單的是或者否的問(wèn)題。C協(xié)調(diào)法我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？真誠(chéng)建議法我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？D利用形勢(shì)法促銷期只有一天了，如果今天不能定下來(lái)，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。⑷ 備注切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。切忌表示不耐煩。必須大膽提出成交要求。注意成交信號(hào)。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。第一節(jié) |房地產(chǎn)談判技巧 4售后服務(wù)⑴ 要求保持微笑，態(tài)度認(rèn)真。 身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注細(xì)心聆聽(tīng)顧客問(wèn)題。 表示樂(lè)意提供幫助。提供解決的辦法。⑵ 備注必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。 切忌對(duì)顧客不理不睬。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。 5結(jié)束成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過(guò)程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來(lái)。⑴ 要求保持微笑，保持目光接觸。 對(duì)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題哦，確定答復(fù)時(shí)間。提醒顧客是否有遺留的物品。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。目送或親自送顧客至門口。說(shuō)道別語(yǔ)。⑵ 備注切忌匆忙送客。 切忌冷落顧客。做好最后一步，以期帶來(lái)更多的生意。⑶ 終結(jié)成交后的要求成交是下一次銷售的開(kāi)始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問(wèn)。在銷售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？ 在銷售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？在銷售過(guò)程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。在銷售過(guò)程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？在銷售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶的私交？第二節(jié) |房地產(chǎn)銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略 機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對(duì)應(yīng)的語(yǔ)言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售人員面前的重要課題。 客戶購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，使得客戶購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。 消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的。我國(guó)的住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過(guò)于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售人員面前的重要課題。 客戶購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營(yíng)、投資獲利等各類需求而購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。 因此，房地產(chǎn)銷售人員在銷售過(guò)程必須要把握客戶購(gòu)買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開(kāi)展工作前的提綱。策略 A：掌握客戶購(gòu)買心理特點(diǎn) 客戶購(gòu)買心理特點(diǎn)主要有：求 實(shí) 用 ﹒ 低 價(jià) 位 ﹒ 求 方 便 ﹒ 求美、求新 ﹒ 追求建筑文化品位 ﹒ 求保值、增值 ﹒ 投機(jī)獲利 ﹒ 房屋區(qū)位 ﹒ 環(huán) 境 ﹒ 房地產(chǎn)產(chǎn)品 ﹒ 價(jià) 格 ﹒ 其 他策略 B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客 在銷售過(guò)程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來(lái)源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來(lái)自營(yíng)銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。策略 C：樹(shù)立第一印象 消費(fèi)者對(duì) 的相貌儀表、風(fēng)范及開(kāi)場(chǎng)白十分敏感， 應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象， 通過(guò)自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。策略 D：介紹 介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠(chéng)地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。策略 E：談判 用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購(gòu)買的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說(shuō)服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購(gòu)買行動(dòng)。第二節(jié) |房地產(chǎn)銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略第一節(jié) |房地產(chǎn)談判技巧策略 F：面對(duì)拒絕 面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶確有購(gòu)買意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。 拒絕是消費(fèi)者在銷售過(guò)程中最常見(jiàn)的抗拒行為。 必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)要分析拒絕的原因，實(shí)施對(duì)策?？赡艿脑蛴校? 準(zhǔn)備購(gòu)買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況； 推托之詞，不想購(gòu)買或無(wú)能力購(gòu)買； 有購(gòu)買能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠； 消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配 。策略 G：對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策 對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者， 可采用不同的對(duì)策，可獲得較高的銷售成功率。 這類消費(fèi)者通常深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被 說(shuō)服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問(wèn)。 應(yīng)說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。 這類消費(fèi)者通常天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。 應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。這類消費(fèi)者通常反復(fù)不斷、態(tài)度堅(jiān)決而自信。應(yīng)取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。謝謝 聆聽(tīng)！日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 23:21:1923:21:1923:211/22/2023 11:21:19 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 一月 2123:21:1923:21Jan2122Jan211故人江海別，幾度隔山川。 23:21:1923:21:1923:21Friday, January 22, 20231乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 一月 21一月 2123:21:1923:21:19January 22, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 22 一月 202311:21:19 下午 23:21:19一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 2111:21 下午 一月 2123:21January 22, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/1/22 23:21:1923:21:1922 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 11:21:19 下午 11:21 下午 23:21:19一月 21沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 23:21:1923:21:1923:211/22/2023 11:21:19 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2123:21:1923:21Jan2122Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 23:21:1923:21:1923:21Friday, January 22, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2123:21:1923:21:19January 22, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22 一月 202311:21:19 下午 23:21:19一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 2111:21 下午 一月 2123:21January 22, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/1/22 23:21:1923:21:1922 January 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 11:21:19 下午 11:21 下午 23:21:19一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 23:21:1923:21:1923:211/22/2023 11:21:19 PM1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2123:21:1923:21Jan2122Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 23:21:1923:21:1923:21Friday, January 22, 20231知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 2123:21:1923:21:19January 22, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22 一月 202311:21:19 下午 23:21:19一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 一月 2111:21 下午 一月 2123:21January 22, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/22 23:21:1923:21:1922 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 11:21:19 下午 11:21 下午 23:21:19一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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