店面銷(xiāo)售銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)(已修改)
2025-03-04 11:02 本頁(yè)面
【正文】 店面銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)情景 銷(xiāo)售技巧話(huà)術(shù) 店面銷(xiāo)售的技巧與話(huà)術(shù) 店面銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)情景 目錄（銷(xiāo)售實(shí)例）： ，就非常著急的問(wèn)你：“這款多少錢(qián)？”或者直接說(shuō)：“你就說(shuō)價(jià)格多少就行了！” ，有需要我再叫你 /我隨便看看，到時(shí)再喊你 4.“到底選擇哪一種好呢？我感覺(jué)好像都差不多??！你給我一些意見(jiàn)好嗎？ ” ，客戶(hù)卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。 ，但同行的其他人卻不買(mǎi)賬，說(shuō)：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧。 ，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定而要離開(kāi)。 ：你們賣(mài)東西的時(shí)候都說(shuō)的好，哪個(gè)賣(mài)瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢。 ，因?qū)з?gòu)招呼不周導(dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。 ，顧客什么都不說(shuō)就轉(zhuǎn)身離開(kāi)。 ：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問(wèn)題了。 12.**牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們家的便宜多了 ，也來(lái)了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買(mǎi)了。 ，到時(shí)帶我老婆一起來(lái)看 ，但是就是裝作不喜歡，還不斷挑毛病，拼命殺價(jià) ，那我等節(jié)日時(shí)候再來(lái)好了 實(shí)戰(zhàn)情景 1： 顧客與你交流時(shí)顯得很心不在焉 ? 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ? 繼續(xù)按照自己的思路跟顧客交流下去 ? 既然你沒(méi)興趣聽(tīng)，我就索性不說(shuō)了 ? 問(wèn)題分析 1.“繼續(xù)按照自己的思路跟顧客交流下去“，類(lèi)似這樣的單向交流方式?jīng)]有任何效果。從銷(xiāo)售人員角度來(lái)說(shuō)，他們內(nèi)心總會(huì)把這次機(jī)會(huì)視為難得的或者最后一次機(jī)會(huì)，所以總希望能夠多交流一點(diǎn)。但是從顧客角度，他現(xiàn)在現(xiàn)在已經(jīng)關(guān)閉了溝通的渠道，只是出于禮貌在敷衍，銷(xiāo)售是雙向的溝通，以這樣的溝通，效果不會(huì)很好； 2.“既然你沒(méi)興趣聽(tīng)，我就索性不說(shuō)了”是另外一種極端的做法，其實(shí)應(yīng)該先搞清楚顧客不愿意交流下去的原因，然后再?zèng)Q定是否繼續(xù)介紹。 ? 銷(xiāo)售策略以及應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù) ? 在交流過(guò)程中，有些時(shí)候顧客明明不愿意溝通或者對(duì)你所講的不感興趣了，但出于禮貌也不會(huì)明說(shuō)。始終保持對(duì)顧客的“察言觀色”，觀察是否對(duì)你所講的有所認(rèn)同。如果出現(xiàn)下面的情形，你就得注意了。 √用手敲桌，跺腳，晃腳或連續(xù)腳尖點(diǎn)地。 √開(kāi)始打哈欠，用手撐頭。 √涂鴉。 √茫然的目光。 √隨時(shí)準(zhǔn)備反駁，質(zhì)疑你。 √不斷看表和手機(jī)。 √蹺腿。 聽(tīng)不下去的原因可能是因?yàn)槟阒v的不是他們最關(guān)心的，或者不習(xí)慣你的溝通方式，也有可能是因?yàn)轭櫩蛡€(gè)人的原因，比如他可能要急去辦什么事情等。所以要做一個(gè)綜合的判斷，建議可以采用如下策略： ? 首先 ，如果綜合判斷下來(lái)，顧客確實(shí)沒(méi)有繼續(xù)溝通下去的意愿了，那么就要進(jìn)行調(diào)整，先問(wèn)一下：“先生 /女士，我已經(jīng)對(duì)我們產(chǎn)品做了一個(gè)介紹，您看是否符合您的要求？”探尋一下顧客真實(shí)意愿，如果顧客不感興趣，就要馬上調(diào)整方向：“先生 /女士，不好意思，看來(lái)我沒(méi)有完全理解您的需求，那么請(qǐng)問(wèn)一下，您喜歡什么類(lèi)型的產(chǎn)品呢？”或者，如果你感覺(jué)顧客有事，你可以問(wèn)一下：“先生 /女士，我看您挺急的，是不是有事情??？”如果他說(shuō)有事，那就要急顧客所急，留下顧客的聯(lián)系方式，約好下次溝通的時(shí)間，之后要主動(dòng)聯(lián)系顧客，邀請(qǐng)顧客再次過(guò)來(lái)。 