【正文】 就是框架概念。尋求幫助可能只是讓你的客戶修正你的建議。她對(duì)我說：“如果我不能獨(dú)自做成這筆生意，會(huì)不會(huì)顯得我很無能？”對(duì)此我回答說：“絕對(duì)不會(huì)。 策略8 知道何時(shí)該尋求幫助對(duì)于與重要的潛在客戶的關(guān)鍵性會(huì)晤，讓你的銷售經(jīng)理或者你們公司的技術(shù)人員陪你參加比較好，因此，盡管開口要求吧，超級(jí)銷售明星們正是這么做的。有時(shí)，最好、最有效的堅(jiān)持就是退一步、靜觀其變。不要過于計(jì)較眼前的挫折，要注重自己的工作，但不能一棒子打死。12年前，我試圖向紐約一家大銀行銷售我們的銷售培訓(xùn)業(yè)務(wù)，這家銀行的總裁盯著我說：“瞧，我跟你直說了吧．我堅(jiān)決不會(huì)雇用像你這樣的人。一些銷售人員不辭勞苦地跑這跑那，但卻毫無收獲他們惟一做的事就是指責(zé)別人－－正是由于這種“沙鼠的詛咒”，這個(gè)人一度曾是一個(gè)潛在客戶，但現(xiàn)在卻不會(huì)再是了。這兩只沙鼠在小輪子里不停地跑動(dòng)。有時(shí)意氣相投就是無法發(fā)生，你也無法控制別人決定不和你做生意的原因：可能你太高或太矮了，或者因?yàn)槟愕念^發(fā)太紅了，或者任何其他因素都有可能使他拒絕你。好像你的意思是說：，’你最好快點(diǎn)給我回電話，你必須給我一個(gè)解釋：為什么不回我的前17個(gè)電話？”如果有了這樣的開端，誰還愿意與你建立長(zhǎng)期的生意聯(lián)系？在有些情況下，我們真的無力扭轉(zhuǎn)局勢(shì)。我不曾追究數(shù)字和精確性，但是我確實(shí)相信她沒有和那個(gè)人見上面。這些代表們只是給同一批潛在客戶打電話，卻一次又一次、不斷地被拒絕！當(dāng)時(shí)就想：天啊總這么做，新的生意究竟從何而來？我曾經(jīng)和若干位銷售人員談過話，他們告訴我自己每天要打100個(gè)銷售電話。不幸的是，許多銷售人員只顧鍥而不舍地打電話，錯(cuò)失了體面地撤退的機(jī)會(huì)。從這件事中我們能得到什么教訓(xùn)呢？那就是有時(shí)我們應(yīng)該知道放棄，而不是在某一位潛在客戶身上浪費(fèi)更多的時(shí)間。他給我打電話說：“史蒂芬，你能給鮑勃打個(gè)電話試試嗎？看他接不接電話。他要求我們．改一下，把建議書做得更詳細(xì)點(diǎn)。事實(shí)上，他的建議書好得連我都覺得我們可以和這家公司做成生意。 策略7 知道何時(shí)該放棄在銷售戰(zhàn)爭(zhēng)中，我們都會(huì)打敗仗，但目標(biāo)不是要避免某一次銷售的失利，而是要贏得整場(chǎng)銷售戰(zhàn)爭(zhēng)．應(yīng)該放棄時(shí)，就該拿起電話與新的目標(biāo)客戶聯(lián)系，這樣你才可能建立新的商務(wù)關(guān)系。你應(yīng)該說：“你好！我們?cè)谛瞧诙衔?0:00見個(gè)怎么樣？”你還要敢于說：“當(dāng)然，星期四午餐時(shí)我有空，你來吧，我們聊聊。答應(yīng)第一次約見，只要確認(rèn)對(duì)方知道你以做什么為生并且知道你為誰做事就可以了。會(huì)晤結(jié)束時(shí)，我問那位銷售代表：“你是如何學(xué)會(huì)這樣銷售產(chǎn)品的？經(jīng)過如何？”然后他就開始描述與他與他的經(jīng)理一起工作的情況，這位經(jīng)理每周召開一次會(huì)議激勵(lì)和訓(xùn)練他的銷售人員。