【正文】 您購買產(chǎn)品的。 （3）例證法： 舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購買。如：某某先生，人時(shí)間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣（有什么評價(jià)，對他有什么改變）。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？ 顧客說：能不能便宜一些。 對策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無好貨 （1）得失法： 交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足（無法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。 （2）底牌法： 這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌（其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。 （3）誠實(shí)法： 在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的產(chǎn)品，您可以看一下。 顧客說：別的地方更便宜。 對策：服務(wù)有價(jià)?，F(xiàn)在假貨泛濫。 （1）分析法： 大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。 在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行，可以提供，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請人來做，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。 （2）轉(zhuǎn)向法： 不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我（親戚或朋友）上周在他們那里買了，沒用幾天就壞了，又沒有人進(jìn)行維修，找過去態(tài)度不好…… （3）提醒法： 提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎？ 顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。 對策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。 （1）前瞻法： 將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購買。如：先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，你還是根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整預(yù)算吧！ （2）攻心法 分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對購買者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領(lǐng)先變得落后。 顧客講：它真的值那么多錢嗎？ 對策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。 （1）投資法： 做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值！ （2）反駁法： 利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎？ （3）肯定法： 值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。 可以對比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。 顧客講：不，我不要…… 對策：我的字典了里沒有“不”字。 （1）吹牛法： 吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià)話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信賴達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對我說不，他實(shí)際上是對即將到手的利益（好處）說不。 （2）比心法： 其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以先生今天我也不會(huì)讓你對我說不。 （3）死磨法： 我們說堅(jiān)持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會(huì)留下什么印象。 【總結(jié)】： 方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場操練，達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對方法就出口成章。到那時(shí)，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”！看我如何“逼”客戶下單！ 看到這個(gè)標(biāo)題，大家不要以為我動(dòng)用了什么不正當(dāng)?shù)氖侄?，且聽我慢慢給你道來。 XX鋼鐵廠下有八個(gè)分廠，通過我?guī)讉€(gè)月的努力，其中煉鋼廠用了我們四臺韓國諾亞NA電動(dòng)調(diào)節(jié)閥和二臺韓國AP東柱氣動(dòng)執(zhí)行機(jī)構(gòu)。通過一段時(shí)間試用后，現(xiàn)場檢修員黃工告訴我，使用效果很好，我聽了很高興，順便叫他在采購員面前提提這個(gè)事，方便以后我與其它分廠的合作，黃工說沒有問題。 當(dāng)我再次來到采購部時(shí)，采購部洪工一改往日不冷不熱的態(tài)度。對我相當(dāng)熱情，走出采購部大樓，我信心十足，又朝煉鐵廠走去。 找到煉鐵廠計(jì)劃檢修員姜工，和他交流起來，姜工告訴我，他們現(xiàn)在做的備品備件都是建廠時(shí)供應(yīng)商做項(xiàng)目做進(jìn)來的，因?yàn)楝F(xiàn)在考慮到型號規(guī)格尺寸等方面相匹配的問題，所以他們輕易是不會(huì)換供應(yīng)商的。 悻悻的走出姜工辦公室，我心里很失落，看來要進(jìn)去的希望不大。 一個(gè)月后，采購部洪工給我打來了電話，告訴我，煉鐵廠姜工那里報(bào)了3臺氣動(dòng)閥上來，報(bào)的廠家是原先的型號，XX閥門廠家的。問我做不做，我說那我怎么做？計(jì)劃員報(bào)的型號又不是我們的型號。他說現(xiàn)在想選幾家供應(yīng)商，讓他們從XX閥門廠進(jìn)貨，到時(shí)再比價(jià)格，哪個(gè)價(jià)低選那家的。我說這樣做我們沒有優(yōu)勢，你們還不如直接找廠家采購呢。 洪工苦笑了幾下告訴我說：“XX閥門廠仗著自己的品牌優(yōu)勢，服務(wù)和態(tài)度都不好，他也不想和他們打交道，但沒有辦法，下面報(bào)上來的計(jì)劃，他也只好采購了。