實(shí)戰(zhàn)情景 2:顧客一上來(lái)還沒(méi)仔細(xì)聽(tīng)我們介紹產(chǎn)品，就非常著急的問(wèn)你：“這款多少錢(qián)？”或者直接說(shuō)：“你就說(shuō)價(jià)格多少就行了！” ? 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ? 直接告訴他產(chǎn)品價(jià)格是多少 ? 錢(qián)不重要的，關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好，你說(shuō)對(duì)嗎？ ? 其實(shí)我們的價(jià)格不貴。 ? 問(wèn)題分析 ? “直接告訴他產(chǎn)品價(jià)格多少”，這是很多銷(xiāo)售人員普遍采用的一種處理方式，這種方式當(dāng)然也可以，但個(gè)人建議還是看情況，除非顧客性子急或者強(qiáng)烈要求，對(duì)于動(dòng)輒就是幾千，幾萬(wàn)乃至幾十萬(wàn)的建材類(lèi)產(chǎn)品，最好還是先讓顧客深入了解產(chǎn)品再報(bào)價(jià)，否則只會(huì)增加后面價(jià)格異議處理的難度。有些銷(xiāo)售人員會(huì)說(shuō)如果一開(kāi)始不報(bào)價(jià)格顧客走掉怎么辦？其實(shí)按照我的經(jīng)驗(yàn)，一般情況下真正意向的顧客不會(huì)這么快走掉，因此不要害怕顧客走掉，如果顧客留下來(lái)，成交的機(jī)會(huì)更多，成交的概率也會(huì)更大。走掉的一部分往往不是我們真正的顧客，我們不能搞定每一個(gè)顧客，你說(shuō)對(duì)嗎？ ? “其實(shí)我們的價(jià)格不貴”，這么回答只能讓顧客進(jìn)一步追問(wèn)：“那價(jià)格到底是多少呢？”從而讓自己陷入被動(dòng)。 ? “錢(qián)不重要的，關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好，你說(shuō)對(duì)嗎？”其實(shí)這話(huà)說(shuō)得非常虛，顧客反而質(zhì)疑產(chǎn)品的質(zhì)量，甚至產(chǎn)生一種反感，每分錢(qián)都是顧客辛苦賺來(lái)的血汗錢(qián)，怎么能說(shuō)價(jià)錢(qián)不重要呢？ ? 銷(xiāo)售策略以及具體話(huà)術(shù) ? 面對(duì)上來(lái)就詢(xún)問(wèn)價(jià)格的顧客，建議可以采取如下方法： ? 第一種方法：忽略法。跳過(guò)顧客對(duì)價(jià)格的關(guān)注，直接轉(zhuǎn)到對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的介紹。 ? 第二種方法：繞繞法。比如你可以說(shuō)：“先生 /女士，放心好了，一分錢(qián)一分貨，我們產(chǎn)品有便宜也有貴的，看你喜歡哪種？來(lái)，我給你介紹幾款？” ? 第三種方法：反問(wèn)法。“像我們這么有檔次，做工又考究的產(chǎn)品，你覺(jué)得多少價(jià)格比較合適呢？”（可以以輕松幽默，適當(dāng)開(kāi)玩笑的口氣說(shuō)）。這種方法最大的好處在于可以跳出尷尬，掌握主動(dòng)權(quán)。 ? 什么時(shí)候才是談價(jià)格的最佳時(shí)機(jī)呢？其實(shí)不說(shuō)只是時(shí)機(jī)未到！確定顧客對(duì)我們的產(chǎn)品非常了解，非常喜歡我們的產(chǎn)品，并且流露出極強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望的時(shí)候，就是最佳的時(shí)機(jī)。還有一種情況是顧客反復(fù)詢(xún)問(wèn)，并且流露出很不耐煩的申請(qǐng)，也可以視情況明確告知。所以還是那句話(huà)：具體情況具體對(duì)待！靈活處理！不是不報(bào)，只是時(shí)機(jī)未到！ 實(shí)戰(zhàn)情景 3:我自己先看看，有需要我再叫你 /我隨便看看，到時(shí)再喊你 ? 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ? “好的，那你先看看，”然后就去做自己的事情 ? 沒(méi)關(guān)系的，我給您介紹一下吧。 ? 問(wèn)題分析 ? “好的，那你先看看，”然后就去做自己的事情，我個(gè)人不太贊成這樣的做法，理由很簡(jiǎn)單，很多時(shí)候顧客這樣很容易走掉，你應(yīng)該隨時(shí)保持對(duì)其的關(guān)注，尋找合適的時(shí)機(jī)主動(dòng)上去交流。 ? “沒(méi)關(guān)系的，我給您介紹一下吧”，這種精神是值得贊賞的，但是死纏爛打的方式不可取，因?yàn)轭櫩图热惶岢鲞@樣的要求，往往越急于求成越會(huì)產(chǎn)生反作用。 ? 銷(xiāo)售策略以及具體話(huà)術(shù) ? 要留住顧客，必須要有主動(dòng)出擊的態(tài)度和必勝的信念。 ? 要留住顧客，首先一定要端正態(tài)度。其實(shí)每個(gè)顧客對(duì)我們都是一個(gè)緣分，也許他們一生就來(lái)這一次，所以對(duì)我們來(lái)說(shuō)，把他們接待的好一點(diǎn)，讓他們多了解我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，多一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)是我們義不容辭的責(zé)任。此外，這
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