s店新車銷售談判技巧-wenkub
2023-05-27 13:59:04 本頁(yè)面
【正文】 成交階段 設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)階段 想要購(gòu)買階段 B A H 何時(shí)開始價(jià)格商談 ? 是否已經(jīng)決定買車？ ? 是否決定了買什么樣的車？ ? 顧客帶錢了嗎？能當(dāng)場(chǎng)簽單并付款嗎？ 12 ? 通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ ? 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？ 剛進(jìn)店的砍價(jià) 典型情景一 13 電話砍價(jià) 顧客在電話中詢問底價(jià) （僅針對(duì)最終用戶 零售） ? 電話中，我們無法判斷顧客價(jià)格商談的誠(chéng)意。0 銷售顧問 價(jià)格談判技巧 1 課程目的 ? 復(fù)習(xí)有關(guān)價(jià)格的事實(shí)和處理價(jià)格的指導(dǎo)方針 ? 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) ? 結(jié)合實(shí)際案例，學(xué)習(xí)價(jià)格商談的原則和技巧 ? 準(zhǔn)確把握客戶的價(jià)格心理 ? 學(xué)會(huì)請(qǐng)求支援和運(yùn)用輔助工具 ? 提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手 2 課程內(nèi)容 ? 價(jià)格商談的時(shí)機(jī) ? 應(yīng)對(duì)價(jià)格咨詢 ? 關(guān)于談判 ? 價(jià)格商談的原則 ? 價(jià)格商談的技巧 3 ? 貪小便宜 ? 懷疑，對(duì)銷售人員不信任 ? 過去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙 ? 貨比三家不吃虧 ? 買的便宜可以炫耀。 ? 電話中的價(jià)格商談是 “ 沒有結(jié)果的愛情 ” ，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。 ” ? “ 你不相信我啊？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過來。 ? 思考各種處理方法。 ? 顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品。 ? “ 一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。 ? 尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的漏洞。 3. 永遠(yuǎn)記住怎樣在不降低價(jià)格的情況下解決這個(gè)問題； 40 價(jià)格商談的技巧 ? 交換條件法 1. 在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報(bào)； 2. 可以避免客戶再提更多的非分要求； 3. 牢記： “ 如果我?guī)土四@個(gè)忙，那么你可以幫我一點(diǎn)忙嗎？ ” 41 價(jià)格商談的技巧 ? 好人 /壞人法（紅臉 /白臉法） ? 蠶食鯨吞法 ? 取消之前的議價(jià) ? 讓步的方法 ? 擬訂合同法 后期談判技巧 42 價(jià)格商談的技巧 ? 好人 /壞人法（紅臉 /白臉法） 1. 當(dāng)你和兩個(gè)以上的對(duì)象談判時(shí)，對(duì)方可能采用這樣的方法； 2. 當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對(duì)手施壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬； 43 價(jià)格商談的技巧 ? 蠶食鯨吞法 1. 當(dāng)客戶基本決定差不多的時(shí)候讓他同意之前不同意的事情； 2. 銷售人員一定要在最后作出進(jìn)一步的努力； 3. 成交后讓客戶購(gòu)買更多的東西 44 價(jià)格商談的技巧 ? 取消之前的議價(jià) 1. 如果客戶要求一降再降的話；在最后業(yè)務(wù)代表要想法取消以前的議價(jià)； 2. 這個(gè)
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