房地產(chǎn)顧問談判培訓(xùn),房地產(chǎn)顧問談判技巧-資料下載頁
2025-01-01 15:16本頁面
【正文】 、確定優(yōu)先順序、進(jìn)行比較評估、做出購買決定。并提供中肯的建議，消除顧客的風(fēng)險(xiǎn)。? 談判時(shí)，售樓員是客戶的對手，客戶是你最大的敵人?？蛻魹槭裁促徺I客戶為什么購買? 產(chǎn)品條件與客戶需求相符合；? 客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)（包括大小環(huán)境）；? 客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過 “ 價(jià)格 ” 。 買方議價(jià)的心理買方議價(jià)的心理? 探價(jià)：打擊我方信心。（對策：對買方出價(jià)，斷然拒絕）。? 殺到最底價(jià)，再發(fā)現(xiàn)可能加價(jià)范圍（對策：拒絕買方出價(jià)，不能以買方出價(jià)再加價(jià)）。? 探求可能成交價(jià)。價(jià)格談判心法價(jià)格談判心法? 對 “ 價(jià)格 ” 要有充分信心，不輕易讓價(jià)。? 不要有底價(jià)的觀念。不要使用 “ 客戶出價(jià) ” 作價(jià)格調(diào)整（即以客戶出價(jià)作加價(jià)）。因此，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上，或以下，都要拒絕該價(jià)位。（表示公司不可能接受）? 你不是王牌（避免王見王） —— 使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉）? 外表忠厚，其實(shí)不將客戶立場放在心中 —— 這時(shí)，客戶立場與我方相反。? 除非客戶滿足以下條件，否則不進(jìn)行 “ 價(jià)格談判 ” 。? 攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定；? 有做購買決定的權(quán)利。價(jià)格談判心法價(jià)格談判心法? 抑制客戶有殺價(jià)念頭：? 堅(jiān)定態(tài)度，信心十足；? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；? 制造無形的價(jià)值（風(fēng)水、自然景觀、升值空間、社區(qū)人文、名人住附近等）? 議價(jià)時(shí)，要提出相對的要求。（下定、轉(zhuǎn)介紹等）? 要將讓價(jià)視為一種促銷手法 —— 讓價(jià)要有理由。價(jià)格談判的三個(gè)階段價(jià)格談判的三個(gè)階段? 第一階段：初期引誘階段：? 初期，要堅(jiān)守價(jià)格。? 逼定（下定吧！否則機(jī)會會被別人取得）。但最好別超過二次。? 如兩次逼定不成，返回信任建立或異議處理。? 引誘對方出價(jià)。當(dāng)客戶很有興趣時(shí)，必然會要求讓價(jià)或出價(jià)（開出一個(gè)價(jià)位）。? 投石問路：買方不出價(jià)時(shí)，使用少量折扣來引誘對方出價(jià)。 ? 當(dāng)你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價(jià)表示時(shí)，可再強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或未來增值遠(yuǎn)景。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定。此時(shí)，若客戶很滿意產(chǎn)品（察言觀色），只是不好意思出價(jià)，即可采用投石問路的方法，引誘對方興起談價(jià)興趣。價(jià)格談判的三個(gè)階段價(jià)格談判的三個(gè)階段? 第二階段：引入成交階段? 當(dāng)買方出價(jià)后，不論買方初次出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要回答： “ 不可能 ” 。否定態(tài)度要很堅(jiān)定，并提出否定理由。? 提出假成交資料，表示 先生開這種價(jià)格，公司都沒有答應(yīng)。給客戶看，比客戶開價(jià)高很多的假成交合同。? 表示這種價(jià)格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷成本等）。? 再次強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景。 ? 當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)，要注意氣氛的維持。價(jià)格談判的三個(gè)階段價(jià)格談判的三個(gè)階段? 第二階段：引入成交階段? 當(dāng)對方開出 “ 成交價(jià)格 ” 時(shí)（如 62萬，我立即購買） ,若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)。? 提出相對要求：您的定金要給多少？何時(shí)簽約？? 表示自己不能作主，要請示 “ 幕后王牌 ” 。? 你可以表示 “ 自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請示（否則經(jīng)理會懷疑你的能力）。 ”? 答應(yīng)對方條件，且簽下訂單時(shí)，仍然要作出 “ 這種價(jià)格太便宜了 ” 的后悔表情，但別太夸張。? “ 幕后王牌 ” 要事先約定，預(yù)留退路。如：先主管后經(jīng)理。價(jià)格談判的三個(gè)階段價(jià)格談判的三個(gè)階段? 第三階段：成交階段：? 成交速度要快（往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機(jī)會 )。 ? 填寫訂單，勿喜形于色，最好表示 “ 今天早上成交了三戶，您的價(jià)格最便宜。 ”? 別忘了 “ 恭喜您買了好房子。 ”? 交待補(bǔ)足定金的手續(xù)、流程等。演講完畢，謝謝觀看！
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