【正文】 就是框架概念。尋求幫助可能只是讓你的客戶修正你的建議。她對我說：“如果我不能獨自做成這筆生意，會不會顯得我很無能？”對此我回答說：“絕對不會。 策略8 知道何時該尋求幫助對于與重要的潛在客戶的關鍵性會晤，讓你的銷售經(jīng)理或者你們公司的技術人員陪你參加比較好，因此，盡管開口要求吧，超級銷售明星們正是這么做的。有時，最好、最有效的堅持就是退一步、靜觀其變。不要過于計較眼前的挫折，要注重自己的工作，但不能一棒子打死。12年前，我試圖向紐約一家大銀行銷售我們的銷售培訓業(yè)務，這家銀行的總裁盯著我說：“瞧，我跟你直說了吧．我堅決不會雇用像你這樣的人。一些銷售人員不辭勞苦地跑這跑那，但卻毫無收獲他們惟一做的事就是指責別人－－正是由于這種“沙鼠的詛咒”，這個人一度曾是一個潛在客戶，但現(xiàn)在卻不會再是了。這兩只沙鼠在小輪子里不停地跑動。有時意氣相投就是無法發(fā)生，你也無法控制別人決定不和你做生意的原因：可能你太高或太矮了，或者因為你的頭發(fā)太紅了，或者任何其他因素都有可能使他拒絕你。好像你的意思是說：，’你最好快點給我回電話，你必須給我一個解釋：為什么不回我的前17個電話？”如果有了這樣的開端，誰還愿意與你建立長期的生意聯(lián)系？在有些情況下，我們真的無力扭轉局勢。我不曾追究數(shù)字和精確性，但是我確實相信她沒有和那個人見上面。這些代表們只是給同一批潛在客戶打電話，卻一次又一次、不斷地被拒絕！當時就想：天啊總這么做，新的生意究竟從何而來？我曾經(jīng)和若干位銷售人員談過話，他們告訴我自己每天要打100個銷售電話。不幸的是，許多銷售人員只顧鍥而不舍地打電話，錯失了體面地撤退的機會。從這件事中我們能得到什么教訓呢？那就是有時我們應該知道放棄，而不是在某一位潛在客戶身上浪費更多的時間。他給我打電話說：“史蒂芬，你能給鮑勃打個電話試試嗎？看他接不接電話。他要求我們．改一下，把建議書做得更詳細點。事實上，他的建議書好得連我都覺得我們可以和這家公司做成生意。 策略7 知道何時該放棄在銷售戰(zhàn)爭中，我們都會打敗仗，但目標不是要避免某一次銷售的失利，而是要贏得整場銷售戰(zhàn)爭．應該放棄時，就該拿起電話與新的目標客戶聯(lián)系，這樣你才可能建立新的商務關系。你應該說：“你好！我們在星期二上午10:00見個怎么樣？”你還要敢于說：“當然，星期四午餐時我有空，你來吧，我們聊聊。答應第一次約見，只要確認對方知道你以做什么為生并且知道你為誰做事就可以了。會晤結束時，我問那位銷售代表：“你是如何學會這樣銷售產(chǎn)品的？經(jīng)過如何？”然后他就開始描述與他與他的經(jīng)理一起工作的情況，這位經(jīng)理每周召開一次會議激勵和訓練他的銷售人員。記得我先前告訴過你的事實嗎每個人認識另外250個人，所以至少應答應進行第一次會晤，不管會晤的對象是潛在客戶、對手或者是銷售人員，都有可能使你進人一個全新的人際網(wǎng)絡。出于同樣的原因，我還相信：把時間花在不斷地與那些沒有實際商業(yè)機會的客戶碰面上是最大的浪費。這么多年以來，這一原則為我們贏得了大量的尊重、忠誠及贊賞，相信它對你也同樣適用?！痹S多年前，我到一家大的通信科技公司進行銷售訪問，在他們的會議室里，就有一幅巨大的喜劇演員鮑勃紐哈特的海報。那么不可避免地，有時我接電話時只是寒暄說：“哦，我很好奇，你以做什么為主？”