【正文】 果斷蹦級法。 促銷法。向該中層領導施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發(fā)現(xiàn)中層領導當時沒有匯報，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責任人，最終都將是中層領導的責任。針對中層領導托拉，不起積極作用，不向老總力薦。 1給客戶一些好處，我是說促銷費，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。為以后工作打下良好的基礎。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀瘢斦劦牟畈欢嗟臅r候，要說：我們辦一下手續(xù)吧，不要說太刺的詞語。先讓他來參加一下我們的會員服務，先幫助他拍拍照片，等。這就要求你頭腦一定要靈活。過來跟我干吧！我高薪聘請。 征服客戶，發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里，還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因為有些事情可以用網(wǎng)絡去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍? 抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。視死如歸，正義凜然。 只要思想不滑坡，方法總比困難多。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)務從來不強調(diào)客觀理由。如果逼單失敗你的整個業(yè)務就會失敗，其實整個業(yè)務過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。自己拿不定主意，想去別的店轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，把電話主動留下，要求導購員有什么促銷活動電話通知。三、從語言上分析認為所推薦的產(chǎn)品好，對此有肯定評價；開始詢問具體的送貨時間、付款方式、送貨方式、售后服務等情況；開始談價格，進行壓價；詢問其他用戶購買及使用情況；詢問所推薦家具賣得好不好；詢問產(chǎn)品二、從表情上觀察聽完介紹后眼睛一亮、很興奮；說話聲調(diào)積極并且宏亮；由開始的雙手抱胸，到雙手自然放下，由不安變得高興、友好。一、從行為上觀察進門比較急，并且主動要求介紹產(chǎn)品；仔細閱讀宣傳材料，并主動詢問；注意力從產(chǎn)品開始轉(zhuǎn)向?qū)з弳T，開始提意見，比如外觀、價格等方面；開始仔細看產(chǎn)品、檢查產(chǎn)品，比如注意一些細節(jié)方面鉚釘、卯榫、接口等方面；開始征求他人意見，比如：夫妻開始商量、打電話咨詢朋友等；在店里轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去不想走，猶豫不定；來過多次，又來咨詢一些細節(jié)方面的問題；聽完介紹后走了又很快回來。幾天后，計劃報到了采購部，很順利的這三臺氣動閥成交了。 姜工聽我這么說了后，摸著下巴想了好久，最后還是答應了。既然洪工能對我們公司這么放心，那不妨用我們自己的產(chǎn)品試一試，姜工，你認為呢？” ”洪工答應了。洪工苦笑了幾下告訴我說：“XX閥門廠仗著自己的品牌優(yōu)勢，服務和態(tài)度都不好，他也不想和他們打交道，但沒有辦法，下面報上來的計劃，他也只好采購了。 他說現(xiàn)在想選幾家供應商，讓他們從XX閥門廠進貨，到時再比價格，哪個價低選那家的。一個月后，采購部洪工給我打來了電話，告訴我，煉鐵廠姜工那里報了3臺氣動閥上來，報的廠家是原先的型號，XX閥門廠家的。 找到煉鐵廠計劃檢修員姜工，和他交流起來，姜工告訴我，他們現(xiàn)在做的備品備件都是建廠時供應商做項目做進來的，因為現(xiàn)在考慮到型號規(guī)格尺寸等方面相匹配的問題，所以他們輕易是不會換供應商的。 當我再次來到采購部時，采購部洪工一改往日不冷不熱的態(tài)度。 XX鋼鐵廠下有八個分廠，通過我?guī)讉€月的努力，其中煉鋼廠用了我們四臺韓國諾亞NA電動調(diào)節(jié)閥和二臺韓國AP東柱氣動執(zhí)行機構(gòu)。 當顧客疑義是什么情況時，大腦不需要思考，應對方法就出口成章。方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧?！究偨Y(jié)】： 顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續(xù)地向顧客進行推銷。如：假如有一項產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以先生今天我也不會讓你對我說不。當他對我說不，他實際上是對即將到手的利益（好處）說不。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。對策：我的字典了里沒有“不”字。顧客講：不，我不要…… 值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。（3）肯定法： 如：您是位眼光獨到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關系，您也不相信自己嗎？ 做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務給自己帶來的利益。（1）投資法： 購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機會，這個機會對購買者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領先變得落后。如：先生，我知道一個完善管理的事業(yè)需要仔細地編預算。沒有條件可以創(chuàng)造條件。顧客講：沒有預算（沒有錢）。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務與價格兩方面您會選哪一項呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務嗎？先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎？ 如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務。但我們這里的服務好，可以幫忙進行，可以提供，您在別的地方購買，沒有這么多服務項目，您還得自己花錢請人來做，這樣又耽誤您的時間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當。 在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”?，F(xiàn)在假貨泛濫。顧客說：別的地方更便宜。 在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。（3）誠實法： 這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。（2）底牌法： 單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。顧客說：能不能便宜一些。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎？ 舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、馬上購買。（3）例證法： 這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。對策：不景氣時買入，景氣時賣出。 如：先生，一看您，就知道平時很注重（如：儀表、生活品位等）的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務的。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。（2）拆散法： ②與同價值的其它物品進行比較。 ①與同類產(chǎn)品進行比較。（1）比較法： 顧客說：太貴了。如：先生，說真的，會不會是錢的問題呢？或您是在推脫吧，想要躲開我吧？ 假設您現(xiàn)在購買，可以獲得（外加禮品）。假設馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。（2）假設法： 如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？ 通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。（1）詢問法： 對策：時間就是金錢。 但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u關子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實現(xiàn)成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪夜。 只有那些不畏艱險、勇于攀登的人，才能到達光輝的頂點!促進客戶成交的24種技巧 方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。 每一次拒絕，也像朋友們的提醒，讓我們頭腦清晰，認真踏好腳下的每一步，不要中途失足。其實，我們每一次的銷售活動，都是一次艱辛的攀登過程。 25%二次。林肯有一句名言:“成功是屢遭挫折而熱情不減。 中國足球隊里靠腦子踢球的人沒有幾個，所以它總走不到世界的舞臺上去。當然，我們在每一次被顧客拒絕后一定不要忘了做一件事:認真分析一下顧客為什么會拒絕?下一次應該在哪些方面有所改進?這件事若做得好，拒絕就會被你逐漸化解。這，另當別論! 或者是沒條件需求，比如你給一個等公共汽車上下班的人推銷寶馬，也許他會告訴你等中了500萬彩票再來吧。顧客拒絕你，只是因為“你把工作還沒有做完或沒有做到位”。從這個例子我們能看出什么呢? 但是隨著一次次的拒絕和那個銷售人員一次次的堅持，她自己都感覺有些不好意思了，同時，她也覺得這個銷售人員人挺不錯，于是就要了點貨。但有一個啤酒廠家的銷售人員，好像把拒絕根本沒當回事，被她拒絕，過兩天又來，來了就打打招呼，或者幫她碼碼貨。她說，每天都有很多廠家的銷售人員來推銷產(chǎn)品，大部分都會被她拒絕，除非產(chǎn)品利潤很高、條件很優(yōu)惠。這怎么理解?我們在中學都學過哲學有關“量變與質(zhì)變”的理論，量積累到一定的程度才會發(fā)生質(zhì)變。這里，我想說的是，在銷售活動中，拒絕是一種非常正常的現(xiàn)象。這個時候，你是不是該想一想當別人給你推銷的時候你為什么會拒絕別人? 但往往我們在銷售中被別人拒絕的時候，卻忘記了自己也曾拒絕過別人。我們每一個銷售人員其實在生活中也是顧客。怎么去看待拒絕，這是擺在每一個銷售人員，尤其是新入行的朋友面前的現(xiàn)實問題。 做銷售的過程，也是一個修煉臉皮的過程，當你把臉皮修煉到一定的厚度，對拒絕習以為常，當做家常便飯的時候，也許就入門了。且不論是否有夸張的成分，但每天都要被別人拒絕幾回卻是每個銷售人所深切感受的。我不知道這段發(fā)揮余熱的日子對這位處長的人際觀念有什么影響?他是否還會堅持下去?但這件事引出了一個話題:如何看待銷售中的“拒絕”問題。某事業(yè)單位一位退休的處長，不甘寂寞，當過人民公仆后又跑到保險公司發(fā)揮余熱，做了一段時間后感覺力不從心，打起了退堂鼓。 行動的欲望和潛能被自己的潛意識所束縛。當玻璃罩已經(jīng)不在時，它卻連“再試一次”的勇氣也沒有了。最后科學家把玻璃罩打開，再拍桌子，跳蚤仍然無法跳起，變成了“爬蚤”。接下來，科學家們逐漸降低玻璃罩的高度，跳蚤在碰壁后迅速降低自己跳躍的高度。接下來他們在跳蚤頭上罩上一個玻璃罩，再讓它跳，這一次跳蚤碰到了玻璃罩。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。譬如說：“經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準顧客簽訂單?？斓稊貋y麻： 舉例來說，準顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時，推銷員不可回答沒有，而應該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?” 這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。有些準顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。 欲擒故縱： 只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了?！被蛘f：“今天是優(yōu)惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。譬如，推銷員可對準顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。所以這時候你所需要做的事情是要趕快地要去證明為什么你的產(chǎn)品會給他帶來這些利益，去證明為什么你講的話是據(jù)有信服力的。你跟客戶解說你的產(chǎn)品和服務，你的優(yōu)點，你的長處，客戶一下抱持著一種懷疑的態(tài)度。 　　懷疑型抗拒。你可以感覺你跟顧客間相處的那個份圍都不太對勁，感覺自己沒有親和力，客戶可能會對自己不滿意，所以這時候表示什么呢？表示你的親和力跟客戶建立得太差了，可能你談得太多關于你自己的產(chǎn)品、公司、服務以及關于你所關心的事情，你可能把注意力放在客戶身上的時間太少了，所以這時候你應該做的事情是，趕快地去重新建立你跟客戶之間的親和力，蠃取他的好感以及信賴度。 　　主觀型抗拒。所以你應該告訴他：“王先生，我非常地驚訝你對我們的產(chǎn)品這么的了解，你的知識這么的豐富，這么的專業(yè)，我想既然你都這么專業(yè)了相信你對我們產(chǎn)品的優(yōu)點和利益應該都非常清楚了?！埃喊パ?，王先生你講的話是不對的，事實上是怎么樣，怎么樣。所以透過這樣子的方式，你稱贊他的方式能夠增加他的自信心，以及他對你這個業(yè)務員的認可度及好感。碰到這種客戶你的處理方式一定要記得稱贊他的專業(yè)，既使他所講的事情是錯誤的。 　　有很多的客戶，他喜歡在你的面前顯示他的專業(yè)知識，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產(chǎn)品，甚至他比你還要專業(yè)，顯示他自己是行家。當然，你要做這些事情的時候，首先你必須對你銷售的產(chǎn)品要有充分的知識和認識，否則顧客問你的問題，你一問三不知，那么這種抗種拒你是完全沒有辦法解除的?！被蛘哒f：“王先生，我非常高興你能夠提出這些問題，因為你所關心的這些問題，代表你對這