s店汽車銷售基本技巧之價格談判(編輯修改稿)
2025-01-19 16:40 本頁面
【文章內容簡介】 產品定位；喜歡（接受）產品；嫌你的產品 ?條件：詢問價格，優(yōu)惠條件；討價還價 ?車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認車色 ?交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌 ?試車：試車滿意度 ?舊車：舊車的處理 23 這是你嗎？ 你正在進行房屋的裝修，于是你來到了建材市場，準備購買用來鋪房間的地板 …… ? 你會與賣地板的銷售商討價還價嗎？ ? 你會貨比三家嗎？ ? 你最終買的地板一定市場上最便宜的嗎？ 交易最終能否達成，多數情形是由價格來決定嗎？ 24 正確認識“價格商談” ? 顧客要求進行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 ? 價格商談是對一個銷售人員素質的全面考驗，絕不僅僅是“討價還價” ? 價格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家 ? 價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復的學習、實踐、交流和總結一定可以提高成功率 當客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了 25 你怎么看 當今競爭如此激烈的市場上，客戶在談判中更占優(yōu)勢 ? 對還是錯 ？？？ 26 你是一個失業(yè)的電腦程序員，從廣告得知某公司招聘，名額只有一個。當你到該公司 面試時發(fā)現(xiàn)：接待室擠滿了填表的人，那么 ……. 你怎么看 27 談判中的力量 ? 力量是談判過程中最本質的東西，談判者都是根據 雙方對力量的判斷來指導自己的行動的 請記?。赫勁兄须p方力量的對比， 完全取決于彼此的主觀看法 28 ? 顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。 ? 顧客認為不討價還價就會被銷售代表欺騙。 ? 顧客并不完全了解他將要購買產品和服務的全部價值。 ? 顧客可以從眾多的經銷商和銷售代表那里買到產品。 雙方爭奪的目標 砍價？ 當然！ 29 價格和價值 ? 價格 價值 太貴了 ? 價格 = 價值 物有所值 ? 價格 價值 很便宜 建立價格與價值之間的平衡， 是所有價格談判的目標所在 30 價格商談的原則 ? 準確把握價格商談的 時機 ? 價格商談的前提條件：取得顧客的 “ 相對購買承諾 ” ? 價格商談成功的重要因素：充分的 準備 ? 必須找到 價格爭議的真正原因 ? 價格商談的目標：雙贏 ? 顧客：以最便宜的價格買到最合適的車 ? 銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同時，讓 顧客找到 “ 贏 ” 的感覺 “ 最便宜的價格買到最合適的車 ” 31 ? 不要進行實質性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價你都不肯報，我就不到你這里買了”， “你價格便宜，我下午就過來訂” …… ， 不要怕因此而流失顧客 ? 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低 ? 可告知公開的“促銷活動”內容 取得“相對承諾” 顧客如果沒有承諾當場簽單付款 32 ? 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來 訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您 比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證 給您最優(yōu)惠的價格” ? 如果顧客已經確定了車型，但要比較幾個經銷商的價格，就 給顧客一個“優(yōu)惠價格承諾”：“保證您滿意我們的價格”， “除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務站” …… 取得“相對承諾” 顧客如果沒有承諾當場簽單付款 33 ? “你價格合適，我今天就定下來?！? ? 確認顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ ? 顧客是否具備了 “銷售三要素” ？ ? 顧客是否已經 “設定購買標準” ？ ? 顧客是否已經發(fā)出了 “購買信號” ？ ? 只有確認顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！ 顧客如果承諾當場簽單付款 取得“相對承諾” 34 充分的準備 ? 充分的準備會讓價格商談更輕松，正所謂 “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ” ? 了解顧客的背景： ? 顧客的購車經歷 ? 顧客的決策行為類型 ? 建立顧客的舒適感 ? 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） ? 關心顧客的需求 讓顧客 感覺到
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