在隨后的談話中，我會更多地了解他們，從而捕捉到新的商機。我怎么能夠冒險因忽略一條信息或者搪塞一個電話而錯失后面附著的生意呢？我的哲學同時也是我認識的大多數(shù)成功銷售人員的哲學一就是你永遠不能不給某個人回電話，不管這個電話看上去是多么地微不足道。當我不在辦公室時，我會讓他們把所有的留言轉達給我。 策略5 在24小時內(nèi)回電話在一個工作日內(nèi)回復每一個來電－－這其中當然包括電子郵件，不要拖延，馬上回復！在我的辦公室有一項政策：沒有什么電話是經(jīng)過篩選的，同時為我工作的銷售人們遵循我的例子。如果你無法確定一個確切的時間和日期，就直接說出來，然后安排日程不是太滿的日子見面。你必須尊重你自己的時間和你未來客戶的時間。但是．想想看嘛，你是否有過這樣的經(jīng)歷：在你匆匆忙忙地按時趕過去時，某位醫(yī)生或牙醫(yī)卻讓你等了足足20分鐘？也許，為了能在4:00時趕到牙醫(yī)的診所，你乘坐一輛出租車或自己駕車以接近自殺的速度趕過去，結果卻只是為了花20分鐘的時間在那兒等待。動用一切可資利用的資源，這才是抓住機遇的真正含義。同時，銷售代表本人為自己因陳述錯誤而錯失生意道歉也一樣能抓住機遇?！笔邪司艑Ψ綍f：“不，不，不，吉姆沒有做錯什么。讓你的經(jīng)理打個電話，為你可能犯的任何錯誤道歉。然后再利用你的記錄做一個初步的建議書，在你提交正式的建議書之前，這一初步建議書客戶是可以廢除的。因此你得制定一個計劃－－也就是我們通常據(jù)說的建議書－－讓你的可能客戶明白他或她為什么要使用你的產(chǎn)品，但這里有個技巧：建議書必須是為客戶定制的。）只要讓他們知道你正在從事的工作以及你如何工作就可以了。我所認識的優(yōu)秀銷售人員會把他們的工作告知生活圈子中的每一個人，同樣也會告訴每一個新認識的人。那么很可能在這250人當中至少有一個人會在某一時刻有興趣與我談論銷售培訓的事?？偛?，而我們是一家全國性的銷售培訓公司，我們公司在紐約、芝加哥、洛杉磯及達拉斯都設有辦事處，大約有40名銷售代表在為工作。尋找目標客戶有若干種方法。優(yōu)秀的銷售人員能夠快速有效地找到機會，并且能夠運用所有資源將可能的成功變成實實在在的銷售業(yè)績。通過至少每周花一段時間獨自思考，你就能夠做到事半功倍而不是勞而無功。多數(shù)切．人員只是在平面上銷售。你也應該利用時間靜靜地思考上面列舉的各個問題。他們會問自己己下列問題：１．我目前所做的事．奏效的是哪些？2．它們?yōu)槭裁茨茏嘈?？，哪件沒有奏效？4．它為什么不能奏效？5．我可以采取什么不同的措施？他們會問自已銷售是件很艱苦的工作，它需要堅持不懈的努力，并且你得確保能夠堅持到底。）我則喜歡把星期六用做思考時間，那個時候辦公室里沒有其他人，因此我可以靜靜地思考。－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－大多數(shù)的銷售人員沒有給自己留出足夠的思考時間。機不可失．時不再來。最終我們做成了廣告上的那筆生意其實我們應該早在3周前就做成的（而且那名銷售人員很有可能獲得代理權）?，F(xiàn)在就鞏固你們的良好的會晤成果，而不是等到下一周；現(xiàn)在就繼續(xù)行動來加強效果，而不是“改天”。事實上他們場忙于算計如何才能避免進一步的會晤。下周二我要去弗吉尼亞。她打電話的時間是星期五晚上10：30，我正好在辦公室加班．