記得我先前告訴過你的事實(shí)嗎每個(gè)人認(rèn)識(shí)另外250個(gè)人，所以至少應(yīng)答應(yīng)進(jìn)行第一次會(huì)晤，不管會(huì)晤的對(duì)象是潛在客戶、對(duì)手或者是銷售人員，都有可能使你進(jìn)人一個(gè)全新的人際網(wǎng)絡(luò)。出于同樣的原因，我還相信：把時(shí)間花在不斷地與那些沒有實(shí)際商業(yè)機(jī)會(huì)的客戶碰面上是最大的浪費(fèi)。這么多年以來，這一原則為我們贏得了大量的尊重、忠誠(chéng)及贊賞，相信它對(duì)你也同樣適用?！痹S多年前，我到一家大的通信科技公司進(jìn)行銷售訪問，在他們的會(huì)議室里，就有一幅巨大的喜劇演員鮑勃紐哈特的海報(bào)。那么不可避免地，有時(shí)我接電話時(shí)只是寒暄說：“哦，我很好奇，你以做什么為主？”在隨后的談話中，我會(huì)更多地了解他們，從而捕捉到新的商機(jī)。我怎么能夠冒險(xiǎn)因忽略一條信息或者搪塞一個(gè)電話而錯(cuò)失后面附著的生意呢？我的哲學(xué)同時(shí)也是我認(rèn)識(shí)的大多數(shù)成功銷售人員的哲學(xué)一就是你永遠(yuǎn)不能不給某個(gè)人回電話，不管這個(gè)電話看上去是多么地微不足道。當(dāng)我不在辦公室時(shí)，我會(huì)讓他們把所有的留言轉(zhuǎn)達(dá)給我。 策略5 在24小時(shí)內(nèi)回電話在一個(gè)工作日內(nèi)回復(fù)每一個(gè)來電－－這其中當(dāng)然包括電子郵件，不要拖延，馬上回復(fù)！在我的辦公室有一項(xiàng)政策：沒有什么電話是經(jīng)過篩選的，同時(shí)為我工作的銷售人們遵循我的例子。如果你無法確定一個(gè)確切的時(shí)間和日期，就直接說出來，然后安排日程不是太滿的日子見面。你必須尊重你自己的時(shí)間和你未來客戶的時(shí)間。但是．想想看嘛，你是否有過這樣的經(jīng)歷：在你匆匆忙忙地按時(shí)趕過去時(shí)，某位醫(yī)生或牙醫(yī)卻讓你等了足足20分鐘？也許，為了能在4:00時(shí)趕到牙醫(yī)的診所，你乘坐一輛出租車或自己駕車以接近自殺的速度趕過去，結(jié)果卻只是為了花20分鐘的時(shí)間在那兒等待。動(dòng)用一切可資利用的資源，這才是抓住機(jī)遇的真正含義。同時(shí)，銷售代表本人為自己因陳述錯(cuò)誤而錯(cuò)失生意道歉也一樣能抓住機(jī)遇。”十有八九對(duì)方會(huì)說：“不，不，不，吉姆沒有做錯(cuò)什么。讓你的經(jīng)理打個(gè)電話，為你可能犯的任何錯(cuò)誤道歉。然后再利用你的記錄做一個(gè)初步的建議書，在你提交正式的建議書之前，這一初步建議書客戶是可以廢除的。因此你得制定一個(gè)計(jì)劃－－也就是我們通常據(jù)說的建議書－－讓你的可能客戶明白他或她為什么要使用你的產(chǎn)品，但這里有個(gè)技巧：建議書必須是為客戶定制的。）只要讓他們知道你正在從事的工作以及你如何工作就可以了。我所認(rèn)識(shí)的優(yōu)秀銷售人員會(huì)把他們的工作告知生活圈子中的每一個(gè)人，同樣也會(huì)告訴每一個(gè)新認(rèn)識(shí)的人。那么很可能在這250人當(dāng)中至少有一個(gè)人會(huì)在某一時(shí)刻有興趣與我談?wù)撲N售培訓(xùn)的事?？偛茫覀兪且患胰珖?guó)性的銷售培訓(xùn)公司，我們公司在紐約、芝加哥、洛杉磯及達(dá)拉斯都設(shè)有辦事處，大約有40名銷售代表在為工作。