我聽了后順?biāo)浦蹖楣ふf：“沒有辦法啊，人家是品牌嘛，你看這樣好嗎？我和姜工溝通下，再給你電話?！焙楣ご饝?yīng)了。 第二天，我趕到姜工辦公室，一陣寒暄后，我告訴姜工：“這次報(bào)上去的一批閥門，采購部洪工反映原廠家服務(wù)態(tài)度不好，報(bào)價(jià)又高，想通過我們代理商來做這批閥，如果這樣的話，那報(bào)價(jià)可能會(huì)更高了。既然洪工能對我們公司這么放心，那不妨用我們自己的產(chǎn)品試一試，姜工，你認(rèn)為呢？” 姜工聽我這么說了后，摸著下巴想了好久，最后還是答應(yīng)了。 當(dāng)天，我就按排了工程師到現(xiàn)場量了尺寸，把型號報(bào)給了姜工。 幾天后，計(jì)劃報(bào)到了采購部，很順利的這三臺氣動(dòng)閥成交了。 抓住競爭對手破綻，“逼”姜工下單，我想現(xiàn)在你應(yīng)該明白了吧！如何捕捉顧客購買信號促進(jìn)成交 顧客在下決心購買一件物品時(shí)，一般會(huì)通過舉止言行表現(xiàn)出一些可捕捉的購買信號，作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購人員，會(huì)通過顧客的表現(xiàn)捕捉到購買的信號，促進(jìn)成交。 通過對顧客長期的觀察和了解，認(rèn)為可以通過顧客的行為、表情、語言進(jìn)行觀察和分析，具體如下：一、從行為上觀察進(jìn)門比較急，并且主動(dòng)要求介紹產(chǎn)品；仔細(xì)閱讀宣傳材料，并主動(dòng)詢問；注意力從產(chǎn)品開始轉(zhuǎn)向?qū)з弳T，開始提意見，比如外觀、價(jià)格等方面；開始仔細(xì)看產(chǎn)品、檢查產(chǎn)品，比如注意一些細(xì)節(jié)方面鉚釘、卯榫、接口等方面；開始征求他人意見，比如：夫妻開始商量、打電話咨詢朋友等；在店里轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去不想走，猶豫不定；來過多次，又來咨詢一些細(xì)節(jié)方面的問題；聽完介紹后走了又很快回來。二、從表情上觀察聽完介紹后眼睛一亮、很興奮；說話聲調(diào)積極并且宏亮；由開始的雙手抱胸，到雙手自然放下，由不安變得高興、友好。三、從語言上分析認(rèn)為所推薦的產(chǎn)品好，對此有肯定評價(jià)；開始詢問具體的送貨時(shí)間、付款方式、送貨方式、售后服務(wù)等情況；開始談價(jià)格，進(jìn)行壓價(jià)；詢問其他用戶購買及使用情況；詢問所推薦家具賣得好不好；詢問產(chǎn)品 說產(chǎn)品不好，問為什么；開始抱怨其它品牌時(shí)。自己拿不定主意，想去別的店轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，把電話主動(dòng)留下，要求導(dǎo)購員有什么促銷活動(dòng)電話通知。如何逼單 我認(rèn)為逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過程就是一個(gè)“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動(dòng)之以情。我們來探討以下如何逼單？ （一）如何逼單 去思考一個(gè)問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問題！ 認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識不強(qiáng)烈，沒有計(jì)劃，銷量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對你或是CE不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。 只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場游戲。 抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。 一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因?yàn)橛行┦虑榭梢杂镁W(wǎng)絡(luò)去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個(gè)伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍? 為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受CE的服務(wù)，溫暖。 征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧！我高薪聘請。 能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。 假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來參加一下我們的會(huì)員服務(wù)，先幫助他拍拍照片，等。簽單是順利成章的事情?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀?，當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說：我們辦一下手續(xù)吧，不要說太刺的詞語。 逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。 1神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把建設(shè)網(wǎng)站的好處和中國企業(yè)網(wǎng)的服務(wù)與產(chǎn)品全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時(shí)度勢、機(jī)敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。 1畫一個(gè)大餅，讓客戶想想網(wǎng)絡(luò)給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢想成真。 1給客戶一些好處，我是說促銷費(fèi)，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。 1學(xué)會(huì)放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。針對中層領(lǐng)導(dǎo)托拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法： 責(zé)任歸咎法。向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因?yàn)樗脑驔]有向老總說明，等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒有匯報(bào)，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。 促銷法。利用回扣的利器，使其加快簽單進(jìn)程。 果斷蹦級法。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響網(wǎng)站談判進(jìn)