因此我接了電話。而我們大多數(shù)的銷售人員恰恰在這一點上行動得不夠快。隨著我們與對方關系的發(fā)展與加深，我們得到的信息會越來越多，所得到的承諾也就越有意義。銷售人員必須學會根據(jù)所發(fā)生的事立刻采取行動?！币苍S她原本想按照我所建議的那樣去做，但事實是她根本就沒有寄信。那名銷售人員不明白寫信的意義何在，而意義就在于她的這筆生意可能因為沒有寫信而成為泡影。我說：“哦，那太好了。他們對我公司的工作人員以及全美國乃至代全世界的銷售人員都非常有效，相信他們也會對你有所幫助。本書的目的就是讓你了解一些第一手的衫方法，從而為你的銷售工作錦上添花。是的，作為銷售人員，我們的基本工作就是幫助人們把他們的工作做得前所未有的好。在當今商貿(mào)界，成功的最高目標絕不僅僅是向那些有意主動購買的人銷售產(chǎn)品。過去25年中，我所使用和教授的銷售技巧都是會話式的，簡單明了、直截了當，而且真實可信成功的銷售人員知道如何以最好的方式把陌生人變成潛在客戶、再與潛在客戶進行實實在在的面談、又通過面談把他們發(fā)展成真正的客戶。否則，你就是把你的職業(yè)生涯建立在大約1/3的唾手可得的生意上了。 引言多年以來，我與許許多多的銷售人員合作共事過同時，我也對那些在事業(yè)上升到頂峰的銷售人員進行了仔細的研究。史蒂芬的這本手冊條理清晰、簡潔明快、便于使用，為你介紹如何識別和改正這些代價昂貴的錯誤。史蒂芬的技巧衫、明確且易于掌握。 引言策略1 立刻采取行動策略2 花時間靜靜地思考策略3 抓住機遇策略4 一定要守時策略5 在24小時內(nèi)回電話策略6 與每個人至少見一次面策略7 知道何時該放棄策略8 知道何時該尋求幫助策略9 知道如何發(fā)展相互依賴的關系策略10 知道什么時候該自立策略11 把自己看做變化的使者策略12 有效地進行評估策略13 留心觀察策略14 問正確的問題策略15 努力將銷售工作進行下去策略16 領會客戶講述經(jīng)歷的真正目的策略17 保持聯(lián)系策略18 培養(yǎng)有規(guī)律的、靈活的規(guī)劃技巧策略19 做到未雨綢繆策略20 學會詢問“這合理嗎？”策略21 把客戶的利益放在首位策略22 和客戶一起制定新的應用措施策略23 進行回訪策略24 有效地尋找商機策略25 盡量簡化成效手續(xù)第2篇 25種銷售技巧 在本篇中，史蒂芬Schiffman）目 錄第1章 25種銷售策略 美國頭號企業(yè)銷售培訓師的銷售建議直截了當、簡單易行，給全世界數(shù)以千計的公司企業(yè)提供了幫助。謝夫曼（Stephan這些高明實用的技巧，可以幫助你建立、拓展及維持客戶關系，還會幫助你提高銷售業(yè)績。 引言技巧1 提防因特網(wǎng)上的糟糕建議技巧2 辦活動，推進銷售關系技巧3 追尋肯定的答復技巧4 利用“我沒想到會以這樣”的威力技巧5 提防休閑“星期五”技巧6 詢問有關客戶的關鍵問題技巧7 找出什么發(fā)生了變化技巧8 明智地利用因特網(wǎng)技巧9 當心存疑慮時，要求進行面談技巧10 不要急于成交技巧11 難題由你來提出技巧12 爭取更多的回電技巧13 不要把所有的材料都帶齊技巧14 不要“傾銷產(chǎn)品”技巧15 超越“連珠炮式”的銷售技巧16 掌握PIPA順序技巧17 讓潛在客戶敞開心扉技巧18 提前準備好問題按巧19 不要太早提交建議書技巧20 核對你的信息技巧21 間自己正確的問題技巧22 在進門之前你就應該知道想要什么技巧23 順著梯子往上爬技巧24 最后成交技巧25 避免10大常見錯誤第3篇 25種銷售習慣 《25種銷售習慣》受到無數(shù)贊譽。 