尋找目標(biāo)客戶有若干種方法。優(yōu)秀的銷售人員能夠快速有效地找到機(jī)會(huì)，并且能夠運(yùn)用所有資源將可能的成功變成實(shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績(jī)。通過至少每周花一段時(shí)間獨(dú)自思考，你就能夠做到事半功倍而不是勞而無功。多數(shù)切．人員只是在平面上銷售。你也應(yīng)該利用時(shí)間靜靜地思考上面列舉的各個(gè)問題。他們會(huì)問自己己下列問題：１．我目前所做的事．奏效的是哪些？2．它們?yōu)槭裁茨茏嘈?？，哪件沒有奏效？4．它為什么不能奏效？5．我可以采取什么不同的措施？他們會(huì)問自已銷售是件很艱苦的工作，它需要堅(jiān)持不懈的努力，并且你得確保能夠堅(jiān)持到底。）我則喜歡把星期六用做思考時(shí)間，那個(gè)時(shí)候辦公室里沒有其他人，因此我可以靜靜地思考。－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－大多數(shù)的銷售人員沒有給自己留出足夠的思考時(shí)間。機(jī)不可失．時(shí)不再來。最終我們做成了廣告上的那筆生意其實(shí)我們應(yīng)該早在3周前就做成的（而且那名銷售人員很有可能獲得代理權(quán)）?，F(xiàn)在就鞏固你們的良好的會(huì)晤成果，而不是等到下一周；現(xiàn)在就繼續(xù)行動(dòng)來加強(qiáng)效果，而不是“改天”。事實(shí)上他們場(chǎng)忙于算計(jì)如何才能避免進(jìn)一步的會(huì)晤。下周二我要去弗吉尼亞。她打電話的時(shí)間是星期五晚上10：30，我正好在辦公室加班．因此我接了電話。而我們大多數(shù)的銷售人員恰恰在這一點(diǎn)上行動(dòng)得不夠快。隨著我們與對(duì)方關(guān)系的發(fā)展與加深，我們得到的信息會(huì)越來越多，所得到的承諾也就越有意義。銷售人員必須學(xué)會(huì)根據(jù)所發(fā)生的事立刻采取行動(dòng)。”也許她原本想按照我所建議的那樣去做，但事實(shí)是她根本就沒有寄信。那名銷售人員不明白寫信的意義何在，而意義就在于她的這筆生意可能因?yàn)闆]有寫信而成為泡影。我說：“哦，那太好了。他們對(duì)我公司的工作人員以及全美國(guó)乃至代全世界的銷售人員都非常有效，相信他們也會(huì)對(duì)你有所幫助。本書的目的就是讓你了解一些第一手的衫方法，從而為你的銷售工作錦上添花。是的，作為銷售人員，我們的基本工作就是幫助人們把他們的工作做得前所未有的好。在當(dāng)今商貿(mào)界，成功的最高目標(biāo)絕不僅僅是向那些有意主動(dòng)購(gòu)買的人銷售產(chǎn)品。過去25年中，我所使用和教授的銷售技巧都是會(huì)話式的，簡(jiǎn)單明了、直截了當(dāng)，而且真實(shí)可信成功的銷售人員知道如何以最好的方式把陌生人變成潛在客戶、再與潛在客戶進(jìn)行實(shí)實(shí)在在的面談、又通過面談把他們發(fā)展成真正的客戶。否則，你就是把你的職業(yè)生涯建立在大約1/3的唾手可得的生意上了。 引言多年以來，我與許許多多的銷售人員合作共事過同時(shí)，我也對(duì)那些在事業(yè)上升到頂峰的銷售人員進(jìn)行了仔細(xì)的研究。史蒂芬的這本手冊(cè)條理清晰、簡(jiǎn)潔明快、便于使用，為你介紹如何識(shí)別和改正這些代價(jià)昂貴的錯(cuò)誤。