引言習慣1 一傳遞信息，樹立消費信心習慣2 選好引題，突出重點習慣3 主導業(yè)務發(fā)展方向習慣4 應答客戶習慣5 樹立正確的業(yè)務目標習慣6 正確引導“飛來”的業(yè)務習慣7 摸清產(chǎn)品或服務的其他用途習慣8 自我定位－－業(yè)務咨詢者習慣9 承前啟后，二次約見習慣10 洽談記錄習慣11 因人而異，制定計劃習慣12 請求引薦習慣13 展示熱情習慣14 適當?shù)刈晕屹潛P習慣15 誠實習慣16 自我調(diào)節(jié)，擺正心態(tài)習慣17 提早著手，搶占先機習慣18 閱讀行業(yè)期刊，跟蹤行業(yè)動態(tài)習慣19 翌日聯(lián)絡客戶，增強洽談影響力習慣20 在人群前做演講習慣21 適當為他人提供機會習慣22 主動承擔業(yè)務失敗的責任習慣23 認清形勢，自我珍重習慣24 廣泛宣傳自己的公司和產(chǎn)品習慣25 保持幽默感第4篇 25種銷售錯誤 你是不是正在推動本應做成的銷售生意？大多數(shù)銷售人員是這樣的！為什么？因為他們犯了一個基本的錯誤－－從未能真正傾聽潛在客戶的心聲開始一直到做成一筆生意后未能與客戶保持聯(lián)系。這些高明實用的技巧，可以幫助你建立、拓展及維持客戶關系，還會幫助你提高銷售業(yè)績。不是嗎？”是這樣的，但是，這種說法忽略了一個最根本的問題：如果你想擁有一個名副其實的銷售職業(yè)，正如我在我的《電話銷售技巧》一書中所說的那樣，你要關注的絕不僅僅是一個數(shù)字。成功的銷售人員在開始工作時，對自己的比例了如指掌他們找到了多種可以提高比例的方法：撥多少個電話能聯(lián)系上優(yōu)秀銷售人員的高明之處丈在于提高了這些比例，而這正是本書所要幫你完成的。這本書并不是對好的銷售下一定論，也不是什么所謂的訣竅大全－－它沒為你提供什么投機取巧的辦法，可以讓你無需與客戶建立牢固的合作關系就能做成交易；而是一個短期內(nèi)即可提升你的競爭力的簡單易讀、淺顯易行的策略匯編。今天，如果你需要一個產(chǎn)品，無論它是一臺復印機、一個長話服務，還是一份人壽保險或其他任何的東西，你都可以出去買到。我把銷售定義為：詢問人們在做什么，全面了解他們?nèi)绾巫觥⑹裁磿r候做、在哪里做、與誰做以及為什么要這么做，然后幫助他們做得更好。通過訪問獲得的信息，遠比我們想像中的客戶需求要多得多。在過去的十幾年中，我一直在培訓我自己的銷售人員使用這些策略。她說會晤進行得非常順利，很可能給她帶來一筆生意?！蔽覀冋勗挼臅r間是在星期二下午。我跟她說：“如果是我的話，我會立刻寄一封信過去。為什么會這樣呢？因為她決定“等等看對方會做何反應”。令人沮喪的是，在早期的會晤中出現(xiàn)了商機，并不意味著我們是對方的首選。我認為好的銷售工作的基本責任是：應該自己盡力去推動進程，而不是依賴別人。幾年前我接到一位女士的電話，她想買10本我的（電話銷售技巧》。”我對她說：“我有一主意。但是，大多數(shù)的銷售人員卻不會那么做。盡快贏得一個答復不論是肯定的還是否定的然后再繼續(xù)行動。我們的那位經(jīng)理有點