史蒂芬的技巧衫、明確且易于掌握。 引言策略1 立刻采取行動(dòng)策略2 花時(shí)間靜靜地思考策略3 抓住機(jī)遇策略4 一定要守時(shí)策略5 在24小時(shí)內(nèi)回電話策略6 與每個(gè)人至少見一次面策略7 知道何時(shí)該放棄策略8 知道何時(shí)該尋求幫助策略9 知道如何發(fā)展相互依賴的關(guān)系策略10 知道什么時(shí)候該自立策略11 把自己看做變化的使者策略12 有效地進(jìn)行評(píng)估策略13 留心觀察策略14 問正確的問題策略15 努力將銷售工作進(jìn)行下去策略16 領(lǐng)會(huì)客戶講述經(jīng)歷的真正目的策略17 保持聯(lián)系策略18 培養(yǎng)有規(guī)律的、靈活的規(guī)劃技巧策略19 做到未雨綢繆策略20 學(xué)會(huì)詢問“這合理嗎？”策略21 把客戶的利益放在首位策略22 和客戶一起制定新的應(yīng)用措施策略23 進(jìn)行回訪策略24 有效地尋找商機(jī)策略25 盡量簡(jiǎn)化成效手續(xù)第2篇 25種銷售技巧 在本篇中，史蒂芬Schiffman）目 錄第1章 25種銷售策略 美國(guó)頭號(hào)企業(yè)銷售培訓(xùn)師的銷售建議直截了當(dāng)、簡(jiǎn)單易行，給全世界數(shù)以千計(jì)的公司企業(yè)提供了幫助。謝夫曼（Stephan這些高明實(shí)用的技巧，可以幫助你建立、拓展及維持客戶關(guān)系，還會(huì)幫助你提高銷售業(yè)績(jī)。 引言技巧1 提防因特網(wǎng)上的糟糕建議技巧2 辦活動(dòng)，推進(jìn)銷售關(guān)系技巧3 追尋肯定的答復(fù)技巧4 利用“我沒想到會(huì)以這樣”的威力技巧5 提防休閑“星期五”技巧6 詢問有關(guān)客戶的關(guān)鍵問題技巧7 找出什么發(fā)生了變化技巧8 明智地利用因特網(wǎng)技巧9 當(dāng)心存疑慮時(shí)，要求進(jìn)行面談技巧10 不要急于成交技巧11 難題由你來提出技巧12 爭(zhēng)取更多的回電技巧13 不要把所有的材料都帶齊技巧14 不要“傾銷產(chǎn)品”技巧15 超越“連珠炮式”的銷售技巧16 掌握PIPA順序技巧17 讓潛在客戶敞開心扉技巧18 提前準(zhǔn)備好問題按巧19 不要太早提交建議書技巧20 核對(duì)你的信息技巧21 間自己正確的問題技巧22 在進(jìn)門之前你就應(yīng)該知道想要什么技巧23 順著梯子往上爬技巧24 最后成交技巧25 避免10大常見錯(cuò)誤第3篇 25種銷售習(xí)慣 《25種銷售習(xí)慣》受到無數(shù)贊譽(yù)。 引言習(xí)慣1 一傳遞信息，樹立消費(fèi)信心習(xí)慣2 選好引題，突出重點(diǎn)習(xí)慣3 主導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展方向習(xí)慣4 應(yīng)答客戶習(xí)慣5 樹立正確的業(yè)務(wù)目標(biāo)習(xí)慣6 正確引導(dǎo)“飛來”的業(yè)務(wù)習(xí)慣7 摸清產(chǎn)品或服務(wù)的其他用途習(xí)慣8 自我定位－－業(yè)務(wù)咨詢者習(xí)慣9 承前啟后，二次約見習(xí)慣10 洽談?dòng)涗浟?xí)慣11 因人而異，制定計(jì)劃習(xí)慣12 請(qǐng)求引薦習(xí)慣13 展示熱情習(xí)慣14 適當(dāng)?shù)刈晕屹潛P(yáng)習(xí)慣15 誠(chéng)實(shí)習(xí)慣16 自我調(diào)節(jié)，擺正心態(tài)習(xí)慣17 提早著手，搶占先機(jī)習(xí)慣18 閱讀行業(yè)期刊，跟蹤行業(yè)動(dòng)態(tài)習(xí)慣19 翌日聯(lián)絡(luò)客戶，增強(qiáng)洽談?dòng)绊懥α?xí)慣20 在人群前做演講習(xí)慣21 適當(dāng)為他人提供機(jī)會(huì)習(xí)慣22 主動(dòng)承擔(dān)業(yè)務(wù)失敗的責(zé)任習(xí)慣23 認(rèn)清形勢(shì)，自我珍重習(xí)慣24 廣泛宣傳自己的公司和產(chǎn)品習(xí)慣25 保持幽默感第4篇 25種銷售錯(cuò)誤 你是不是正在推動(dòng)本應(yīng)做成的銷售生意？大多數(shù)銷售人員是這樣的！為什么？因?yàn)樗麄兎噶艘粋€(gè)基本的錯(cuò)誤－－從未能真正傾聽潛在客戶的心聲開始一直到做成一筆生意后未能與客戶保持聯(lián)系。這些高明實(shí)用的技巧，可以幫助你建立、拓展及維持客戶關(guān)系，還會(huì)幫助你提高銷售業(yè)績(jī)。不是嗎？”是這樣的，但是，這種說法忽略了一個(gè)最根本的問題：如果你想擁有一個(gè)名副其實(shí)的銷售職業(yè)，正如我在我的《電話銷售技巧》一書中所說的那樣，你要關(guān)注的絕不僅僅是一個(gè)數(shù)字。成功的銷售人員在開始工作時(shí)，對(duì)自己的比例了如指掌他們找到了多種可以提高比例的方法：撥多少個(gè)電話能聯(lián)系上優(yōu)秀銷售人員的高明之處丈在于提高了這些比例，而這正是本書所要幫你完成的。這本書并不是對(duì)好的銷售下一定論，也不是什么所謂的訣竅大全－－它沒為你提供什么投機(jī)取巧的辦法，可以讓你無需與客戶建立牢固的合作關(guān)系就能做成交易；而是一個(gè)短期內(nèi)即可提升你的競(jìng)爭(zhēng)力的簡(jiǎn)單易讀、淺顯易行的策略匯編。今天，如果你需要一個(gè)產(chǎn)品，無論它是一臺(tái)復(fù)印機(jī)、一個(gè)長(zhǎng)話服務(wù)，還是一份人壽保險(xiǎn)或其他任何的東西，你都可以出去買到。我把銷售定義為：詢問人們?cè)谧鍪裁?，全面了解他們?nèi)绾巫觥⑹裁磿r(shí)候做、在哪里做、與誰做以及為什么要這么做，然后幫助他們做得更好。通過訪問獲得的信息，遠(yuǎn)比我們想像中的客戶需求要多得多。在過去的十幾年中，我一直在培訓(xùn)我自己的銷售人員使用這些策略。她說會(huì)晤進(jìn)行得非常順利，很可能給她帶來一筆生意?！蔽覀冋勗挼臅r(shí)間是在星期二下午。我跟她說：“如果是我的話，我會(huì)立刻寄一封信過去。為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)樗龥Q定“等等看對(duì)方會(huì)做何反應(yīng)”。令人沮喪的是，在早期的會(huì)晤中出現(xiàn)了商機(jī)，并不意味著我們是對(duì)方的首選。我認(rèn)為好的銷售工作的基本責(zé)任是：應(yīng)該自己盡力去推動(dòng)進(jìn)程，而不是依賴別人。幾年前我接到一位女士的電話，她想買10本我的（電話銷售技巧》?！蔽覍?duì)她說：“我有一主意。但是，大多數(shù)的銷售人員卻不會(huì)那么做。盡快贏得一個(gè)答復(fù)不論是肯定的還是否定的然后再繼續(xù)行動(dòng)。我們的那位經(jīng)理有點(diǎn)